Dlaczego produkty są takie drogie? Opanuj tych kilka wskazówek, a możesz osiągnąć sufit w swoich cenach

„Cena jest za wysoka? Znajdę tańszą.” Czy słysząc takie opinie klientów poczułeś się kiedyś zdenerwowany i szybko obniżyłeś cenę? Jeśli tak, to wpadłeś w nieporozumienie: sprzedawanie taniej może rozwiązać krótkoterminowe problemy, ale aby naprawdę się wyróżnić,Sprzedawanie drogie jest sposobem na wygraną.

Pytanie brzmi, w jaki sposób produkt może być sprzedawany w tym samym czasie, gdy jest drogi?

Sprzedawanie drogie nie jest przypadkową ceną, ale rodzajem umiejętności

Po pierwsze,Sprzedawanie drogo to nie tylko wysoka cena, którą przypadkowo zaznaczasz, ale kryjąca się za nią umiejętność techniczna.. Istotą tej technologii jest zrozumienie potrzeb użytkowników. Im lepiej znasz swoich klientów, tym lepiej możesz odkryć, za jaką wartość są skłonni zapłacić.

Kiedyś była klasyczna historia: kryształowy kieliszek sprzedawano zwykle za 20 juanów, ale po zmianie opakowania wyceniono go na 200 juanów i stał się prezentem z najwyższej półki. Dlaczego? Ponieważ sprzedawca zdał sobie sprawę, że użytkownikom potrzebne są nie tylko kubki, ale także poczucie przyzwoitości w wręczaniu prezentów. to jestSiła wglądu w potrzeby.

W oparciu o potrzeby użytkowników twórz wysoką wartość

Kluczem jest sprzedanie go drogoPozwól klientom dostrzec „wartość”. Jak? Istnieją trzy kluczowe punkty:

1. Odkryj głębokie potrzeby

Klienci często nie mówią Ci bezpośrednio, czego potrzebują. Musisz znaleźć ich bolesne punkty i pragnienia poprzez obserwację, komunikację, a nawet analizę danych.

Na przykład: sprzedajesz zwykły szampon, ale jego cena nigdy nie będzie tak wysoka, jak w przypadku dużej marki. Jeśli jednak okaże się, że docelowi użytkownicy preferują zdrową i bezpieczną pielęgnację włosów, dodaj do produktu składnik organiczny i powiedz użytkownikom: „Dzięki temu szamponowi Twoje włosy będą nie tylko gładkie, ale i zdrowsze”. jest tym, co użytkownicy są skłonni zrobić.

2. Podkreślaj odrębność i twórz wyjątkowość

Jeśli Twój produkt nie różni się od konkurencji, to jeśli cena będzie wyższa, klienci odejdą. Różnicowanie jest podstawą do ustalania wysokich cen.

Na przykład podczas wczorajszego spotkania dotyczącego rozwoju produktu dodaliśmy rzadki składnik do zdrowej przekąski przeznaczonej głównie dla dzieci, ale koszt był tylko o 1 juana więcej, ponieważ jednak ten „rzadki składnik” może skutecznie poprawić odporność, klienci byli skłonni wydać 5 juanów więcej. Ta niewielka zmiana wyróżnia produkt i w naturalny sposób podnosi jego cenę.

3. Naucz się wyrażać wartości

Nawet jeśli Twój produkt jest już doskonały, jest bezużyteczny, jeśli nie potrafisz tego wyrazić. Jeśli klienci nie widzą wartości, nie zapłacą wysokiej ceny.

Jak to wyrazić? Kluczem jest znalezienie języka, który dotknie Twoich klientów. Na przykład sprzedaż butelki wina z informacją, że jest „wyprodukowane przy użyciu klasycznych technik”, jest nieatrakcyjna. Ale jeśli powiesz klientowi, że ta butelka wina „pochodzi ze starożytnej winnicy, jest sprzedawana w ograniczonych ilościach i ma mistrzowski smak”, klient od razu poczuje, że wartość tej butelki wina znacznie przewyższa jej cenę .

Nie używaj niskich cen do ukrycia niekompetencji, kwestionowanie wysokich cen jest wymaganym kursem dla przedsiębiorców

Wiele osób uważa, że ​​„niska cena oznacza większą sprzedaż”, dlatego trzymają się strategii niskiej ceny. Ale jaka jest natura niskich cen? Dzieje się tak dlatego, że nie rozumiesz prawdziwych potrzeb swoich klientów i nie potrafisz sprawić, by byli skłonni wydawać więcej.

Wybierając niską cenę, tak naprawdę uciekasz przed wyzwaniem; wybierając wysoką cenę, stawiasz wyższe wymagania swoim umiejętnościom i intuicji.

Możesz spróbować zadać sobie kilka pytań:

• Jakie funkcje ma mój produkt, których nie mają inne?
• W celu zaspokojenia jakich potrzeb psychologicznych lub funkcjonalnych klienci kupują mój produkt?
• Jak poprzez detale zwiększyć wartość dodaną produktu i sprawić, by klienci poczuli, że warto zapłacić tę cenę?

Kiedy stopniowo opanujesz te umiejętności, odkryjesz toProdukty sprzedawane po wysokiej cenie nie tylko przynoszą większe zyski, ale także przyciągają lepszych klientów..

Umiejętności sprzedaży w praktyce

1. Stwórz poczucie niedoboru

Rzadkie rzeczy są cenniejsze, ta zasada nigdy nie wychodzi z mody.

Przykładowo, produkcja ręcznie robionej czekolady pewnej marki jest ograniczona do 100 pudełek miesięcznie, w rezultacie cena jest trzykrotnie wyższa od ceny rynkowej, a popyt wciąż przewyższa podaż.

2. Zapewnij usługi o wartości dodanej

Wysokie ceny często wiążą się z dodatkową wartością, taką jak gwarancja posprzedażna, usługi dostosowane do indywidualnych potrzeb itp.

Usługi te mogą wydawać się niepozorne, ale są ważnym powodem, dla którego klienci są skłonni płacić wysokie ceny.

3. Zrób dobry użytek z marketingu emocjonalnego

Emocje często poruszają klientów. Sprzedając produkty dla matek i niemowląt, nacisk kładzie się na „zapewnienie dziecku najlepszej opieki”;

Sprzedaż sprzętu fitness ma na celu „pozwolić ci na osiągnięcie zdrowszego siebie”.

Dotyk emocjonalny jest o wiele bardziej wzruszający niż zwykły opis funkcjonalny.

Jak zmienić myślenie o niskiej cenie?

Zmiana zaczyna się od myślenia.

Nie zawsze myśl, że klienci chcą okazji, ale pielęgnuj przekonanie, że „klienci są skłonni płacić za wartość”.

Ponieważ zasadniczo to, co klienci kupują, nie jest produktem, aledoświadczenia i uczucia.

Na przykład filiżanka kawy kosztuje 10 juanów w sklepie spożywczym i 50 juanów w znanej kawiarni To, co klienci faktycznie kupują, to poczucie tożsamości, jakie zapewnia marka i środowisko.

Wniosek: kosztowna sprzedaż to strategia, a nie szczęście

Produkty są drogie nie ze względu na szczęście, ale ze względu na strategię. wymaga to posiadaniaWgląd w potrzeby,Buduj wartościowe możliwościiUmiejętność używania słów w celu wywarcia wrażenia na ludziach.

Na wysoce konkurencyjnym rynku niskie ceny mogą jedynie pozwolić na walkę na Morzu Czerwonym, natomiast wysokie ceny to żaglówka, która zabierze Cię do błękitnego oceanu. Mam nadzieję, że dzisiejsze udostępnienie sprawi, że ponownie przeanalizujesz swoją strategię cenową i odkryjesz sekret zwiększania ceny swoich produktów.

Na koniec pamiętaj:Cena nigdy nie gra roli, kluczem do ustalenia transakcji jest wartość. Od teraz naucz się wnikać głęboko w potrzeby klientów, poprawiaj wartość produktu i spraw, aby Twoje produkty nie były już tanie, ale naturalnie drogie!