Как компании электронной коммерции устанавливают свои собственные отраслевые барьеры?Что мешает конкуренции?

Ориентация на рынок = ориентация на клиента + ориентация на конкуренцию.

• Конкуренция в отрасли网络 营销ключ.
• Просто быть клиентоориентированным — это роскошь.
• Никогда нельзя говорить о клиентах без конкурентов.

Майкл Портер, отец конкурентной стратегии, дал замечательный ответ:Так называемая конкурентная стратегия, наиболее важным вопросом является сохранение себя вне конкуренции.

• Дело не в том, когда вы сделали это лучше, чем у конкурентов, а в том, как сделать это по-другому.
• Поэтому суть конкурсаПозиционированиеявляется дифференциация.

Как достичь высшей степени дифференциации?

Он заключается в создании собственных отраслевых конкурентных барьеров и рвов.

Однако многие думают, что ров – это продукт, менеджмент и т. д., но это не так.

Высококачественные продукты, высокая доля рынка, эффективное исполнение и отличный менеджмент, хотя и хорошие, могут привести к дифференциации и конкурентоспособности в бизнесе.

Но извините, эти вещи не называются рвами.

Баффет считает, что ров — это конкурентная структура, даже более важная, чем генеральный директор.

Итак, как должен быть спроектирован ров?

Что мешает конкуренции в отрасли?

Текущая принятая в отрасли модель включает четыре аспекта:

① Нематериальные активы

• Например, патенты, бренды с более высокими премиальными правами и некоторые лицензии на франчайзинг.
• Его суть в том, что конкуренты не могут имитировать или войти.

② низкая стоимость производства

• Существует уникальная обеспеченность ресурсами, которые могут составлять низкую стоимость.

③ Сетевые преимущества

• Преимущества сети масштабны, например, оператор ввел льготную систему покупки iPhone, многие стали ее пользователями.
• Но они очень недовольны его обслуживанием, но менять его через десять лет не будут, потому что все контакты знают его手机 号码, что представляет собой сочетание сетевых преимуществ и рва.

④ Высокая стоимость переключения

• Переход от исходного продукта и услуги к другому сопряжен с долгосрочными затратами, включая затраты на обучение и потерю риска.
• Его суть состоит в том, чтобы пользователям было трудно сдаться.

На самом деле, мы можем сделать вычитание.Я думаю, что самое главное - это высокая стоимость переключения.

Как построить собственные конкурентные барьеры в отрасли?

Есть три способа установить высокую стоимость конверсии:

1. создать суперпользователя
2. 锁销
3. привязка ресурсов

Первый трюк: создайте суперпользователя

В последнее время много говорят о пулах трафика, на самом деле пулы трафика не стабильны, потому что трафик идет туда-сюда.Только когда он станет пулом суперклиентов, он станет барьером.

Что такое супер клиент?Пользователи, которые готовы платить за ваши продукты и услуги, также известные как точный трафик.Для бизнеса это эквивалентно непрерывному денежному потоку.

Например, членство в Amazon Prime.

Давайте посмотрим, что именно он дает?

Вот некоторые данные:

• В Соединенных Штатах 10.7% американцев являются участниками Amazon Prime, а 38% американских домохозяйств пользуются услугами членства Amazon Prime.
• Каждый член Prime тратит в среднем 1200 долларов в год.А обычный не член, около 400 долларов в год.Между ними тройная разница.
• Кроме того, в 2018 году акции Amazon выросли на 30%, а акции Standard & Poor's за тот же период упали на 6.7%.
• Итак, Amazon сказал, что основной элемент нашей стабильности заключается в том, что у нас XNUMX миллионов участников.
• Каждый участник в основном платит взнос каждый год, а скорость продления достигает 90%.

Как это делает Амазон?

Первый шаг, отфильтровать пул клиентов из исходных данных о поведении и найти клиентов с высокой частотой транзакций.В то же время найдите болевые точки у существующих клиентов с высокой частотой транзакций.

Когда в 2005 году Amazon запустила эту подписку Prime, она обнаружила, что сеть экспресс-доставки в Соединенных Штатах не так развита, как в Китае, потому что многие люди живут в очень разбросанных деревнях, поэтому она предоставляет очень важную услугу: бесплатную двухдневную доставку. .

С тех пор, как эта болевая точка была обнаружена, стало накапливаться больше болевых точек.

Второй шаг, начал разрабатывать целостный дополнительный пакет для суперпользователей.

Только болевые точки могут привлечь его, но не обязательно удержать.

Этим членам должно быть предоставлено большое количество дополнительных услуг.включают无限Большое количество музыки и видео, неограниченное хранилище для фотографий и 100 миллион электронных книг Kindle, которые можно взять напрокат.

Также действует скидка 25% при предоплате.

третий шаг, превращая данные клиентов в актив для синдицирования с другими компаниями.Поскольку у меня XNUMX миллионов клиентов, которые хранят данные в сети, я знаю их предпочтения.

Amazon объединяется с Moto и Blu, еще одним производителем телефонов.В прошлом две компании продавали мобильные телефоны, одна по 99 долларов, а другая по 199 долларов, а контрактная цена на Amazon была на 50–70 долларов ниже.

Почему Amazon может это сделать?Потому что у него есть клиентские активы для обмена с вами, стабильные транзакции клиентской базы и данные.

Таким образом, это означает, что после того, как вы создадите члена, вы также можете представить других производителей для сотрудничества с вами через точный трафик, чтобы предоставлять больше дополнительных услуг суперчленам.Это использование активов клиента.Этот ресурс может быть сформирован в своего рода капитал и связан с другими компаниями, что становится своего рода приумножением капитала.

четвертый шаг, чтобы изменить супер-член от управления добавленной стоимостью интересов к управлению личностью.

7 июля называется Prime Day, и в это время цены Amazon для участников самые низкие.Вообще говоря, каждый раз в этот день продажи будут увеличиваться на 15%, а то и на 90%.

Это дисциплинированное движение, но, по сути, это дополнительное управление идентичностью.

В заключение.Многие китайские компании, являющиеся суперчленами, в том числе JD.com и Ele.me, имеют стратегии, которые хорошо выглядят и просты в использовании, но они не добились такого же успеха, как Amazon, имитируя их.Одним из основных элементов является понимание потребностей клиентов.

Чтобы найти его болевые точки, пул пользователей будет сформирован только после решения нескольких болевых точек.После этого был сформирован пакет увеличения собственного капитала и осуществлено трансграничное сотрудничество с другими компаниями, чтобы этот собственный капитал можно было расширить.

Еще одним очень важным элементом является идентификация личности, а не просто элемент выгоды.Так что я думаю, что есть много вещей, которые суперпользователь может делать в Китае.

Второй трюк: заблокируйте штифт

Что такое стопорный штифт?Давайте сначала посмотрим, как выглядит компания, которая может запираться, эта компания называется Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Другими словами, деньги, хранящиеся в Starbucks этими членами Starbucks Rewards, используются для поддержки 1/4 его годовых продаж, Фактически, благодаря этой привилегированной карте 1/4 возможности была заблокирована заранее.

В 2017 году Starbucks опубликовала данные о том, что наличные деньги, хранящиеся на карте Starbucks Rewards и в мобильных платежах, превысили 12 миллиарда долларов США.Эта сумма наличных в кассе превышает сумму большинства банков в Соединенных Штатах.

Следовательно, блокировочный штифт предназначен для блокировки транзакции клиента или возможности транзакции заранее на основе понимания цикла потребления клиента.

Если вы хотите установить коэффициент преобразования, стопорный штифт — это самый высокий уровень, который может помочь вам установить коэффициент преобразования.

Потому что у него несколько функций:

1. Во-первых, снизить риск и собрать деньги заранее;
2. Во-вторых, сократив расходы на маркетинг, вы сможете точно предоставлять клиентам больше услуг с добавленной стоимостью.Вам не нужно тратить эти деньги на распространение.Вы редко видите рекламу Starbucks;
3. В-третьих, блокируя конкурентов, мы привыкли думать, что ядро ​​конкуренции кроется в терминале, но благодаря блокировке я получил деньги вперед, и у него меньше возможностей покупать вещи у конкурентов.

Поэтому высший уровень блокировки — это финансовый атрибут, я сначала заберу деньги.

Затем вы можете использовать эти деньги для расширения бизнеса или для лучшего обслуживания прав и интересов клиентов, образуя замкнутый цикл.Хорошие компании могут образовывать замкнутый цикл и маховик производительности.

Есть еще очень типичный случай, то есть в маленьком городке есть компания Love Fan, которая занимается кейтерингом.Его модель заключается в том, что каждый раз, когда клиент ест здесь, предполагая, что он тратит 3000 юаней, он сообщает клиенту, что от заказа можно отказаться сегодня — если вы сэкономите 6000 юаней, на этот раз заказ будет бесплатным.

Это эквивалентно 6000% скидке, просто другими словами.Но многие потребители сэкономили XNUMX юаней благодаря этому аттракциону.Это также типичное поведение блокировки.Поэтому после того, как ресторан в этом маленьком городке использовал этот метод в течение двух месяцев, мало кто ходил есть в другие рестораны, и все были заперты им.Это также очень эффективная модель для победы над конкурентами.

Третий прием: привязка ресурсов

Этот трюк очень подходит для предприятий B2B.

Что такое привязка ресурсов?Он заключается в том, чтобы превратить эту услугу в ресурс с высокой стоимостью конверсии за счет углубленного обслуживания на основе исходных транзакций клиентов.

Многие B2B-компании рискуют, если меняют поставщика.

Поэтому, если я хочу подчеркнуть этот риск, необходимо повысить липкость клиентов и устранить эти риски для клиентов.Это должно превратить эти традиционные транзакционные отношения в стратегически дополнительные отношения.

Например, кто-то пришел в Baosteel в один год и увидел, что у Baosteel есть группа продавцов для крупных клиентов, которые работают с клиентами больше часов, чем в Baosteel, поэтому у них тесные отношения с клиентами.

делаетВеб-продвижениеКонсультируясь с практикой, я столкнулся с интереснейшим явлением.

То есть в один год Tetra Pak нашла компанию и сказала, что я дам вам плату за консультации, и вы будете консультировать Mengniu, что заставило людей чувствовать себя очень странно.Поскольку Tetra Pak продает оборудование Mengniu, Tetra Pak может помочь консультировать Mengniu Фактически, это модель глубокого связывания ресурсов, которая углубляет отношения.

поставщик электроэнергииКак компании могут создавать свои собственные отраслевые барьеры?

Основным позиционированием конкуренции является дифференциация, вы можете продолжить просмотр следующих статей о дифференциации▼

Как дифференцировать и позиционировать продукты?Формирование позиционирования дифференциации продукта на рынке

Многие начинающие продавцы не знают, как выделить и позиционировать свою продукцию?Когда они продвигают технологический продукт, они задаются вопросом, нужно ли им заниматься копирайтингом, составлением карт и измерением денег?Или просто следить за деньгами и фотографиями крупных продавцов?Поскольку картографирование и измерение также требуют много денег,...

Как сделать хорошую работу по дифференциации продукта и позиционированию на рынке?Примеры маркетинговой стратегии позиционирования

Дифференциация продукта — это первая стратегия маркетингового позиционирования, которую обычно рассматривают.Что означает позиционирование дифференциации продукта?Например, для продукта, недавно созданного командой электронной коммерции, пунктом продажи их операций сетевого маркетинга в начале была «функция».Тем не менее, эта функция есть в отрасли...

Что такое стратегическое позиционирование бренда?Стратегическое позиционирование Trout. Важность 4 отличий.

Что такое стратегическое позиционирование бренда?На важность 4 видов дифференциации в стратегическом позиционировании Траута Джек Траут, известный американский эксперт по маркетингу, указал в своей книге «Быть ​​другим: выживание в эпоху экстремальной конкуренции» - Столкнувшись с конкурентами, компании должны найти...