Markedsføringspraksis VS mikrovirksomhet på papir (Zhihu fikk mer enn 1.5 XNUMX likes)

Chen Weiliang: Markedsføring praktiske vs praktiske strategierWechat(Zhihu har mer enn 1.5 XNUMX likes)

denne artikkelen erChen WeiliangDet elevene så i stikkontakten, etter å ha lest det, følte jeg at hver gjorde detInternettmarkedsføringavny MediaAlle har litt erfaring som dette, og de som ikke trenger å øve og berike sin egen erfaring, slik at de kan vokse.

Hvordan utvikle sterke forretningsanalyseferdigheter?

Evnen til å analysere virksomhet er en av de mest knappe og vanskeligste å tilegne seg i dette samfunnet.

Hvis du bare stoler på lesing, vil det være vanskelig å lære av å lese innlegg, og det vil være lett å bli villedet.

For en person som aldri har startet en bedrift, er absorpsjonseffektiviteten ved lesing svært lav.Spesielt i en tid da bestselgende bøker florerer, dukker ulike begreper som «sultmarkedsføring», «internettkjendisøkonomi» og «virusspredning» opp etter hverandre, og nybegynnere i næringslivet blir lett forvirret.Noen bestselgende forfattere har overdrevet kraften i hans meninger for å selge bøker og personlige merkevarer.

Det jeg har sett er at mange studenter og nykommere på arbeidsplassen blir villedet av teorier og tar feil yrkesvalg.Det de ønsker å forfølge er økonomisk frihet, men uten å vite det har de blitt et liv med hardt arbeid, som forsinker ungdommen.Jeg vil gi spesifikke eksempler nedenfor.

Du "vil veldig gjerne vite om det finnes noen bøker om dette emnet", så jeg gir deg listen først.

• "Jeg så noen mennesker i dag som kan analysere forsyningskjeden involvert i designet fra ytteremballasjen til et produkt;" ytre emballasje av et produkt er en veldig moden prosess, og de vanlige materialene for ytre emballasje er kraftpapir, PET/ /PE, NY/PE, etc., kan du finne ut av ved å chatte med sjefene til flere spesialtilpassede ytre emballasjeprodusenter.Du kan lese «EniPhone's Global Travel", som i detalj beskriver prosessen med mobiltelefondesign, komponentproduksjon, montering, transport, salg, smugling og videresalg.

• "Fra utformingen av en hylle, analyser årsakene til å gjøre det fra perspektivet for profittrate, forbruksrate og trafikkflyt."Mennesker har en lang historie med å åpne supermarkeder. Utlendinger har forsket mye på hyllebesøk.Paco Underhill skrev en bok kalt "Hvorfor kunder kjøper". Han ledet teamet sitt til å spore og observere kjøpere i kjøpesentre og dagligvarebutikker, og analyserte spillforholdet mellom kjøpsatferd og forbrukerpsykologi.Det tok 20 år å studere hvordan butikkmiljøet er tilrettelagt.Procter & Gamble bygde også supermarkeder i laboratoriestil for å studere kundenes kjøpsatferd, en veletablert disiplin.

• "Fra et regnbuegodteri, analyser hvorfor det bare er 5 smaker i designet, og hvorfor disse 5 smakene ble valgt." Faktisk er det veldig enkelt. Hvis forretningspersonen har solgt 18 smaker av regnbuegodteri, har han overvåket kvaliteten på hver smak. Salgsdata og grundige forbrukerundersøkelser, vil han tydelig vite hvilke smaker kundene liker.Sofistikerte markedsførere stoler ikke på prognoser, de tar beslutninger gjennom forskning og testing.Du kan lese "Shi Yuzhus selvrapporterte: My Marketing Experience, Melatonin ble ikke annonsert over hele landet den første dagen, men ble gradvis promotert etter vellykket verifisering i flere små byer i Jiangsu.

Etter å ha lest disse bøkene, har du virkelig mestret ferdigheter i forretningsanalyse?kan ikke.Det kan bare øke samtalen ved middagsbordet.

Den virkelig kraftige evnen til forretningsanalyse er som dette: Lao K, eieren av et privat sykehus i Guangxi, tjente tidligere ganske mye penger, men åpnet plutselig et rivaliserende sykehus, inviterte kjendiser fra tredje nivå til å støtte, satte mye utendørs reklame, og sykehuset var praktfullt innredet.Servicepersonalet kler seg og tjener som en flyvertinne.Så snart dette sykehuset åpnet, falt Lao Ks ytelse med 20 %.

Han snek seg inn på motstanderens sykehus som spion, observerte stedet og området for å vurdere leiekostnadene, observerte antall medisinsk personell, servicepersonell og jobbfordeling for å beregne lønnskostnadene, og undersøkte annonsene som motstanderen la ut for å beregne kampanjekostnaden.Etter en rekke undersøkelser er det et prosjekt å beregne breakeven-prisen til motstanderen6800 yuan.Den andre partens nåværende pris er 7800 yuan, så han senket prisen til 6600Yuan, til denne prisen har han en fortjeneste, men den andre parten vil tape penger, fordi han vurderer at den andre parten er "for høy når det gjelder miljø og bemanning", og Guangxi har et stort antall kunder som "forfølger kostnadene -effektivitet".

Han endret annonsen spesielt for motstanderenTekstforfattereInnhold, promotering og justering av reklamemedier. Så snart 6600-arrangementet ble lansert, begynte ytelsen å stoppe opp og komme tilbake.

Jeg tror dette kalles forretningsanalyseevne, fortjeneste og tap, liv og død står mellom en eller flere avgjørelser.For gründere er det ingentingKvaliteten på "fascinerende", hvordan kan du tenke på å være sjarmerende eller ikke sjarmerende, dette er muligheten til å redde deg selv i land i grov sjø.

Alle kan snakke om business i Moments.FramoverMa Yun"Ny detaljhandel"-tale, lag en oppsummering, videresend Xue Zhiqians H5, forutsi den nye trenden for markedsføring av medieinnhold, jobb som leder, leder i et selskap og samarbeid med noen førstelinjemerker, jeg føler meg veldig profesjonell og forstår virksomheten godt .

Men hvis du forlater selskapssystemet og prøver det ut, hva kan du selge?Forstår du virkelig business?

Standarden for å måle evnen til forretningsanalyse er ikke konkurransen om hvem som veltalende og kontinuerlig kan kaste ut nye og interessante synspunkter.Det er bedre enn noen som har gjort en bedre forretning, tjener mer penger og kan fortsette å tjene sunne penger.

Hvis du er enig i denne standarden.Jeg vil fortelle deg at den beste måten å utøve denne markedsføringsevnen på er ikke å lese bøker, lese innlegg...

I stedet må du gjøre en forretning på egen hånd!

Virksomheten trenger ikke å være stor, bare videreselge noen hjembyspesialiteter, sjømat, honningsaus kyllingvinger, du kan også drive den offentlige WeChat-kontoen på dine vegne, eller du kan lage en selvmediekonto, som bestemmes iht. dine talenter og fordeler.

I denne prosessen må du bruke penger, kjøpe varer, bruke litt penger på reklame, ansette noen deltidsansatte og gjøre forretninger på alvor, og du kan tape hundrevis eller tusenvis av dollar, men du vil få en helt ny forståelse av virksomheten.

Kommenterer Jack Ma og Wang Jianlin, hvem ville ikke det?Når du vil plassere pengene på bankkortet ditt, har alt endret seg, det er dine hardt opptjente penger, og du vil ikke tape en krone.Du begynner å bli seriøs og nervøs, og det er et press på å tenke på virksomhetens natur.Bare tankeprosessen med å forberede seg til å gjøre forretninger kan få bedriften til å tenke flere hakk høyere.

Hvis du ikke tror meg, går jeg med deg.

1) Velg et produkt

Først må du velge et produkt.

Du må håpe at produktet vil selge bra, da er det første prinsippet å følge trenden og ikke mot ham.

Forbruksoppgradering er en åpenbar trend.Middelklassens rekker vokser, informasjonen utvides, sunne produkter av høy kvalitet selger bedre, og andelen billige og skadelige produkter krymper.

Den samme drikken selges for 5 yuan. Er soyamelk bedre eller melkete bedre?

Selger definitivt soyamelk. 5 yuan bestemmer at bare melkete kan blandes med fløtekrem, og flere og flere mennesker liker ikke dette skadelige stoffet.Se på de økonomiske rapportene til Wahaha og Master Kong de siste årene, de er forferdelige.

Få med deg trenden

Aldring er også en klar trend.

Med forlengelsen av den gjennomsnittlige levealderen til det kinesiske folket og nedgangen i fruktbarhetsraten, la oss se på et sett med data som gjenspeiler endringene: Andelen av Kinas befolkning over 65 år av den totale befolkningen var 1982 % i 4.9 , 1990 % i 5.6 og 2000 % i 7.1. , 2010 % i 8.9 og 2014 % i 10.1, akselererer Kinas aldring.I følge Verdens helseorganisasjon vil i 2050 35 % av Kinas befolkning være over 60 år, noe som gjør landet til det mest aldrende landet i verden.

Kan du analysere noen forretningsmuligheter basert på denne offentlige informasjonen?

Faktum er at når internettselskapene i Beijing, Shanghai, Guangzhou og Shenzhen kjemper hardt om det unge og middelaldrende markedet, nyter kunnskapsrike forretningsmenn i en sørlig provins utbyttet av eldremarkedet hele året.Start en farmasøytisk fabrikk og lag oral væske med noen kinesiske urtemedisiner. Å drikke det er ikke skadelig for kroppen.Gå til den lille radiostasjonen i tredje- og fjerdelagsbyene for å pakke en talespalte, og prise munnvæsken, justere søvnen, lindre sårhet, fylle på qi og blod, den gamle mannen føler at radiostasjonen er autoritativ, og effekten er veldig attraktiv, en boks Det er ikke dyrt å selge mer enn 100 yuan, kjøpe 5 bokser og få 2 bokser.Med en slik markedsføringsmetode har den blitt vellykket replikert i mer enn 20 byer, med en månedlig omsetning på titalls millioner.

Kan kopiere og lime inn

Det andre kriteriet for produktvalg er muligheten til å kopiere og lime inn.

Tenk deg at du er senior grafisk designer, du er god til å tegne bilder, og du er god på S.

Ville du startet et reklamebyrå?Eller være tegneserieskaper?

Hvis du åpner et reklameselskap, vil du finne at denne virksomheten er å gjøre en enkelt bestilling, og du kan bare motta penger for én bestilling.Hvis du ønsker å motta 5 bestillinger, må du betale 5 bestillinger til.Hvis kunden ønsker å endre, må du følge deg til slutten.Når det ikke er kunder, må du fortsatt finne kunder og snakke med kunder, men det er kanskje ikke vellykket.Selv om enhetsprisen på en jobb er høy, men du må jobbe hver dag, og uvitende har livet blitt et slit.Det fatale er at produktet ditt ikke kan kopieres og limes inn.

Hvis du blir en tegneserieskaper, må du være veldig hard i det tidlige stadiet. Du kan bare samle fans på Weibo og Moments, men når fanskaren først samler seg, er belønningen enorme.En av tegneseriene dine kan selges som bøker, APP-nedlastinger og N kopier av én. Jo flere fans du samler, jo flere verk blir solgt. Du kan tjene penger ved å ikke jobbe i det hele tatt.Denne virksomheten kan kopieres og limes inn.

På samme måte høres en femstjerners kokk bra ut, men du kan ikke tjene mye penger på å jobbe hver dag.Takoyaki, melkete og take-away sushi er retter som kokker forakter, men de kan tjene mye penger.Fordi det kan gjøres til et modellmerke, selge merkevaredesign, dekorasjonsmaler, kjøkkenutstyr for å tjene franchiseavgifter, og kan også selge matråvarer for å tjene løpende penger.

Hvert år sparer jeg mye penger, blir lei av å gå på jobb og vil starte min egen bedrift.livet"Folkene som betaler regningene. Under Baidus "franchising" beviser en lang rekke kampanjeresultater hvor stort dette markedet er. Vellykkede forretningsmenn trenger bare å selge maler i partier og tjene en del av franchisegebyret— - Ingen grunn til å steke noen retter.

2) Prissetting

Det andre trinnet i å gjøre forretninger er prissetting.

Prisene er svært sensitive, svært kritiske tall.Det bestemmer kjøpskostnaden til kunden, og bestemmer også fortjenesten din.

Når det kommer til prissetting, snakker mange om pristriksene i Weird Psychology.

"Sam, TV-selgeren, for eksempel, gjør det samme trikset som vi gjør når vi grupperer TV-apparater for visning:

36-tommers Panasonic $690

42" Toshiba $850

50" Philips $1480"

Forfatteren mener at når han bevisst setter en høy og en lav pris, vil de fleste kunder kjøpe mellomklassen som ser billig ut – 850 dollar.

• Og når du virkelig begynner å gjøre forretninger, finner du ut at teorien hans har et veldig snevert anvendelsesområde.Du selger den for $850, og kunden går umiddelbart på nettet for å sjekke: «Hvor mye koster 42-tommers Toshiba?» Hvis en annen butikk selger den for $820, vil kunden gå uten å tenke seg om.

• Det er også mulig at kunden har en venn som jobber i Gome eller Suning, eller har erfaring med dybdeundersøkelser og kjøp av TV-apparater.Han ville råde "Ikke vær dum,42 tommer er bare 680 yuan, kvaliteten er lik! «Så kunder vil ikke falle for 850-tallsfellen din.

• Når du er i virksomhet, vil du oppdage at grotesk psykologi fungerer, men det er ikke like magisk, med mindre kundene ikke har noe annet sted å sammenligne priser og bare kan kjøpe hjemme hos deg.

Teorien som virkelig fungerer kommer fra den tilsynelatende kjedelige teksten - Marketing Management.

• "Etterspørselen bestemmer den øvre grensen for et selskaps produktpris, og kostnaden er dens nedre grense."

• "Priselastisiteten til etterspørselen varierer i ulike markeder. Jo høyere elastisitet, desto større salgsvolum som følge av en prisreduksjon på 1 %. Er den elastisk vil selger vurdere å redusere prisen fordi lavere priser gir høyere totalinntekter."

• "En akademisk studie som grundig gjennomgikk priselastisiteten over 40 år fant at gjennomsnittlig priselastisitet på tvers av alle markeder, produkter og tidsperioder var 2.62."

• "Priselastisiteten til varige forbruksvarer er høyere enn for andre produkter, og priselastisiteten til produkter i introduksjons- og vekststadiene er høyere enn i modenhets- og resesjonsfasene."

Mange SMB-eiere setter prisene sine i henhold til ordene til Philip Kotler-"Prisen til nærmeste konkurrent bør vurderes først. Hvis et selskaps produkt har egenskaper som konkurrenten ikke har, bør verdien for forbrukerne vurderes og legges til konkurrentens pris."

For å si det rett ut, sammenlignet med mine konkurrenter på samme nivå, hvis produktet mitt har en fordel, kan jeg gjøre det litt dyrere, tvert imot vil jeg være litt billigere.Hvis du ikke gjør dette, uansett hvilket pristriks du spiller, vil det være forbrukere som vil utdanne deg "Hvorfor er du så dyr, så og så er bare XX yuan!", og dataene om nedgangen i salg vil også fortelle deg.Denne regelen gjelder for de fleste konkurranseutsatte markeder.

3) Markedsføring

Det tredje trinnet er forfremmelse.

Når det kommer til promotering, vil mange snakke om Durex, Xue Zhiqian H5, og den omfattende dekningen av de 500 beste merkene innen utendørs-, video- og lydmedier, og online kjendis-KOL-er vil utvide momentumet deres.

Mange markedsførere vil også skrive disse forslagene inn i planen, uansett, kampanjegebyret betales ikke av dem selv.

Men når du først må betale for kampanjen selv, vil du oppdage at spillet er annerledes.De 500 beste internettselskapene taper millioner uten å blunke,Og du, du vil ikke kaste bort en krone med annonseringskostnader. Det er bedre å investere i noen gratis kanaler. Hvis du bruker penger, bør du tjene dem tilbake hvis du investerer én yuan.5 yuan.

Da selskapet var ungt, var det ikke nødvendig å tenke på viral markedsføring i det hele tatt. 10 XNUMX+ populære artikler var urealistiske. Å identifisere et sterkt salgsargument og velge en presis kanal å lansere er pålitelig.

Akkurat som min venn som selger Zhou Huajian-billetter videre.Zhou Tianwang har trukket seg tilbake i mange år, hans innflytelse er ikke like stor som før, og billettene er ikke salgbare.Vennen min fikk lett 3% av kjøpesummen.Han tenkte: Hvilken kanal er mest sannsynlig å selge billetten?

• Menneskene som kan lytte til Zhou Huajians sanger må ikke være unge, i hvert fall de som er født på 70-, 80- eller til og med 60-tallet, og de må ha en viss økonomisk styrke, så han valgte 2Én kanal: eiergruppen av high-end eiendom og gruppen av high-end bilførere med et stabilt image.
  
• gi noenwechat rød konvoluttSom en pris organiserte vi en gruppevelferdsaktivitet og solgte til slutt mer enn 100 billetter, inkludert 10 topp VIP-billetter.
• En annen venn som er i spesialtilpasset T-skjorte-bransjen, slutter seg til stjernefanskaren hver dag, bryr seg om dagliglivet til fansen, hyller idolene deres og kan også få bestillinger på tilpassede idol-T-skjorter.I den lille fasen av bedriften er nøyaktigheten til promoteringskanalen det viktigste.

Hvis selskapet er litt større, ikke lær "4-graders integrert kommunikasjon" til 360A-selskapet, og hva slags mediedekning som er knyttet sammen, det høres uklart ut, men faktisk brenner det penger raskt.

Mange bedrifter er avhengige av et enkelt gjennombruddspunkt i det tidlige utviklingsstadiet, og prøver sitt beste for å forstå det, enten det er aviser, radiostasjoner eller Weibo-markedsføring/Wechat markedsføringGreit,Offentlig kontopromoteringJeppROIvære den høyeste,Når vi ikke har noen bekymringer for å overleve, vil vi vurdere å investere i andre medier for å øke merkekjennskapen og omdømmet.Hvis denne rekkefølgen blir reversert, vil det sannsynligvis føre til en krasj.

Du skjønner, det er mange måter å starte en liten bedrift på bare ved å tenke på det, og dette inkluderer ikke optimalisering av forsyningskjeden, styring av merkevareressurser, kundeserviceadministrasjon og så videre.Og du vil finne ut hva det vil si å være en lenke.for eksempelNettpromotering, annonsesalgsargumentet ditt er ikke sterkt, du oppfordrer til overdreven skryt, og du hever kundenes forventninger for høyt, og mange klager vil gå til kundeservice.

Teorien eller konseptet til boken er ikke like god som boken trompeter. Det er ikke pålitelig å starte en bedrift ved å lese alene. Du må håndtere og balansere flere aspekter samtidig.

Så lenge du er en småbedriftseier i første halvår, vil du finne følgende endringer i tankegangen din:

• Sirkelen rundt deg pleide å være arbeidere, som sakte ble til sjefer, om enn små sjefer.Du begynner å få mer og mer entreprenøriell informasjon.

• Når du chatter med noen, kaster den andre parten ut et forretningskonsept, enten det er hungermarkedsføring eller veksthacking, du kan raskt og nøyaktig vite hvilken produktkategori, kampanje, prissetting og kanal det tilhører, og hvordan det vil påvirke kostnadene og salg og fortjeneste.

• Når du handler, endres tankedimensjonen din fra forbruker til produsent.Når du ser en melkete-butikk, pleide du bare å tenke på prisen og smaken, men nå vil du tenke på leie, råvarekostnad, månedlig omsetning og markedsføringskanaler.

• Du pleide å elske bestselgere, og nå napper du i akademiske bøker.Forretningsideen som pleide å begeistre deg, virker nå full av smutthull.Du begynner å tygge på temaer som "Markedsføringsledelse" og "Principles of Economics".

• Du har roet deg ned.Du begynner å lese utover dine emosjonelle liker og misliker.Du vil lese bøker av forfattere du ikke liker, bare for å inspirere deg selv.Forfatteren du en gang likte eller til og med beundret, vil du også fange hans teoretiske smutthull.

• Du reposterer ikke lenger hva Jack Ma sa, diskuterer ikke lenger hva Wang Jianlin mener, hva bryr du deg om meg?Hvordan kan bedriften min gjøre det bedre?

• Du har blitt frekk.Du har skjelt ut sjefen din for å være frekk før, og du kommer ingen vei når du er sjef.Ikke en krone av pengene som ikke skal betales.

• Du har lengre tid til å tenke selvstendig.Start en liten bedrift, og du vil også høre summende råd.Noen vil at du skal senke prisene, noen vil at du skal øke prisene.Du finner ut at du er eieren av alle problemene, bæreren av alle risikoene og dra nytte av alle fordelene.Personen som kommer med forslaget kan gå så snart de sier det, men ikke du.Du vil føle deg ensom.Du begynner å spørre folks meninger sjeldnere, og du begynner å tenke på egen hånd i lange perioder, stille.Ett problem alene kan tenkes i 2-3 timer.

Så dette er mitt forslag - i stedet for å bruke noen hundre yuan i året på å kjøpe bøker, se at å kjøpe bøker er som et fjell, lesing er som en tråd, faktisk, bøkene du leser er ikke særlig givende,Det er bedre å tape noen hundre yuan og noen få tusen yuan for å starte en bedrift, etablere et klart og foreløpig syn på den generelle forretningssituasjonen og gjenkjenne styrker og svakheter ved bedriftens evner., dette er mest sannsynlig en smertefull og hjelpeløs praksis, men det må også være den mest kostnadseffektive studien i livet ditt.

Tenk på det, de 8 endringene jeg nettopp nevnte, bare lesing, ikke gjør forretninger, vil det skje med deg?

Kanskje noen kan tjene 1 millioner på å handle i simulerte aksjer, men er det stor sannsynlighet?Hva om du tjener det, gir det mening?

Alle de viktige talentene i verden har en pris, det er bare om vi vil innrømme det eller ikke.