Что делать, если в вашем интернет-магазине нет повторных покупок? 5 стратегий «привлечения внимания к товару» от продавцов с ежемесячными продажами в десятки миллионов долларов.

Повторных покупок не будет.поставщик электроэнергииРабота утомительна

Бизнес строится не на потоке посетителей, а на повторных покупках клиентов.

Каждое утро большинство владельцев интернет-магазинов первым делом проверяют данные о трафике и рекламе в своей административной панели.

Но истинный залог вашего выживания — это не сегодняшний показатель кликабельности, а готовность клиентов возвращаться.

Основная причина, по которой предприятия не могут расти и развиваться.

Суровая реальность электронной коммерции такова, что большинство компаний занимаются "разовыми сделками".

Вы продаете свадебные платья, но покупатели приобретают их только один раз в жизни.

Если вы продаёте долговечную технику, ваши клиенты не вернутся к вам в течение десяти лет.

Эта модель обречена вызывать у вас ежедневное беспокойство, потому что без накопления старых клиентов ваша эффективность будет зависеть только от новых.

В результате возникает порочный круг:

Транспортные расходы становятся все выше, а стоимость участия в тендерах растет с каждым годом.

Даже при предельной оптимизации коэффициента конверсии его можно улучшить всего на несколько процентных пунктов, что не успевает за темпами роста цен на трафик.

Прибыль уходила на рекламную платформу, и в итоге я понял, что просто работаю на эту платформу.

В отчете McKinsey «Глобальные тенденции электронной коммерции» говорится, что «более 68% компаний, работающих в сфере электронной коммерции, имеют рентабельность менее 5%, главным образом из-за чрезмерной зависимости от привлечения новых клиентов». (Источник: Отчет McKinsey Global, 2024)

Давайте разберемся в математике: почему так важно увеличить количество повторных покупок?

Несколько лет назад я полностью изменил свою стратегию, перейдя от разовых продуктов к высоким показателям повторных покупок и высокой средней стоимости заказа.

Логика проста: дело в бухгалтерском учете.

Предположим, что валовая прибыль от продажи товара составляет 50 юаней.

При модели с низкой частотой повторных покупок затраты на привлечение клиентов могут составить 49 юаней, в итоге останется всего 1 юань.

При модели с высокой частотой повторных покупок клиент может совершить повторную покупку 5 раз в будущем, и общая валовая прибыль составит 250 юаней.

На данном этапе правила игры совершенно другие.

Я готов потратить 100 юаней на привлечение клиента, потому что знаю, что смогу окупить эти затраты.

Между тем, мои конкуренты могли предложить всего 49 юаней, поэтому я, естественно, привлек их внимание.

Это стратегический барьер.

Дело не в том, что мои операционные навыки лучше, чем у других, а скорее в том, что моя бизнес-модель позволяет мне быть более "экстравагантным", чем другие.

Журнал Harvard Business Review однажды подчеркнул, что «пожизненная ценность клиента (LTV) является важнейшим конкурентным преимуществом для компаний электронной коммерции». (Источник: Harvard Business Review, 2023)

Предложения по реализации для руководителя

База данных продуктов для медицинского обследования

Достаньте все товары и посмотрите на показатель повторных покупок.

Если в определенной категории товаров, например, свадебных платьях или долговечном оборудовании, изначально отсутствуют повторные покупки, то не стоит ожидать высокой прибыли.

Методы эксплуатации не могут изменить характеристики продукта.

Разработайте модель "потери денег".

Найдите продукт, который пользуется высоким спросом; даже если вы потеряете деньги на первом заказе, если вам удастся привлечь нужных пользователей, это уже победа.

Оценку рентабельности следует проводить на заключительном этапе, а не на начальном.

Программа Amazon Prime — яркий тому пример. В первый год она практически не приносит прибыли, но благодаря многократным повторным покупкам и удержанию клиентов в долгосрочной перспективе стала самой прибыльной программой лояльности в мире. (Источник: Годовой отчет Amazon, 2024)

Даже меняя треки

Если покупатель совершает покупку и сразу же уходит, то замените товар.

Выбор продукта определяет успех или неудачу.

Выбирайте секторы, где пользователям приходится совершать повторные покупки, такие как товары повседневного спроса, членские услуги и товары, вызывающие привыкание.

Пять стратегий «привлечения внимания к товару» от продавцов с ежемесячными продажами в миллионы долларов.

Многие владельцы интернет-магазинов обеспокоены низким уровнем повторных покупок, но продавцы с ежемесячными продажами в десятки миллионов долларов имеют набор эффективных стратегий «привлекательных товаров», которые помогают им стимулировать повторные покупки клиентов и стабилизировать свои показатели.

1. Сосредоточьтесь на самых продаваемых товарах.дренажСоздайте точки въезда для транспорта.

Выберите популярный товар с высокой узнаваемостью на рынке и высоким коэффициентом конверсии в качестве «крючка», чтобы привлечь новых клиентов в магазин низкими ценами или скидками, тем самым создав точку входа для покупателей.

2. Предлагайте взаимодополняющие комбинации товаров для увеличения средней стоимости заказа.

Разработка сопутствующих товаров, дополняющих друг друга, с целью формирования комплексных продаж не только удовлетворяет разнообразные потребности клиентов, но и увеличивает среднюю стоимость заказа и вероятность повторных покупок.

3. Эксклюзивные возможности для участников, позволяющие удержать лояльных клиентов.

Предлагайте участникам эксклюзивные товары или скидки, действующие в течение ограниченного времени, чтобы стимулировать их к вступлению в программу лояльности, тем самым повышая лояльность клиентов и мотивацию к повторным покупкам.

4. Периодически пополняйте запасы, чтобы сформировать привычку совершать повторные покупки.

Выбирайте товары с коротким циклом использования и частой необходимостью пополнения запасов, чтобы сформировать у покупателей привычку к повторным покупкам и обеспечить стабильную частоту покупок.

5. Контент-маркетинг в сочетании с запоминающимися элементами для повышения узнаваемости бренда.

Используя контент-маркетинг для объяснения сценариев использования и ценности продукции Hook, мы можем повысить узнаваемость бренда и доверие клиентов, а также стимулировать повторные покупки.

Эти пять стратегий дополняют друг друга, помогая продавцам в сфере электронной коммерции перейти от разовых покупок к постоянным повторным покупкам и обеспечить долгосрочный стабильный рост продаж.

Низкий уровень повторных покупок — это не конечная цель, а отправная точка для оптимизации операционной деятельности и продуктовых стратегий. Эффективно используя «привлекательные товары», вы тоже можете добиться прорыва в ежемесячных продажах на десятки миллионов долларов.

резюме

Если клиент совершает покупку только один раз, вам суждено оказаться втянутым в бесконечную войну за трафик, и в итоге у вас останется лишь мизерная прибыль.

Если клиенты совершают покупки у вас неоднократно, вы можете выиграть сегодняшнюю битву, обеспечив себе будущую прибыль.

В эпоху жесткой конкуренции за существующих клиентов показатель повторных покупок является вторым по значимости фактором выживания компании.

Настоящая стратегия заключается не в том, чтобы сосредоточиться на рентабельности инвестиций, а в том, чтобы создать барьер для повторных покупок.

Повторные покупки — это «невидимая защита» для компании, занимающейся электронной коммерцией, и ключевой фактор, определяющий способность бизнеса пережить экономические циклы.

Моя точка зрения ясна: платформы электронной коммерции без повторных покупок обречены быть рабами трафика, в то время как платформы электронной коммерции с повторными покупками являются истинными создателями ценности.

В долгой истории торговли устойчивое процветание компании возможно только за счет налаживания повторных покупок.

Показатель повторных покупок — это жизненно важный фактор для электронной коммерции.

Действуйте прямо сейчас. Прекратите потакать иллюзии краткосрочной выгоды и создайте собственное долгосрочное конкурентное преимущество.