Sanningen bakom priskrig inom e-handel: Varför måste 90 % av säljarna sänka priserna, medan toppsäljarna kan höja sina priser?

Har du upptäckt en särskilt hjärtskärande sanning?

De båda öppnade nätbutiker.

Vissa människor kan lätt sälja till höga priser, och kunderna kämpar för att köpa dem.

Vissa människor sliter sig in i stränga kretsar för att minska vinsten, men kunderna klagar fortfarande på de höga priserna och lämnar.

massorelleverantörOavsett hur många år chefen har varit i branschen.

De kan inte undkomma den här onda cirkeln.

Vi arbetar outtröttligt med att optimera våra produkter.

Skär desperat ner kostnaderna.

De arbetade outtröttligt för att lära sig operativa tekniker.

Till slut kunde de bara falla ner i priskrigens träsk och kunde inte klättra ur.

De frågade mig ofta med ett förbryllat uttryck i ansiktet.

Min produktkvalitet är helt klart mycket bättre än mina konkurrenters.

Den var bara 5 yuan dyrare.

Varför vänder kunderna omedelbart om och köper det billigare?

Jag lägger mina ord här idag.

Det beror verkligen inte på att du inte försökte tillräckligt hårt.

Det är inte så att din produkt inte är tillräckligt bra.

Det är inte så att du saknar operativa färdigheter.

Du har gjort ett strategiskt misstag som kan förstöra hela din verksamhet.

Du försöker hamna i en kategori som i sig är "fattig".

Gå och tjäna pengar som bara "adelsmän" kan tjäna.

Detta misstag har ingenting med ansträngning att göra.

Det har ingenting med flit att göra.

Det är bara relaterat till kognition.

Affärsvärlden är precis som den verkliga världen.

Det finns en strikt hierarki.

Jag kallar detta mönsterKategorihierarkiteori.

Varje produktkategori, från den dag den föddes.

De kommer med gener som inte lätt kan förändras.

Vissa produktkategorier definieras i sig av kravet att de "måste vara billiga".

Vissa produktkategorier är i sig "måste vara dyra".

Denna gen är djupt rotad i konsumenternas kollektiva undermedvetna.

Det är inte något du kan vända med bara några få ord reklam eller några sidor med produktinformation.

När man kämpar mot det, kämpar man mot mänskligheten.

I. Vad är en "budgetvänlig" produktkategori? Kunderna har redan förutbestämt dess låga pris.

Först, förstå det viktigaste konceptet.

Den så kallade "fattiga människors kategori".

Det är något som användare omedvetet accepterar.

Den här saken "förtjänar bara det här priset".

Oavsett hur perfekt du gör det.

Dess pristak har länge varit låst.

Låt mig ge dig några exempel som du stöter på varje dag.

Till exempel strumpor.

Du använder egyptisk långstapelbomull.

Du anlitar en välkänd designer.

Du har gjort ett perfekt jobb.

Det är fortfarande bara ett par strumpor.

I den stora majoritetens medvetanden.

Dess upplevda pris är runt tio yuan.

Du vill sälja dem för 99 yuan styck.

Konsumenternas första reaktion är inte "Vad exklusivt!"

Istället betyder det "Du bråkar med mig."

Till exempel sopsäckar, enkla vita t-shirts och vanliga nudlar.

Ur användarens perspektiv.

Dessa är rena förbrukningsvaror.

是Lifenödvändighet.

Det är något som inte har mycket mervärde.

Du betonar exklusivitet, kvalitet och knapphet i den här typen av produkt.

Användare köper det helt enkelt inte.

De jämför bara vilken som är billigast.

Vilken är mer kostnadseffektiv?

Vilken säljare erbjuder fri frakt och gratis gåvor?

De utkämpar det i kategorin fattiga människor.

Du har bara ett öde.

Skär ner kostnaderna mer skoningslöst än andra.

Iterera snabbare än andra för att förbättra effektiviteten.

De är mer villiga att delta i priskrig än andra.

Vill du undkomma priskriget?

Nästan omöjligt.

För det är den enda motivationen användare har att köpa den.

Det handlar om att spara pengar.

II. Vad är en "lyxproduktkategori"? Ju billigare den är, desto färre kunder vågar köpa den.

Helt motsatsen till kategorierna för fattiga.

Den underliggande logiken bakom aristokratiska kategorier är...

Billig = osäker.

Billig = opålitlig.

Billig = ineffektiv.

På det här spåret.

Priset i sig är en del av en produkts konkurrenskraft.

Det är till och med en synonym för förtroende.

Jag kommer att förklara logiken bakom premiumprissättningen av lyxvaror.

De är indelade i tre vanligaste typerna.

1. Affärer i ansiktet: Rädsla Premium

Låt oss börja med smink och hudvård, vilka är de ämnen som tjejer är mest bekanta med.

En flaska ögonkräm för 9.9 yuan med fri frakt.

Och en flaska ögonkräm som kostar 399.

Skillnaden i råvarukostnader kanske faktiskt inte är tiofaldig.

Men skulle du våga lägga en ögonkräm för 9.9 yuan på dina ögon?

Nästan ingen vågade sig.

För att ansikten är för värdefulla.

Användarnas undermedvetna är väldigt direkt.

En så billig produkt som appliceras i ansiktet.

Vid hudskador, allergier eller hudskador.

Vem kommer att bära konsekvenserna?

Därför vill de hellre spendera mer pengar.

Köp sinnesro, köp skydd, köp varumärkesstöd.

Här är högt pris lika med säkerhet.

Lågt pris = risk.

Ju mer du sänker priset, desto mer misstänksamt verkar det.

2. Barnens företag: Ångestpremie

Nu ska vi titta på företag som har med barn att göra.

Utbildning, mjölkpulver, barnkläder, leksaker.

Föräldrars kärnkrav är aldrig det billigaste alternativet.

Istället borde den vara "bättre, säkrare och mer pålitlig".

Kursen är onormalt låg.

Föräldrarnas första reaktion var inte att de hade gjort ett kap.

Istället tvivlade de på om läraren var kompetent.

Är läroböckerna kompatibla?

Kommer det att skada barnet?

För att lindra denna oro.

De är villiga att betala en hög premie.

I den här kategorin.

Pris är ett urvalskriterium.

Det är också en källa till trygghet.

3. Säker affär: Bekymmersfri premie

Många som är involverade i gränsöverskridande e-handel har upplevt detta.

Elektriska produkter, bildelar, smarta hemprodukter.

Utlänningar är särskilt villiga att betala höga priser.

Det är inte så att de är dumma eller har för mycket pengar.

Snarare är de helt enkelt för rädda för problem.

Arbetskraftskostnaderna är extremt höga utomlands.

Något jag köpte gick sönder efter två dagars användning.

Reparationskostnaderna kan vara högre än själva produkten.

För att undvika framtida problem och risker.

De skulle hellre lägga ut några dussin dollar mer nu.

Köp en stabil, hållbar och pålitlig produkt.

Detta är ett typiskt exempel på en problemfri premie.

Vem kan erbjuda stabil och pålitlig kvalitet?

Den som får ta de högsta vinsterna.

Istället för att förlita sig på låga priser.

III. Akilleshälen för 90 % av e-handelssäljare: Att ta riskerna med produktkategorier i lägre prisklassen samtidigt som man försöker tjäna pengar på de mer exklusiva.

Jag har bevittnat alltför många tragedier för e-handelsföretagare.

Han höll tydligt en näve "mjöl" i handen.

Men han ägnar all sin tid åt att lista ut hur man säljer "guld" till ett pris.

Det här är inte en fråga om ansträngning.

Detta är en felaktig riktning.

Du befinner dig på en marknad där användare bara är villiga att jämföra priser.

De insisterar på att prata om kvalitet, känsla och exklusiva produkter.

Resultatet är...

Du flyttade själv.

Kunde inte övertyga klienten.

Till slut tvingades de sänka priset.

Varje prissänkning tunnade ut vinsterna.

Att sänka priset till botten innebär att man lämnar marknaden med förlust.

Det är inte så att du inte är tillräckligt bra.

Du valde fel slagfält

För det fjärde, om du vill undkomma priskriget har du bara två riktiga vägar ut.

Om du fortfarande är beroende av priset för att hålla dig flytande.

Du måste stanna och noggrant undersöka ditt spår.

Vilken kategori tillhör din produkt?

Om din produkt tillhör...

Typen som känner att de går miste om något om de inte köper något billigt.

Till exempel näsdukar, sopsäckar och grundläggande dagliga förnödenheter.

Du har bara två vägar att ta.

Den första regeln är att acceptera verkligheten.

Vi bör ärligt fokusera på att uppnå mest valuta för pengarna.

Tävlingen handlar om effektivitet, skalfördelning och kostnadskontroll i leveranskedjan.

Fantisera inte om höga vinster.

För det andra, byt spår omedelbart.

Gå över till skräddarsydda produkter med en handgjord känsla.

Eller funktionella produkter med tekniska hinder.

Uppgradera produkter från fattiga till adelsmän.

Men om din produktkategori är en av dem.

Typen som inte känner sig bekväm om de inte köper något dyrt.

Till exempel hudvård, utbildning, hälsa och precisionsutrustning.

Då får du absolut inte sänka priset slentrianmässigt.

Att sänka priserna försämrar ens status.

Prissänkningar förstör förtroendet.

Det du behöver göra är att kontinuerligt öka värdet.

Använd varumärke, service, resultat och rekommendationer.

Säg till användarna: Du är värd priset.

Slutsats: Uppfattningen avgör ödet

Den grymma verkligheten i affärsvärlden är att hårt arbete inte alltid garanterar belöning; val är den avgörande faktorn.

Du måste förstå att produktkategorier har sina egna gener.

Produkter för de fattiga är dömda att vinna enbart genom priset, medan produkter för eliten naturligtvis har utrymme för premiumpriser.

Som Harvard Business Review konstaterade: "Konsumenternas psykologiska förväntningar bestämmer ofta prisets övre gräns mer än själva produkten."

Därför ligger sann visdom inte i att envist konkurrera i billigare produktkategorier, utan i att undkomma priskrigens fälla och hitta sektorer där du kan rättfärdiga dina höga priser.

Min uppfattning är enkel: i affärsvärlden är det viktigare att göra rätt val än att arbeta hårt.

Ansträngning är taktik; val är strategi.

Om strategin är fel, kommer ingen taktisk ansträngning att hjälpa.

Kom ihåg detta: djupet av din förståelse avgör storleken på dina vinster.

Undersök nu din produktkategori, tänk på din bransch och gör affärer som gör att du kan vara "säker på din prissättningskraft".