Para estratégia de promoção on-line de categoria B/personalizada: como evitar armadilhas e avançar com precisão?

“99% das pessoas estão correndo no caminho errado, e apenas 1% das pessoas se acalmam e encontram a direção certa.”

Quando se trata de promover categorias B (business to business) e personalizadas, o maior medo não é orçamento insuficiente, mas a direção errada.

Muitos chefes são loucos por publicidade.Promoção na Web, e finalmente descobri que o ROI (retorno sobre o investimento) era lamentavelmente baixo e seria ainda pior do que não investir.

Este é um caso típico de "esforços na direção errada são mais terríveis do que nenhum esforço". Então, como podemos promover com precisão e evitar desvios? Vamos falar sobre esse assunto hoje.

1. Os indicadores-chave não são claros e não há senso de direção

Ao promover produtos To B e personalizados, os principais indicadores são na verdade muito simples, apenas três:

• Número de consultas(Há algum cliente vindo até você?)
• Custos de consultoria(Quanto custa para cada cliente encontrar você?)
• Taxa de conversão de consulta(Daqueles que compareceram, quantas transações foram concluídas?)

Esses três indicadores determinam se a promoção é eficaz.O número de consultas e os custos de consultoria estão relacionados às estratégias operacionais e de publicidade; a taxa de conversão de consultas depende das capacidades de atendimento ao cliente e vendas.

Mas muitas pessoas não veem dessa forma. Elas focam apenas em “quanta publicidade eu coloquei e quanta receita isso trouxe?”

Se a ação de promoção não for realizada em torno destes três indicadores principais,Então todos os esforços serão em vão!

2. Se você não sabe calcular, o ROI se torna uma “metafísica”

A abordagem mais típica do leigo éolhar fixamenteRelação de produção(ROI) Veja se a publicidade deve ser aumentada.

Se um pedido grande chegar em um dia, o ROI será particularmente bom, e todos tentarão aumentar seus investimentos; se o valor do pedido naquele dia for pequeno, o ROI não será bom, e o orçamento será cortado imediatamente.

Isso é como perder peso olhando para os números na balança. Se você comer uma refeição a menos hoje, sentirá que perdeu peso amanhã. Isso não capta o cerne de forma alguma.

3. Método de contabilidade preciso: estabilidade + retornos periódicos

Então, como determinamos se um anúncio é eficaz? O núcleo são dois pontos:

1. O volume de consultas é estável?(Somente quando o tráfego estiver estável a conversão poderá ser prevista)
2. Os custos de consultoria são aceitáveis?(Não deixe que flutuações de um único dia afetem seu julgamento)

O cálculo do ROI é mais recomendadoObserve os retornos ao longo de todo o ciclo, não apenas os dados de curto prazo. Como o ciclo de tomada de decisão para pedidos To B é longo, pode levar várias semanas ou até meses para que os clientes passem da consulta para a realização do pedido. O ROI de curto prazo pode não refletir a situação real.

Somente observando os retornos gerais a longo prazo podemos calcular com precisão o "custo máximo de consultoria acessível".

4. Divida as ações de promoção em torno de indicadores-chave

O crescimento do desempenho não depende apenas de um único elo, masProduto, publicidade, vendas e coordenação multipontoo resultado de.

O que o chefe precisa fazer é analisar qual link precisa ser mais otimizado:

• O produto é bom, mas o número de consultas é baixo? Isso indica que há um problema com as estratégias de publicidade e promoção.
• O número de consultas é bom, mas a taxa de conversão é baixa? Isso mostra que as capacidades de vendas e atendimento ao cliente não são boas o suficiente.
• Altos custos de consultoria e baixo ROI? Talvez a estratégia de publicidade não tenha sido escolhida corretamente.

Se não podemos analisar o problema, só podemos tomar decisões com base em nosso próprio julgamento.Baixo ROI é inevitável.

5. A lógica central da promoção: foco no número de consultas e nos custos

Para as categorias B e personalizadas, a lógica central da nossa estratégia atual é:Entrega estável + planejamento inteligente + controle preciso.

Muitas vezes, não buscamos deliberadamente um crescimento explosivo de curto prazo, mas sim nos concentramos em:

1. O volume e o custo das consultas são estáveis?
2. O ROI geral está dentro de uma faixa aceitável?

Enquanto esses dois pontos principais estiverem estáveis, o investimento pode continuar.

6. Como expandir um produto depois que ele se estabiliza? cópia!

Muitas pessoas acreditam erroneamente que se um determinado produto faz sucesso, elas devem aumentar o orçamento absurdamente. Na verdade, não é.O volume de produtos individuais nas categorias Para B/personalizados geralmente é limitado, e é difícil obter lucros em larga escala dependendo de um único produto.

A estratégia correta é:

1. Layout multicategoria(Diferentes necessidades do cliente, combinando diferentes produtos)
2. Operação multi-loja(Aumentar a cobertura e reduzir a pressão competitiva)
3. Estratégia de preços múltiplos(Diferentes faixas de preço para atrair diferentes grupos de clientes)

Não buscamos sucessos em produtos individuais, mas sim o ROI de um único produto para maximizar os lucros gerais.

7. Pode ser otimizado ainda mais? A subdivisão definitiva!

Se você deseja obter um ROI mais extremo, você podeEntrega direcionada por região, indústria e segmento de mercado.

tal como:

• Um único link direto para uma província(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etc.)
• Entrega direcionada para indústrias específicas(Médica, Educação, Manufatura, etc.)

Quanto mais preciso, maior o ROI e os benefícios são ampliados pela quantidade.

Resumo: Metodologia de promoção para categorias To B/personalizadas

1. Foco nos indicadores principais: volume de consultas, custo de consultas e taxa de conversão de consultas
2. Não tome decisões com base em investimento e produção, olhe para o ROI de longo prazo
3. Promoção, operação e vendas formam sinergia
4. A lógica central da publicidade: estabilizar o número de consultas + controlar o custo das consultas
5. Após o produto único estar estável, a estratégia de replicação é expandida
6. Segmentação extrema para melhorar o ROI

As categorias B/personalizadas ainda são um mercado relativamente "oceano azul".Desde que o produto tenha vantagens e a operação seja melhor que a dos concorrentes, um "ataque de redução de dimensionalidade" pode ser alcançado.

Muitas pessoas reclamamTaobao, Baidu e a publicidade de fluxo de informações estão mudando muito rápido, mas isso não é uma oportunidade?

Usar a velocidade para derrotar a lentidão, fazer planos precisos e cortar as "folhas" dos colegas é a escolha das pessoas inteligentes! 🚀