Prática de marketing VS microempresa no papel (Zhihu recebeu mais de 1.5 mil curtidas)

Chen Weiliang: Estratégias Práticas de Marketing VS PráticasWechat(Zhihu tem mais de 1.5 mil curtidas)

este artigo éChen WeiliangO que os alunos viram na tomada, depois de ler, senti que cada um fezMarketing na Internet的Novas mídiasTodo mundo tem alguma experiência assim, e quem não tem que praticar e enriquecer a própria experiência, para que possa crescer.

Como desenvolver fortes habilidades de análise de negócios?

A capacidade de analisar negócios é uma das mais escassas e difíceis de adquirir nesta sociedade.

Se você confiar apenas na leitura, será difícil aprender com a leitura de postagens e será fácil ser enganado.

Para uma pessoa que nunca iniciou um negócio, a eficiência de absorção da leitura é muito baixa.Especialmente na época em que os livros mais vendidos são desenfreados, vários conceitos como "marketing de fome", "economia de celebridades na Internet" e "disseminação de vírus" surgem em um fluxo interminável, e os novatos nos negócios podem ser facilmente confundidos.Alguns autores de best-sellers exageraram o poder de suas opiniões para vender livros e marcas pessoais.

O que tenho visto é que muitos estudantes universitários e recém-chegados ao mercado de trabalho são enganados por teorias e fazem escolhas de carreira erradas.O que eles querem buscar é a liberdade financeira, mas sem saber eles se tornaram uma vida de trabalho duro, atrasando sua juventude.Darei exemplos específicos abaixo.

Você "gostaria muito de saber se há algum livro sobre este assunto", então vou lhe dar a lista primeiro.

• "Vi algumas pessoas hoje que podem analisar a cadeia de suprimentos envolvida no design a partir da embalagem externa de um produto;" a embalagem externa de um produto é um processo muito maduro, e os materiais comuns para embalagem externa são papel kraft, PET/ /PE, NY/PE, etc., você pode descobrir conversando com os chefes de vários fabricantes de embalagens externas personalizadas.Você pode ler "UmiPhone's Global Travel", que descreve em detalhes o processo de design de telefones celulares, fabricação de componentes, montagem, transporte, vendas, contrabando e revenda.

• "A partir do projeto de uma prateleira, analise as razões para fazê-lo sob a perspectiva da taxa de lucro, taxa de consumo e fluxo de pessoas."Os humanos têm uma longa história de abertura de supermercados, os estrangeiros têm feito muitas pesquisas sobre as visitas às prateleiras.Paco Underhill escreveu um livro chamado "Por que os clientes compram" e liderou sua equipe para acompanhar e observar os compradores em shopping centers e mercearias, analisando a relação do jogo entre o comportamento de compra e a psicologia do consumidor.Demorou 20 anos para estudar como o ambiente da loja é organizado.A Procter & Gamble também construiu supermercados em estilo de laboratório para estudar o comportamento de compra do cliente, uma disciplina bem estabelecida.

• “A partir de um bombom arco-íris, analise por que existem apenas 5 sabores no desenho, e porque esses 5 sabores foram escolhidos.” Na verdade, é muito simples. Se o empresário vendeu 18 sabores de bombom arco-íris, ele monitorou o qualidade de cada sabor.Dados de vendas e pesquisa aprofundada do consumidor, ele saberá claramente de que sabores os clientes gostam.Profissionais de marketing sofisticados não confiam em previsões, eles tomam decisões por meio de pesquisas e testes.Você pode ler "Auto-relato de Shi Yuzhu: Minha experiência de marketing, a melatonina não foi anunciada em todo o país no primeiro dia, mas foi gradualmente promovida após verificação bem-sucedida em várias pequenas cidades de Jiangsu.

Depois de ler esses livros, você realmente dominou as habilidades de análise de negócios?não podes.Só pode aumentar a conversa na mesa de jantar.

As capacidades de análise de negócios realmente poderosas são as seguintes: Old K, proprietário de um hospital privado em Guangxi, que ganhava muito dinheiro, de repente abriu um hospital rival, convidou celebridades de terceiro nível para endossar e lançou um grande vários anúncios ao ar livre. O hospital foi decorado magnificamente. Os funcionários do serviço se vestem e atendem como uma comissária de bordo.Assim que este hospital foi inaugurado, o desempenho de Lao K caiu 20%.

Ele entrou furtivamente no hospital do oponente como espião, observou o local e a área para avaliar o custo do aluguel, observou o número de equipes médicas, pessoal de serviço e alocação de empregos para calcular o custo salarial e investigou os anúncios colocados pelo oponente para calcular o custo da promoção.Após uma série de investigações, é um projeto para calcular o preço de equilíbrio do oponente6800 yuans.O preço atual da outra parte é de 7800 yuans, então ele baixou o preço para 6600Yuan, ele é lucrativo a esse preço, e a outra parte perderá dinheiro, porque julga que a outra parte é "muito alta em termos de ambiente e pessoal", e Guangxi tem uma grande parte dos clientes que "buscam a relação custo-benefício ".

Ele alterou o anúncio especificamente para seu oponenteRedaçãoConteúdo, promoção e ajuste da mídia publicitária Assim que o evento 6600 foi lançado, o desempenho começou a parar e a se recuperar.

Acho que isso se chama capacidade de análise de negócios, lucros e perdas, vida e morte estão entre uma ou várias decisões.Para os empresários, não é nadaA qualidade de "fascinante", como você pode pensar em ser charmoso ou não encantador, essa é a capacidade de se salvar em terra firme em mar agitado.

Todos podem falar sobre negócios no Moments.Avançar马云Discurso "Novo varejo", fazer um resumo, encaminhar o H5 de Xue Zhiqian, prever a nova tendência de marketing de conteúdo de mídia, trabalhar como gerente, executivo em uma empresa e cooperar com algumas marcas de primeira linha, me sinto muito profissional e entendo bem de negócios .

No entanto, se você sair do sistema da empresa e experimentá-lo, o que poderá vender?Você realmente entende de negócios?

O padrão para medir a capacidade de análise de negócios não é a competição de quem pode eloquente e continuamente lançar pontos de vista novos e interessantes.É melhor do que qualquer um que fez um negócio melhor, ganha mais dinheiro e pode continuar a ganhar dinheiro saudável.

Se você concorda com este padrão.Quero te dizer que a melhor forma de exercitar essa habilidade de marketing é não ler livros, ler posts...

Em vez disso, você tem que fazer um negócio por conta própria!

O negócio não precisa ser grande. Você pode revender algumas especialidades de sua cidade natal, como frutos do mar e asas de frango com mel. Você também pode operar uma conta oficial do WeChat ou pode fazer uma você mesmo.auto-mídiaTamanho grande, dependendo de seus talentos e pontos fortes.

Nesse processo, você deve gastar dinheiro, comprar mercadorias, gastar algum dinheiro em publicidade, contratar alguns funcionários em meio período e fazer negócios sérios, e poderá perder centenas ou milhares de dólares, mas terá um entendimento totalmente novo de negócios.

Comentando sobre Jack Ma e Wang Jianlin, quem não gostaria?Quando você quer investir o dinheiro no cartão do banco, tudo mudou, é o seu dinheiro suado e você não quer perder um centavo.Você começa a ficar sério e nervoso, e há uma pressão para pensar sobre a natureza dos negócios.Apenas o processo de pensamento de se preparar para fazer negócios pode levar seu negócio a pensar vários níveis mais alto.

Se você não acredita em mim, eu vou com você.

1) Selecione um produto

Primeiro você tem que escolher um produto.

Você deve esperar que o produto venda bem, então o primeiro princípio é seguir a tendência e não contra ele.

A atualização do consumo é uma tendência clara.As fileiras da classe média estão crescendo, a cobertura de informações está se expandindo, os produtos saudáveis ​​e de alta qualidade estão ficando cada vez melhores, e a participação de produtos baratos e prejudiciais está diminuindo.

A mesma bebida é vendida por 5 yuans. Leite de soja é melhor ou chá de leite é melhor?

Definitivamente vendendo leite de soja. 5 yuan determina que apenas o chá de leite pode ser misturado com creme, e mais e mais pessoas não gostam dessa substância nociva.Veja os relatórios financeiros de Wahaha e Master Kong nos últimos anos, eles são terríveis.

Pegue a tendência

O envelhecimento também é uma tendência clara.

Com o prolongamento da esperança média de vida do povo chinês e o declínio da taxa de fecundidade, vejamos um conjunto de dados que reflecte as alterações: a proporção da população chinesa com mais de 65 anos na população total era de 1982% em 4.9 , 1990% em 5.6 e 2000% em 7.1. , 2010% em 8.9 e 2014% em 10.1, o envelhecimento da China está se acelerando.De acordo com a Organização Mundial da Saúde, em 2050, 35% da população da China terá mais de 60 anos, tornando-se o país mais envelhecido do mundo.

Você pode analisar oportunidades de negócios com base nessas informações públicas?

O fato é que, quando as empresas de Internet em Pequim, Xangai, Guangzhou e Shenzhen estão competindo ferozmente pelo mercado jovem e de meia-idade, empresários experientes de uma província do sul desfrutam dos dividendos do mercado de idosos durante todo o ano.Comece uma fábrica farmacêutica e faça um líquido oral com alguns medicamentos fitoterápicos chineses. Beber não é prejudicial ao corpo.Vá para a pequena estação de rádio nas cidades de terceiro e quarto nível para embalar uma coluna de conversa e elogie o líquido oral, ajuste o sono, alivie a dor, reabasteça o qi e o sangue, o velho sente que a estação de rádio é autoritária e o efeito é muito atraente, uma caixa Não é caro vender mais de 100 yuans, compre 5 caixas e ganhe 2 caixas.Com esse método de marketing, foi replicado com sucesso em mais de 20 cidades, com um faturamento mensal de dezenas de milhões.

Pode copiar e colar

O segundo critério para a seleção do produto é a capacidade de copiar e colar.

Suponha que você seja um designer gráfico sênior, seja bom em desenhar e seja bom em S.

Você abriria uma agência de publicidade?Ou ser um cartunista?

Se você abrir uma empresa de publicidade, descobrirá que esse negócio é fazer um único pedido, e você só pode receber dinheiro por um pedido.Se você quiser receber 5 pedidos, terá que pagar mais 5 pedidos.Se o cliente quiser mudar, você tem que acompanhá-lo até o fim.Quando não há clientes, você ainda precisa encontrar clientes e conversar com clientes, mas pode não ser bem-sucedido.Embora o preço unitário de um trabalho seja alto, mas você tem que trabalhar todos os dias e, sem saber, a vida se tornou uma labuta.O fatal é que seu produto não pode ser copiado e colado.

Se você se tornar um cartunista, deve ser muito duro no início. Você só pode acumular fãs no Weibo e no Moments, mas uma vez que a base de fãs se reúne, as recompensas são enormes.Um de seus quadrinhos pode ser vendido como livro, download de APP e N cópias de um. Quanto mais fãs você acumular, mais seus trabalhos são vendidos, e você pode ganhar dinheiro sem trabalhar.Este negócio pode ser copiado e colado.

Da mesma forma, um chef cinco estrelas parece ótimo, mas você não pode ganhar muito dinheiro trabalhando todos os dias.Takoyaki, chá com leite e sushi para viagem são pratos que os chefs desprezam, mas podem render muito dinheiro.Porque pode ser transformado em uma marca modelo, vendendo design de marca, modelos de decoração, utensílios de cozinha para ganhar taxas de franquia, e também pode vender matérias-primas de alimentos para ganhar dinheiro corrente.

Todos os anos, economizo muito dinheiro, me canso de ir trabalhar e quero começar meu próprio negócio.Vida"As pessoas que pagam as contas. Sob o "franchising" do Baidu, uma longa linha de resultados de promoção prova o quão grande é esse mercado. Empresários de sucesso só precisam vender modelos em lotes e ganhar uma parte da taxa de franquia - - Não há necessidade de fritar quaisquer pratos.

2) Preços

O segundo passo para fazer negócios é o preço.

Os preços são números muito sensíveis, muito críticos.Ele determina o custo de compra do cliente e também determina seu lucro.

Quando se trata de preços, muitas pessoas falam sobre os truques de preços na Weird Psychology.

"Sam, o vendedor de TV, por exemplo, faz o mesmo tipo de truque que fazemos ao agrupar aparelhos de TV para exibição:

Panasonic de 36 polegadas $ 690

42" Toshiba $ 850

50" Philips $ 1480"

O autor acredita que quando ele deliberadamente define os preços um alto e um baixo, a maioria dos clientes comprará o intermediário que parece barato – US$ 850.

• E quando você realmente começa a fazer negócios, descobre que a teoria dele tem um escopo de aplicação muito estreito.Você o vende por US$ 850, e o cliente imediatamente acessa a internet para verificar: “Quanto custa o Toshiba de 42 polegadas?” Se outras lojas o venderem por US$ 820, o cliente sairá sem pensar.

• Também é possível que o cliente tenha um amigo que trabalhe em Gome ou Suning, ou tenha uma pesquisa aprofundada e experiência de compra em aparelhos de TV.Ele aconselharia "Não seja estúpido,42 polegadas é apenas 680 yuan, a qualidade é semelhante! "Para que os clientes não caiam na armadilha do seu 850.

• Quando você está no negócio, você descobrirá que a psicologia grotesca funciona, mas não é tão mágica, a menos que os clientes não tenham outro lugar para comparar preços e só possam comprar em sua casa.

A teoria que realmente funciona vem do livro aparentemente chato - Gestão de Marketing.

• "A demanda determina o limite superior do preço do produto de uma empresa e o custo é o seu limite inferior."

• "A elasticidade-preço da demanda varia em diferentes mercados. Quanto maior a elasticidade, maior o volume de vendas resultante de uma redução de 1% no preço. Se for elástica, o vendedor considerará reduzir o preço porque preços mais baixos geram receita total maior."

• "Um estudo acadêmico que revisou de forma abrangente a elasticidade dos preços ao longo de 40 anos descobriu que a elasticidade média dos preços em todos os mercados, produtos e períodos foi de 2.62."

• "A elasticidade-preço dos bens de consumo duráveis ​​é maior do que a de outros produtos, e a elasticidade-preço dos produtos nos estágios de introdução e crescimento é maior do que nos estágios de maturidade e recessão."

Muitos proprietários de PME fixam os seus preços de acordo com as palavras de Philip Kotler-"O preço do concorrente mais próximo deve ser considerado em primeiro lugar. Se o produto de uma empresa tem características que o concorrente não tem, então seu valor para os consumidores deve ser avaliado e adicionado ao preço do concorrente."

Para ser franco, em comparação com meus concorrentes do mesmo nível, se meu produto tiver uma vantagem, posso torná-lo um pouco mais caro, pelo contrário, quero ser um pouco mais barato.Se você não fizer isso, não importa quais truques de preço você use, os consumidores vão te ensinar: "Por que você é tão caro, fulano de tal é apenas XX yuan!", e os dados sobre o declínio nas vendas também te dizer.Esta regra se aplica aos mercados mais competitivos.

3) Promoção

O terceiro passo é a promoção.

Quando se trata de promoção, muitas pessoas falam sobre Durex, Xue Zhiqian H5 e a cobertura abrangente das 500 principais marcas de mídia externa, vídeo e áudio, e a celebridade da Internet KOL expandiu seu impulso.

Muitos profissionais de marketing também escreverão essas sugestões no plano, de qualquer forma, a taxa de promoção não é paga por eles mesmos.

Mas uma vez que você mesmo tenha que pagar pela promoção, descobrirá que o jogo é diferente.Essas 500 maiores empresas de Internet perdem milhões sem piscar,E você, você não quer desperdiçar um centavo em custos de publicidade. É melhor investir em alguns canais gratuitos. Se você gastar dinheiro, é melhor ganhá-lo de volta se investir um yuan.5 yuan.

Quando a empresa era pequena, não havia necessidade de pensar em marketing viral. Mais de 10 artigos populares não eram realistas. Identificar um forte ponto de venda e escolher um canal preciso para lançar é confiável.

Assim como meu amigo revendendo ingressos Zhou Huajian.Zhou Tianwang se aposentou há muitos anos, sua influência não é tão grande quanto antes, e os ingressos não podem ser vendidos.Meu amigo conseguiu facilmente 3% de desconto no preço de compra.Ele estava pensando: qual canal tem mais chances de vender o ingresso?

• As pessoas que podem ouvir as músicas de Zhou Huajian não devem ser jovens, pelo menos as nascidas nos anos 70, 80 ou mesmo 60, e devem ter certa força econômica, então ele escolheu 2Um canal: o grupo de proprietários de imóveis de alto padrão e o grupo de entusiastas de carros de luxo com uma imagem estável.
  
• dê um poucoenvelope vermelho wechatComo preço, organizamos uma atividade de bem-estar em grupo e, finalmente, vendemos mais de 100 ingressos, incluindo 10 ingressos VIP.
• Outro amigo que está no negócio de camisetas personalizadas, se junta à base de fãs de estrelas todos os dias, se preocupa com a vida cotidiana dos fãs, divulga seus ídolos e também pode receber pedidos de camisetas personalizadas de ídolos.No pequeno estágio da empresa, a precisão do canal de promoção é o mais importante.

Se a empresa for um pouco maior, não aprenda a "comunicação integrada de 4 ​​graus" da empresa 360 A. Que tipo de cobertura da mídia está vinculada?

Muitas empresas confiam em um único ponto de avanço no estágio inicial de desenvolvimento e fazem o possível para entendê-lo, seja jornais, estações de rádio ou marketing / marketing do Weibo.Wechat marketingOK,Promoção de conta públicaSimROIser o mais alto,Quando não tivermos preocupações com a sobrevivência, consideraremos investir em outras mídias para aumentar o reconhecimento e a reputação da marca.Se esta ordem for invertida, é provável que leve a uma falha.

Você vê, há muitas maneiras de iniciar um pequeno negócio apenas pensando nisso, e isso não inclui otimização da cadeia de suprimentos, gerenciamento de ativos de marca, gerenciamento de atendimento ao cliente e assim por diante.E você descobrirá o que significa ser um link.por exemploPromoção na Web, seu ponto de venda de publicidade não é forte, você incita a se gabar excessiva e aumenta muito as expectativas do cliente, e muitas reclamações irão para o atendimento ao cliente.

A teoria ou conceito do livro não é tão bom quanto as trombetas do livro. Não é confiável começar um negócio lendo sozinho. Você deve lidar e equilibrar vários aspectos ao mesmo tempo.

Desde que você seja proprietário de uma pequena empresa no primeiro semestre do ano, encontrará as seguintes mudanças em sua maneira de pensar:

• O círculo ao seu redor costumava ser de trabalhadores, lentamente se transformando em patrões, embora pequenos patrões.Você começa a obter cada vez mais informações empresariais.

• Ao conversar com alguém, a outra parte lança um conceito de negócio, seja marketing de fome ou growth hacking, você pode saber com rapidez e precisão a qual categoria de produto, promoção, preço e canal pertence e como isso afetará os custos e vendas e lucro.

• Quando você vai às compras, sua dimensão de pensamento muda de consumidor para produtor.Quando você vê uma loja de chá com leite, costumava pensar apenas no preço e no sabor, mas agora pensará no aluguel, custo da matéria-prima, faturamento mensal e canais de promoção.

• Você adorava best-sellers, e agora está mordiscando livros acadêmicos.A ideia de negócio que costumava empolgá-lo agora parece cheia de brechas.Você começa a mastigar tomos como "Gestão de Marketing" e "Princípios de Economia".

• Você se acalmou.Você começa a ler sem gostos e desgostos emocionais.Você lerá livros de autores que não gosta, apenas para se inspirar.O autor que você gostou ou até mesmo admirou, você também vai pegar suas brechas teóricas.

• Você não retweeta o que Jack Ma disse, não discute com as pessoas o que Wang Jianlin pensa, o que você se importa comigo?Como meu negócio pode melhorar?

• Você se tornou rude.Você já repreendeu seu chefe por ser rude antes, mas não chegará a lugar nenhum quando for um chefe.Nem um centavo do dinheiro que não deveria ser pago.

• Você passa mais tempo pensando de forma independente.Comece um pequeno negócio e você também ouvirá conselhos interessantes.Algumas pessoas querem que você baixe os preços, algumas pessoas querem que você aumente os preços.Você descobre que é o dono de todos os problemas, o portador de todos os riscos e o beneficiário de todos os benefícios.A pessoa que faz a sugestão pode sair assim que disser, mas você não.Você vai se sentir solitário.Você começa a pedir a opinião das pessoas com menos frequência e começa a pensar sozinho por longos períodos de tempo, em silêncio.Um problema sozinho pode ser pensado por 2-3 horas.

Então esta é a minha sugestão - em vez de gastar algumas centenas de yuans por ano para comprar livros, ver que comprar livros é como uma montanha, ler é como um fio, de fato, os livros que você lê não são muito gratificantes,É melhor perder algumas centenas de yuans e alguns milhares de yuans para iniciar um negócio, estabelecer uma visão clara e preliminar da situação geral dos negócios e reconhecer os pontos fortes e fracos de suas capacidades de negócios., esta é provavelmente uma prática dolorosa e impotente, mas também deve ser o estudo mais econômico em sua vida.

Pense nisso, as 8 mudanças que acabei de mencionar, apenas lendo, não fazendo negócios, isso vai acontecer com você?

Talvez alguém possa ganhar 1 milhões negociando ações simuladas, mas há uma alta probabilidade?E se você ganhar, faz sentido?

Todos os talentos importantes do mundo têm um preço, é só querer admitir ou não.