Kakšna je razlika med e-trgovino, ki temelji na policah, in e-trgovino, ki temelji na vsebinah? Kako je mogoče donosno prodajati različne izdelke?

Ste vedeli?E-trgovinaV družbenem okolju je izbira napačnega modela hujša od izbire napačnega predmeta.

Nekateri šefi mislijo, da dokler je izdelek postavljen na policoTaobaoJD.com lahko samo "počaka, da rože zacvetijo"; dejstvo pa je, da ko prodaja propade, spozna, da je morda ubral napačno pot.

Pravzaprav se tudi pri e-trgovini, tako kot pri fizičnih trgovinah, razlikuje med "vrsto trgovine" in "vrsto nakupovalnega vodnika" – ustreznoE-trgovina na policahInVsebinska e-trgovina.

V nadaljevanju vam bom podrobno razložil razlike med tema dvema modeloma.

E-trgovina na policah: kot police v supermarketih

Predstavljajte si, da vstopite v supermarket, greste naravnost do določene police in kupite, kar potrebujete.

To je logika e-trgovine na policah.

Taobao, JD.com in Pinduoduo so tipični predstavniki.

Uporabniki, ki kupujejo stvari na teh platformah, imajo zelo jasne cilje:

Poznajo model in parametre, ki jih želijo, kot so mobilni telefoni, računalniki in knjige.

Ali pa primerjajo cene, primerjajo funkcije, berejo ocene ali celo iščejo kakšno nišno profesionalno dodatno opremo.

Spletna trgovina na policah je bolj podobna "modelu prodajnih avtomatov": uporabniki imajo že jasne potrebe v mislih, stopijo do avtomata, pritisnejo gumb in vzamejo blago. Je hladno, a učinkovito in neposredno.

Uporabniki lahko sami najdejo in izberejo, platforma pa je odgovorna le za prikaz in plačilo.

Težava pa je v tem, da temu modelu manjka "občutek za sceno".

Ljudje bodo aktivno iskali le, če bodo prepričani, da nekaj potrebujejo.

Kaj pa tisti potrošniki, ki »niso nameravali kupiti, so pa bili v skušnjavi, da bi nekaj kupili«? Spletna trgovina na policah tega ne zmore.

E-trgovina z vsebinami: Povlecite se v zgodbo in nato plačajte

Kaj storiti, če je težko ustvariti kategorije polic za e-trgovino?

V tem času se pojavijo prednosti e-trgovine z vsebinami.

Vibrato,hitri delavec,Rdeča knjiga, video računi, so tipične platforme za e-trgovino z vsebinami.

Njihova logika ni "pridi k meni", ampak "pustim ti videti".

Na primer, kratek videoposnetek: mlada dama v poletni cvetlični obleki, ki se vrti na soncu, je lepljiv občutek krila bolj ganljiv kot katera koli predstavitev parametrov.

Na primer, če bloger s čarobnim kuhinjskim orodjem v treh sekundah nareže paradižnik, ali bi želeli takoj oddati naročilo?

Jedro vsebinskega e-trgovanja jeVizualni učinek + čustvena zamenjava.

Še posebej je primeren za tiste,Nestandardni izdelki, torej izdelki, ki jih ni mogoče razložiti s parametri.

Oblačila, kozmetika, prigrizki, majhni gospodinjski predmeti in celo nekatere lokalne specialitete – vse to se zanaša na slike in vzdušje, da vas navdušijo.

Če povzamemo v enem stavku: e-trgovina na policah je "pogonjena od povpraševanja", e-trgovina z vsebinami pa je "pogonjena od impulzov".

E-trgovina v živo: krepitev interakcij in ustvarjanje občutka nujnosti

Če je e-trgovina na policah supermarket in e-trgovina z vsebinami oglaševalska uspešnica, potem je e-trgovina v živo »kričanje v živo«.

Vloga voditelja ni le prodaja blaga, temveč igra vlogo "prijatelja + strokovnjaka".

Pri nakupu nakita, zdravstvenih izdelkov ali dragih električnih aparatov imajo uporabniki pogosto vprašanja in potrebujejo odgovore v realnem času.

V sobi za prenos v živo lahko voditelj pokaže podrobnosti, neposredno odgovarja na vprašanja in celo ustvari občutek nujnosti z "časovno omejenimi ponudbami in nakupi omejenih količin".

To je kot iti na nočno tržnico. Očitno ne nameravate ničesar kupiti, ampak lastnik stojnice reče: "Zadnjih deset artiklov, po tem ne več," in plačate.

Seveda je stranski učinek tega impulzivnega naročanja visoka stopnja donosnosti.

Strategija kombiniranja: tečaj, ki se ga morajo naučiti lastniki blagovnih znamk

Če ste veliko podjetje, zanašanje na en sam model ni dovolj.

Številne blagovne znamke uporabljajo kombinacijo taktik:

Najprej posadite semena na Xiaohongshu, da ustvarite navdušenje;

Nato oddajte naročilo na Taobao ali Tmall, da dokončate pretvorbo.

Poznam prijatelja, ki prodaja sveže pridelke. Njihova trgovina Tmall redko ponuja popuste in njeno poslovanje ni zapleteno, vendar imajo kljub temu vsak dan stabilno prodajo.

Razlog je preprost: uporabniki ga aktivno iščejo, potem ko ga vidijo objavljenega na Xiaohongshu ali pa ga priporočijo v svojih Trenutkih.

Ta metoda je enakovrednaZbirka prometa in zbirka transakcij se upravljata ločeno, učinkovitejši.

Kako izbrati?

Mnogi se sprašujejo: "Če želim poslovati e-trgovino, ali naj izberem e-trgovino na policah ali e-trgovino z vsebinami?"

Moj odgovor je:Ogled atributov izdelka.

• Standardizirani in funkcionalni izdelkiNa primer, pri digitalnih izdelkih 3C in pisarniških potrebščinah bi bilo treba dati prednost e-trgovini na policah.
• Nestandardni izdelki, izdelki z močno vizualno privlačnostjoNa primer, oblačila, prigrizki in lepotni izdelki so bolj primerni za kratke videoposnetke + prenose v živo.
• Izdelki z visokimi cenami na enoto in kompleksnim odločanjemNa primer, za luksuzno blago, gospodinjske aparate in tečaje je priporočljiv prenos v živo + pretvorba zasebne domene.
• Blagovne znamkeKombinacija igre je dolgoročna rešitev.

E-trgovina je kot igranje šaha. Le s pravo prvo potezo imate možnost za kasnejšo zmago.

Zaključek

Izbira modela e-trgovine je pravzaprav izbira poti

V tej dobi hitrih iteracij e-trgovina na policah in e-trgovina z vsebinami nista več v nasprotju, temveč dva različna načina razmišljanja.

Spletna trgovina na policah poudarja "določeno povpraševanje". Uporabniki prihajajo s cilji in rezultati so jasni.

Vsebinska e-trgovina poudarja "potencialno povpraševanje", prebujanje želja skozi scenarije in spodbujanje potrošniških impulzov.

E-trgovina v živo je bolj kot katalizator, ki omogoča interakcijo, zaupanje in občutek nujnosti, da tvorijo zaprto zanko konverzije.

Z makro perspektive izbira kanalov ni le prodajna poteza, temveč tudi odraz strategije podjetja.

Vključuje uporabniško psihologijo, komunikacijo in celo sociologijo.

Za sprejemanje natančnih odločitev morate temeljito razumeti značilnosti svojih izdelkov in imeti vpogled v odločitvene poti potrošnikov, da se boste lahko na bojišču e-trgovine počutili sproščeno.

总结

1. E-trgovina na policahPrimerno za standardne izdelke in ustreza potrebam iskanja.
2. Vsebinska e-trgovinaPrimerno za nestandardne izdelke, nakupe, ki jih narekujejo scenariji.
3. E-trgovina v živoPrimerno za izdelke z visoko stopnjo interakcije in visokim zaupanjem.
4. Strategija blagovne znamkeZdružite več kanalov za povečanje konverzije.

Pri e-trgovini ne gre za »postavljanje izdelkov na police in njihovo prodajo«, temveč za »razumevanje uporabnikov in izbiro prave poti«.

Je vaš izdelek danes res na pravi poti?