Шта да радите ако ваш посао е-трговине нема стопу поновљених куповина? 5 стратегија за „улов производа“ од продаваца са месечном продајом од десетина милиона.

Без поновљених куповинаЕ-трговинаПосао је уморан

Посао се не гради на саобраћају, већ на поновљеним куповинама од купаца.

Већина власника предузећа за електронску трговину прва ствар коју свако јутро ураде јесте да провере саобраћај на серверима и податке о оглашавању.

Али оно што заиста одређује да ли можете преживети није данашња стопа кликова, већ да ли су купци спремни да се врате.

Основни разлог зашто предузећа не могу да расту

Сурова реалност електронске трговине је да већина компанија обавља „једнократне послове“.

Продајете венчанице, али их купци купују само једном у животу.

Ако продајете издржљиву опрему, ваши купци се неће вратити десет година.

Овај модел је предодређен да вас свакодневно чини анксиозним, јер без акумулације старих купаца, ваше перформансе могу се ослањати само на нове купце.

Резултат је зачарани круг:

Саобраћај постаје све скупљи, а трошкови лицитирања расту из године у годину.

Чак и са оптимизацијом стопе конверзије до максимума, она се може побољшати само за неколико процентних поена, што не може да прати брзину повећања цене саобраћаја.

Профит је појела рекламна платформа, и на крају сам схватио да сам само радио за платформу.

У „Извештају о глобалним трендовима електронске трговине“ компаније McKinsey наводи се да „више од 68% компанија за електронску трговину има профитне марже мање од 5%, првенствено због прекомерног ослањања на аквизицију нових купаца“. (Извор: McKinsey Global Report, 2024)

Хајде да разумемо математику: Зашто је битно повећати поновљене куповине?

Пре неколико година, потпуно сам променио своју стратегију, прелазећи са једнократних производа на високе стопе поновне куповине и високу просечну вредност поруџбине.

Логика је једноставна: ради се о рачуноводству.

Претпоставимо да производ има бруто профит од 50 јуана.

Према моделу ниске стопе откупа, трошкови аквизиције купаца могу износити 49 јуана, што на крају оставља само 1 јуан.

Према моделу високе стопе откупа, купац може поново купити 5 пута у будућности, а укупна бруто добит ће бити 250 јуана.

У овом тренутку, правила игре су потпуно другачија.

Спреман сам да потрошим 100 јуана да купим муштерију јер знам да могу да се опоравим на крају.

У међувремену, моји конкуренти су могли да понуде само 49 јуана, тако да сам природно привукао њихов саобраћај.

Ово је стратешка препрека.

Није ствар у томе да су моје оперативне вештине боље од других, већ у томе што ми мој пословни модел дозвољава да будем „екстравагантнији“ од других.

Часопис Harvard Business Review је једном нагласио да је „Вредност животног века купца (LTV) најважнији фактор за компаније електронске трговине.“ (Извор: Harvard Business Review, 2023)

Предлози за имплементацију за шефа

База података производа за здравствени преглед

Извуците све производе и погледајте стопу поновне куповине.

Ако категорија производа по својој природи нема поновљене куповине, као што су венчанице или издржљива опрема, онда не очекујте висок профит.

Оперативне методе не могу променити атрибуте производа.

Дизајнирајте модел „губљења новца“

Пронађите производ високе фреквенције; чак и ако изгубите новац на првој поруџбини, све док можете да привучете праве кориснике, то је победа.

Процена профитабилности треба да се постави на бекенд, а не на фронтенд.

Амазонов Prime члански програм је одличан пример. Једва да генерише профит у првој години, али дугорочне поновљене куповине и задржавање корисника чине га најпрофитабилнијим програмом чланства на свету. (Извор: Годишњи извештај Амазона, 2024)

Чак и промена колосека

Ако купац купи и одмах оде, онда замените производ.

Избор производа одређује успех или неуспех.

Изаберите секторе у којима корисници морају да обављају поновљене куповине, као што су потрошна роба, услуге чланства и производи који изазивају зависност.

Пет стратегија за „улов производа“ од продаваца са месечном продајом у милионима

Многи власници предузећа за електронску трговину су забринути због ниских стопа поновне куповине, али продавци са месечном продајом од десетина милиона имају скуп ефикасних стратегија „производа који привлаче пажњу“ које им помажу да активирају поновне куповине купаца и стабилизују своје перформансе.

1. Фокусирајте се на најпродаваније производеодводњавањеКреирајте улазне тачке за саобраћај

Изаберите популаран производ са високом препознатљивошћу на тржишту и стопом конверзије као „удицу“ да бисте привукли нове купце у продавницу ниским ценама или попустима, чиме ћете створити улазну тачку за саобраћај.

2. Понудите комплементарне комбинације производа како бисте повећали просечну вредност поруџбине.

Дизајнирајте повезане комплементарне производе око производа који се лако уклапају у производе како бисте формирали пакет продаје, што не само да задовољава различите потребе купаца, већ и повећава просечну вредност поруџбине и могућност поновљених куповина.

3. Ексклузивне погодности за чланове, које осигуравају лојалне купце.

Понудите ексклузивне производе са уметничким привезком или временски ограничене попусте члановима како бисте их подстакли да се придруже систему чланства, чиме се повећава лојалност купаца и мотивација за поновну куповину.

4. Периодично допуњавајте залихе како бисте неговали навике поновне куповине.

Изаберите производе са кратким циклусима употребе код купаца и честим потребама за обнављањем залиха као уловке за неговање навика поновне куповине код купаца и формирање стабилне учесталости куповине.

5. Маркетинг садржаја у комбинацији са додатним информацијама ради јачања препознатљивости бренда.

Коришћењем маркетинга садржаја за објашњење сценарија употребе и вредности Hook производа, можемо побољшати препознатљивост бренда и поверење купаца и подстаћи конверзију поновне куповине.

Ових пет стратегија се међусобно допуњују, помажући продавцима у е-трговини да пређу са једнократних куповина на континуиране поновљене куповине и да изграде дугорочни стабилан раст продаје.

Ниске стопе откупа нису крај, већ почетна тачка за оптимизацију пословања и стратегија производа. Ефикасним коришћењем „уличних производа“, и ви можете постићи продор у месечној продаји од десетина милиона.

总结

Ако купац може да купи од вас само једном, предодређени сте да будете заробљени у бескрајном рату за саобраћај, и на крају ће вам остати само оскудан профит.

Ако купци више пута купују од вас, можете добити данашњу битку будућим профитом.

У ери жестоке конкуренције за постојеће купце, стопа поновне куповине је други спасилачки круг компаније.

Права стратегија није фокусирање на повраћај улагања, већ изградња баријере за поновљене куповине.

Поновљене куповине су „невидљиви ров“ за компаније за електронску трговину и кључни фактор у томе да ли предузеће може да преброди економске циклусе.

Мој став је јасан: платформе за електронску трговину без поновљених куповина су осуђене да буду робови саобраћаја; док су платформе за електронску трговину са поновљеним куповинама прави креатори вредности.

У дугој историји трговине, само успостављањем поновљених куповина компанија може имати одрживу виталност.

Стопа поновљених куповина је спасилачка куцавица е-трговине.

Предузмите акцију одмах. Престаните да се препуштате илузији краткорочних добитака и изградите сопствену дугорочну конкурентску предност.