Practică de marketing VS micro-afaceri pe hârtie (Zhihu a primit mai mult de 1.5 mii de aprecieri)

Chen Weiliang: Marketing Practic VS Strategii practiceWechat(Zhihu are peste 1.5k aprecieri)

acest articol esteChen WeiliangCeea ce au văzut elevii în priză, după ce am citit-o, am simțit că fiecare a făcut-oInternet Marketing的noi mediaToată lumea are o astfel de experiență, iar cei care nu trebuie să exerseze și să-și îmbogățească propria experiență, pentru a putea crește.

Cum să dezvolți abilități puternice de analiză a afacerii?

Abilitatea de a analiza afacerile este una dintre cele mai rare și mai greu de dobândit în această societate.

Dacă te bazezi doar pe citire, va fi dificil să înveți din citirea postărilor și va fi ușor să fii indus în eroare.

Pentru o persoană care nu a început niciodată o afacere, eficiența de absorbție a lecturii este foarte scăzută.Mai ales în epoca bestsellerurilor populare, diverse concepte precum „marketingul înfometării”, „economia celebrităților pe internet” și „răspândirea virusului” apar într-un flux nesfârșit, iar novicii în afaceri sunt ușor confundați.Unii autori de bestselleruri au exagerat puterea opiniilor sale pentru a vinde cărți și mărci personale.

Ceea ce am văzut este că mulți studenți și nou-veniți la locul de muncă sunt induși în eroare de teorii și fac alegeri greșite în carieră.Ceea ce vor să urmeze este libertatea financiară, dar, fără să știe, au devenit o viață de muncă grea, amânându-și tinerețea.Voi da mai jos exemple concrete.

„Ți-ar plăcea să știi dacă există cărți pe acest subiect”, așa că îți voi da mai întâi lista.

• „Am văzut astăzi câțiva oameni care pot analiza lanțul de aprovizionare implicat în proiectarea din ambalajul exterior al unui produs;” ambalajul exterior al unui produs este un proces foarte matur, iar materialele comune pentru ambalajul exterior sunt hârtia kraft, PET/ /PE, NY/PE etc., puteți afla discutând cu șefii mai multor producători de ambalaje exterioare personalizate.Puteți citi „UnuliPhone’s Global Travel”, care descrie în detaliu procesul de proiectare a telefoanelor mobile, fabricarea componentelor, asamblarea, transportul, vânzările, contrabanda și revânzarea.

• „Din proiectarea unui raft, analizați motivele pentru care faceți acest lucru din perspectiva marjei de profit, a ratei de consum și a fluxului de trafic.”Oamenii au o istorie lungă în deschiderea supermarketurilor, iar străinii au făcut o mulțime de cercetări cu privire la vizitele la rafturi.Paco Underhill a scris o carte numită „De ce cumpără clienții”. Și-a condus echipa să urmărească și să observe cumpărătorii din centrele comerciale și din magazinele alimentare și a analizat relația de joc dintre comportamentul de cumpărare și psihologia consumatorului.A fost nevoie de 20 de ani pentru a studia modul în care este aranjat mediul magazinului.De asemenea, Procter & Gamble a construit supermarketuri în stil laborator pentru a studia comportamentul de cumpărare al clienților, o disciplină bine stabilită.

• „Dintr-o bomboană curcubeu, analizează de ce sunt doar 5 arome în design și de ce au fost alese aceste 5 arome.” De fapt, este foarte simplu. Dacă omul de afaceri a vândut 18 arome de bomboane curcubeu, a monitorizat calitatea fiecărei arome. Datele de vânzări și cercetarea aprofundată a consumatorilor, el va ști clar ce arome le plac clienților.Specialiștii de marketing nu au încredere în previziuni, ei iau decizii prin cercetare și testare.Poți citi "Auto-raportat de Shi Yuzhu: Experiența mea de marketing, Melatonina nu a fost promovată la nivel național în prima zi, dar a fost promovată treptat după verificarea cu succes în mai multe orașe mici din Jiangsu.

După ce ai citit aceste cărți, ai stăpânit cu adevărat abilitățile de analiză de afaceri?nu poti.Nu poate decât să sporească discuția de la masă.

Capacitatea cu adevărat puternică de analiză a afacerii este următoarea: Lao K, proprietarul unui spital privat din Guangxi, obișnuia să câștige destul de mulți bani, dar a deschis brusc un spital rival, a invitat celebrități de nivel al treilea să susțină, a pus o mulțime de publicitate în aer liber, iar spitalul a fost decorat magnific.Personalul de serviciu se îmbracă și servește ca un însoțitor de bord.De îndată ce acest spital s-a deschis, performanța lui Lao K a scăzut cu 20%.

S-a strecurat în spitalul adversarului ca spion, a observat locația și zona pentru a evalua costul de închiriere, a observat numărul de personal medical, personal de serviciu și alocarea locurilor de muncă pentru a calcula costul salarial și a investigat anunțurile plasate de oponent pentru a calcula costul de promovare.După o serie de investigații, este un proiect de calcul al prețului de rentabilitate al adversarului6800 de yuani.Prețul actual al celeilalte părți este de 7800 de yuani, așa că a scăzut prețul la 6600Yuan, el este profitabil la acest preț, dar cealaltă parte va pierde bani, pentru că el consideră că cealaltă parte este „prea mare în ceea ce privește mediul și personalul”, iar Guangxi are un număr mare de clienți care „urmează eficiența costurilor”. ".

A schimbat anunțul special pentru adversarul săuRedactareConținutul, promovarea și ajustarea mijloacelor de publicitate. De îndată ce evenimentul 6600 a fost lansat, performanța a început să se oprească și să revină.

Cred că asta se numește capacitatea de analiză a afacerii, profit și pierdere, viața și moartea sunt între una sau mai multe decizii.Pentru antreprenori, nu esteCalitatea de „fascinant”, cum te poți gândi să fii fermecător sau nu fermecător, aceasta este capacitatea de a te salva din mările furtunoase.

Toată lumea poate vorbi despre afaceri în Momente.RedirecţionaMa YunDiscurs "nou cu amănuntul", face un rezumat, transmite H5 lui Xue Zhiqian, prezice noua tendință de marketing de conținut media, lucrează ca manager, director executiv într-o companie și cooperează cu unele mărci de primă linie, mă simt foarte profesionist și înțeleg bine afacerile .

Cu toate acestea, dacă părăsiți sistemul companiei și îl încercați, ce puteți vinde?Chiar intelegi afacerile?

Standardul pentru măsurarea capacității de analiză a afacerii nu este concurența celor care pot arunca în mod elocvent și continuu puncte de vedere noi și interesante.Este mai bun decât oricine a făcut o afacere mai bună, câștigă mai mulți bani și poate continua să facă bani sănătoși.

Dacă sunteți de acord cu acest standard.Vreau să vă spun că cel mai bun mod de a vă exercita această capacitate de marketing este să nu citiți cărți, să citiți postări...

În schimb, trebuie să faci o afacere pe cont propriu!

Afacerea nu trebuie să fie mare, puteți revând unele specialități din orașul natal, fructe de mare, aripioare de pui cu sos de miere, puteți rula și contul public WeChat în numele dvs. sau vă puteți face un cont auto-media, care este determinată în funcție de talentele și avantajele tale.

În acest proces, trebuie să cheltuiți bani, să cumpărați bunuri, să cheltuiți niște bani pe publicitate, să angajați câțiva angajați cu normă parțială și să faceți afaceri serios și puteți pierde sute sau mii de dolari, dar veți avea o înțelegere cu totul nouă. de afaceri.

Comentând despre Jack Ma și Wang Jianlin, cine nu ar face-o?Când vrei să investești banii pe cardul tău bancar, totul s-a schimbat. Sunt banii tăi câștigați cu greu și nu vrei să pierzi un ban.Începi să devii serios și nervos și există o opresiune care te obligă să te gândești la natura afacerilor.Doar procesul de gândire de pregătire pentru a face afaceri poate duce afacerea dvs. la mai multe crestături.

Dacă nu mă crezi, voi merge cu tine.

1) Selectați un produs

Mai întâi trebuie să alegi un produs.

Trebuie să speri că produsul se va vinde bine, atunci primul principiu este să urmezi tendința și nu împotriva lui.

Imbunatatirea consumului este o tendinta evidenta.Rândurile clasei de mijloc sunt în creștere, acoperirea informațiilor se extinde, produsele sănătoase și de înaltă calitate devin din ce în ce mai bune, iar ponderea produselor ieftine și dăunătoare se micșorează.

Aceeași băutură se vinde cu 5 yuani.Laptele de soia este mai bun sau ceaiul cu lapte?

Cu siguranță vând lapte de soia. 5 yuani determină că numai ceaiul cu lapte poate fi amestecat cu crema, iar din ce în ce mai mulți oameni nu le place această substanță nocivă.Uită-te la rapoartele financiare ale lui Wahaha și Master Kong din ultimii câțiva ani, sunt îngrozitoare.

Prinde tendința

Îmbătrânirea este, de asemenea, o tendință clară.

Odată cu prelungirea speranței medii de viață a poporului chinez și scăderea ratei de fertilitate, să ne uităm la un set de date care reflectă schimbările: proporția populației Chinei de peste 65 de ani din populația totală a fost de 1982% în 4.9. , 1990% în 5.6 și 2000% în 7.1. , 2010% în 8.9 și 2014% în 10.1, îmbătrânirea Chinei se accelerează.Potrivit Organizației Mondiale a Sănătății, până în 2050, 35% din populația Chinei va avea peste 60 de ani, ceea ce o face cea mai îmbătrânită țară din lume.

Puteți analiza orice oportunități de afaceri pe baza acestor informații publice?

Cert este că, atunci când companiile de internet din Beijing, Shanghai, Guangzhou și Shenzhen luptă cu înverșunare pentru piața tinerilor și de vârstă mijlocie, oamenii de afaceri pricepuți dintr-o provincie din sud se bucură de dividendele pieței bătrânilor pe tot parcursul anului.Începeți o fabrică de produse farmaceutice și faceți lichid oral cu unele medicamente din plante chinezești, care nu dăunează organismului.Mergeți la micul post de radio din orașele de nivel al treilea și al patrulea pentru a împacheta o coloană de discuții și lăudați lichidul oral, reglați somnul, ușurați durerea, umpleți qi și sânge, bătrânii simt că postul de radio este autoritar, iar efectul este foarte atractiv, o cutie Nu este scump să vinzi mai mult de 100 de yuani, să cumperi 5 cutii și să primești 2 cutii.Cu o astfel de metodă de marketing a fost replicată cu succes în peste 20 de orașe, cu o cifră de afaceri lunară de zeci de milioane.

Se poate copia și lipi

Al doilea criteriu pentru selecția produsului este capacitatea de a copia și lipi.

Să presupunem că ești un designer grafic senior, ești bun la desen și ești bun la S.

V-ați deschide o agenție de publicitate?Sau să fii caricaturist?

Dacă deschideți o companie de publicitate, veți constata că această afacere este să facă o singură comandă și nu puteți primi bani decât pentru o singură comandă.Dacă doriți să primiți 5 comenzi, trebuie să plătiți încă 5 comenzi.Dacă clientul dorește să se schimbe, trebuie să te însoțești până la capăt.Când nu există clienți, tot trebuie să găsești clienți și să vorbești cu clienții, dar s-ar putea să nu aibă succes.Deși prețul unitar al unui loc de muncă este mare, dar trebuie să muncești în fiecare zi și, fără să știi, viața a devenit o trudă.Lucrul fatal este că produsul dvs. nu poate fi copiat și lipit.

Dacă devii caricaturist, trebuie să fii foarte dur în faza incipientă. Nu poți acumula fani decât pe Weibo și Moments, dar odată ce baza de fani se adună, recompensele sunt uriașe.Una dintre benzile desenate poate fi vândută ca cărți, descărcări de aplicații și N copii ale uneia. Cu cât acumulezi mai mulți fani, cu atât lucrările tale sunt vândute. Puteți câștiga bani fără a lucra deloc.Această afacere poate fi copiată și lipită.

La fel, un bucătar de cinci stele sună grozav, dar nu poți câștiga mulți bani lucrând în fiecare zi.Takoyaki, ceaiul cu lapte și sushi la pachet sunt mâncăruri pe care bucătarii le disprețuiesc, dar pot câștiga mulți bani.Pentru că poate fi transformat într-un model de marcă, vânzând design de marcă, șabloane de decor, ustensile de bucătărie pentru a câștiga taxe de franciză și poate vinde, de asemenea, materii prime alimentare pentru a câștiga bani curenti.

În fiecare an, economisesc mulți bani, mă plic să merg la muncă și vreau să-mi încep propria afacere.viață„Oamenii care plătesc facturile. Sub „franciză” lui Baidu, o serie lungă de rezultate de promovare demonstrează cât de mare este această piață. Oamenii de afaceri de succes trebuie doar să vândă șabloane în loturi și să câștige o parte din taxa de franciză— - Nu este nevoie să se prăjească orice fel de mâncare.

2) Prețuri

Al doilea pas în a face afaceri este stabilirea prețurilor.

Prețurile sunt numere foarte sensibile, foarte critice.Acesta determină costul de cumpărare al clientului și, de asemenea, determină profitul dvs.

Când vine vorba de prețuri, mulți oameni vorbesc despre trucurile de preț în Weird Psychology.

„Sam, vânzătorul TV, de exemplu, face același tip de truc pe care îl facem atunci când grupăm televizoare pentru afișare:

Panasonic de 36 inchi 690 USD

Toshiba de 42 inchi 850 USD

50" Philips 1480 USD

Autorul crede că atunci când stabilește în mod deliberat un preț ridicat și unul scăzut, majoritatea clienților vor cumpăra gama medie care arată ieftin - 850 USD.

• Și când începi cu adevărat să faci afaceri, descoperi că teoria lui are un domeniu de aplicare foarte restrâns.Îl vinzi cu 850 USD, iar clientul intră imediat online pentru a verifica „Cât costă Toshiba de 42 de inci?” Dacă celălalt magazin îl vinde cu 820 USD, clientul va pleca fără să se gândească.

• De asemenea, este posibil ca clientul să aibă un prieten care lucrează în Gome sau Suning, sau să aibă experiență în cercetarea aprofundată și achiziționarea de televizoare.El va sfătui „Nu fi prost,42 inci este doar 680 de yuani, calitatea este similară! „Așa că clienții nu vor cădea în capcana ta 850.

• Când ești în afaceri, vei descoperi că psihologia grotescă funcționează, dar nu este la fel de magică, cu excepția cazului în care clientul nu are unde să compare prețul și îl poate cumpăra doar la tine acasă.

Teoria care funcționează cu adevărat vine din volumul aparent plictisitor - Marketing Management.

• „Cererea determină limita superioară a prețului unui produs al unei companii, iar costul este limita sa inferioară.”

• "Elasticitatea cererii la preț variază în diferite piețe. Cu cât elasticitatea este mai mare, cu atât volumul vânzărilor rezultat dintr-o reducere de preț cu 1% este mai mare. Dacă este elastic, vânzătorul va lua în considerare reducerea prețului, deoarece prețurile mai mici generează venituri totale mai mari."

• „Un studiu academic care a analizat în mod cuprinzător elasticitatea prețului pe parcursul a 40 de ani a constatat că elasticitatea prețului medie pe toate piețele, produsele și perioadele de timp a fost de 2.62.”

• „Elasticitatea prețului bunurilor de larg consum este mai mare decât a celorlalte produse, iar elasticitatea prețului produselor în stadiile de introducere și creștere este mai mare decât cea din stadiile de maturitate și recesiune”.

Mulți proprietari de IMM-uri își stabilesc prețurile conform spuselor lui Philip Kotler-"Prețul celui mai apropiat concurent ar trebui luat în considerare în primul rând. Dacă produsul unei companii are caracteristici pe care concurentul nu le are, atunci valoarea acestuia pentru consumatori ar trebui evaluată și adăugată la prețul concurentului."

Ca să spun clar, în comparație cu concurenții mei de la același nivel, dacă produsul meu are un avantaj, îl pot scumpi puțin, dimpotrivă, vreau să fiu puțin mai ieftin.Dacă nu faci asta, indiferent de ce truc de preț joci, vor exista consumatori care te vor educa „De ce ești atât de scump, așa și așa este doar XX yuani!”, iar datele privind scăderea în vânzările vă vor spune și ele.Această regulă se aplică pe majoritatea piețelor competitive.

3) Promovare

Al treilea pas este promovarea.

Când vine vorba de promovare, mulți oameni vorbesc despre Durex, Xue Zhiqian H5 și despre acoperirea cuprinzătoare a primelor 500 de mărci de medii în aer liber, video și audio, iar celebritatea de pe internet KOL și-a extins impulsul.

Mulți agenți de marketing vor scrie și aceste sugestii în plan, oricum, taxa de promovare nu este plătită de ei înșiși.

Dar odată ce trebuie să plătiți singur pentru promovare, veți descoperi că jocul este diferit.Cele mai bune 500 de companii de internet pierd milioane fără să clipească,Și tu, nu vrei să irosești un ban din costurile de publicitate. Este mai bine să investești în niște canale gratuite. Dacă cheltuiești bani, mai bine îi câștigi înapoi dacă investești un yuan.5 yuani.

Când compania era tânără, nu era deloc nevoie să se gândească la marketingul viral. Peste 10 de articole populare erau nerealiste. Identificarea unui punct de vânzare puternic și alegerea unui canal precis pentru lansare este de încredere.

La fel ca prietenul meu care revinde bilete Zhou Huajian.Zhou Tianwang s-a pensionat de mulți ani, influența sa nu este la fel de mare ca înainte, iar biletele sunt de nevândut.Prietenul meu a primit cu ușurință 3% reducere la prețul de achiziție.Se gândea: Ce canal are cel mai probabil să vândă biletul?

• Oamenii care pot asculta melodiile lui Zhou Huajian nu trebuie să fie tineri, cel puțin cei născuți în anii 70, 80 sau chiar 60, și trebuie să aibă o anumită forță economică, așa că a ales 2Un singur canal: grupul de proprietari de bunuri imobiliare de ultimă generație și grupul de conducători de mașini de ultimă generație cu o imagine stabilă.
  
• da cevaplic roșu wechatCa preț, am organizat o activitate de asistență socială de grup și, în final, am vândut peste 100 de bilete, inclusiv 10 bilete VIP de top.
• Un alt prieten care se ocupă de afacerea cu tricouri personalizate, se alătură bazei de fani vedete în fiecare zi, îi pasă de viața de zi cu zi a fanilor, își prezintă idolii și poate primi, de asemenea, comenzi pentru tricouri personalizate pentru idoli.În etapa mică a întreprinderii, acuratețea canalului de promovare este cea mai importantă.

Dacă compania este puțin mai mare, nu învățați „comunicarea integrată la 4 de grade” a companiei 360A și faceți toată acoperirea și legătura media.

Multe întreprinderi se bazează pe un singur punct de descoperire în stadiul incipient de dezvoltare și încearcă din răsputeri să-l înțeleagă, fie că este vorba de ziare, posturi de radio sau marketing Weibo/Marketing WechatBine,Promovarea conturilor publiceDaROIfii cel mai înalt,Când nu avem nicio grijă cu privire la supraviețuire, vom lua în considerare investiția în alte media pentru a spori notorietatea și reputația mărcii.Dacă această ordine este inversată, este posibil să ducă la un accident.

Vedeți, există multe modalități de a începe o afacere mică doar gândindu-vă la asta, iar aceasta nu include optimizarea lanțului de aprovizionare, managementul activelor mărcii, managementul serviciului clienți și așa mai departe.Și vei afla ce înseamnă să fii un link.de exempluPromovare Web, punctul dvs. de vânzare publicitar nu este puternic, incitați la lăudări excesive și ridicați așteptările clienților prea mari, iar o mulțime de reclamații vor ajunge la serviciul clienți.

Teoria sau conceptul cărții nu este la fel de bun ca trâmbițele de carte.Nu este de încredere să începi o afacere citind singur.Trebuie să te ocupi și să echilibrezi mai multe aspecte în același timp.

Atâta timp cât sunteți proprietarul unei mici afaceri în prima jumătate a anului, veți găsi următoarele schimbări în modul dvs. de gândire:

• Cercul din jurul tău era odinioară muncitori, transformându-se încet în șefi, deși mici șefi.Începi să primești din ce în ce mai multe informații antreprenoriale.

• Când discutați cu cineva, cealaltă parte renunță la un concept de afaceri, fie că este vorba de marketing cu foame sau de growth hacking, puteți ști rapid și precis cărei categorii de produse, promovare, prețuri și canal îi aparține și cum va afecta costurile și vânzări.și profit.

• Când mergi la cumpărături, dimensiunea ta de gândire se schimbă de la consumator la producător.Când vezi un magazin de ceaiuri cu lapte, înainte te gândeai doar la prețul și gustul lui, dar acum te vei gândi la chirie, costul materiilor prime, cifra de afaceri lunară și canalele de promovare.

• Odinioară iubeai bestsellerurile, iar acum ronțăi din cărți academice.Ideea de afaceri care înainte te entuziasma acum pare plină de lacune.Începi să mesteci volume precum „Managementul de marketing” și „Principiile economiei”.

• Te-ai linistit.Începi să citești dincolo de gusturile și antipatiile tale emoționale.Vei citi cărți ale unor autori care nu-ți plac, doar pentru a te inspira.Autorul pe care l-ai plăcut cândva sau chiar l-ai admirat, îi vei surprinde și lacunele teoretice.

• Nu retweet ceea ce a spus Jack Ma, nu discuta cu oamenii ce crede Wang Jianlin, ce-ți pasă de mine?Cum poate afacerea mea să meargă mai bine?

• Ai devenit nepoliticos.Ți-ai certat șeful că a fost nepoliticos înainte, dar nu vei ajunge nicăieri când ești șef.Nici un cent din bani care nu ar trebui plătiți.

• Ai mai mult timp să gândești independent.Începeți o mică afacere și veți auzi, de asemenea, sfaturi interesante.Unii vor să scazi prețurile, alții vor să crești prețurile.Veți constata că sunteți proprietarul tuturor problemelor, purtătorul tuturor riscurilor și beneficiarul tuturor beneficiilor.Persoana care face sugestia poate pleca imediat ce o spune, dar nu tu.Te vei simți singur.Începi să ceri părerile oamenilor mai rar și începi să gândești pe cont propriu pentru perioade lungi de timp, în liniște.O singură problemă poate fi gândită timp de 2-3 ore.

Deci aceasta este sugestia mea - în loc să cheltuiți câteva sute de yuani pe an pentru a cumpăra cărți, văzând că cumpărarea de cărți este ca un munte, cititul este ca un fir, de fapt, cărțile pe care le citiți nu sunt foarte pline de satisfacții,Este mai bine să pierzi câteva sute de yuani și câteva mii de yuani pentru a începe o afacere, pentru a stabili o imagine clară și preliminară a situației generale a afacerii și pentru a recunoaște punctele forte și punctele slabe ale capacităților tale de afaceri., aceasta este cel mai probabil o practică dureroasă și neputincioasă, dar trebuie să fie și cel mai rentabil studiu din viața ta.

Gandeste-te, cele 8 schimbari pe care tocmai le-am mentionat, doar citind, nu fac afaceri, ti se va intampla?

Poate cineva poate câștiga 1 de milioane prin tranzacționarea cu acțiuni simulate, dar probabilitatea este mare?Dacă îl câștigi, are sens?

Toate talentele importante din lume au un preț, doar dacă vrem să recunoaștem sau nu.