Si i krijojnë kompanitë e tregtisë elektronike pengesat e tyre të industrisë?Cilat janë pengesat për konkurrencën?

Orientimi i tregut = orientimi ndaj klientit + orientimi i konkurrencës.

• Konkurrenca e industrisë ështëMarketingu në internetCelës.
• Thjesht të qenit i përqendruar te klienti është një luks.
• Nuk mund të flitet kurrë për klientët pa konkurrentë.

Michael Porter, babai i strategjisë konkurruese, dha një përgjigje të mrekullueshme:E ashtuquajtura strategji konkurruese, çështja më kritike është të mbash veten jashtë konkurrencës.

• Nuk ka të bëjë me atë se kur e keni bërë më mirë se konkurrenca, ka të bëjë me atë se si ta bëni atë ndryshe.
• Prandaj, thelbi i konkurrencësPozicionimiështë diferencimi.

Si të arrihet shkalla më e lartë e diferencimit?

Është për të krijuar pengesat e tyre të konkurrencës në industri dhe hendeqe.

Megjithatë, shumë njerëz mendojnë se një hendek është produkt, menaxhim etj., por nuk është kështu.

Produktet me cilësi të lartë, pjesë e lartë e tregut, ekzekutimi efektiv dhe menaxhimi i shkëlqyer, megjithëse të mirë, mund të çojnë në diferencim dhe konkurrencë në një biznes.

Por më falni, këto gjëra nuk quhen hendeqe.

Buffett beson se hendeku është një strukturë konkurruese, madje më e rëndësishme se CEO.

Pra, si duhet të projektohet hendeku?

Cilat janë pengesat për konkurrencën në industri?

Modeli aktual i pranuar nga industria përfshin katër dimensione:

① aktivet jomateriale

• Për shembull, patentat, markat me të drejta premium më të larta dhe disa licenca ekskluziviteti.
• Thelbi i tij është se konkurrentët nuk mund të imitojnë apo të hyjnë.

② kosto të ulët të prodhimit

• Ekziston një burim unik që mund të përbëjë një kosto të ulët.

③ Përparësitë e rrjetit

• Përparësitë e shkallës së rrjetit, për shembull, operatori prezantoi një sistem preferencial për blerjen e iPhone, shumë të nxehtë u bënë përdoruesit e tij.
• Por ata janë shumë të pakënaqur me shërbimin e saj, por nuk do ta ndryshojnë për dhjetë vjet, sepse të gjithë kontaktet e njohin të tijinNumri i telefonit, i cili është një kombinim i avantazheve të rrjetit dhe një hendek.

④ Kosto e lartë e kalimit

• Kalimi nga produkti dhe shërbimi origjinal në një tjetër ka kosto afatgjata, duke përfshirë kostot e të mësuarit dhe humbjen e rrezikut.
• Thelbi i tij është të vështirësojë heqjen dorë nga përdoruesit.

Në fakt, ne mund të bëjmë një zbritje.Mendoj se gjëja më e rëndësishme është kostoja e lartë e ndërrimit.

Si të ndërtoni barrierat tuaja të konkurrencës në industri?

Ekzistojnë tre mënyra për të vendosur kosto të larta konvertimi:

1. krijoni superpërdorues
2. 锁销
3. lidhja e burimeve

Truku i parë: krijoni një super përdorues

Kohët e fundit shumë njerëz po flasin për pishinat e trafikut.Në fakt, pishinat e trafikut nuk janë të qëndrueshme, sepse trafiku rrjedh brenda dhe jashtë.Vetëm kur të bëhet një grup super klientësh do të bëhet barrierë.

Çfarë është një super klient?Përdoruesit që janë të gatshëm të paguajnë për produktet dhe shërbimet tuaja, i njohur gjithashtu si trafiku i saktë.Për një biznes, është e barabartë me një fluks të vazhdueshëm parash.

Për shembull, anëtarësimi në Prime i Amazon.

Le të shohim, çfarë saktësisht kontribuon?

Këtu janë disa të dhëna:

• Në Shtetet e Bashkuara, 10.7% e amerikanëve janë anëtarë të Amazon Prime dhe 38% e familjeve amerikane përdorin shërbimin e anëtarësimit Prime të Amazon.
• Çdo anëtar i Kryeministrit shpenzon mesatarisht 1200 dollarë në vit.Dhe një jo-anëtar i zakonshëm, rreth 400 dollarë në vit.Ka një ndryshim të trefishtë midis të dyve.
• Përveç kësaj, në vitin 2018, aksionet e Amazon janë rritur me 30%, ndërsa Standard & Poor's ra 6.7% në të njëjtën periudhë.
• Kështu që Amazon tha se elementi kryesor përse jemi kaq të qëndrueshëm është se kemi XNUMX milionë anëtarë.
• Çdo anëtar në thelb paguan një tarifë çdo vit, dhe shkalla e rinovimit arrin 90%.

Si e bën Amazon?

Hapi i parë, filtro grupin e klientëve nga të dhënat origjinale të sjelljes dhe gjeni disa klientë me frekuencë të lartë transaksionesh.Në të njëjtën kohë, gjeni pikat e dhimbjes tek klientët ekzistues me frekuencë të lartë transaksionesh.

Kur Amazon filloi këtë anëtarësim në Prime në 2005, zbuloi se rrjeti i dërgesave ekspres në Shtetet e Bashkuara nuk është aq i pjekur sa Kina, sepse shumë njerëz jetojnë në fshatra shumë të shpërndarë, kështu që ofron një shërbim shumë thelbësor: dërgesë falas dy-ditore. .

Që kur u kap kjo pikë dhimbjeje, më shumë pika dhimbjeje kanë filluar të grumbullohen.

Hapi i dytë, filloi të hartonte një paketë holistik me vlerë të shtuar për superpërdoruesit.

Vetëm pikat e dhimbjes mund ta tërheqin atë, por jo domosdoshmërisht ta mbajnë atë.

Për këta anëtarë duhet të ofrohet një numër i madh shërbimesh me vlerë të shtuar.përfshijnëe pakufizuarNjë sasi e madhe muzike dhe video, ruajtje e pakufizuar e fotografive dhe 100 milion libra elektronikë Kindle për t'u huazuar.

Ekziston edhe një zbritje prej 25% nëse parapaguani.

hapi i tretë, duke i kthyer të dhënat e klientit në një aset për t'u bashkuar me kompani të tjera.Duke qenë se kam XNUMX milionë klientë që mbajnë të dhëna në rrjet, i di preferencat e tyre.

Amazon po bashkohet me Moto dhe Blu, një tjetër prodhues telefoni.Në të kaluarën, dy kompanitë shisnin telefona celularë, njëri për 99 dollarë dhe tjetri për 199 dollarë, dhe çmimi i kontratës në Amazon ishte 50 deri në 70 dollarë më i ulët.

Pse mund ta bëjë Amazon këtë?Sepse ka asete klienti për të shkëmbyer me ju, transaksione të qëndrueshme të bazës së klientit dhe të dhëna.

Pra, kjo do të thotë që sapo të krijoni një anëtar, mund të prezantoni edhe prodhues të tjerë që të bashkëpunojnë me ju përmes trafikut të saktë për të ofruar shërbime me vlerë më të shtuar për anëtarët super.Ky është një përdorim i aseteve të klientit.Është e mundur që ky burim të formohet në një lloj kapitali dhe të lidhet me kompani të tjera, gjë që bëhet një lloj shumëzimi i kapitalit.

hapi i katërt, për të ndryshuar superanëtarin nga menaxhimi me vlerë të shtuar të interesave në menaxhimin e identitetit.

7 korriku quhet Prime Day, dhe në këtë kohë, çmimet e Amazon për anëtarët janë në nivelin më të ulët.Në përgjithësi, çdo herë këtë ditë, shitjet do të rriten me 15% ose edhe 90%.

Është një lëvizje e disiplinuar, por në thelb është një menaxhim me vlerë të shtuar të identitetit.

në përfundim.Shumë kompani kineze që janë super-anëtare, duke përfshirë JD.com dhe Ele.me, kanë strategji që duken të mira dhe janë të lehta për t'u përdorur, por nuk kanë arritur të njëjtin sukses si Amazon kur i imitojnë ato.Një nga elementët kryesorë është të kuptuarit e nevojave të klientit.

Për të gjetur pikat e tij të dhimbjes, një grup përdoruesish do të formohet vetëm pasi të zgjidhen disa pika dhimbjeje.Pas kësaj, u formua një paketë e rritjes së kapitalit dhe u krye bashkëpunimi ndërkufitar me kompani të tjera, në mënyrë që ky kapital të zgjerohej.

Një tjetër element shumë i rëndësishëm është identifikimi i identitetit, jo thjesht një element përfitimi.Kështu që unë mendoj se ka shumë gjëra që një super përdorues mund të bëjë në Kinë.

Truku i dytë: mbyllni kunjat

Çfarë është një kunj bllokimi?Le të shohim fillimisht se si duket një kompani që mund të bllokojë, kjo kompani quhet Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Me fjalë të tjera, paratë e ruajtura në Starbucks nga këta anëtarë të Starbucks Rewards përdoren për të mbështetur 1/4 e shitjeve të saj vjetore.Në fakt, përmes kësaj karte privilegji, 1/4 e mundësisë është bllokuar paraprakisht.

Në vitin 2017, Starbucks lëshoi ​​një të dhënë që thoshte se paratë e ruajtura në kartën e Starbucks Rewards dhe në pagesa celulare kanë kaluar 12 miliardë dollarë amerikanë.Kjo shumë e parave në dorë tejkalon atë të shumicës së bankave në Shtetet e Bashkuara.

Prandaj, kunja e bllokimit bazohet në pasqyrën e ciklit të konsumit të klientit, për të bllokuar transaksionin e klientit ose mundësinë e transaksionit paraprakisht.

Nëse dëshironi të bëni raportin e konvertimit, kunja e kyçjes është niveli më i lartë që mund t'ju ndihmojë të vendosni raportin e konvertimit.

Sepse ka disa funksione:

1. Së pari, zvogëloni rrezikun dhe mblidhni paratë paraprakisht;
2. Së dyti, duke ulur kostot e marketingut, ju mund t'u ofroni klientëve me saktësi shërbime me më shumë vlerë të shtuar. Nuk keni nevojë t'i shpenzoni këto para për shpërndarje. Ju rrallë shihni reklama të Starbucks;
3. Së treti, bllokimi i konkurrentëve, ne dikur mendonim se thelbi i konkurrencës qëndron në terminal, por përmes bllokimit, unë i mora paratë paraprakisht dhe ai ka më pak mundësi për të blerë gjëra nga konkurrentët.

Prandaj, niveli më i lartë i bllokimit është atributi financiar. Unë do t'i kthej paratë i pari.

Atëherë mund t'i përdorni këto para për të zgjeruar më shumë biznesin, ose për t'i shërbyer më mirë të drejtave dhe interesave të klientëve, duke formuar një lak të mbyllur.Kompanitë e mira mund të formojnë një lak të mbyllur dhe volant të performancës.

Është edhe një rast shumë tipik, pra në një qytet të vogël është një kompani e quajtur Love Fan, e cila bën katering.Modeli i tij është që sa herë që një klient ha këtu, duke supozuar se ata shpenzojnë 3000 juanë, ai i thotë klientit se porosia mund të hiqet sot - për sa kohë që kurseni 6000 juanë, porosia do të jetë falas këtë herë.

Kjo është e barabartë me një zbritje prej 6000%, vetëm një mënyrë tjetër për ta thënë atë.Por shumë konsumatorë kanë kursyer XNUMX juanë për shkak të kësaj tërheqjeje.Kjo është gjithashtu një sjellje tipike mbyllëse.Prandaj, pasi restoranti në këtë qytet të vogël përdori këtë metodë për dy muaj, shumë pak njerëz shkuan për të ngrënë në restorante të tjera dhe të gjithë u mbyllën me të.Ky është gjithashtu një model shumë efektiv për të mposhtur konkurrentët.

Truku i tretë: lidhja e burimeve

Ky truk është shumë i përshtatshëm për ndërmarrjet B2B.

Çfarë është lidhja e burimeve?Është kthimi i këtij shërbimi në një burim me kosto të lartë konvertimi nëpërmjet shërbimit të thelluar mbi bazën e transaksioneve origjinale të klientëve.

Shumë kompani B2B janë në rrezik nëse ndërrojnë furnizues.

Prandaj, nëse dua të theksoj këtë rrezik, është e nevojshme të rritet ngjitja e klientëve dhe të eliminohen këto rreziqe për klientët.Është për ta kthyer këtë marrëdhënie tradicionale transaksionale në një marrëdhënie strategjikisht plotësuese.

Për shembull, dikush shkoi në Baosteel një vit dhe pa që Baosteel ka një grup shitësish për klientët kryesorë të cilët punojnë më shumë orë te klientët sesa në Baosteel, kështu që ata kanë një marrëdhënie thellësisht të lidhur me klientët.

在做Promovimi në uebKur konsultova praktikën, hasa në një fenomen shumë interesant.

Domethënë, një vit, Tetra Pak gjeti një kompani dhe tha që unë do t'ju jap një tarifë konsulence dhe ju do të konsultoheni me Mengniun, gjë që i bëri njerëzit të ndiheshin shumë të çuditshëm.Për shkak se Tetra Pak i shet pajisje Mengniu, Tetra Pak mund të ndihmojë për të konsultuar Mengniu. Në fakt, ky është një model i lidhjes së thellë të burimeve, i cili thellon marrëdhënien.

furnizuesit të energjisë elektrikeSi mund të krijojnë kompanitë barrierat e tyre në industri?

Pozicionimi kryesor i konkurrencës është diferencimi, ju mund të vazhdoni të shfletoni artikujt e mëposhtëm mbi diferencimin ▼

Si të dalloni dhe poziciononi produktet?Formimi i pozicionimit të diferencimit të produktit në treg

Shumë shitës fillestarë nuk dinë të dallojnë dhe pozicionojnë produktet e tyre?Kur ata janë duke promovuar një produkt teknologjik, ata po pyesin nëse duhet të bëjnë shkrime kopjimi, harta dhe matje parash?Apo thjesht ndiqni paratë dhe fotot e shitësve të mëdhenj?Sepse hartimi dhe matja kërkon edhe shumë para,...

Si të bëni një punë të mirë të diferencimit dhe pozicionimit të produktit në treg?Shembuj të strategjisë së marketingut të pozicionimit

Diferencimi i produktit është strategjia e parë e pozicionimit të marketingut që njerëzit zakonisht e konsiderojnë.Çfarë do të thotë pozicionimi i diferencimit të produktit?Për shembull, për një produkt të prodhuar së fundmi nga një ekip i tregtisë elektronike, pika e shitjes së operacionit të tyre të marketingut në rrjet ishte "funksion" në fillim.Megjithatë, kjo veçori është në industrinë...

Çfarë është pozicionimi strategjik i markës?Pozicionimi strategjik i Troftës Rëndësia e 4 diferencimeve

Çfarë është pozicionimi strategjik i markës?Rëndësinë e 4 llojeve të diferencimit në pozicionimin strategjik të Trout Jack Trout, një ekspert i famshëm amerikan i marketingut, theksoi në librin e tij "Bëhu i ndryshëm: Mbijetesa në një epokë të konkurrencës ekstreme" - Përballja me konkurrencën Konkurrentët, kompanitë duhet të gjejnë...