Çfarë të bëni nëse biznesi juaj i tregtisë elektronike nuk ka normë blerjesh të përsëritura? 5 strategji për të "kapur produktin" nga shitësit me shitje mujore prej dhjetëra milionësh.

Asnjë blerje e përsëriturfurnizuesit të energjisë elektrikeBiznesi është i lodhshëm

Biznesi nuk ndërtohet mbi trafikun, por mbi blerjet e përsëritura nga klientët.

Gjëja e parë që bëjnë çdo mëngjes shumica e pronarëve të bizneseve të tregtisë elektronike është të kontrollojnë të dhënat e trafikut dhe reklamave në backend.

Por ajo që përcakton vërtet nëse mund të mbijetoni nuk është shkalla e klikimeve të sotme, por nëse klientët janë të gatshëm të kthehen.

Arsyeja themelore pse bizneset nuk mund të rriten në shkallë të gjerë

Realiteti i hidhur i tregtisë elektronike është se shumica e kompanive po bëjnë "biznes të vetëm".

Ju shisni fustane nusërie, por klientët i blejnë vetëm një herë në jetën e tyre.

Nëse shisni pajisje të qëndrueshme, klientët tuaj nuk do të kthehen për dhjetë vjet.

Ky model është i destinuar t'ju bëjë të shqetësoheni çdo ditë, sepse pa grumbullimin e klientëve të vjetër, performanca juaj mund të mbështetet vetëm te klientët e rinj.

Rezultati është një rreth vicioz:

Trafiku po bëhet gjithnjë e më i shtrenjtë dhe kostot e ofertave po rriten vit pas viti.

Edhe me optimizimin e normës së konvertimit në maksimum, ajo mund të përmirësohet vetëm me disa pikë përqindjeje, të cilat nuk mund të përballojnë shpejtësinë e rritjes së çmimeve të trafikut.

Fitimet u përpinë nga platforma e reklamave dhe në fund, zbulova se thjesht po punoja për platformën.

"Raporti Global i Trendeve të Tregtisë Elektronike" i McKinsey-t pohon se "më shumë se 68% e kompanive të tregtisë elektronike kanë marzhe fitimi më pak se 5%, kryesisht për shkak të mbështetjes së tepërt në blerjen e klientëve të rinj". (Burimi: Raporti Global i McKinsey-t, 2024)

Le ta kuptojmë matematikën: Pse është thelbësore të rritim blerjet e përsëritura?

Disa vite më parë, e ndryshova plotësisht strategjinë time, duke kaluar nga produktet e njëhershme në norma të larta riblerjeje dhe vlerë mesatare të lartë të porosisë.

Logjika është e thjeshtë: ka të bëjë me kontabilitetin.

Le të supozojmë se një produkt ka një fitim bruto prej 50 juanësh.

Sipas një modeli me normë të ulët riblerjeje, kostot e blerjes së klientëve mund të konsumojnë 49 juanë, duke lënë vetëm 1 juan në fund.

Sipas modelit me normë të lartë riblerjeje, një klient mund të riblejë 5 herë në të ardhmen dhe fitimi total bruto do të jetë 250 juanë.

Në këtë pikë, rregullat e lojës janë krejtësisht të ndryshme.

Jam i gatshëm të shpenzoj 100 juanë për të blerë një klient sepse e di që mund t'ia dal përsëri në fund të faqes.

Ndërkohë, konkurrentët e mi mund të ofronin vetëm 49 juanë, kështu që unë natyrshëm tërhoqa trafikun e tyre.

Kjo është një pengesë strategjike.

Nuk është se aftësitë e mia operative janë më të mira se të të tjerëve, por përkundrazi modeli im i biznesit më lejon të jem më "ekstravagant" se të tjerët.

Harvard Business Review theksoi dikur se "Vlera e Jetëgjatësisë së Klientit (LTV) është hendeku më i rëndësishëm për kompanitë e tregtisë elektronike". (Burimi: Harvard Business Review, 2023)

Sugjerime zbatimi për shefin

Baza e të dhënave të produkteve të kontrollit shëndetësor

Nxirrni të gjitha produktet dhe shikoni normën e riblerjes.

Nëse një kategori produktesh në thelb nuk ka blerje të përsëritura, siç janë fustanet e nusërisë ose pajisjet e qëndrueshme, atëherë mos prisni fitime të larta.

Metodat operacionale nuk mund të ndryshojnë atributet e produktit.

Hartoni një model "Humbjeje Parash"

Gjeni një produkt me frekuencë të lartë; edhe nëse humbni para në porosinë e parë, për sa kohë që mund të tërhiqni përdoruesit e duhur, kjo është një fitore.

Vlerësimi i rentabilitetit duhet të vendoset në pjesën e prapme, jo në pjesën e përparme.

Anëtarësimi Prime në Amazon është një shembull i shkëlqyer. Vështirë se gjeneron ndonjë fitim në vitin e parë, por blerjet e përsëritura afatgjata dhe mbajtja e klientëve e bëjnë atë programin e anëtarësimit më fitimprurës në botë. (Burimi: Raporti Vjetor i Amazon, 2024)

Edhe ndërrimi i pistave

Nëse klienti blen dhe largohet menjëherë, atëherë zëvendësojeni produktin.

Zgjedhja e produktit përcakton suksesin ose dështimin.

Zgjidhni sektorët ku përdoruesit duhet të bëjnë blerje të përsëritura, të tilla si mallra të konsumueshme, shërbime anëtarësimi dhe produkte që krijojnë varësi.

Pesë strategji "Produkti i Kapur" nga Shitësit me Shitje Mujore në Miliona

Shumë pronarë biznesesh të tregtisë elektronike janë të shqetësuar për normat e ulëta të riblerjes, por shitësit me shitje mujore prej dhjetëra milionësh kanë një sërë strategjish efektive "produktesh tërheqëse" për t'i ndihmuar ata të aktivizojnë blerjet e përsëritura të klientëve dhe të stabilizojnë performancën e tyre.

1. Përqendrohuni te produktet më të shiturakullimiKrijoni pika hyrëse të trafikut

Zgjidhni një produkt të njohur me njohje të lartë të tregut dhe shkallë konvertimi si një "grep" për të tërhequr klientë të rinj në dyqan me çmime ose zbritje të ulëta, duke krijuar kështu një pikë hyrjeje trafiku.

2. Ofroni kombinime plotësuese produktesh për të rritur vlerën mesatare të porosisë.

Dizajnoni produkte plotësuese të lidhura rreth produkteve kyçe për të formuar shitje të paketuara, të cilat jo vetëm që plotësojnë nevojat e larmishme të klientëve, por gjithashtu rrisin vlerën mesatare të porosisë dhe mundësinë e blerjeve të përsëritura.

3. Oferta ekskluzive për anëtarët, duke tërhequr klientë besnikë.

Ofroni produkte ekskluzive me grep ose zbritje me kohë të kufizuar për anëtarët për t'i nxitur ata të bashkohen me sistemin e anëtarësimit, duke rritur kështu besnikërinë e klientit dhe motivimin për blerje të përsëritura.

4. Rimbushni stokun periodikisht për të kultivuar zakonet e blerjeve të përsëritura.

Zgjidhni produkte me cikle të shkurtra përdorimi nga klientët dhe nevoja të shpeshta për rimbushje në stok si grepa për të kultivuar zakonet e blerjes së përsëritur të klientëve dhe për të formuar një frekuencë të qëndrueshme blerjesh.

5. Marketingu i përmbajtjes i kombinuar me grepa për të forcuar ndërgjegjësimin për markën.

Duke përdorur marketingun e përmbajtjes për të shpjeguar skenarët e përdorimit dhe vlerën e produkteve Hook, ne mund të rrisim ndërgjegjësimin dhe besimin e klientëve për markën, si dhe të promovojmë konvertimin e blerjeve të përsëritura.

Këto pesë strategji plotësojnë njëra-tjetrën, duke i ndihmuar shitësit e tregtisë elektronike të kalojnë nga blerjet e njëhershme në blerje të përsëritura të vazhdueshme dhe të ndërtojnë një rritje të qëndrueshme afatgjatë të shitjeve.

Normat e ulëta të riblerjes nuk janë fundi, por pika e fillimit për optimizimin e operacioneve dhe strategjive të produkteve. Duke përdorur në mënyrë efektive "produktet grep", edhe ju mund të arrini përparime në shitjet mujore prej dhjetëra milionësh.

总结

Nëse një klient mund të blejë nga ju vetëm një herë, jeni të destinuar të përfshiheni në një luftë të pafundme për trafik dhe në fund do t'ju mbeten vetëm fitime të pakta.

Nëse klientët blejnë nga ju në mënyrë të përsëritur, ju mund ta fitoni betejën e sotme me fitime të ardhshme.

Në një epokë konkurrence të ashpër për klientët ekzistues, norma e riblerjes është shpëtimi i dytë i një kompanie.

Strategjia e vërtetë nuk është të përqendrohemi te kthimi i investimit (ROI), por të ndërtojmë një pengesë për blerjet e përsëritura.

Blerjet e përsëritura janë "hendek i padukshëm" i një kompanie të tregtisë elektronike dhe një faktor kyç nëse një biznes mund t'i përballojë ciklet ekonomike.

Pikëpamja ime është e qartë: platformat e tregtisë elektronike pa blerje të përsëritura janë të destinuara të jenë skllevër të trafikut; ndërsa platformat e tregtisë elektronike me blerje të përsëritura janë krijuesit e vërtetë të vlerës.

Në historinë e gjatë të tregtisë, vetëm duke krijuar blerje të përsëritura një kompani mund të ketë një vitalitet të qëndrueshëm.

Shkalla e blerjeve të përsëritura është thelbësore për tregtinë elektronike.

Veproni tani. Mos u kënaqni me iluzionin e fitimeve afatshkurtra dhe ndërtoni avantazhin tuaj konkurrues afatgjatë.