Какие существуют каналы роста для электронной коммерции? Практическое руководство по четырем методам преобразования существующих клиентов в новую экосистему.

поставщик электроэнергииЧетыре пути к росту: панорамный взгляд от эффективности до экосистемы.

Развитие электронной коммерции — это не стометровка, а марафон. Тот, кто сможет бежать ровно, в итоге посмеется последним.

В этой статье я расскажу вам о четырех способах достижения роста в электронной коммерции, каждый из которых имеет свою логику, подводные камни и возможности.

Понимание этих методов подобно стратегической карте; оно позволяет четко видеть, какой путь выбрать, вместо того чтобы слепо следовать за толпой.

Первый тип: существующий бизнес – игра на оптимизацию эффективности.

По сути, компании, занимающиеся электронной коммерцией, ежедневно продают старые товары по старым каналам.

Эпоха лёгкого наращивания трафика давно прошла. Вместо того чтобы искать новый трафик повсюду, лучше максимально эффективно использовать уже имеющийся.

Ключевым моментом здесь является не новаторство, а эффективность.

Например, создав частный домен, вы можете привлекать пользователей в группы WeChat, постоянно управлять ими и снижать отток пользователей.

Например, можно внедрить систему членства, используя баллы и скидки для удержания пользователей и стимулирования их к совершению регулярных покупок.

Другой пример — оптимизация коэффициента конверсии (CRO), которая включает в себя изменение страницы с подробным описанием товара и корректировку рекламных механизмов для увеличения дохода без изменения трафика.

Законы Double 11 и 618, по сути, направлены на превышение существующей покупательной способности.

В конечном итоге все сводится к детализации данных.

Если вы можете точно предсказать, когда у пользователя закончится детская смесь, и отправить ему текстовое сообщение за три дня до этого, это не домогательство, а точное обслуживание.

Тот, кто способен это сделать, наиболее эффективен.

Согласно исследованию McKinsey, точный маркетинг может повысить коэффициент конверсии. 20% -30%В этом и заключается сила эффективности (Источник: McKinsey, «Будущее персонализации»).

Второй подход: продажа новых продуктов через устоявшиеся каналы – повторное использование активов, находящихся в доверительном управлении.

Теперь, когда клиенты уже вам доверяют и вы заплатили за привлечение клиентов, было бы расточительно продавать только один товар.

Логика заключается в повторном использовании активов, находящихся в доверительном управлении, и распределении затрат на трафик.

Как, например, компания Anker, которая начинала с производства зарядных кабелей, а позже стала выпускать портативные зарядные устройства и колонки.

Потому что его пользователи — это группа цифровых энтузиастов, которым обычно после покупки кабеля приходится приобретать и другие цифровые аксессуары.

Существует также компания NetEase Yanxuan, которая определяет, какие категории товаров хорошо продаются, и напрямую сотрудничает с фабриками для ребрендинга и продажи этих товаров своим пользователям.

Однако расширение ассортимента продукции не может происходить хаотично; оно должно следовать теории «концентрических кругов».

Вы продаете походные ботинки, поэтому продажа походных палок для вас не проблема.

Однако, если вы начнете продавать кошачий корм просто потому, что видите в этом прибыльность, восприятие пользователями вашей компетентности резко ухудшится.

Издание Harvard Business Review отмечает, что успех расширения бренда зависит от «релевантности категории», при этом расширение бренда имеет более высокий процент успеха, чем расширение, имеющее более высокую релевантность. 70%.Частота отказов несвязанных расширений достигает своего максимума. 80%.(Источник: Harvard Business Review «Расширение бренда: хорошее, плохое и ужасное»).

Третий подход: поиск новых каналов сбыта старых товаров – арбитраж, основанный на географическом принципе и логике.

Когда ваши товары перестают продаваться в одном месте, или, наоборот, продаются слишком хорошо, и вы хотите увеличить объемы продаж, вам необходимо сменить рынок.

Шеин и Тему по сути являются географическим арбитражем.

Перенос избыточных поставок одежды из-за рубежа является преимуществом.

Также некоторые бренды, представленные на Taobao, меняют свою направленность.вибратоТовары остались теми же, просто их продает другая группа людей.

Но это не так просто, как кажется.

Многие люди погибают здесь из-за недооценки «трения в русле реки».

Товары, хорошо продающиеся на Tmall с использованием поисковой логики, могут не получить ни одного просмотра при переносе на платформу электронной коммерции Douyin, основанную на интересах пользователей.

Потому что для новых каналов будут необходимы другие товары.

Согласно отчету Boston Consulting Group (BCG), частота сбоев при переключении каналов достигает [недостающая информация]. 60%.Причина заключается в недостаточном понимании логики поведения пользователей в новых каналах (Источник: BCG «Омниканальная стратегия в розничной торговле»).aiл》).

Четвертый тип: создание новых каналов сбыта и новых продуктов – своего рода экологический полигон для гигантов.

Примером тому служит система электронной коммерции New Oriental, основанная на прямых трансляциях.

Однако я должен отметить, что этот квадрант является запретной зоной для большинства средних компаний, занимающихся электронной коммерцией.

Как правило, именно по такому пути идут крупные корпорации, когда хотят создать экосистему или когда их первоначальный бизнес просто перестал быть жизнеспособным.

Если у вас сейчас хороший денежный поток и ваша команда тоже неплохо справляется, не стоит сразу пробовать совершенно новые каналы и продукты.

Речь идёт не просто о смене курса; обычно это означает необходимость изменения персонала, цепочки поставок и образа мышления, что крайне сложно контролировать.

Согласно исследованию Deloitte, процент неудачных проектов электронной коммерции, полностью перешедших в другую отрасль, превышает [процент отсутствует]. 70%.Практически все истории успеха исходят от хорошо финансируемых гигантов (Источник: Deloitte, Digital Commerce Transformation).

Вывод: стратегический выбор важнее затраченных усилий.

Четыре способа развития электронной коммерции могут показаться четырьмя квадрантами, но на самом деле это четыре ключевых принципа.

1. Существующий бизнес представляет собой вершину эффективности.
2. Продажа новых товаров через существующие каналы — это повторное использование доверия.
3. Мудрость арбитража заключается в поиске новых каналов сбыта для старых товаров.
4. Создание новых каналов сбыта и новых продуктов — это рискованное предприятие для гигантов индустрии.

В бизнесе не обязательно заполнять все квадранты.

Разберитесь в том, какие карты вам выпали, выберите наиболее подходящую стратегию, и этого будет достаточно.

Как сказал Питер Друкер: «Эффективность — это делать дела правильно, а результативность — это делать правильные дела».

Развитие электронной коммерции зависит не от объёма вашей деятельности, а от выбранного вами пути.

Поэтому не стоит слепо гнаться за трендами и не стоит мечтать о мгновенном успехе.

Настоящий мастер знает, как сделать самый безопасный ход в сложной игре.