O que fazer se o seu negócio de e-commerce não tem uma taxa de recompra? 5 estratégias de "produtos de fisgada" de vendedores com vendas mensais na casa das dezenas de milhões.

Sem compras repetidasComércio eletrônicoO trabalho é cansativo.

Um negócio não se constrói com base no tráfego, mas sim em compras recorrentes dos clientes.

A maioria dos proprietários de negócios de comércio eletrônico faz, logo pela manhã, uma primeira coisa a verificar o tráfego em seu sistema e os dados de publicidade.

Mas o que realmente determina se você pode sobreviver não é a taxa de cliques de hoje, mas sim se os clientes estão dispostos a voltar.

A razão fundamental pela qual as empresas não conseguem crescer muito.

A dura realidade do comércio eletrônico é que a maioria das empresas realiza "negócios pontuais".

Você vende vestidos de noiva, mas as clientes só os compram uma vez na vida.

Se você vende produtos duráveis, seus clientes não voltarão por dez anos.

Este modelo certamente lhe causará ansiedade diária, pois, sem a fidelização de clientes antigos, seu desempenho dependerá exclusivamente de novos clientes.

O resultado é um ciclo vicioso:

O tráfego está se tornando cada vez mais caro, e os custos dos lances estão aumentando ano após ano.

Mesmo com a otimização da taxa de conversão ao máximo, ela só pode ser melhorada em alguns pontos percentuais, o que não acompanha a velocidade do aumento dos preços do tráfego.

Os lucros foram absorvidos pela plataforma de publicidade e, no final, descobri que estava apenas trabalhando para a plataforma.

O relatório "Global E-commerce Trends Report" da McKinsey afirma que "mais de 68% das empresas de comércio eletrônico têm margens de lucro inferiores a 5%, principalmente devido à dependência excessiva da aquisição de novos clientes". (Fonte: McKinsey Global Report, 2024)

Vamos entender a matemática por trás disso: por que é essencial aumentar as compras repetidas?

Há alguns anos, mudei completamente minha estratégia, passando de produtos únicos para produtos com altas taxas de recompra e alto valor médio de pedido.

A lógica é simples: trata-se de contabilidade.

Vamos supor que um produto tenha uma margem de lucro bruto de 50 yuans.

Em um modelo com baixa taxa de recompra, os custos de aquisição de clientes podem consumir 49 yuans, restando apenas 1 yuan no final.

No modelo de alta taxa de recompra, um cliente pode recomprar o produto 5 vezes no futuro, e o lucro bruto total será de 250 yuans.

A partir desse ponto, as regras do jogo são completamente diferentes.

Estou disposto a gastar 100 yuans para comprar um cliente porque sei que posso recuperar esse investimento mais tarde.

Enquanto isso, meus concorrentes só podiam oferecer 49 yuans, então naturalmente atraí o tráfego deles.

Esta é uma barreira estratégica.

Não é que minhas habilidades operacionais sejam melhores do que as dos outros, mas sim que meu modelo de negócios me permite ser mais "extravagante" do que os outros.

A Harvard Business Review já enfatizou que "o Valor Vitalício do Cliente (LTV, na sigla em inglês) é a vantagem competitiva mais importante para empresas de comércio eletrônico." (Fonte: Harvard Business Review, 2023)

Sugestões de implementação para o chefe

Banco de dados de produtos para exames de saúde

Retire todos os produtos da embalagem e observe a taxa de recompra.

Se uma categoria de produto inerentemente não gera compras repetidas, como vestidos de noiva ou equipamentos duráveis, então não espere altos lucros.

Os métodos operacionais não podem alterar os atributos do produto.

Crie um modelo de "perda de dinheiro"

Encontre um produto de alta frequência; mesmo que você perca dinheiro no primeiro pedido, desde que consiga fidelizar os usuários certos, é uma vitória.

A avaliação da rentabilidade deve ser feita na etapa final do processo, e não na etapa inicial.

A assinatura Prime da Amazon é um excelente exemplo. Ela praticamente não gera lucro no primeiro ano, mas as compras recorrentes e a fidelização a longo prazo a tornam o programa de assinatura mais lucrativo do mundo. (Fonte: Relatório Anual da Amazon, 2024)

Até mesmo mudando de faixa

Se o cliente comprar e sair imediatamente, substitua o produto.

A escolha do produto determina o sucesso ou o fracasso.

Selecione setores onde os usuários precisam fazer compras repetidas, como bens de consumo, serviços de assinatura e produtos viciantes.

Cinco estratégias de "produtos de atração" de vendedores com vendas mensais na casa dos milhões

Muitos proprietários de negócios de comércio eletrônico estão preocupados com as baixas taxas de recompra, mas os vendedores com vendas mensais na casa das dezenas de milhões possuem um conjunto de estratégias eficazes de "produtos de fidelização" para ajudá-los a ativar as compras repetidas dos clientes e estabilizar seu desempenho.

1. Concentre-se nos produtos mais vendidos.drenagemCriar pontos de entrada para o tráfego

Escolha um produto popular com alto reconhecimento de mercado e taxa de conversão como "isca" para atrair novos clientes à loja com preços baixos ou descontos, criando assim um ponto de entrada para o tráfego.

2. Ofereça combinações de produtos complementares para aumentar o valor médio do pedido.

Desenvolver produtos complementares relacionados aos produtos principais para formar vendas combinadas, o que não só atende às diversas necessidades dos clientes, mas também aumenta o valor médio do pedido e a possibilidade de compras repetidas.

3. Ganchos exclusivos para membros, fidelizando clientes.

Ofereça produtos exclusivos ou descontos por tempo limitado aos membros para incentivá-los a aderir ao sistema de membros, aumentando assim a fidelização do cliente e a motivação para compras repetidas.

4. Reponha o estoque periodicamente para cultivar o hábito de compras repetidas.

Selecione produtos com ciclos de uso curtos e necessidade frequente de reposição como incentivo para cultivar o hábito de recompra dos clientes e formar uma frequência de compra estável.

5. Marketing de conteúdo combinado com ganchos para fortalecer o reconhecimento da marca.

Ao utilizar o marketing de conteúdo para explicar os cenários de uso e o valor dos produtos Hook, podemos aumentar o reconhecimento e a confiança dos clientes na marca e promover a recompra.

Essas cinco estratégias se complementam, ajudando os vendedores de comércio eletrônico a migrarem de compras únicas para compras recorrentes e a construírem um crescimento estável de vendas a longo prazo.

Baixas taxas de recompra não são o objetivo final, mas sim o ponto de partida para otimizar operações e estratégias de produto. Ao utilizar eficazmente "produtos-gancho", você também pode alcançar resultados extraordinários em vendas mensais, na casa das dezenas de milhões.

总结

Se um cliente só puder comprar de você uma vez, você estará fadado a ficar preso em uma guerra sem fim por tráfego e, no final, só lhe restarão lucros insignificantes.

Se os clientes comprarem de você repetidamente, você poderá vencer a batalha de hoje com lucros futuros.

Numa era de forte concorrência por clientes existentes, a taxa de recompra é a segunda tábua de salvação de uma empresa.

A verdadeira estratégia não é focar no retorno sobre o investimento (ROI), mas sim criar uma barreira que impeça compras repetidas.

As compras repetidas são a "vantagem invisível" de uma empresa de comércio eletrônico e um fator crucial para que um negócio consiga resistir aos ciclos econômicos.

Minha opinião é clara: plataformas de e-commerce sem compras recorrentes estão fadadas a serem escravas do tráfego; enquanto plataformas de e-commerce com compras recorrentes são as verdadeiras criadoras de valor.

Na longa história do comércio, somente estabelecendo compras repetidas é que uma empresa pode ter uma vitalidade sustentável.

A taxa de recompra é a essência do comércio eletrônico.

Aja agora. Pare de se iludir com ganhos de curto prazo e construa sua própria vantagem competitiva a longo prazo.