Nowe podejście do zarządzania e-commerce: 3 powody, dla których warto zastąpić „cele sprzedażowe” „celami efektywnościowymi”

E-commerceBiznes wymaga przełomowego myślenia! Ten artykuł ujawnia trzy główne wady rocznych celów sprzedażowych i zawiera szczegółową analizę maksymalizacji zysków poprzez cele dotyczące efektywności personelu. Dowiedz się, jak dokładnie obliczać wielkość zespołu, optymalizować efektywność kapitałową i opanować podstawowe metodologie zarządzania e-commerce. Natychmiast poznaj strategie biznesowe, aby podwoić zyski i uniknąć błędów strategicznych popełnianych przez 90% sprzedawców!

Czy wiesz, ilu właścicieli firm e-commerce zostało zrujnowanych przez roczne cele sprzedażowe i straciło wszystko?

Widziałem zbyt wielu przedsiębiorców, którzy na początku roku stawiali sobie ambitne cele sprzedażowe, sięgające setek milionów, a pod koniec roku okazywało się, że ich zyski były niższe od zysków ulicznego baru z herbatą i mlekiem.

Najtrudniejszą prawdą w branży e-commerce jest to, że przychód ze sprzedaży i zysk to dwie zupełnie różne rzeczy.

Dlaczego mówi się, że roczne cele sprzedażowe są zgubne dla startupów e-commerce?

Cykl życia produktów e-commerce jest przerażająco krótki.

Produkt, który promujesz dziś, jutro może zostać całkowicie skopiowany przez Twoją konkurencję, a Ty zostaniesz z niczym.

Pamiętacie tę wirusową frytkownicę beztłuszczową z zeszłego roku? W pierwszym miesiącu przyniosła 30% zysku, w drugim 15%, ale w trzecim miesiącu wszyscy sprzedawali ją ze stratą.

Kto w takich okolicznościach może zagwarantować, że produkt będzie się sprzedawał przez 12 miesięcy?

Cele sprzedażowe mogą zniekształcać zachowanie zespołu

Gdy szef skupia się na wynikach sprzedaży, pracownicy naturalnie będą ciężko pracować, aby zwiększyć sprzedaż.

Aby osiągnąć swoje KPI, wolą osiągnąć sprzedaż na poziomie 10 milionów dolarów i zarobić 500 000 dolarów niż osiągnąć sprzedaż na poziomie 2 milionów dolarów i zarobić 800 000 dolarów.

Jeszcze bardziej przerażające jest to, że zniekształcenie to będzie miało wpływ na każdy szczegół operacyjny.

Zobaczysz, jak zespoły gorączkowo zapisują się na wydarzenia, wydają pieniądze na reklamę, a nawet tracą pieniądze, aby zwiększyć sprzedaż.

Ostatecznie cel sprzedażowy został osiągnięty, ale na konto nie wpłynęła ani jedna złotówka.

Przedsiębiorcy zajmujący się handlem elektronicznym, przestańcie wiązać się rocznymi celami sprzedażowymi!

Prawdziwą siłą napędową handlu elektronicznego jest efektywność kapitału.

Masz dwie możliwości:

1. Zarób 500 000 przy kapitale 1 miliona i obróć pieniądze 3 razy w ciągu 6 miesięcy;
2. Możesz też wykorzystać 5 milionów jako kapitał, aby zarobić 1 milion, a obrót robić tylko raz w roku.

Mądrzy ludzie wybraliby pierwszą opcję.

W rzeczywistości zespoły, które są zakładnikami celów sprzedażowych, zawsze szukają drugiej opcji.

Metoda zarządzania zasobami ludzkimi w firmie e-commerce

Zamiast wyznaczać cele sprzedażowe, skupiamy się na jednej liczbie: zysku na pracownika.

Zespół składający się z 10 osób musi osiągnąć roczny zysk przekraczający 100 milion.

Jeśli liczba ta jest niższa, należy zoptymalizować zatrudnienie; jeśli jest wyższa, należy rozważyć rozszerzenie działalności.

Konkretnie, jeśli chodzi o strategie wyboru produktów:

1. Produkty z marżą zysku brutto poniżej 30% są natychmiast odrzucane.
2. Produkty, których okres rotacji zapasów przekracza 60 dni, należy natychmiast zutylizować.
3. Wszystkie kanały, których wydatki promocyjne przekroczyły 15% przychodów, zostały zawieszone.

Rekonstrukcja operacji e-commerce z nastawieniem na zysk

Wyobraź sobie swoją firmę jako maszynę generującą przepływ gotówki.

Twoim zadaniem nie jest zwiększanie skali, lecz maksymalizacja efektywności każdego dolara kapitału.

Oznacza to, że:

1. Skup się na kategoriach produktów o wysokiej marży, nawet jeśli są niszowe.
2. Wprowadź mechanizm szybkiego reagowania, aby natychmiast powstrzymać straty w przypadku wykrycia jakichkolwiek oznak problemów.
3. Zawsze utrzymuj odpowiedni przepływ gotówki, aby móc działać szybko, gdy pojawi się okazja.

Napisz na końcu

W dobie dynamicznie zmieniającego się handlu elektronicznego trzymanie się rocznych celów sprzedażowych przypomina poruszanie się po polu minowym za pomocą kompasu.

Prawdziwi zwycięzcy grają w grę polegającą na efektywnym wykorzystaniu kapitału: wykorzystują najmniejszą ilość kapitału, aby wygenerować największe zyski i kończą cykl wypłaty środków tak szybko, jak to możliwe.

Pamiętaj, że w handlu elektronicznym nie liczy się to, kto sprzedaje najwięcej, ale kto odnosi sukcesy.

Od dziś zapomnij o celach sprzedażowych i skup się na zwiększaniu zysków i produktywności pracowników swojego zespołu.DNATo jest zasada przetrwania w kontekście cyklów gospodarczych.