Aké sú rastové kanály pre elektronický obchod? Praktický sprievodca štyrmi metódami transformácie existujúcich zákazníkov do nového ekosystému.

dodávateľa elektrinyŠtyri spôsoby rastu: Panoramatický pohľad od efektívnosti k ekosystému

Rast elektronického obchodu nie je šprint na 100 metrov, ale maratón. Kto dokáže bežať stabilne, bude sa smiať posledný.

V tomto článku vás prevediem štyrmi spôsobmi, ako dosiahnuť rast elektronického obchodu, pričom každý z nich má svoju vlastnú logiku, úskalia a príležitosti.

Pochopenie týchto metód je ako mať strategickú mapu; umožňuje vám jasne vidieť, ktorou cestou sa vydať, namiesto toho, aby ste slepo nasledovali dav.

Prvý typ: Existujúce podnikanie – dokonalá hra optimalizácie efektívnosti

Spoločnosti elektronického obchodu v podstate každý deň predávajú staré produkty starým kanálom.

Éra ľahkého rastu návštevnosti je dávno preč. Namiesto hľadania novej návštevnosti všade naokolo je lepšie čo najlepšie využiť návštevnosť, ktorú už máte.

Kľúčom tu nie je inovácia, ale efektívnosť.

Napríklad vytvorením súkromnej domény môžete priviesť používateľov do skupín WeChat, priebežne ich spravovať a znížiť ich odchod.

Napríklad môžete implementovať členský systém, ktorý využíva body a zľavy na udržanie používateľov a povzbudenie ich k pravidelným nákupom.

Ďalším príkladom je optimalizácia miery konverzie (CRO), ktorá zahŕňa úpravu stránky s podrobnosťami o produkte a prispôsobenie propagačných mechanizmov s cieľom generovať vyššie príjmy bez zmeny návštevnosti.

Dvojité 11 a 618 sa v podstate týkajú prekročenia existujúcej kúpnej sily.

Nakoniec to všetko závisí od granularity údajov.

Ak viete presne predpovedať, kedy používateľ minie svoju detskú výživu a poslať mu textovú správu tri dni predtým, ako jej dôjde, nie je to obťažovanie, ale precízna služba.

Ktokoľvek to dokáže, je najefektívnejší.

Podľa výskumu spoločnosti McKinsey môže precízny marketing zlepšiť mieru konverzie. 20%-30%Toto je sila efektívnosti (Zdroj: McKinsey, Budúcnosť personalizácie).

Druhý prístup: Predaj nových produktov prostredníctvom zavedených kanálov – opätovné použitie dôveryhodných aktív.

Teraz, keď vám zákazníci už dôverujú a vy ste zaplatili za ich získanie, bolo by plytvaním predávať len jednu vec.

Logika spočíva v opätovnom použití trustových aktív a rozložení nákladov na prevádzku.

Ako napríklad Anker, ktorý začínal výrobou nabíjacích káblov a neskôr vyrábal powerbanky a reproduktory.

Pretože jeho používatelia sú skupinou digitálnych nadšencov, ktorí si po zakúpení kábla zvyčajne potrebujú dokúpiť ďalšie digitálne príslušenstvo.

Existuje aj NetEase Yanxuan, ktorý identifikuje, ktoré kategórie produktov sa dobre predávajú, a priamo spolupracuje s továrňami na ich rebrandingu a predaji vlastným používateľom.

Rozširovanie kategórií produktov však nemožno robiť náhodne; musí sa riadiť teóriou „sústredných kruhov“.

Predávate turistické topánky, takže predaj turistických palíc pre vás nie je problém.

Ak však začnete predávať krmivo pre mačky len preto, že vidíte, že je to ziskové, vnímanie vašej odbornosti používateľmi sa zrúti.

Harvard Business Review poukazuje na to, že miera úspešnosti rozšírenia značky závisí od „relevantnosti kategórie“, pričom rozšírenia majú vyššiu mieru úspešnosti ako rozšírenia s vyššou relevantnosťou. 70%Miera zlyhania nesúvisiacich rozšírení je taká vysoká ako 80%(Zdroj: Harvard Business Review „Rozšírenie značky: Dobré, zlé a škaredé“).

Tretí prístup: Hľadanie nových kanálov pre staré produkty – arbitráž založená na geografii a logike.

Keď sa váš tovar prestane predávať na jednom mieste alebo sa predáva príliš dobre a chcete zvýšiť predaj, musíte zmeniť trh.

Shein a Temu sú v podstate geografickou arbitrážou.

Presun prebytočného domáceho dodávateľského reťazca odevov do zahraničia je výhodou.

Značky Taobao tiež menia svoje zameranie.vibratoTovar je stále ten istý, len ho predáva iná skupina ľudí.

Ale nie je to také jednoduché, ako sa zdá.

Mnoho ľudí tu zomiera, pretože podceňujú „trenie v kanáli“.

Produkty, ktoré sa na Tmall dobre predávajú pomocou logiky vyhľadávania, nemusia získať žiadne zobrazenia, keď sa presunú na logiku elektronického obchodu založenú na záujmoch Douyin.

Pretože produkty potrebné pre nové kanály budú odlišné.

Správa spoločnosti Boston Consulting Group (BCG) uvádza, že miera zlyhania prepínania kanálov je až [chýbajúce informácie]. 60%Dôvodom je nedostatočné pochopenie logiky správania používateľov nových kanálov (Zdroj: BCG „Omnichannel Strategy in Ret“).ail》).

Štvrtý typ: Vytváranie nových kanálov a nových produktov – ekologické testovacie pole pre gigantov.

Príkladom je živé vysielanie elektronického obchodu spoločnosti New Oriental.

Musím však zdôrazniť, že tento kvadrant je pre väčšinu stredne veľkých spoločností elektronického obchodu zakázanou zónou.

Touto cestou sa zvyčajne vydávajú veľké korporácie, keď chcú vybudovať ekosystém alebo keď ich pôvodné podnikanie jednoducho už nie je životaschopné.

Ak je váš súčasný cash flow dobrý a darí sa aj vášmu tímu, neskúšajte len tak ľahko úplne nové kanály a nové produkty.

Nejde len o zmenu smerovania; zvyčajne to znamená, že musíte zmeniť personál, dodávateľský reťazec a zmýšľanie, čo je mimoriadne ťažké kontrolovať.

Podľa výskumu spoločnosti Deloitte miera neúspešnosti projektov elektronického obchodu, ktoré úplne zmenia odvetvie, presahuje [chýbajúce percento]. 70%Úspešné príbehy takmer všetky pochádzajú od dobre financovaných gigantov (Zdroj: Deloitte, Digital Commerce Transformation).

Záver: Strategická voľba je dôležitejšia ako úsilie.

Štyri spôsoby, ako rozvíjať elektronický obchod, sa môžu zdať ako štyri kvadranty, ale v skutočnosti ide o štyri kľúčové princípy.

1. Existujúce podnikanie predstavuje vrchol efektívnosti.
2. Predaj nových produktov prostredníctvom existujúcich kanálov je opätovným využitím dôvery.
3. Hľadanie nových kanálov pre staré produkty je múdrosťou arbitráže.
4. Nové kanály a nové produkty sú pre gigantov v tomto odvetví stávkou s vysokými stávkami.

V podnikaní nemusíte vyplniť všetky kvadranty.

Pochopte karty, ktoré vám boli rozdané, vyberte si najvhodnejšiu stratégiu a to stačí.

Ako povedal Peter Drucker: „Efektívnosť znamená robiť veci správne, účinnosť znamená robiť správne veci.“

Rast elektronického obchodu nie je o tom, koľko toho robíte, ale o tom, akú cestu si zvolíte.

Preto sa slepo nehnajte za trendmi a nefantazírujte o okamžitom úspechu.

Skutočný majster vie, ako urobiť najbezpečnejší ťah v zložitej hre.