Care sunt canalele de creștere pentru comerțul electronic? Un ghid practic pentru patru metode de transformare a clienților existenți într-un nou ecosistem.

furnizor de energie electricăPatru moduri de creștere: o perspectivă panoramică de la eficiență la ecosistem

Creșterea comerțului electronic nu este un sprint de 100 de metri, ci un maraton. Cine poate alerga constant va râde la urmă.

În acest articol, vă voi ghida prin patru modalități de a obține creșterea comerțului electronic, fiecare cu propria logică, capcane și oportunități.

A înțelege aceste metode este ca și cum ai avea o hartă strategică; îți permite să vezi clar ce cale să urmezi în loc să urmezi orbește mulțimea.

Primul tip: Afaceri existente – jocul suprem al optimizării eficienței

Ceea ce fac companiile de comerț electronic în fiecare zi este, în esență, să vândă produse vechi către canale vechi.

Era creșterii ușoare a traficului a apus de mult. În loc să cauți trafic nou peste tot, este mai bine să profiți la maximum de traficul pe care îl ai deja.

Cheia aici nu este inovația, ci eficiența.

De exemplu, prin construirea unui domeniu privat, puteți aduce utilizatori în grupuri WeChat, îi puteți gestiona continuu și puteți reduce rata de abandon.

De exemplu, puteți implementa un sistem de membri, folosind puncte și reduceri pentru a fideliza utilizatorii și a-i încuraja să facă achiziții obișnuite.

Un alt exemplu este optimizarea ratei de conversie (CRO), care implică modificarea paginii cu detalii despre produs și ajustarea mecanismelor promoționale pentru a genera mai multe venituri fără a modifica traficul.

Dubla 11 și 618 se referă, în esență, la depășirea puterii de cumpărare existente.

În cele din urmă, totul se reduce la granularitatea datelor.

Dacă poți prezice cu exactitate când un utilizator își va termina laptele praf și îi trimiți un mesaj text cu trei zile înainte să se termine, asta nu e hărțuire, ci servicii precise.

Oricine poate face asta este cel mai eficient.

Conform cercetărilor McKinsey, marketingul de precizie poate îmbunătăți ratele de conversie. 20%-30%Aceasta este puterea eficienței (Sursa: McKinsey, Viitorul personalizării).

A doua abordare: Vânzarea de produse noi prin canale consacrate – reutilizarea activelor de încredere.

Acum, că deja clienții au încredere în tine și ai plătit pentru achiziționarea de clienți, ar fi o risipă să vinzi un singur lucru.

Logica este de a reutiliza activele de încredere și de a distribui costurile traficului.

La fel ca Anker, care a început prin a produce cabluri de încărcare, iar mai târziu a produs baterii externe și boxe.

Deoarece utilizatorii săi sunt un grup de pasionați de tehnologie digitală, care de obicei trebuie să cumpere alte accesorii digitale după ce cumpără cablul.

Există, de asemenea, NetEase Yanxuan, care identifică categoriile de produse care se vând bine și colaborează direct cu fabricile pentru a le rebrandui și a le vinde propriilor utilizatori.

Totuși, extinderea categoriilor de produse nu se poate face la întâmplare; trebuie să urmeze teoria „cercurilor concentrice”.

Vinzi bocanci de drumeție, așa că vânzarea de bețe de drumeție nu este o problemă pentru tine.

Totuși, dacă începi să vinzi hrană pentru pisici doar pentru că vezi că este profitabilă, percepția utilizatorilor asupra expertizei tale se va prăbuși.

Harvard Business Review subliniază că rata de succes a extensiilor de brand depinde de „relevanța categoriei”, extensiile având o rată de succes mai mare decât cele cu o relevanță mai mare. 70%Rata de eșec a extensiilor fără legătură este la fel de mare ca 80%(Sursa: Harvard Business Review „Extensia mărcii: Ce e bun, ce e rău și ce e urât”).

A treia abordare: Găsirea de noi canale pentru produsele vechi – arbitraj bazat pe geografie și logică.

Când bunurile tale nu se mai vând într-un loc sau se vând prea bine și vrei să crești vânzările, trebuie să schimbi piețele.

Shein și Temu sunt în esență arbitraj geografic.

Mutarea lanțului de aprovizionare cu îmbrăcăminte autohtonă excedentar în străinătate este un avantaj.

Există, de asemenea, mărci Taobao care își schimbă concentrarea.vibratoProdusele sunt aceleași, doar că sunt vândute de un grup diferit de oameni.

Dar nu este atât de ușor pe cât pare.

Mulți oameni mor aici pentru că subestimează „fricțiunea canalului”.

Produsele care se vând bine pe Tmall folosind logica de căutare s-ar putea să nu primească vizualizări atunci când sunt mutate în logica de comerț electronic bazată pe interese a Douyin.

Deoarece produsele necesare pentru noile canale vor fi diferite.

Un raport al Boston Consulting Group (BCG) indică faptul că rata de eșec a comutării canalelor este la fel de mare ca [informații lipsă]. 60%Motivul este lipsa de înțelegere a logicii comportamentale a utilizatorilor pe noile canale (Sursa: BCG „Omnichannel Strategy in Ret”).ail》).

Al patrulea tip: Crearea de noi canale și produse noi – un teren de testare ecologică pentru giganți.

Comerțul electronic cu transmisiuni în direct al New Oriental este un exemplu în acest sens.

Totuși, trebuie să subliniez că acest cadran este o zonă interzisă pentru majoritatea companiilor de comerț electronic de dimensiuni medii.

Aceasta este de obicei calea pe care o aleg marile corporații atunci când vor să construiască un ecosistem sau când afacerile lor inițiale pur și simplu nu mai sunt viabile.

Dacă fluxul tău de numerar actual este bun și echipa ta se descurcă bine, nu încerca cu ușurință canale și produse complet noi.

Nu este vorba doar despre schimbarea direcției; de obicei, înseamnă că trebuie să vă schimbați personalul, lanțul de aprovizionare și mentalitatea, ceea ce este extrem de dificil de controlat.

Conform cercetărilor Deloitte, rata de eșec a proiectelor de comerț electronic care își schimbă complet industriile depășește [procentaj lipsă]. 70%Poveștile de succes provin aproape toate de la giganți bine finanțați (Sursa: Deloitte, Digital Commerce Transformation).

Concluzie: Alegerea strategică este mai importantă decât efortul.

Cele patru modalități de a dezvolta comerțul electronic pot părea patru cadrane, dar sunt de fapt patru principii cheie.

1. Afacerea existentă reprezintă apogeul eficienței.
2. Vânzarea de produse noi prin canalele existente este o reutilizare a încrederii.
3. Găsirea de noi canale pentru produsele vechi este înțelepciunea arbitrajului.
4. Noile canale și noile produse reprezintă un pariu cu miză mare pentru giganții industriei.

În afaceri, nu trebuie să completezi toate cadranele.

Înțelege cărțile care îți sunt împărțite, alege cea mai potrivită strategie și asta e suficient.

După cum spunea Peter Drucker, „Eficiența înseamnă să faci lucrurile corect, iar eficacitatea înseamnă să faci lucrurile corecte”.

Creșterea comerțului electronic nu ține de cât faci, ci de calea pe care o alegi.

Prin urmare, nu urmări orbește tendințele și nu visa la succesul instantaneu.

Un adevărat maestru știe cum să facă cea mai sigură mișcare într-un joc complex.