Иза рата цена у е-трговини: 90% снижења цена продаваца је замка, док стручњаци зарађују повећавајући цене и продајом по све вишим ценама.

Да ли сте открили посебно срцепарајућу истину?

Обоје су отворили онлајн продавнице.

Неки људи могу лако да продају по високим ценама, а купци се боре да их купе.

Неки људи раде до изнемоглости како би смањили профит, али купци се и даље жале на високе цене и одлазе.

многоЕ-трговинаБез обзира колико година је шеф у послу.

Не могу да побегну из овог зачараног круга.

Неуморно радимо на оптимизацији наших производа.

Очајнички смањити трошкове.

Неуморно су радили на учењу оперативних техника.

На крају, могли су само да упадну у мочвару ратова цена и нису могли да се извуку.

Често су ме питали са збуњеним изразом лица.

Квалитет мојих производа је очигледно много бољи него код мојих конкурената.

Било је само 5 јуана скупље.

Зашто се купци одмах окрећу и купују јефтинији?

Данас овде износим своје речи.

Ово заиста није зато што се ниси довољно трудио/трудила.

Није ствар у томе да ваш производ није довољно добар.

Није да вам недостају оперативне вештине.

Направили сте стратешку грешку која би могла да вам уништи цео посао.

Покушаваш да будеш у категорији која је по својој природи „сиромашна“.

Иди заради новац који само „племићи“ могу зарадити.

Ова грешка нема никакве везе са трудом.

То нема никакве везе са марљивошћу.

То је повезано само са когницијом.

Пословни свет је баш као и стварни свет.

Постоји строга хијерархија.

Ово називам обрасцемТеорија хијерархије категорија.

Свака категорија производа, од дана њеног настанка.

Они долазе са генима који се не могу лако променити.

Неке категорије производа су инхерентно дефинисане захтевом да „морају бити јефтине“.

Неке категорије производа су по својој природи „морају бити скупе“.

Овај ген је дубоко укорењен у колективној подсвести потрошача.

То није нешто што можете преокренути са само неколико речи рекламе или неколико страница са детаљима о производу.

Када се борите против тога, борите се против човечанства.

I. Шта је „категорија производа са ниским ценама“? Купци су већ унапред одредили њену ниску цену.

Прво, разумејте најосновнији концепт.

Такозвана „категорија сиромашних људи“.

То је нешто што корисници подсвесно прихватају.

Ова ствар „заслужује само ову цену“.

Без обзира колико савршено то направиш.

Његова горња граница цене је одавно фиксирана.

Дозволите ми да вам наведем неколико примера са којима се сусрећете свакодневно.

На пример, чарапе.

Користите египатски дуговлакнасти памук.

Ангажујете познатог дизајнера.

Урадили сте савршен посао.

То је и даље само пар чарапа.

У главама огромне већине људи.

Његова перципирана цена је око десет јуана.

Желите да их продате за 99 јуана по пару.

Прва реакција потрошача није „Како луксузно!“

Уместо тога, то значи „Зафркаваш ме“.

На пример, кесе за смеће, основне беле мајице и обични резанци.

Из перспективе корисника.

То су искључиво потрошни материјали.

是Животнужност.

То је нешто што нема много додате вредности.

Наглашавате врхунски квалитет, квалитет и реткост код ове врсте производа.

Корисници то једноставно не купују.

Они само упоређују који је јефтинији.

Који је исплативији?

Који продавац нуди бесплатну доставу и бесплатне поклоне?

Они се боре у категорији сиромашних људи.

Имаш само једну судбину.

Смањите трошкове немилосрдније од других.

Понављајте брже од других како бисте побољшали ефикасност.

Они су спремнији да се укључе у рат ценама него други.

Да ли желите да избегнете рат цена?

Готово немогуће.

Јер је то једина мотивација коју корисници имају да га купе.

Ради се о уштеди новца.

II. Шта је „категорија луксузних производа“? Што је јефтинији, мање купаца се усуђује да га купи.

Потпуно супротно од категорија за сиромашне.

Основна логика аристократских категорија је...

Јефтино = небезбедно.

Јефтино = непоуздано.

Јефтино = неефикасно.

На овој стази.

Сама цена је део конкурентности производа.

То је чак и синоним за поверење.

Објаснићу логику која стоји иза премиум цена луксузне робе.

Подељени су у три најчешћа типа.

1. Пословање на лицу: Премијум страха

Почнимо са шминком и негом коже, што су девојчицама најпознатије теме.

Бочица креме за очи за 9.9 јуана са бесплатном доставом.

И бочица креме за очи која кошта 399.

Разлика у трошковима сировина можда заправо није десетострука.

Али да ли бисте се усудили да ставите крему за очи од 9.9 јуана?

Готово нико се није усудио.

Јер су лица превише вредна.

Подсвест корисника је веома директна.

Тако јефтин производ нанет на лице.

У случају проблема са кожом као што су осипи, алергије или оштећења коже.

Ко ће сносити последице?

Због тога би радије потрошили више новца.

Купите душевни мир, купите заштиту, купите препоруку бренда.

Овде, висока цена једнака је сигурности.

Ниска цена = ризик.

Што више снижавате цену, то сумњивије делује.

2. Дечји посао: Премија за анксиозност

Затим, погледајмо предузећа везана за децу.

Образовање, млеко у праху, дечија одећа, играчке.

Основни захтеви родитеља никада нису најјефтинија опција.

Уместо тога, требало би да буде „боље, безбедније и поузданије“.

Курс је необично низак.

Прва реакција родитеља није била да су добили погодбу.

Уместо тога, сумњали су у то да ли је наставник компетентан.

Да ли су уџбеници усклађени са прописима?

Хоће ли то наштетити детету?

Да би се ублажила ова анксиозност.

Спремни су да плате високу премију.

У овој категорији.

Цена је критеријум за одабир.

То је такође извор сигурности.

3. Безбедно пословање: Премијум без бриге

Многи људи који се баве прекограничном електронском трговином су ово искусили.

Електрични производи, ауто делови, паметни кућни уређаји.

Странци су посебно спремни да плате високе цене.

Није ствар у томе да су глупи или да имају превише новца.

Уместо тога, они се једноставно превише плаше проблема.

Трошкови рада су изузетно високи у иностранству.

Нешто што сам купио покварило се после два дана коришћења.

Трошкови поправке могу бити већи од самог производа.

Да би се избегли будући проблеми и ризици.

Радије би сада потрошили неколико десетина долара више.

Купите стабилан, издржљив и поуздан производ.

Ово је типичан пример премије без проблема.

Ко може да обезбеди стабилан и поуздан квалитет?

Ко год успе да узме високе профите.

Уместо да се ослањате на ниске цене.

III. Ахилова пета 90% продаваца у е-трговини: Преузимање ризика са категоријама производа јефтиније класе док покушавају да зараде од оних скупље класе.

Био сам сведок превише трагедија за власнике предузећа за електронску трговину.

Очигледно је држао шаку „брашна“ у руци.

Али он сво време проводи смишљајући како да прода „злато“ по одређеној цени.

Ово није питање труда.

Ово је погрешан правац.

Налазите се на тржишту где су корисници спремни само да упоређују цене.

Они инсистирају на разговору о квалитету, осећањима и врхунским производима.

Резултат је...

Сам си се померио.

Немогућност убеђивања клијента.

На крају су били приморани да снизе цену.

Свако смањење цене смањује профит.

Спуштање цене на најнижи ниво значи излазак са тржишта са губитком.

Није да ниси довољно добар.

Изабрао си погрешно бојно поље.

Четврто, ако желите да избегнете рат ценама, имате само два права излаза.

Ако се и даље ослањате на цену да бисте остали на површини.

Морате се зауставити и пажљиво прегледати своју стазу.

Којој категорији припада ваш производ?

Ако ваш производ припада...

Тип који осећа да нешто пропушта ако не купи нешто јефтино.

На пример, марамице, кесе за смеће и основне свакодневне потрепштине.

Имате само два пута којима можете ићи.

Прво правило је прихватити стварност.

Требало би искрено да се фокусирамо на постизање најбољег могућег односа цене и учинка.

Конкуренција се односи на ефикасност ланца снабдевања, обим и контролу трошкова.

Не маштајте о високим профитима.

Друго, одмах промените колосек.

Пређите на прилагођене производе са осећајем ручне израде.

Или функционални производи са технолошким баријерама.

Надоградите производе од сиромашних до племића.

Али ако је ваша категорија производа једна од њих.

Тип који се неће осећати пријатно осим ако не купи нешто скупо.

На пример, нега коже, образовање, здравство и прецизна опрема.

Онда апсолутно не смете снижавати цену олако.

Снижавање цена умањује нечији статус.

Снижење цена уништава поверење.

Оно што треба да урадите јесте да континуирано повећавате вредност.

Користите бренд, услугу, резултате и препоруку.

Реците корисницима: Вредни сте цене.

Закључак: Перцепција одређује судбину

Сурова реалност пословног света је да напоран рад не гарантује увек награду; избори су одлучујући фактор.

Морате схватити да категорије производа имају своје гене.

Производи за сиромашне су предодређени да победе само због цене, док производи за елиту природно имају простора за премијум цене.

Како је навео часопис Harvard Business Review, „психолошка очекивања потрошача често одређују горњу границу цене више него сам производ“.

Стога, права мудрост не лежи у тврдоглавом такмичењу у категоријама производа нижег ранга, већ у избегавању замке ратова цена и проналажењу сектора где можете оправдати своје високе цене.

Мој став је једноставан: у послу је доношење правих одлука важније од напорног рада.

Труд је тактика; избор је стратегија.

Ако је стратегија погрешна, никакав тактички напор неће помоћи.

Запамтите ово: дубина вашег разумевања одређује величину вашег профита.

Сада, испитајте своју категорију производа, размислите о својој индустрији и обављајте послове који вам омогућавају да будете „уверени у своју моћ одређивања цена“.