Kako podjetja, ki se ukvarjajo z e-trgovino, vzpostavijo svoje lastne industrijske ovire?Kakšne so ovire za konkurenco?

Tržna naravnanost = naravnanost na kupca + naravnanost na konkurenco.

• Industrijska konkurenca je营销tipko.
• Samo osredotočenost na stranke je luksuz.
• Nikoli ne morete govoriti o kupcih brez konkurentov.

Michael Porter, oče konkurenčne strategije, je dal čudovit odgovor:Tako imenovana konkurenčna strategija, najbolj kritično vprašanje je, da se izognete konkurenci.

• Ne gre za to, kdaj ste to naredili bolje od konkurence, temveč za to, kako to narediti drugače.
• Zato jedro tekmovanjaPozicioniranjeje diferenciacija.

Kako doseči najvišjo stopnjo diferenciacije?

To je vzpostavitev lastnih industrijskih konkurenčnih ovir in jarkov.

Sicer pa marsikdo misli, da je jarek produkt, menedžment itd., vendar ni tako.

Visokokakovostni izdelki, visok tržni delež, učinkovita izvedba in odlično upravljanje, čeprav so dobri, lahko vodijo do diferenciacije in konkurenčnosti v podjetju.

Ampak žal, te stvari se ne imenujejo jarki.

Buffett verjame, da je jarek konkurenčna struktura, celo pomembnejša od izvršnega direktorja.

Torej, kako naj bo jarek zasnovan?

Kakšne so ovire za konkurenco v industriji?

Trenutni v industriji sprejeti model vključuje štiri razsežnosti:

① Neopredmetena sredstva

• Na primer patenti, blagovne znamke z višjimi pravicami do premij in nekatere franšizne licence.
• Njegovo jedro je, da konkurenti ne morejo posnemati ali vstopiti.

② nizki proizvodni stroški

• Obstaja edinstven vir, ki lahko predstavlja nizke stroške.

③ Prednosti omrežja

• Prednosti omrežne lestvice, na primer, operater je uvedel prednostni sistem za nakup iPhone, mnogi vroči so postali njegovi uporabniki.
• Vendar so zelo nezadovoljni z njegovo storitvijo, vendar je ne bodo zamenjali čez deset let, ker vsi kontakti poznajo njegoveTelefonska številka, ki je kombinacija prednosti omrežja in jarka.

④ Visoki stroški zamenjave

• Prehod z izvirnega izdelka in storitve na drugega ima dolgoročne stroške, vključno s stroški učenja in izgubo tveganja.
• Njegovo jedro je, da uporabnikom oteži odnehanje.

Pravzaprav lahko naredimo odštevanje.Mislim, da je najpomembnejši visok strošek zamenjave.

Kako zgraditi lastne konkurenčne ovire v industriji?

Obstajajo trije načini za nastavitev visokih stroškov konverzije:

1. ustvari superuporabnika
2. 锁销
3. vezava virov

Prvi trik: ustvarite super uporabnika

V zadnjem času veliko ljudi govori o prometnih bazenih. Pravzaprav prometni bazeni niso stabilni, ker promet teče in izstopa.Šele ko postane super kupec, bo postal ovira.

Kaj je super stranka?Uporabniki, ki so pripravljeni plačati za vaše izdelke in storitve, znani tudi kot natančen promet.Za podjetje je enakovreden neprekinjenemu denarnemu toku.

Na primer, Amazonovo članstvo Prime.

Poglejmo, kaj točno prispeva?

Tukaj je nekaj podatkov:

• V Združenih državah je 10.7 % Američanov članov Amazon Prime, 38 % ameriških gospodinjstev pa uporablja storitev članstva Amazon Prime.
• Vsak član Prime v povprečju porabi 1200 dolarjev na leto.In navaden nečlan približno 400 dolarjev na leto.Med obema je trojna razlika.
• Poleg tega so v letu 2018 Amazonove delnice zrasle za 30 %, medtem ko je Standard & Poor's v istem obdobju padla za 6.7 ​​%.
• Zato je Amazon rekel, da je glavni element, zakaj smo tako stabilni, to, da imamo XNUMX milijonov članov.
• Vsak član v bistvu vsako leto plača pristojbino, stopnja podaljšanja pa doseže 90 %.

Kako to počne Amazon?

Prvi korak, filtrirajte skupino strank iz prvotnih podatkov o vedenju in poiščite nekaj strank z visoko pogostostjo transakcij.Hkrati poiščite boleče točke pri obstoječih strankah z visoko frekvenco transakcij.

Ko je Amazon leta 2005 uvedel to članstvo Prime, je ugotovil, da omrežje hitre dostave v Združenih državah ni tako zrelo kot Kitajska, ker veliko ljudi živi v zelo razpršenih vaseh, zato ponuja zelo temeljno storitev: brezplačno dvodnevno dostavo. .

Odkar je bila ta bolečinska točka ujeta, se je začelo kopičiti več bolečinskih točk.

Drugi korak, je začel oblikovati celostni paket z dodano vrednostjo za superuporabnike.

Samo bolečinske točke ga lahko pritegnejo, ne pa nujno tudi zadržijo.

Za te člane je treba zagotoviti veliko število storitev z dodano vrednostjo.vključujejoneomejenoVelika količina glasbe in videa, neomejeno shranjevanje fotografij in 100 milijon e-knjig Kindle za izposojo.

Ob predplačilu velja tudi 25% popust.

tretji korak, spreminjanje podatkov o strankah v sredstvo za povezovanje z drugimi podjetji.Ker imam XNUMX milijonov strank, ki hranijo podatke v omrežju, poznam njihove želje.

Amazon se združuje z Moto in Blu, drugim proizvajalcem telefonov.V preteklosti sta podjetji prodajali mobilne telefone, eno za 99 in drugo za 199 dolarjev, pogodbena cena na Amazonu pa je bila od 50 do 70 dolarjev nižja.

Zakaj Amazon lahko to stori?Ker ima sredstva strank za izmenjavo z vami, stabilne transakcije baze strank in podatke.

To torej pomeni, da lahko, ko vzpostavite člana, predstavite tudi druge proizvajalce, ki bodo sodelovali z vami prek natančnega prometa, da bi superčlanom zagotovili več storitev z dodano vrednostjo.To je uporaba sredstev stranke.Ta vir je mogoče oblikovati v nekakšen lastniški kapital in ga povezati z drugimi podjetji, kar postane nekakšna multiplikacija lastniškega kapitala.

četrti korak, spremeniti superčlana z upravljanja interesov z dodano vrednostjo na upravljanje identitete.

7. julij se imenuje Prime Day in v tem času so Amazonove cene za člane najnižje.Na splošno se bo prodaja vsakič ta dan povečala za 15% ali celo 90%.

To je disciplinirano gibanje, vendar je v bistvu upravljanje z dodano vrednostjo identitete.

v zaključku.Številna kitajska podjetja, ki so super-člani, vključno z JD.com in Ele.me, imajo strategije, ki so videti dobre in enostavne za uporabo, vendar pri njihovem posnemanju niso dosegla enakega uspeha kot Amazon.Eden od ključnih elementov je razumevanje potreb strank.

Za iskanje njegovih bolečih točk bo zbirka uporabnikov oblikovana šele, ko bo rešenih več bolečih točk.Nato je bil oblikovan paket dokapitalizacije in izvedeno čezmejno sodelovanje z drugimi podjetji, da bi se ta kapital razširil.

Drug zelo pomemben element je identifikacija identitete, ne le preprost element koristi.Zato menim, da lahko super uporabnik na Kitajskem naredi veliko stvari.

Drugi trik: zaklenite zatič

Kaj je ključavnica?Najprej poglejmo, kako izgleda podjetje, ki lahko zaklene, to podjetje se imenuje Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Z drugimi besedami, denar, ki ga ti člani programa Starbucks Rewards shranijo v Starbucksu, se uporablja za podporo 1/4 njegove letne prodaje.Pravzaprav je bila s to kartico privilegijev 1/4 priložnosti vnaprej blokirana.

Leta 2017 je Starbucks objavil podatke, da je gotovina, shranjena na kartici Starbucks Rewards in pri mobilnem plačilu, presegla 12 milijarde ameriških dolarjev.Ta znesek gotovine v blagajni presega količino večine bank v Združenih državah.

Zato ključavnica temelji na vpogledu v potrošniški cikel stranke, da vnaprej zaklene strankino transakcijo oziroma možnost transakcije.

Če želite narediti pretvorbeno razmerje, je ključavnica najvišja raven, ki vam lahko pomaga nastaviti pretvorbeno razmerje.

Ker ima več funkcij:

1. Najprej zmanjšajte tveganje in zberite denar vnaprej;
2. Drugič, z zmanjšanjem stroškov trženja lahko strankam natančno zagotovite več storitev z dodano vrednostjo. Tega denarja vam ni treba porabiti za razširjanje. Redko vidite Starbucksove oglase;
3. Tretjič, blokiranje konkurentov, včasih smo mislili, da je jedro konkurence v terminalu, ampak z zaklepanjem sem denar prejel vnaprej in je manj možnosti, da bi kupoval stvari od konkurentov.

Zato je najvišja stopnja zaklepanja finančni atribut. Najprej bom vzel denar nazaj.

Nato lahko s tem denarjem razširite več poslovanja ali bolje služite pravicam in interesom strank, tako da ustvarite zaprto zanko.Dobra podjetja lahko tvorijo zaprto zanko in vztrajnik uspešnosti.

Obstaja tudi zelo tipičen primer, in sicer v manjšem mestu obstaja podjetje Love Fan, ki se ukvarja s cateringom.Njegov model je, da vsakič, ko stranka tu je, ob predpostavki, da porabi 3000 juanov, stranki sporoči, da se naročilu lahko odpove danes – če prihranite 6000 juanov, bo naročilo tokrat brezplačno.

To je enakovredno 6000-odstotnemu popustu, samo drugače.Toda številni potrošniki so zaradi te privlačnosti prihranili XNUMX juanov.To je tudi tipično vedenje pri zaklepanju.Zato je po tem, ko je restavracija v tem majhnem mestu dva meseca uporabljala to metodo, zelo malo ljudi šlo jesti v druge restavracije in vse je zaprla.To je tudi zelo učinkovit model za premagovanje tekmecev.

Tretji trik: vezava virov

Ta trik je zelo primeren za B2B podjetja.

Kaj je vezava virov?To storitev je spremeniti v vir z visokimi stroški pretvorbe s poglobljeno storitvijo na podlagi prvotnih transakcij strank.

Številna B2B podjetja so ogrožena, če zamenjajo dobavitelja.

Torej, če želim poudariti to tveganje, je treba povečati lepljivost strank in odpraviti ta tveganja za stranke.Ta tradicionalni transakcijski odnos je spremeniti v strateško komplementaren odnos.

Na primer, nekdo je šel v Baosteel eno leto in videl, da ima Baosteel skupino prodajalcev za glavne stranke, ki delajo več ur pri strankah kot pri Baosteelu, tako da imajo s strankami globoko povezan odnos.

početjeSpletna promocijaPri svetovalni praksi sem naletel na zelo zanimiv pojav.

To pomeni, da je Tetra Pak nekega leta našel podjetje in rekel, da vam bom dal plačilo za svetovanje, vi pa se boste posvetovali z Mengniujem, zaradi česar so se ljudje počutili zelo čudno.Ker Tetra Pak prodaja opremo Mengniuju, lahko Tetra Pak pomaga pri posvetovanju z Mengniujem.Pravzaprav je to model globoke vezave virov, ki poglablja odnos.

E-trgovinaKako lahko podjetja zgradijo lastne industrijske ovire?

Osnovno pozicioniranje konkurence je diferenciacija, lahko nadaljujete z brskanjem po naslednjih člankih o diferenciaciji▼

Kako razlikovati in pozicionirati izdelke?Oblikovanje pozicioniranja tržne diferenciacije izdelkov

Mnogi prodajalci začetniki ne vedo, kako razlikovati in pozicionirati svoje izdelke?Ko promovirajo tehnološki izdelek, se sprašujejo, ali morajo pisati besedila, kartirati in meriti denar?Ali samo sledite denarju in slikam velikih prodajalcev?Ker kartiranje in merjenje zahtevata tudi veliko denarja,...

Kako narediti dobro diferenciacijo in pozicioniranje izdelkov na trgu?Primeri tržne strategije pozicioniranja

Diferenciacija izdelkov je prva strategija trženjskega pozicioniranja, ki jo ljudje običajno upoštevajo.Kaj pomeni diferenciacijsko pozicioniranje izdelkov?Na primer, za izdelek, ki ga je pred kratkim izdelala skupina za e-trgovino, je bila prodajna točka njihove operacije mrežnega trženja na začetku "funkcija".Vendar je ta funkcija v industriji ...

Kaj je strateško pozicioniranje blagovne znamke?Troutovo strateško pozicioniranje Pomen 4 diferenciacij

Kaj je strateško pozicioniranje blagovne znamke?Pomen 4 vrst diferenciacije pri Troutovem strateškem pozicioniranju je Jack Trout, znani ameriški marketinški strokovnjak, izpostavil v svoji knjigi "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, company must find...