Marketingová prax VS mikropodnikanie na papieri (Zhihu získal viac ako 1.5 XNUMX hodnotení Páči sa mi)

Chen Weiliang: Marketingová prax vs praktické stratégieWechat(Zhihu má viac ako 1.5 XNUMX hodnotení Páči sa mi)

tento článok jeChen WeiliangČo študenti videli v zásuvke, po prečítaní som mal pocit, že každýInternetový marketingznové médiáKaždý má takú skúsenosť a kto nemusí cvičiť, obohatí si svoje skúsenosti, aby mohol rásť.

Ako rozvíjať silné obchodné analýzy?

Schopnosť analyzovať podnikanie je jednou z najvzácnejších a najťažších v tejto spoločnosti.

Ak sa spoliehate iba na čítanie, bude ťažké sa naučiť z čítania príspevkov a bude ľahké sa nechať zviesť.

Pre človeka, ktorý nikdy nezačal podnikať, je absorpčná účinnosť čítania veľmi nízka.Najmä v dobe, keď sú najpredávanejšie knihy nekontrolovateľné, sa jeden po druhom objavujú rôzne pojmy ako „marketing hladovania“, „ekonomika internetových celebrít“ a „šírenie vírusov“ a nováčikovia v biznise sú ľahko zmätení.Niektorí autori bestsellerov zveličili silu jeho názorov, aby predávali knihy a osobné značky.

Videl som, že mnohí vysokoškoláci a nováčikovia na pracovisku sa nechali zviesť teóriami a urobili nesprávne kariérne voľby. Čomu sa chcú venovať, je finančná sloboda, no nevedomky sa z nich stal život tvrdej práce a odďaľovanie mladosti.Nižšie uvediem konkrétne príklady.

"Naozaj by ste chceli vedieť, či existujú nejaké knihy na túto tému", tak vám najprv dám zoznam.

• „Dnes som videl pár ľudí, ktorí dokážu analyzovať dodávateľský reťazec zapojený do dizajnu z vonkajšieho obalu produktu;“ Vonkajšie balenie produktu je veľmi vyspelý proces a bežnými materiálmi pre vonkajšie balenie sú kraft papier, PET/ /PE, NY/PE atď., môžete zistiť rozhovorom so šéfmi niekoľkých výrobcov vonkajších obalov na mieru.Môžete si prečítať „JedeniPhone's Global Travel“, ktorý podrobne popisuje proces návrhu mobilného telefónu, výroby komponentov, montáže, prepravy, predaja, pašovania a ďalšieho predaja.

• "Na základe návrhu police analyzujte dôvody, prečo tak robíte z hľadiska ziskovej marže, miery spotreby a toku dopravy."Ľudia majú dlhú históriu otvárania supermarketov a cudzinci urobili veľa výskumov o návštevách regálov.Paco Underhill napísal knihu s názvom „Prečo zákazníci nakupujú.“ Viedol svoj tím, aby sledoval a pozoroval nakupujúcich v nákupných centrách a obchodoch s potravinami a analyzoval herný vzťah medzi nákupným správaním a psychológiou spotrebiteľov.Štúdium toho, ako je prostredie obchodu usporiadané, trvalo 20 rokov.Spoločnosť Procter & Gamble tiež vybudovala supermarkety v laboratórnom štýle, aby študovala nákupné správanie zákazníkov, čo je dobre zavedená disciplína.

• „Z dúhového cukríka analyzujte, prečo je v dizajne len 5 príchutí a prečo bolo zvolených práve týchto 5 príchutí.“ V skutočnosti je to veľmi jednoduché. Ak obchodník predal 18 príchutí dúhového cukríka, sledoval kvalitu Údaje o predaji a hĺbkový spotrebiteľský prieskum budú jasne vedieť, aké príchute majú zákazníci radi.Sofistikovaní marketéri neveria prognózam, rozhodujú sa prostredníctvom výskumu a testovania.Môžeš čítať "Samostatná správa Shi Yuzhu: My Marketing Experience, Melatonin nebol prvý deň celoštátne propagovaný, ale bol postupne propagovaný po úspešnom overení v niekoľkých malých mestách v Jiangsu.

Po prečítaní týchto kníh ste naozaj zvládli obchodné analýzy?nemôže.Môže to len zvýšiť konverzáciu pri jedálenskom stole.

Skutočne silná schopnosť obchodnej analýzy je táto: Majiteľ súkromnej nemocnice v Guangxi, pán K, zarábal dosť veľa peňazí, no zrazu otvoril konkurenčnú nemocnicu, pozval hviezdy tretej úrovne, aby podporili a veľa vonkajších reklám.Výzdoba nemocnice je veľkolepá,obslužný personál sa oblieka a slúži ako letuška.Hneď ako sa táto nemocnica otvorila, výkon Lao K klesol o 20 %.

Vkradol sa do súperovej nemocnice ako špión, pozoroval miesto a oblasť, aby vyhodnotil náklady na prenájom, sledoval počet zdravotníckeho personálu, obslužného personálu a pridelenie pracovných miest, aby vypočítal mzdové náklady, a skúmal inzeráty zadané oponentom, aby vypočítal náklady na propagáciu.Po sérii vyšetrovaní ide o projekt na výpočet rovnovážnej ceny protivníka6800 juanov.Aktuálna cena druhej strany je 7800 juanov, takže cenu znížil na 6600Yuan, je ziskový za túto cenu, ale druhá strana príde o peniaze, pretože usúdi, že druhá strana je „príliš vysoká, pokiaľ ide o prostredie a personálne obsadenie“, a Guangxi má veľký počet zákazníkov, ktorí „usilujú o efektívnosť nákladov ".

Zmenil reklamu špeciálne pre svojho súperacopywritingObsah, propagácia a úprava reklamných nosičov Hneď po spustení podujatia 6600 sa výkon začal zastavovať a znovu narastať.

Myslím, že sa to nazýva schopnosť obchodnej analýzy, zisk a strata, život a smrť sú medzi jedným alebo viacerými rozhodnutiami.Pre podnikateľov to nie je ničKvalita "fascinujúce", ​​ako si môžete myslieť, že ste očarujúci alebo nie, to je schopnosť zachrániť sa pred rozbúreným morom.

O biznise môže v Moments hovoriť každý.VpredMa Yun„Nový maloobchodný“ prejav, urobiť zhrnutie, posunúť ďalej Xue Zhiqian's H5, predpovedať trend marketingu nového mediálneho obsahu, pracovať ako manažér, výkonný v spoločnosti a spolupracovať s niektorými značkami prvej línie, cítim sa veľmi profesionálne a dobre rozumiem biznisu .

Ak však opustíte firemný systém a vyskúšate si ho, čo môžete predať?Naozaj rozumiete biznisu?

Štandardom na meranie schopnosti podnikovej analýzy nie je súťaž o to, kto dokáže výrečne a nepretržite vyhadzovať nové a zaujímavé názory.Je to lepšie ako ktokoľvek, kto urobil lepší obchod, zarába viac peňazí a môže pokračovať v zarábaní zdravých peňazí.

Ak súhlasíte s týmto štandardom.Chcem vám povedať, že najlepší spôsob, ako uplatniť túto marketingovú schopnosť, nie je čítať knihy, čítať príspevky...

Namiesto toho musíte podnikať sami!

Podnik nemusí byť veľký. Môžete predávať niektoré špeciality z vášho rodného mesta, ako sú morské plody a medové kuracie krídelká. Môžete tiež prevádzkovať oficiálny účet WeChat alebo si ho môžete vytvoriť sami.self-mediaVeľká veľkosť, v závislosti od vášho talentu a silných stránok.

V tomto procese musíte míňať peniaze, kupovať tovar, minúť nejaké peniaze na reklamu, najať pár zamestnancov na čiastočný úväzok a podnikať seriózne, a môžete prísť o stovky alebo tisíce dolárov, ale budete mať úplne nové chápanie. podnikania.

Komentovať Jacka Ma a Wang Jianlina, kto by nie?Keď chcete investovať peniaze na svoju bankovú kartu, všetko sa zmenilo, sú to vaše ťažko zarobené peniaze a vy nechcete stratiť ani cent.Začínate byť vážny a nervózny a vzniká tlak, aby ste sa zamysleli nad povahou podnikania.Už len myšlienkový proces prípravy na podnikanie môže posunúť vaše obchodné myslenie o niekoľko stupňov vyššie.

Ak mi neveríš, pôjdem s tebou.

1) Vyberte produkt

Najprv si musíte vybrať produkt.

Musíte dúfať, že sa produkt bude dobre predávať, potom prvou zásadou je nasledovať trend a nie proti nemu.

Zvyšovanie spotreby je zjavným trendom.Rastú rady strednej triedy, rozširuje sa informačné pokrytie, lepšie sa predávajú zdravé a kvalitné produkty a zmenšuje sa podiel lacných a škodlivých produktov.

Ten istý nápoj sa predáva za 5 juanov Je lepšie sójové mlieko alebo mliečny čaj?

Určite predaj sójového mlieka. 5 juanov určuje, že so smotanou sa môže miešať iba mliečny čaj a stále viac ľudí túto škodlivú látku neznáša.Pozrite sa na finančné správy Wahaha a Master Konga za posledných pár rokov.

Chytiť trend

Jednoznačným trendom je aj starnutie.

S predlžovaním priemernej dĺžky života Číňanov a poklesom pôrodnosti sa pozrime na súbor údajov, ktoré odrážajú zmeny: podiel čínskeho obyvateľstva nad 65 rokov na celkovej populácii bol v roku 1982 4.9 %. , 1990 % v roku 5.6 a 2000 % v roku 7.1. , 2010 % v roku 8.9 a 2014 % v roku 10.1, starnutie Číny sa zrýchľuje.Podľa Svetovej zdravotníckej organizácie bude do roku 2050 35 % čínskej populácie staršej ako 60 rokov, čím sa stane najstarnúcou krajinou na svete.

Môžete na základe týchto verejných informácií analyzovať nejaké obchodné príležitosti?

Faktom je, že keď internetové spoločnosti v Pekingu, Šanghaji, Guangzhou a Shenzhene urputne súperia o trh pre mladých ľudí a ľudí v strednom veku, dôvtipní podnikatelia v južnej provincii si po celý rok užívajú dividendy trhu starších ľudí.Založte si farmaceutickú továreň a pripravte si orálnu tekutinu s niektorými čínskymi bylinnými liekmi. Pitie nie je pre telo škodlivé.Choďte do malého rádia v mestách tretieho a štvrtého radu, zbaľte si diskusný stĺpec a chváľte orálnu tekutinu, upravte spánok, uľavte od bolesti, doplňte qi a krv, starší majú pocit, že rádio je autoritatívne a efekt je veľmi atraktívny, krabica Nie je drahé predať viac ako 100 juanov, kúpiť 5 krabíc a získať 2 krabice.S takouto marketingovou metódou sa podarilo úspešne replikovať vo viac ako 20 mestách s mesačným obratom v desiatkach miliónov.

Môže kopírovať a vkladať

Druhým kritériom pre výber produktu je možnosť kopírovania a vkladania.

Predpokladajme, že ste starší grafický dizajnér, ste dobrý v kreslení obrázkov a ste dobrý v S.

Založili by ste si reklamnú agentúru?Alebo byť karikaturistom?

Ak si otvoríte reklamnú spoločnosť, zistíte, že toto podnikanie má urobiť jednu objednávku a peniaze môžete dostať iba za jednu objednávku.Ak chcete prijať 5 objednávok, musíte zaplatiť ďalších 5 objednávok.Ak sa chce zákazník zmeniť, musíte vás sprevádzať až do konca.Keď nie sú žiadni zákazníci, stále musíte nájsť zákazníkov a hovoriť so zákazníkmi, ale nie je to nevyhnutne úspešné.Jednotková cena práce je síce vysoká, no pracovať treba každý deň a nevedomky sa zo života stala drina.Osudnou vecou je, že váš produkt nemožno skopírovať a vložiť.

Ak sa stanete karikaturistom, musíte byť v počiatočnom štádiu veľmi tvrdý. Fanúšikov môžete zhromažďovať iba na Weibo a Moments, ale keď sa základňa fanúšikov zhromaždí, odmeny sú obrovské.Jeden z vašich komiksov je možné predávať ako knihy, aplikácie na stiahnutie a N kópií jedného. Čím viac fanúšikov nazbierate, tým viac sa vaše diela predá. Môžete zarobiť peniaze tým, že nebudete vôbec pracovať.Tento podnik je možné skopírovať a prilepiť.

Rovnako päťhviezdičkový šéfkuchár znie skvele, ale každodennou prácou sa veľa peňazí zarobiť nedá.Takoyaki, mliečny čaj a sushi so sebou sú jedlá, ktorými kuchári opovrhujú, no dokážu zarobiť veľa peňazí.Pretože sa z nej dá urobiť modelová značka, predajom značkového dizajnu, dekoračných šablón, kuchynského náradia zarábať franšízové ​​poplatky a tiež môže predávať potravinové suroviny, aby si zarobila na chod.

Každý rok ušetrím veľa peňazí, unavuje ma chodiť do práce a chcem si založiť vlastný biznis.život"Ľudia, ktorí platia účet. V rámci "franchisingu" spoločnosti Baidu dokazuje dlhý rad výsledkov propagácie, aký veľký je tento trh. Úspešným podnikateľom stačí predávať šablóny v dávkach a zarábať podiel z franšízového poplatku— - Netreba sa smažiť akýkoľvek riad.

2) Ceny

Druhým krokom v podnikaní je cenotvorba.

Ceny sú veľmi citlivé, veľmi kritické čísla.Určuje nákupné náklady zákazníka a tiež určuje váš zisk.

Keď príde na cenotvorbu, veľa ľudí hovorí o cenových trikoch vo Weird Psychology.

„Napríklad Sam, predajca televízorov, robí rovnaký trik ako my, keď zoskupujeme televízory na zobrazenie:

36-palcový Panasonic 690 dolárov

42" Toshiba 850 dolárov

50" Philips 1480 XNUMX $

Autor sa domnieva, že keď schválne nastaví vysokú a nízku cenu, väčšina zákazníkov si kúpi strednú triedu, ktorá vyzerá lacno – 850 dolárov.

• A keď naozaj začnete podnikať, zistíte, že jeho teória má veľmi úzky rozsah použitia.Predáte ho za 850 dolárov a zákazník okamžite prejde na internet, aby si skontroloval: „Koľko stojí 42-palcová Toshiba?“ Ak ju iné obchody predávajú za 820 dolárov, zákazník bez rozmýšľania odíde.

• Je tiež možné, že zákazník má známeho, ktorý pracuje v Gome alebo Suningu, alebo má skúsenosti s hĺbkovým prieskumom a nákupom televízorov.Poradil by: „Nebuď hlúpy,42 palcov je len 680 juanov, kvalita je podobná! „Aby zákazníci nenaleteli na vašu 850-ku.

• Keď podnikáte, zistíte, že groteskná psychológia funguje, ale nie je taká magická, pokiaľ zákazníci nemajú kde inde porovnávať ceny a môžu nakupovať len u vás doma.

Teória, ktorá skutočne funguje, pochádza zo zdanlivo nudného zväzku – Marketing Management.

• "Dopyt určuje hornú hranicu ceny produktu spoločnosti a náklady sú jej spodnou hranicou."

• "Cenová elasticita dopytu sa na rôznych trhoch líši. Čím vyššia je elasticita, tým väčší je objem predaja vyplývajúci z 1% zníženia ceny. Ak je elastický, predajca zváži zníženie ceny, pretože nižšie ceny generujú vyššie celkové príjmy."

• "Akademická štúdia, ktorá komplexne preskúmala cenovú elasticitu počas 40 rokov, zistila, že priemerná cenová elasticita na všetkých trhoch, produktoch a časových obdobiach bola 2.62."

• "Cenová elasticita tovarov dlhodobej spotreby je vyššia ako pri iných produktoch a cenová elasticita produktov vo fáze zavádzania a rastu je vyššia ako v etapách zrelosti a recesie."

Mnohí majitelia MSP stanovujú ceny podľa slov Filipa Kotlera-"Najprv by sa mala zvážiť cena najbližšieho konkurenta. Ak má produkt spoločnosti vlastnosti, ktoré konkurent nemá, potom by sa mala posúdiť jeho hodnota pre spotrebiteľov a mala by sa pripočítať k cene konkurenta."

Aby som to povedal na rovinu, v porovnaní s mojimi konkurentmi na rovnakej úrovni, ak má môj produkt výhodu, môžem ho o niečo predražiť, naopak, chcem byť o niečo lacnejší.Ak to neurobíte, bez ohľadu na to, aký cenový trik budete hrať, nájdu sa spotrebitelia, ktorí vás budú vzdelávať „Prečo ste taký drahý, ten a taký je len XX juanov!“ a údaje o poklese predaj vám tiež povie.Toto pravidlo platí pre väčšinu konkurenčných trhov.

3) Propagácia

Tretím krokom je propagácia.

Pokiaľ ide o propagáciu, veľa ľudí hovorí o Durexe, Xue Zhiqian H5 a komplexnom pokrytí 500 najlepších značiek v oblasti outdoorových, video a audio médií.

Mnoho obchodníkov si tieto návrhy zapíše aj do plánu, každopádne poplatok za propagáciu neplatia sami.

Akonáhle si však budete musieť zaplatiť propagáciu sami, zistíte, že hra je iná.Týchto 500 najlepších internetových spoločností stráca milióny bez mihnutia oka,A vy, nechcete minúť ani cent nákladov na reklamu. Je lepšie investovať do nejakých bezplatných kanálov. Ak míňate peniaze, radšej ich získajte späť, ak investujete jeden juan.5 XNUMX juanov.

Keď bola spoločnosť mladá, nebolo potrebné vôbec premýšľať o virálnom marketingu. Viac ako 10 XNUMX populárnych článkov bolo nereálnych. Identifikácia silného predajného miesta a výber presného kanála na spustenie je spoľahlivý.

Rovnako ako môj priateľ, ktorý predáva lístky Zhou Huajian.Zhou Tianwang je už dlhé roky na dôchodku, jeho vplyv už nie je taký veľký ako predtým a lístky sú nepredajné.Môj priateľ ľahko získal 3% zľavu z kúpnej ceny.Premýšľal: Ktorý kanál s najväčšou pravdepodobnosťou predá lístok?

• Ľudia, ktorí môžu počúvať piesne Zhou Huajian, nesmú byť mladí, prinajmenšom tí, ktorí sa narodili v 70., 80. alebo dokonca 60. rokoch, a musia mať určitú ekonomickú silu, preto si vybral 2.Jeden kanál: skupina vlastníkov špičkových nehnuteľností a skupina špičkových automobilových jazdcov so stabilným imidžom.
  
• dať nejakéwechat červená obálkaZa cenu sme zorganizovali skupinovú sociálnu aktivitu a nakoniec sme predali viac ako 100 vstupeniek vrátane 10 špičkových VIP.
• Ďalší kamarát, ktorý podniká v biznise s tričkami na mieru, sa každý deň pridáva k hviezdnej fanúšikovskej základni, stará sa o každodenný život fanúšikov, vychvaľuje svoje idoly a môže tiež získať objednávky na tričká idolov na mieru.V malej fáze podniku je najdôležitejšia presnosť propagačného kanála.

Ak je firma trochu väčšia, neučte sa „4-stupňovú integrovanú komunikáciu“ firmy 360A a urobte všetku medializáciu a prepojenie.

Mnohé podniky sa spoliehajú na jediný bod prelomu v ranom štádiu vývoja a snažia sa mu čo najlepšie porozumieť, či už ide o noviny, rozhlasové stanice alebo marketing Weibo/Wechat marketingDobre,Propagácia verejného účtuÁnoROIbyť najvyšší,Keď nebudeme mať žiadne obavy o prežitie, zvážime investíciu do iných médií na zvýšenie povedomia o značke a reputácie.Ak sa toto poradie obráti, pravdepodobne to povedie k havárii.

Vidíte, existuje mnoho spôsobov, ako začať malý podnik len tým, že o tom premýšľate, a to nezahŕňa optimalizáciu dodávateľského reťazca, správu aktív značky, správu služieb zákazníkom atď.A zistíte, čo znamená byť odkazom.napríkladWeb Propagácia, vaša reklama nie je dostatočne silná na predaj tovaru, podnecujete nadmerné chvastanie sa a príliš zvyšujete očakávania zákazníkov a veľa sťažností pôjde na zákaznícky servis.

Teória alebo koncepcia knihy nie je taká dobrá ako kniha trúbi. Nie je spoľahlivé začať podnikať len čítaním. Musíte sa zaoberať a vyvažovať viacero aspektov súčasne.

Pokiaľ ste prvý polrok malým podnikateľom, zaznamenáte vo svojom myslení nasledujúce zmeny:

• Kruh okolo vás bývali robotníci, pomaly sa menili na šéfov, aj keď malých šéfov.Začnete dostávať čoraz viac podnikateľských informácií.

• Pri chatovaní s niekým druhá strana vyhodí obchodný koncept, či už je to hladový marketing alebo hacking rastu, môžete rýchlo a presne vedieť, do ktorej kategórie produktu, propagácie, ceny a kanála patrí a ako to ovplyvní náklady a predaj a zisk.

• Keď idete nakupovať, váš rozmer myslenia sa mení od spotrebiteľa k výrobcovi.Keď uvidíte obchod s mliečnym čajom, mysleli ste len na jeho cenu a chuť, ale teraz budete myslieť na jeho nájom, náklady na suroviny, mesačný obrat a propagačné kanály.

• Kedysi ste milovali bestsellery a teraz sa zahryzávate do akademických kníh.Podnikateľský nápad, ktorý vás vzrušoval, sa teraz zdá byť plný medzier.Začnete žuť knihy ako „Marketingový manažment“ a „Princípy ekonomiky“.

• Upokojili ste sa.Začnete čítať mimo svojich emocionálnych záľub a nesympatií.Budete čítať knihy od autorov, ktorých nemáte radi, len aby ste sa inšpirovali.Autora, ktorého ste si kedysi obľúbili či dokonca obdivovali, zachytíte aj jeho teoretické kľučky.

• Už viac nezverejňuješ to, čo povedal Jack Ma, už nediskutuješ o tom, čo si Wang Jianlin myslí, čo ti na mne záleží?Ako môže byť môj biznis lepší?

• Stal si sa hrubým.Už ste svojmu šéfovi vyčítali, že je drzý, ale keď ste šéf, nikam sa nedostanete.Ani cent z peňazí, ktoré by sa nemali platiť.

• Máte dlhší čas na samostatné premýšľanie.Začnite podnikať v malom a budete počuť aj rady.Niektorí ľudia chcú, aby ste znížili ceny, iní ľudia chcú, aby ste ceny zvýšili.Zistíte, že ste vlastníkom všetkých problémov, nositeľom všetkých rizík a príjemcom všetkých výhod.Osoba, ktorá dáva návrh, môže odísť hneď, ako to povie, ale nie vy.Budete sa cítiť osamelo.Začnete sa menej často pýtať na názory ľudí a začnete dlho a potichu premýšľať sami.Len na jeden problém sa dá myslieť 2-3 hodiny.

Takže toto je môj návrh – namiesto toho, aby ste minuli niekoľko stoviek juanov ročne na nákup kníh, videli, že nákup kníh je ako hora, čítanie je ako niť, v skutočnosti knihy, ktoré čítate, nie sú veľmi obohacujúce,Je lepšie stratiť niekoľko stoviek juanov a niekoľko tisíc juanov, aby ste mohli začať podnikať, vytvoriť si jasný a predbežný pohľad na celkovú obchodnú situáciu a rozpoznať silné a slabé stránky svojich obchodných schopností., je to s najväčšou pravdepodobnosťou bolestivá a bezmocná prax, ale musí to byť aj cenovo najefektívnejšie štúdium vo vašom živote.

Zamyslite sa nad tým, tých 8 zmien, ktoré som práve spomenul, iba čítanie, nepodnikanie, stane sa vám to?

Možno niekto dokáže zarobiť 1 miliónov obchodovaním so simulovanými akciami, ale je tam vysoká pravdepodobnosť?Čo ak si to zarobíte, má to zmysel?

Všetky dôležité talenty na svete majú svoju cenu, ide len o to, či si to chceme priznať alebo nie.