Ako môžu spoločnosti elektronického obchodu rásť a posilňovať? Kľúčom sú vysoké ziskové marže a precízny marketing.

dodávateľa elektrinyKľúčom k úspechu spoločnosti sú vysoké hrubé ziskové marže a precízny marketing.

Aby spoločnosti elektronického obchodu skutočne rástli, musia najprv posilniť. Základom je zlepšenie hrubej ziskovej marže a získanie cenovej sily a následné rozšírenie rozsahu prostredníctvom cieleného marketingu. Výskum spoločnosti McKinsey naznačuje, že viac ako 68 % spoločností elektronického obchodu má ziskovú maržu nižšiu ako 5 %, a to z dôvodu nadmerného spoliehania sa na získavanie nových zákazníkov a zanedbávania hrubého zisku.

Znížením počtu nízkomaržových produktových radov, sústredením zdrojov na vývoj vysokomaržových produktov úrovne S a investovaním ziskov do reklamy s vysokým rozpočtom môžu spoločnosti nielen zvýšiť svoju hrubú ziskovú maržu o viac ako 7 %, ale dosiahnuť aj trojnásobný nárast objemu objednávok. Skutočná „veľkosť“ nie je o nafúknutej expanzii, ale o udržateľnom rozsahu poháňanom „silou“.

Väčšina majiteľov e-commerce firiem sa zameriava na „rozsah“, ale skutočným kľúčom je v skutočnosti „sila“. Ak sa zameriate iba na GMV a ignorujete hrubý zisk a cenovú silu, takzvaná „veľkosť“ je pravdepodobne len nafúknutá bublina.

Predtým, ako sa začnete snažiť o veľkosť, najprv pochopte úskalia „veľkosti“.

Mnoho spoločností neúnavne expanduje, zapĺňa svoje katalógy produktov a zvyšuje veľkosť svojich tímov, len aby nakoniec dochádzalo k hromadeniu zásob a obmedzenému cash flow.

Podľa výskumu spoločnosti McKinsey viac ako 68 % spoločností elektronického obchodu má ziskovú maržu nižšiu ako 5 %.Dôvodom je, že sa príliš spoliehajú na získavanie nových zákazníkov a zanedbávajú hrubý zisk a opakované nákupy.

J bol osobne svedkom spoločnosti s ročným obratom presahujúcim jednu miliardu juanov, ktorá v dôsledku cenovej vojny utrpela krízu cash flow a musela do šiestich mesiacov predať svoju hlavnú činnosť. Takzvaná „veľká“ spoločnosť bez podpory zisku je katastrofa.

Jadro úspechu elektronického obchodu: cenová sila a hrubá zisková marža

Skutočná sila nespočíva v okázalej technológii, ale skôr v dvoch kľúčových ukazovateľoch:

• Cenová silaVieme predávať za vyššiu cenu ako naši konkurenti a zároveň zabezpečiť, aby bol produkt predajný?
• Hrubá zisková maržaJe to o niekoľko percentuálnych bodov viac ako priemer v odvetví?

Nepodceňujte ten 3-bodový rozdiel; mohol by zvýšiť váš čistý zisk o 50 % alebo vám poskytnúť väčší rozpočet na reklamu. Nakoniec sa obchodná konkurencia zredukuje na to, kto má viac zdrojov.

Zjednodušte, aby ste sa stali silnejšími

Spoločnosť J raz zrušila všetky produktové rady s hrubou maržou pod priemerom v odvetví, čím znížila veľkosť svojho tímu z 25 na 15. Výsledkom nebola menšia spoločnosť, ale skôr priamy nárast ziskovej marže. 7 percentuálnych bodovTo je sila odčítania.

Mnohé spoločnosti elektronického obchodu sú posadnuté myšlienkou „nafúknutia“, teda udržiavania zamestnancov, ktorí negenerujú príjmy, a zároveň ich cash flow vedie k strate peňazí. Zníženie týchto záťaží síce môže zmenšiť rozsah podnikania, ale zvýši hrubú ziskovú maržu a vy budete už silnejší.

Využitie sily na získanie veľkosti: Vysoké hrubé ziskové marže poháňajú rozsah.

Keď J investoval dodatočný hrubý zisk do propagácie a kúpil niekoľko drahých balíkov návštevnosti, produkt úrovne S, ktorý sa pôvodne dobre predával len medzi úzko špecializovanými skupinami, sa okamžite vyšplhal na vrchol trendového vyhľadávania na všetkých kanáloch a počet objednávok sa strojnásobil.

Expanzia už nie je slepá, ale poháňaná silnými hrubými maržami a precíznym marketingom.

Toto je to „veľké“, čo pramení z „sily“ – nie je to len povrchne veľké, ale skôr mierka s bariérami a udržateľnosťou.

Tri kroky k tomu, aby bola vaša e-commerce spoločnosť veľká a silná

• Zameranie na MaorovNezameriavajte sa len na GMV; vypočítajte skutočný hrubý zisk a čistý zisk. Ak sú nižšie ako priemer v odvetví, je to varovný signál.
• Vykonajte odčítanieZnižovaním nerentabilných produktových radov a neefektívneho personálu, aj keď sa rozsah zmenší na polovicu, pokiaľ sa hrubá zisková marža zvýši, už teraz silniete.
• Použi silu, aby si nahradil veľkosťZdokonaľujte produkty triedy S s vysokou maržou, investujte zisky do reklamy a drvte konkurenciu guľkami.

Záver: Sila sa rovná veľkosti a zisk je skutočnou bariérou vstupu.

Pri podnikaní nejde o to, kto dokáže nafúknuť najväčší balón, ale o to, kto má najsilnejšie telo a najlepšie vybavenie. Trh prirodzene posúva silných na väčšie pódium. Skutočná „veľkosť“ je poháňaná „silou“.

Základnú logiku rastu a posilňovania spoločností elektronického obchodu možno preto zhrnúť do jednej vety:Najprv sa staň silným, potom veľkým.

Ak premýšľate o tom, ako pomôcť vašej spoločnosti prekonať úzke miesta, zvážte začiatok s hrubým ziskom a cenovou silou. Zanechajte komentár s popisom vašej súčasnej situácie a spoločne si ju rozoberieme, aby sme „silu“ premenili na „skutočnú veľkosť“.

Myslíte si, že najťažšími výzvami pre spoločnosti elektronického obchodu sú zlepšenie hrubej ziskovej marže, nákladov na akvizíciu návštevnosti alebo efektívnosti tímu?