Zakaj so izdelki tako dragi? Obvladajte teh nekaj nasvetov in lahko dosežete zgornjo mejo svoje cene

"Cena je previsoka? Bom našel cenejšo." Ali ste bili kdaj nervozni in ste hitro znižali ceno? Če je tako, potem ste padli v nesporazum: poceni prodaja lahko reši kratkoročne težave, a če želite resnično izstopati,Draga prodaja je pot do zmage.

Vprašanje je, kako je mogoče izdelek prodati hkrati, ko je drag?

Draga prodaja ni naključna cena, ampak nekakšna sposobnost

Najprej,Draga prodaja ni samo visoka cena, ki jo naključno označite, ampak tehnična spretnost za tem.. Jedro te tehnologije je razumevanje potreb uporabnikov. Bolje ko poznate svoje stranke, bolje lahko ugotovite, kakšno vrednost so pripravljene plačati.

Nekoč je bila klasična zgodba: kristalni kozarec se je običajno prodajal za 20 juanov, po menjavi embalaže pa je cena znašala 200 juanov in postal je vrhunsko darilo. Zakaj? Ker je prodajalec ugotovil, da uporabniki ne potrebujejo samo skodelic, ampak tudi občutek za spodobnost pri obdarovanju. to jeMoč vpogleda v potrebe.

Na podlagi potreb uporabnikov ustvarite visoko vrednost

Ga drago prodati, ključ jeNaj stranke zaznajo "vrednost". kako Obstajajo tri ključne točke:

1. Odkrijte globoke potrebe

Stranke vam pogosto ne povedo neposredno, kaj potrebujejo. Z opazovanjem, komunikacijo in celo analizo podatkov morate najti njihove boleče točke in želje.

Na primer: prodajate navaden šampon, vendar cena nikoli ne bo tako visoka kot pri veliki znamki. Toda če lahko ugotovite, da si ciljni uporabniki prizadevajo za zdravo in varno izkušnjo nege las, potem izdelku dodajte organsko sestavino in uporabnikom povejte: "S tem šamponom bodo vaši lasje ne le gladki, ampak tudi bolj zdravi." je tisto, kar so uporabniki pripravljeni storiti. Razlogi za plačilo premije.

2. Poudarite drugačnost in ustvarite edinstvenost

Če se vaš izdelek ne razlikuje od vaših konkurentov, bodo kupci odšli, če je cena višja. Diferenciacija je osnova za postavljanje visokih cen.

Na včerajšnjem sestanku o razvoju izdelkov smo na primer dodali redko sestavino zdravemu prigrizku, predvsem za otroke, ki stane le 1 RMB več. Ker pa lahko ta "redka sestavina" učinkovito izboljša odpornost, so kupci pripravljeni porabiti 5 RMB več. kos. Zaradi te majhne spremembe izdelek izstopa in seveda zviša ceno.

3. Naučite se izražati vrednote

Tudi če je vaš izdelek že odličen, je neuporaben, če tega ne znate izraziti. Če kupci ne vidijo vrednosti, ne bodo plačali visoke cene.

Kako to izraziti? Ključno je najti jezik, ki se dotakne vaših strank. Na primer, prodaja steklenice vina z navedbo, da je "narejeno po klasičnih tehnikah", je neprivlačna. Toda če stranki poveste, da ta steklenica vina "prihaja iz starodavne vinske kleti, da je na voljo v omejenih količinah in ima vrhunski mešani okus," bo stranka takoj začutila, da vrednost te steklenice vina daleč presega njeno cena.

Ne uporabljajte nizkih cen za prikrivanje nesposobnosti, izpodbijanje visokih cen je obvezen tečaj za podjetnike

Mnogi mislijo, da "nizka cena pomeni večjo prodajo", zato se držijo strategije nizkih cen. Toda kakšna je narava nizkih cen? To je zato, ker niste razumeli resničnih potreb svojih strank in nimate možnosti, da bi jih pripravili do tega, da bi bili pripravljeni porabiti več.

Ko izberete nizko ceno, dejansko bežite pred izzivom; ko izberete visoko ceno, postavljate višje zahteve za svoje sposobnosti in vpogled.

Poskusite si zastaviti nekaj vprašanj:

• Katere lastnosti ima moj izdelek, ki jih drugi nimajo?
• Za zadovoljevanje katerih psiholoških ali funkcionalnih potreb kupci kupujejo moj izdelek?
• Kako lahko z detajli povečam dodano vrednost izdelka in dam kupcem občutek, da je cena vredna?

Ko boste postopoma osvojili te veščine, boste to ugotoviliIzdelki, ki se prodajajo po visoki ceni, ne prinašajo le večjega dobička, ampak tudi pritegnejo boljše stranke..

Veščine prodaje v praksi

1. Ustvarite občutek pomanjkanja

Redke stvari so več vredne, to načelo nikoli ne gre iz mode.

Določena znamka ročno izdelane čokolade je na mesec omejena na 100 škatel. Zaradi tega je cena trikrat višja od tržne, povpraševanje pa še vedno presega ponudbo.

2. Zagotavljanje storitev z dodano vrednostjo

Visoke cene imajo pogosto dodatno vrednost, kot so poprodajna garancija, storitve po meri itd.

Te storitve se morda zdijo neopazne, vendar so pomemben razlog, zakaj so stranke pripravljene plačati visoke cene.

3. Dobro izkoristite čustveno trženje

Čustva pogosto ganejo stranke. Pri prodaji izdelkov za mater in dojenčka je poudarek na »najboljši negi otroka«;

Pri prodaji fitnes opreme je poziv "omogočiti, da sprejmete bolj zdravega sebe."

Čustveni dotik je veliko bolj ganljiv kot zgolj funkcionalni opis.

Kako spremeniti razmišljanje o nizkih cenah?

Sprememba se začne z razmišljanjem.

Ne mislite vedno, da stranke želijo kupčije, ampak gojite prepričanje, da so "stranke pripravljene plačati za vrednost."

Ker v bistvu tisto, kar kupci kupijo, ni izdelek, ampakizkušnje in občutki.

Na primer, skodelica kave stane 10 juanov v trgovini z mešanim blagom in 50 juanov v kavarni z velikim imenom. Kupci dejansko kupijo občutek identitete, ki ga prinašata blagovna znamka in okolje.

Zaključek: drago prodajanje je strategija, ne sreča

Izdelki niso dragi zaradi sreče, ampak zaradi strategije. zahteva, da imašVpogled v potrebe,Zgradite zmogljivosti visoke vrednostiinSpretnosti uporabe besed za vtis na ljudi.

Na zelo konkurenčnem trgu vam lahko nizke cene omogočijo le boj v Rdečem morju, visoke cene pa so jadrnica, ki vas popelje v modri ocean. Upam, da vas bo današnja delitev spodbudila k ponovnemu pregledu vaše cenovne strategije in odkrivanju skrivnosti draženja vaših izdelkov.

Za konec si zapomnite:Cena ni nikoli problem, vrednost je ključna za določitev transakcije. Odslej se naučite poglabljati v potrebe kupcev, izboljšajte vrednost izdelka in poskrbite, da vaši izdelki ne bodo več poceni, temveč seveda dragi!