Si të bindni klientët të blejnë sigurime?Agjentët e sigurimeve bëjnë një punë të mirë në aftësitë e biznesit të shitjes

Ekspertët kryesorë të shitjeve të sigurimeve ju mësojnë se si të bëni një punë të mirë në shitje

Robert Sucker ishte një shitës shumë i mirë i sigurimeve, i cili më vonë themeloi kompaninë e famshme American Managers Insurance Company.

Tani, shikoni sa mirë përdor ai "pyetjet retorike" për të kapur arsyen e vërtetë të klientit.

Si të bindni klientët të blejnë sigurime?

klient:"Plani juaj duket se më bën përshtypje. Më jep një kartëvizitë. Do të të telefonoj pas disa ditësh."

Suk:“Faleminderit shumë për njohjen ndaj meje, por a mund t'ju pyes, pse doni të prisni dhe të më telefononi pas disa ditësh?

klient:“Sepse duhet të mendoj mirë përpara se të marr ndonjë vendim”.

Suk:"Ky është një reagim relativisht normal, kështu që a mund të vazhdoni të merrni guximin të pyesni pse gjithmonë mendoni për të në detaje paraprakisht?"

klient:"Sepse 10 vjet më parë ishte një djalë që më shiste xhamat e xhamit për një shtëpi dhe unë nënshkroi një kontratë me të pa u menduar. Kush e di, kjo ka qenë një burim telash për mua për vite me radhë. Nëse mund ta mendoja këtë, Nuk do ta bëni më atë gabim”.

Suk:"Unë mund ta kuptoj situatën tuaj. Pra, pse mendoni se përvoja e tmerrshme e marrëdhënies me një shitës dritaresh xhamash 10 vjet më parë do t'ju pengojë të filloni një program që mendoni se është një ide e mirë pas 10 vjetësh?"

klient:"Ishte për shkak të asaj përvoje traumatike që u bëra një person mjaft i kujdesshëm dhe që atëherë kam krijuar një zakon që të marr gjithçka ngadalë në mënyrë që të mos marr vendimin e gabuar."

Suk:"Oh, unë mund të kuptoj se si ndihesh. Pra, përveç kësaj, a ka ndonjë arsye tjetër pse nuk mund të filloni këtë plan të bukur sot?"

klient:"Jo, kjo është gjëja kryesore."

Tani, ne duhet të dimë se cila është arsyeja pse klientët nuk mund të bëjnë një porosi menjëherë?Robert Suck e zbuloi gjithsesi, dhe më në fund mori politikën.

Si mundet një ndërmjetës i ri sigurimesh të bëjë mirë në shitjet e sigurimeve?

1. Sigurohuni që të mësoni dhe të përdorni me mjeshtëri metodën e "pyetjeve retorike" nëse dëshironi të bëni ose të bëni biznes në mënyrë më efektive.
2. Kur flisni me klientët, mos lejoni klientët t'ju çojnë për hundë dhe mënyra për ta shmangur atë është shumë e thjeshtë, përderisa fokusoheni në fjalët kyçe dhe bëni pyetje.
3. Dhe kjo fjalë kyçe është ajo që klienti zbuloi në justifikimin e mëparshëm, dhe pyetja juaj e ardhshme mund të bazohet në mënyrë retorike mbi të si fjalë kyçe.

Le ta thjeshtojmë bisedën e mësipërme.

Kapni fjalët kyçe për të udhëzuar palën tjetër për të blerë sigurime

klient:Do të të telefonoj pas disa ditësh.

Suk:Pse dëshironi të telefononi përsëri pas disa ditësh?

klient:Unë dua të mendoj përsëri.

Suk:Pse duhet të mendoni për këtë?

klient:Epo, sepse gjithmonë mendoj për çdo vendim që marr.

Suk:Pra, pse duhet të mendoni gjithmonë për të?

klient:sepse,……

Duhet të kishit zotëruar se si të përdorni fjalët "kyçe" në justifikimin e palës tjetër për të udhëhequr palën tjetër derisa të merrni informacionin e rëndësishëm që dëshironi, apo jo?

Mos harroni, pyetja retorike është një metodë e rëndësishme dhe efektive gjatë gjithë bisedës me klientin.

Përmbledhje: Si mund t'i bindni klientët të blejnë sigurime?

Përpara se të ndaja këtë artikull, a e keni përdorur këtë teknikë për të vazhduar të pyesni klientët pse?

në përfundim:

1. Kapni fjalët kyçe dhe vazhdoni të pyesni "pse";
2. Derisa pala tjetër të thotë arsyen përfundimtare, ju mund të thoni: "Unë mund të kuptoj se si ndiheni";
3. Më në fund pyeti: “Përveç kësaj, a ka ndonjë arsye tjetër pse nuk mund ta nisni këtë plan të mirë sot?