Do strategii promocji online w kategorii B/dostosowanej: Jak uniknąć pułapek i skutecznie się przebić?

„99% ludzi podąża złą drogą, a tylko 1% ludzi uspokaja się i znajduje właściwy kierunek”.

Jeśli chodzi o promocję kategorii B (business to business) i kategorii niestandardowych, największym strachem nie jest niewystarczający budżet, ale zły kierunek.

Wielu szefów ma bzika na punkcie reklam.Promocja w siecii w końcu odkryłem, że zwrot z inwestycji (ROI) był żałośnie niski i że byłoby to jeszcze gorsze niż gdybym nie inwestował.

To typowy przypadek, w którym „wysiłki podejmowane w złym kierunku są gorsze niż brak wysiłków”. Jak więc możemy promować skutecznie i unikać okrężnych dróg? Porozmawiajmy dziś na ten temat.

1. Kluczowe wskaźniki są niejasne i nie ma poczucia kierunku

Przy promowaniu produktów To B i produktów dostosowanych do potrzeb klienta, podstawowe wskaźniki są w zasadzie bardzo proste i wynoszą tylko trzy:

• Liczba konsultacji(Czy przychodzą do Ciebie jacyś klienci?)
• Koszty konsultacji(Ile kosztuje każdego klienta znalezienie Ciebie?)
• Współczynnik konwersji zapytań(Ile transakcji zrealizowano spośród tych, którzy przybyli?)

Te trzy wskaźniki decydują o tym, czy promocja jest skuteczna.Liczba konsultacji i koszty konsultacji zależą od strategii reklamowych i operacyjnych, natomiast wskaźnik konwersji zapytania zależy od możliwości działu obsługi klienta i sprzedaży.

Ale wiele osób nie widzi tego w ten sposób. Skupiają się tylko na tym „ile reklam umieściłem i ile przyniosło to przychodów?”

Jeżeli działania promocyjne nie będą prowadzone wokół tych trzech podstawowych wskaźników,Wtedy wszystkie wysiłki pójdą na marne!

2. Jeśli nie wiesz jak obliczyć, ROI staje się „metafizyką”

Najbardziej typowe podejście laika to盯着Stosunek produkcji(ROI) Sprawdź, czy należy zwiększyć wydatki na reklamę.

Jeśli pewnego dnia wpłynie duże zamówienie, zwrot z inwestycji (ROI) będzie szczególnie dobry i wszyscy będą starali się zwiększyć swoją inwestycję; jeśli jednak kwota zamówienia w danym dniu będzie mała, zwrot z inwestycji (ROI) nie będzie dobry, a budżet zostanie natychmiast obcięty.

To jest jak utrata wagi poprzez wpatrywanie się w liczby na wadze. Jeśli zjesz dziś jeden posiłek mniej, poczujesz, że schudłeś jutro. To w ogóle nie oddaje sedna sprawy.

3. Dokładna metoda księgowa: stabilność + okresowe zwroty

Jak zatem możemy stwierdzić, czy reklama jest skuteczna? Sednem sprawy są dwa punkty:

1. Czy liczba konsultacji jest stabilna?(Konwersję można przewidzieć tylko wtedy, gdy ruch jest stabilny)
2. Czy koszty konsultacji są akceptowalne?(Nie pozwól, aby wahania w ciągu jednego dnia wpłynęły na Twoją ocenę)

Zalecane jest bardziej obliczenie ROIPatrz na zwroty w całym cyklu, a nie tylko na dane krótkoterminowe. Ponieważ cykl podejmowania decyzji w przypadku zamówień To B jest długi, od konsultacji do złożenia zamówienia może upłynąć kilka tygodni, a nawet miesięcy. Krótkoterminowy zwrot z inwestycji może nie odzwierciedlać rzeczywistej sytuacji.

Tylko analizując ogólne zyski w długim okresie czasu możemy dokładnie obliczyć „maksymalny koszt doradztwa, na jaki nas stać”.

4. Podziel działania promocyjne wokół kluczowych wskaźników

Wzrost wydajności nie zależy wyłącznie od pojedynczego łącza, aleProdukt, reklama, sprzedaż i koordynacja wielopunktowawynik.

Szef musi przeanalizować, które łącze wymaga największej optymalizacji:

• Produkt jest dobry, ale liczba zapytań jest mała? To wskazuje na to, że istnieje problem ze strategią reklamową i promocyjną.
• Liczba zapytań jest duża, ale wskaźnik konwersji niski? To pokazuje, że możliwości sprzedaży i obsługi klienta są niewystarczające.
• Wysokie koszty doradztwa i niski zwrot z inwestycji? Być może strategia reklamowa nie została wybrana właściwie.

Jeśli nie potrafimy przeanalizować problemu, możemy podejmować decyzje jedynie na podstawie własnej oceny.Niski zwrot z inwestycji jest nieunikniony.

5. Główna logika promocji: koncentracja na liczbie konsultacji i kosztach

W przypadku kategorii B i kategorii niestandardowych podstawowa logika naszej obecnej strategii jest następująca:Stabilna dostawa + inteligentne planowanie + precyzyjna kontrola.

Często nie dążymy celowo do krótkotrwałego, eksplozywnego wzrostu, ale skupiamy się na:

1. Czy liczba i koszt konsultacji są stabilne?
2. Czy ogólny zwrot z inwestycji (ROI) mieści się w akceptowalnym zakresie?

Dopóki te dwa podstawowe punkty są stabilne, inwestycja może być kontynuowana.

6. Jak rozwijać produkt po jego ustabilizowaniu? kopia!

Wiele osób błędnie uważa, że ​​jeśli dany produkt odniesie sukces, należy drastycznie zwiększyć budżet. Właściwie to nie jest.Ilość poszczególnych produktów w kategoriach To B/customized jest zazwyczaj ograniczona i trudno jest osiągnąć duże zyski, opierając się na jednym produkcie.

Prawidłowa strategia jest następująca:

1. Układ wielokategoriowy(Różne potrzeby klientów, pasujące do różnych produktów)
2. Operacje wielosklepowe(Zwiększenie zasięgu i zmniejszenie presji konkurencji)
3. Strategia wielu cen(Różne przedziały cenowe mające na celu przyciągnięcie różnych grup klientów)

Nie zależy nam na sukcesie pojedynczego produktu, ale na zwrocie z inwestycji (ROI) w pojedynczy produkt, aby zmaksymalizować ogólne zyski.

7. Czy można to jeszcze bardziej zoptymalizować? Najlepszy podział!

Jeśli chcesz osiągnąć bardziej ekstremalny zwrot z inwestycji (ROI), możeszDostawy ukierunkowane na region, branżę i segment rynku.

Jak na przykład:

• Pojedynczy link bezpośrednio do prowincji(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang itd.)
• Dostarczanie ukierunkowane do konkretnych branż(Medycyna, edukacja, produkcja itp.)

Im większa precyzja, tym wyższy zwrot z inwestycji, a korzyści są tym większe.

Podsumowanie: Metodologia promocji dla kategorii To B/niestandardowych

1. Skup się na głównych wskaźnikach: liczbie konsultacji, kosztach konsultacji i współczynniku konwersji zapytań
2. Nie podejmuj decyzji na podstawie inwestycji i produkcji, spójrz na długoterminowy zwrot z inwestycji
3. Promocja, działanie i sprzedaż tworzą synergię
4. Główna logika reklamy: stabilizacja liczby konsultacji + kontrola kosztów konsultacji
5. Po ustabilizowaniu się pojedynczego produktu strategia replikacji zostaje rozszerzona
6. Ekstremalna segmentacja w celu poprawy zwrotu z inwestycji (ROI)

Kategorie B/niestandardowe to wciąż rynek relatywnie „niebieskiego oceanu”.Jeśli produkt ma zalety i działa lepiej niż inne tego typu produkty, można przeprowadzić „atak redukcji wymiarowości”.

Wiele osób narzekaTaobao, Baidu i reklama oparta na przepływie informacji zmieniają się zbyt szybko, ale czy nie jest to szansa?

Wykorzystanie szybkości w celu przezwyciężenia powolności, tworzenie precyzyjnych planów i usuwanie „porów” rówieśników to wybór ludzi mądrych! 🚀