Cum să răspunzi dacă clientul a întrebat, dar nu a plasat o comandă? Rezolvați motivul pentru care un client nu a cumpărat după consultare

Chiar și clienții care iau inițiativa de a se consulta sunt încă reticenți în a plasa o comandă după ce au aflat despre produs:

• „Dar nu am bani acum”
• „Încă îl am și eu, te voi găsi când voi rămâne fără”
• „Mă voi gândi mai întâi la asta”

Apoi, clientul pleacă în liniște și îl pierzi pe potențialul client!

De ce clienții nu plasează o comandă pentru a cumpăra?

are bunRedactare, După ce se realizează setările de reclamă, clienții de multe ori nu plasează o comandă de cumpărare, în principal din cauza lipsei de încredere.

• Pentru produsele mai ieftine, sunt necesare mai puține informații;
• Cu cât produsul este mai scump, cu atât sunt necesare mai multe informații.

Rezolvați motivul pentru care clienții nu au cumpărat după consultanță

Trebuie să explicați beneficiile, punctele unice, cu atât mai clar și mai bine.

• În același timp, creați un sentiment de urgență și ciudățenie.
• Faceți clienții să se simtă avantajați, de exemplu: dacă cumpărați astăzi, puteți obține o reducere de XXX.
• Faceți mai ușor pentru clienți să plaseze comenzi și să ofere mai multe opțiuni de plată.
• Terminați cu o întrebare (după ce mulți oameni răspund la întrebarea clientului, clientul nu răspunde, așa că trebuie să se încheie cu o întrebare)

Răspundeți clienților

?Clienții „dar nu au bani acum”

❌ Răspuns greșit:

• Vă pot oferi o mică reducere (fluctuația prețului unitar este un tabu)
• Atunci vino la mine cand ai bani (asa se pierd)
• Nu este scump, nu pot fi bani aia.

-

✔️ Răspuns corect:

Soră, înțeleg că tu și cu mine avem mulți clienți care sunt, de asemenea, preocupați de preț atunci când consultă petrecerea studenților, dar principalul lucru este să ne concentrăm pe calitatea produsului și pe simțul utilizării, nu?Ar fi trebuit să cercetezi acest produs de mult timp, iar feedback-ul pe care l-ai văzut este mai specific situației tale!

?Clienții „te caută atunci când au nevoie”

❌ Răspuns greșit:

• Da OK
• Găsește-mă dacă ai nevoie
• Aștept veștile tale

Aproape zero șansă

-

✔️ Răspuns corect:

Mai este ceva de luat în considerare dragă?Puteți vorbi despre problemele pe care le aveți în vedere și le vom rezolva împreună!Acum că sunteți în consultare, dovediți că produsul este exact ceea ce aveți nevoie.Nu contează dacă ați plasat o comandă de la mine sau nu, important este să vă rezolvați preocupările și problemele, ce părere aveți?

20 de cuvinte pentru a răspunde la întrebările clienților

În general, atunci când un client spune „Încă nu am nevoie de el”, se întâmplă în principal pentru că clientul nu a simțit încă urgența sau nu a simțit valoarea produsului dumneavoastră.

Mai jos, oferim 20 de cuvinte pentru a scuti clienții de rezistența la timp, gata de utilizare!

1. „Dacă banii și resursele nu ar fi o problemă, ai putea lua o decizie de cumpărare astăzi?”

• Dacă, din păcate, clientul tău răspunde „Nu”, înseamnă că nu-ți recunoaște suficient produsul și trebuie să remodelezi rapid valoarea produsului tău în mintea clientului.
• În schimb, dacă clientul dvs. răspunde „Da”, atunci trebuie să investigați în continuare ce îl împiedică să ia o decizie de cumpărare.

2. „Ce vă împiedică să luați o decizie de cumpărare?”

• Faceți-l pe client să vă spună unde sunt obstacolele pe care le întâmpină în prezent și puteți înțelege mai bine de ce clientul ezită.

3. „Atunci, când crezi că este mai potrivit să cumperi?”

Dacă clientul încă răspunde, chiar nu am nevoie de el, ce ar trebui să fac?

Puteți spune: „Ce s-ar întâmpla dacă te-aș suna din nou luna viitoare?”

4. „Dacă nu iei măsuri acum, care va fi impactul atingerii obiectivului tău?”

• Clientul tău are Plan B?Dacă ar fi avut, atunci nu ar avea un sentiment puternic de urgență.
• Așadar, trebuie să-l lași pe client să realizeze că produsul tău este singura modalitate prin care el poate rezolva problema, astfel încât tu să poți lua inițiativa.

5. „Cum te pot ajuta să obții resursele de care ai nevoie pentru a te ajuta să-i convingi pe cei care iau decizii din echipa ta?”

• Dacă clientul nu este cel care ia deciziile finale, trebuie să-l ajutați să-l convingă pe cel care ia deciziile finale.

6. „Deci obiectivul X nu mai este prioritatea ta acum?”

• Conectați-vă produsul la obiectivele și nevoile clienților dvs.
• Această întrebare schimbă accentul conversației de la cumpărarea unui produs la modul în care produsul tău îl ajută pe client să-și atingă obiectivele.

7. „Când ai vrea să-ți atingi scopul?”

• Dacă răspunsul clientului este vag, este clar pentru el că problema lor nu este suficient de serioasă pentru a avea nevoie de o rezolvare imediată.
• Dar dacă poți găsi punctele dureroase ale clientului și poți crea percepția că „trebuie să rezolvi problema în 1 lună”, vei lua inițiativa.

8. „Dacă te voi contacta din nou luna viitoare, cum se vor schimba lucrurile?” sau „Luna viitoare, cum vor fi lucrurile diferite?”

• Clientul dvs. nu se învârte în jurul produsului dvs. toată ziua. Poate că este ocupat cu munca lui și nu are timp să se ocupe de produsul dvs. Poate că clientul dvs. așteaptă aprobarea bugetului de la superior, sau este doar în procrastinare.
• Deci, trebuie să-l lăsați pe client să evalueze singur, ce se va întâmpla cu bugetul, obiectivele, etc. data viitoare când îl contactați?Dacă sunt cu adevărat pregătiți să-și rezolve problemele, de ce nu acum?

9. „Înțelegeți valoarea produsului nostru?”

În mulți ani de vânzări, nu am văzut un client să răspundă la această întrebare și să spună „Nu”.Care este următorul pas?vezi punctul 10

10. „Deci, ce credeți că vă va ajuta cel mai mult compania în privința produselor noastre?”

• Această întrebare permite prospectului dvs. să-și repete obiectivele și să-l ghideze să vă spună de ce produsul dvs. este potrivit pentru ei, mai degrabă decât să-l facă să asculte tirada dvs.
• Un alt beneficiu al acestei întrebări este că, dacă te-ai concentrat pe punctul de vânzare A al produsului tău, iar clientul tău îți arată că este mai preocupat de alte aspecte, atunci ar trebui să-ți ajustezi strategia la timp.

11. „Ești îngrijorat în principal de timp acum, sau este altceva?”

• Rezistența clientului la timp poate fi doar o bombă de fum.
• Pentru a afla motivul real pentru care clienții se rețin, trebuie să îi întrebați:
• — Acum ești mai ales îngrijorat de timp sau este altceva?
• Este posibil ca clientul să vă răspundă: „Uh, sunt mai ales îngrijorat de xx”, „Nu am nevoie de el acum, din cauza XX (motivul real)”.
• În acest fel, puteți cunoaște miezul problemei, unde se află exact.

12. „De ce?”

De multe ori, cele mai simple răspunsuri sunt cele mai eficiente.

O mulțime de vânzări, atunci când clientul spune că nu am nevoie de el acum, încep să facă tot ce le stă în putință pentru a încerca să-l convingă pe client că acum este cel mai bun moment pentru a cumpăra, dar dacă întrebi „de ce” de multe ori face ca clientul se relaxează și tu poți Răspunsul clientului determină ce să facă în continuare și realizează un anumit grad de avans și retragere.

13. „Înțeleg la ce te gândești pentru că am mulți clienți care se află în aceeași situație cu a ta. În același timp, ei decid în cele din urmă să cumpere produsul nostru pentru că [au X probleme, Y provocări] și produsul nostru le poate oferi [Y returnări]. După ce au folosit produsul nostru timp de [X luni], [Y rezultate].

• Dacă doriți să convingeți clienții să nu amâne, una dintre cele mai bune căi este jurisprudența.
• Utilizați cazurile clasice din vânzările dvs. pentru a spune clientului ce valoare îi poate aduce produsul dvs. și de ce ar trebui să acționeze acum

14. „Mulțumesc foarte mult, dacă într-adevăr nu poți lua o decizie în acest moment, atunci orice aș spune îți va pierde timpul. Cu toate acestea, se întâmplă să am ceva la îndemână astăzi despre [industria ta, piața, pe care le întâlnești ] Provocare], vă pot trimite câteva informații foarte utile pentru referință?"

• Pentru unii clienți, indiferent cât de mult ai încerca, nu îi vei putea convinge să cumpere imediat.
• Pentru că este posibil ca bugetul clientului pentru acest an să fi fost epuizat, sau compania să fi emis noi reglementări, iar achizițiile să treacă printr-un nou proces și așa mai departe.Așadar, dacă continuați să faceți presiune pe client, se va întoarce numai înapoi.
• În acest moment, ar trebui să vă schimbați rolul și să deveniți consilierul clientului: trimiteți ocazional clientului informații utile pentru a aduce un plus de valoare clientului.
• În acest fel, poți construi o imagine de autoritate în mintea clienților, iar data viitoare când un client trebuie să cumpere, primul lucru care îi vine în minte ești tu.

15. „Uneori, când un client spune că nu are nevoie de el acum, de fapt înseamnă Y. Sunteți în aceeași situație?”

• Mulți maeștri de vânzări vor folosi acest tip de discuție pentru a face față rezistenței pe care nu o pot ridica.Vă rugăm să vedeți următoarea conversație:
• Client: „Am o întâlnire în curând, mă poți suna din nou săptămâna viitoare”.
• Vânzări: „Domnule Chen, de fapt am încercat să vă contactez de multe ori. De obicei, când un client îmi cere să-l sun din nou săptămâna viitoare, înseamnă că nu se grăbește. Mă scuzați, la fel și pentru dumneavoastră. situație? "
• Client: „Bine, dacă nu vrei să mă suni, atunci uită”.
• Vânzări: „Îmi pare rău, domnule Chen. Sunt foarte bucuros să comunic cu dumneavoastră, dar nu vreau să dau apeluri telefonice pentru a vă întrerupe munca atunci când nu aveți nevoie. Așa că, este mai bine ca noi puteți găsi un moment convenabil pentru dvs. pentru a comunica. , ce crezi?"
• De multe ori, când clienții spun că nu au nevoie de el deocamdată, este posibil să nu fie interesați de produsele dvs. și adesea nu vă returnează apelurile și mesajele. În acest moment, nu spuneți clienților: " Întotdeauna spui că mă vei suna înapoi, domnule Chen”, ceea ce sună nepoliticos și pare că dă vina pe client.
• În schimb, poți folosi retorica conversației de mai sus pentru a da vina pe tine și, în schimb, să-l faci pe client să se simtă vinovat.

16. „Cum te pot ajuta să-i convingi mai bine pe factorii de decizie ai echipei tale?”

• De multe ori, clientul întârzie să ia o decizie din cauza obiecției superiorului, sau nu este deloc decidentul final!
• În acest moment, îl poți întreba pe client cum îl poți ajuta să-i convingă pe factorii de decizie ai echipei sale.
• Prin urmare, în multe cazuri, întrebarea „Cum te pot ajuta” poate juca un rol crucial în închiderea comenzilor.

17. „Dacă nu te decizi acum, cum va afecta atingerea obiectivelor tale?”

• Dacă clientul tău nu are dificultăți, de ce ar trebui să te asculte și să folosească produsul pe care îl promovezi?
• Trebuie să reamintești clientului cât de mult impact va avea asupra lui prin amânarea deciziei de cumpărare!

18. „Dacă nu începem să folosim produsul după X luni, ce credeți că trebuie să așteptăm Y timp pentru a obține rentabilitatea investiției dorită?”

• În același mod, creați un sentiment de urgență pentru clienții dvs.
• Spune-i că efectul va apărea imediat ce va folosi noul produs, așa că își poate permite să aștepte?

19. „Care sunt prioritățile actuale ale proiectului ale companiei dumneavoastră?”

• Sunt șanse ca clientul dvs. să aibă mai multe proiecte de finalizat în același timp.
• Deci, dacă vă puteți face o idee despre situația generală a clientului, îi puteți spune clientului că produsul dvs. îl poate ajuta acum și să-i rezolve toate problemele deodată.

20. „Ați avut în ultima vreme decizii majore în compania dumneavoastră care v-au împiedicat să luați o decizie?”

• Clientul nu are nevoie de ea momentan, poate pentru că nu i-a fost aprobat bugetul, sau pentru că firma este pe cale să aibă schimbări majore, care pot îngreuna clientului să ia o decizie imediată.
• Așadar, întreabă-l pe client: „S-a întâmplat recent cu compania/industria ta ceva care te-a făcut să eziți?”
• Dacă el răspunde: „Da, sunt îngrijorat pentru că bugetul nostru poate fi redus luna viitoare”, știi că dificultatea clientului este în buget.
• Dacă clientul răspunde: „Nu. Pentru că compania noastră are mai multe procese, nu este atât de rapid.” Veți înțelege adevăratul motiv pentru care clienții ezită.

Sosirea informațiilor solicitate de clienții tranzacțiilor

Cu cât produsul este mai ieftin, cu atât mai puține informații au nevoie clienții pentru a face o afacere, cum ar fi „film anti-albastru pentru telefon”.

Cu cât produsul este mai scump, cu atât are nevoie de mai multe informații clientul care se închide.

Prin urmare, în educația generală și publicitatea în industria auto, ei obțin mai întâi liste de clienți și apoi oferă mai multe informații prin vânzări și experiență la fața locului pentru a face oferte.