Marknadsföring VS mikroföretag på papper (Zhihu fick mer än 1.5 XNUMX likes)

Chen Weiliang: Marknadsföring praktiska vs praktiska strategierWechat(Zhihu har mer än 1.5 XNUMX likes)

denna artikel ärChen WeiliangDet eleverna såg i uttaget, efter att ha läst det, kände jag att var och en gjorde det网络 营销avny mediaAlla har någon sådan här erfarenhet, och de som inte behöver öva och berika sin egen erfarenhet, så att de kan växa.

Hur utvecklar man starka affärsanalysfärdigheter?

Förmågan att analysera affärer är en av de mest knappa och svåraste att förvärva i detta samhälle.

Om man bara förlitar sig på läsning blir det svårt att lära sig av att läsa inlägg, och det blir lätt att bli vilseledd.

För en person som aldrig har startat ett företag är absorptionseffektiviteten för läsning mycket låg.Särskilt i en tid då bästsäljande böcker frodas, olika begrepp som "svältmarknadsföring", "Internetkändisekonomi" och "virusspridning" dyker upp en efter en, och affärsnybörjare blir lätt förvirrade.Vissa bästsäljande författare har överdrivit kraften i hans åsikter för att sälja böcker och personliga varumärken.

Vad jag har sett är att många högskolestudenter och nyanlända på arbetsplatsen vilseleds av teorier och gör felaktiga karriärval.Vad de vill ägna sig åt är ekonomisk frihet, men omedvetet har de blivit ett liv av hårt arbete som försenar sin ungdom.Jag kommer att ge specifika exempel nedan.

Du "skulle verkligen vilja veta om det finns några böcker om detta ämne", så jag ger dig listan först.

• "Jag såg några människor idag som kan analysera försörjningskedjan som är involverad i designen från ytterförpackningen av en produkt;" ytterförpackningen av en produkt är en mycket mogen process, och de vanliga materialen för yttre förpackningar är kraftpapper, PET/ /PE, NY/PE, etc., kan du ta reda på genom att chatta med cheferna för flera anpassade ytterförpackningstillverkare.Du kan läsa "EniPhone's Global Travel", som i detalj beskriver processen för mobiltelefondesign, komponenttillverkning, montering, transport, försäljning, smuggling och återförsäljning.

• "Från designen av en hylla, analysera anledningarna till att göra det utifrån vinstgrad, konsumtionsgrad och trafikflöde."Människor har en lång historia av att öppna stormarknader. Utlänningar har forskat mycket om hyllbesök.Paco Underhill skrev en bok som heter "Varför kunder köper" Han ledde sitt team för att spåra och observera shoppare i köpcentra och livsmedelsbutiker, och analyserade spelrelationen mellan köpbeteende och konsumentpsykologi.Det tog 20 år att studera hur butiksmiljön är upplagd.Procter & Gamble byggde också stormarknader i laboratoriestil för att studera kundernas köpbeteende, en väletablerad disciplin.

• "Från ett regnbågsgodis, analysera varför det bara finns 5 smaker i designen och varför dessa 5 smaker valdes." I själva verket är det väldigt enkelt. Om affärspersonen har sålt 18 smaker av regnbågsgodis har han övervakat kvalitet på varje smak. Försäljningsdata och djupgående konsumentundersökningar kommer han tydligt att veta vilka smaker kunderna gillar.Sofistikerade marknadsförare litar inte på prognoser, de fattar beslut genom forskning och tester.Du kan läsa "Shi Yuzhus självrapportering: My Marketing Experience, Melatonin annonserades inte i hela landet den första dagen, utan marknadsfördes gradvis efter framgångsrik verifiering i flera små städer i Jiangsu.

Efter att ha läst dessa böcker, har du verkligen bemästrat färdigheter i affärsanalys?kan inte.Det kan bara öka samtalet vid middagsbordet.

Den verkligt kraftfulla affärsanalysförmågan är så här: Lao K, ägaren till ett privat sjukhus i Guangxi, tjänade en hel del pengar, men öppnade plötsligt ett rivaliserande sjukhus, bjöd in kändisar från tredje nivå att stödja, satte en hel del av utomhusreklam, och sjukhuset var magnifikt inrett, servicepersonalen klär sig och fungerar som en flygvärdinna.Så snart detta sjukhus öppnade sjönk Lao K:s prestation med 20 %.

Han smög sig in på motståndarens sjukhus som spion, observerade platsen och området för att bedöma hyreskostnaden, observerade antalet medicinsk personal, servicepersonal och jobbfördelning för att beräkna lönekostnaden och undersökte de annonser som motståndaren lade ut för att beräkna kampanjkostnaden.Efter en rad undersökningar är det ett projekt att beräkna motståndarens breakeven-pris6800 yuan.Den andra partens nuvarande pris är 7800 yuan, så han sänkte priset till 6600Yuan, till detta pris, har han en vinst, men den andra parten kommer att förlora pengar, eftersom han bedömer att den andra parten är "för hög när det gäller miljö och personal", och Guangxi har ett stort antal kunder som "strävar efter kostnad -effektivitet".

Han ändrade annonsen specifikt för sin motståndareCopywritingInnehåll, marknadsföring och anpassning av reklammedier. Så snart 6600-evenemanget lanserades, började prestanda att stanna upp och återhämta sig.

Jag tror att detta kallas affärsanalysförmåga, vinst och förlust, liv och död ligger mellan ett eller flera beslut.För företagare är det ingentingKvaliteten på "fascinerande", hur kan man tänka sig att vara charmig eller inte charmig, det här är förmågan att rädda sig i land i grov sjö.

Alla kan prata om affärer i Moments.FramMa Yun"New retail"-tal, gör en sammanfattning, vidarebefordra Xue Zhiqians H5, förutsäg den nya trenden för marknadsföring av mediainnehåll, arbeta som chef, verkställande direktör i ett företag och samarbeta med några första linjens varumärken, jag känner mig väldigt professionell och förstår affärer väl .

Men om du lämnar företagssystemet och provar det, vad kan du sälja?Förstår du verkligen affärer?

Standarden för att mäta förmågan hos affärsanalys är inte konkurrensen om vem som vältaligt och kontinuerligt kan kasta ur sig nya och intressanta synpunkter.Det är bättre än någon annan som har gjort en bättre affär, tjänar mer pengar och kan fortsätta att tjäna bra pengar.

Om du håller med denna standard.Jag vill berätta att det bästa sättet att utöva denna marknadsföringsförmåga är att inte läsa böcker, läsa inlägg...

Istället måste du göra ett företag på egen hand!

Verksamheten behöver inte vara stor, du kan sälja vidare några hemstadsspecialiteter, skaldjur, honungssås kycklingvingar, du kan också driva det offentliga WeChat-kontot för din räkning, eller så kan du skapa ett självmediakonto, vilket är bestäms utifrån dina talanger och fördelar.

I denna process måste du spendera pengar, köpa varor, spendera lite pengar på reklam, anställa några deltidsanställda och göra affärer på allvar, och du kan förlora hundratals eller tusentals dollar, men du kommer att få en helt ny förståelse av affärer.

Kommenterar Jack Ma och Wang Jianlin, vem skulle inte göra det?När du vill placera pengarna på ditt bankkort har allt förändrats, det är dina surt förvärvade pengar och du vill inte förlora en krona.Du börjar bli seriös och nervös, och det finns en press att tänka på verksamhetens natur.Bara tankeprocessen att förbereda sig för att göra affärer kan ta ditt företags tänkande flera steg högre.

Om du inte tror mig, så följer jag med dig.

1) Välj en produkt

Först måste du välja en produkt.

Du får hoppas att produkten kommer att sälja bra, då är den första principen att följa trenden och inte mot honom.

Konsumtionsuppgradering är en uppenbar trend.Medelklassens led växer, informationen expanderar, hälsosamma och högkvalitativa produkter säljer bättre och andelen billiga och skadliga produkter krymper.

Samma dryck säljs för 5 yuan. Är sojamjölk bättre eller mjölkte bättre?

Säljer definitivt sojamjölk. 5 yuan bestämmer att endast mjölkte kan blandas med gräddkanna, och fler och fler människor gillar inte detta skadliga ämne.Titta på de finansiella rapporterna för Wahaha och Master Kong under de senaste åren, de är skrämmande.

Fånga trenden

Åldrandet är också en tydlig trend.

Med förlängningen av den genomsnittliga livslängden för det kinesiska folket och nedgången i fertiliteten, låt oss titta på en uppsättning data som återspeglar förändringarna: andelen av Kinas befolkning över 65 år av den totala befolkningen var 1982 % 4.9 , 1990 % 5.6 och 2000 % 7.1. , 2010 % 8.9 och 2014 % 10.1 accelererar Kinas åldrande.Enligt Världshälsoorganisationen kommer 2050 % av Kinas befolkning år 35 att vara över 60 år, vilket gör landet till det mest åldrande landet i världen.

Kan du analysera några affärsmöjligheter baserat på denna offentliga information?

Faktum är att när internetföretagen i Peking, Shanghai, Guangzhou och Shenzhen tävlar om den unga och medelålders marknaden, åtnjuter kunniga affärsmän i en sydlig provins utdelningen från äldremarknaden året runt.Starta en läkemedelsfabrik och gör oral vätska med några kinesiska örtmediciner. Att dricka det är inte skadligt för kroppen.Gå till den lilla radiostationen i städerna på tredje och fjärde nivån för att packa en pratkolumn och berömma munvätskan, anpassa sömnen, lindra ömhet, fylla på qi och blod, den gamle mannen känner att radiostationen är auktoritativ, och effekten är mycket attraktiv, en låda Det är inte dyrt att sälja mer än 100 yuan, köpa 5 lådor och få 2 lådor.Med en sådan marknadsföringsmetod har den framgångsrikt replikerats i mer än 20 städer, med en månatlig omsättning på tiotals miljoner.

Kan kopiera och klistra in

Det andra kriteriet för produktval är förmågan att kopiera och klistra in.

Anta att du är senior grafisk designer, du är bra på att rita bilder och du är bra på S.

Skulle du starta en reklambyrå?Eller vara serietecknare?

Om du öppnar ett reklamföretag kommer du att upptäcka att denna verksamhet är att göra en enda beställning, och du kan bara få pengar för en beställning.Om du vill ta emot 5 beställningar måste du betala 5 beställningar till.Om kunden vill ändra sig måste du följa med dig till slutet.När det inte finns några kunder måste du fortfarande hitta kunder och prata med kunder, men det kanske inte blir framgångsrikt.Även om enhetspriset för ett jobb är högt, men du måste jobba varje dag, och omedvetet har livet blivit ett slit.Det ödesdigra är att din produkt inte kan kopieras och klistras in.

Om du blir serietecknare måste du vara väldigt hård i det tidiga skedet.Du kan bara samla på dig fans på Weibo och Moments, men när fanskaran väl samlats är belöningarna enorma.En av dina serier kan säljas som böcker, APP-nedladdningar och N kopior av en. Ju fler fans du samlar på dig, desto mer säljs dina verk. Du kan tjäna pengar genom att inte arbeta alls.Denna verksamhet kan kopieras och klistras in.

Likaså låter en femstjärnig kock bra, men du kan inte tjäna mycket pengar på att arbeta varje dag.Takoyaki, mjölkte och take-out sushi är rätter som kockar föraktar, men de kan tjäna mycket pengar.Eftersom det kan göras till ett modellmärke, säljer varumärkesdesign, dekorationsmallar, köksredskap för att tjäna franchiseavgifter, och kan också sälja matråvaror för att tjäna löpande pengar.

Varje år sparar jag mycket pengar, tröttnar på att gå till jobbet och vill starta eget.Life"Människorna som betalar räkningarna. Under Baidus "franchising" bevisar en lång rad reklamresultat hur stor denna marknad är. Framgångsrika affärsmän behöver bara sälja mallar i omgångar och tjäna en del av franchiseavgiften— - Inget behov av att steka några rätter.

2) Prissättning

Det andra steget i att göra affärer är prissättning.

Priserna är mycket känsliga, mycket kritiska siffror.Det bestämmer inköpskostnaden för kunden och bestämmer även din vinst.

När det kommer till prissättning pratar många om pristricken i Weird Psychology.

"Sam, TV-försäljaren, till exempel, gör samma typ av trick som vi gör när vi grupperar TV-apparater för visning:

36-tums Panasonic $690

42" Toshiba $850

50" Philips $1480"

Författaren tror att när han medvetet sätter ett högt och ett lågt pris kommer de flesta kunder att köpa mellanklassen som ser billig ut - 850 $.

• Och när man verkligen börjar göra affärer upptäcker man att hans teori har ett mycket snävt tillämpningsområde.Du säljer den för 850 $ och kunden går direkt online för att kolla, "Hur mycket kostar 42-tums Toshiba?" Om en annan butik säljer den för 820 $, kommer kunden att gå utan att tänka.

• Det är också möjligt att kunden har en vän som jobbar i Gome eller Suning, eller har erfarenhet av fördjupad research och köp av TV-apparater.Han skulle råda "Var inte dum,42 tum är bara 680 yuan, kvaliteten är liknande! "Så kunder kommer inte att falla för din 850-talsfälla.

• När du är i affärer kommer du att upptäcka att grotesk psykologi fungerar, men det är inte lika magiskt, om inte kunderna har någon annanstans att jämföra priser och bara kan köpa hemma hos dig.

Teorin som verkligen fungerar kommer från den till synes tråkiga tomen - Marketing Management.

• "Efterfrågan bestämmer den övre gränsen för ett företags produktpris, och kostnaden är dess nedre gräns."

• "Priselasticiteten i efterfrågan varierar på olika marknader. Ju högre elasticitet, desto större försäljningsvolym till följd av en prissänkning på 1 %. Om den är elastisk kommer säljaren att överväga att sänka priset eftersom lägre priser genererar högre totala intäkter."

• "En akademisk studie som utförligt granskade priselasticiteten under 40 år fann att den genomsnittliga priselasticiteten över alla marknader, produkter och tidsperioder var 2.62."

• "Priselasticiteten för varaktiga konsumtionsvaror är högre än för andra produkter, och priselasticiteten för produkter i introduktions- och tillväxtstadierna är högre än i mognads- och recessionsstadierna."

Många små och medelstora företag sätter sina priser enligt Philip Kotlers ord."Priset på den närmaste konkurrenten bör övervägas först. Om ett företags produkt har egenskaper som konkurrenten inte har, bör dess värde för konsumenterna bedömas och läggas till konkurrentens pris."

Rent ut sagt, jämfört med mina konkurrenter på samma nivå, om min produkt har en fördel kan jag göra den lite dyrare, tvärtom vill jag bli lite billigare.Om du inte gör detta, oavsett vilket pristrick du spelar, kommer det att finnas konsumenter som kommer att utbilda dig "Varför är du så dyr, så och så är bara XX yuan!", och uppgifterna om nedgången i försäljning kommer också att berätta.Denna regel gäller för de flesta konkurrensutsatta marknader.

3) Marknadsföring

Det tredje steget är befordran.

När det kommer till marknadsföring pratar många om Durex, Xue Zhiqian H5 och den omfattande täckningen av de 500 bästa varumärkena inom utomhus-, video- och ljudmedia, och internetkändisen KOL har utökat sitt momentum.

Många marknadsförare kommer också att skriva in dessa förslag i planen, hur som helst, kampanjavgiften betalas inte av dem själva.

Men när du väl måste betala för kampanjen själv kommer du att upptäcka att spelet är annorlunda.De 500 bästa internetföretagen förlorar miljoner utan att blinka,Och du, du vill inte slösa bort ett öre av annonseringskostnader. Det är bättre att investera i några gratiskanaler. Om du spenderar pengar, är det bättre att du tjänar tillbaka dem om du investerar en yuan.5 yuan.

När företaget var ungt behövde man inte tänka på viral marknadsföring alls. Mer än 10 XNUMX populära artiklar var orealistiska. Att identifiera ett starkt försäljningsargument och välja en exakt kanal att lansera är tillförlitligt.

Precis som min vän som säljer Zhou Huajian-biljetter.Zhou Tianwang har gått i pension i många år, hans inflytande är inte lika stort som tidigare och biljetterna är osäljbara.Min vän fick lätt 3% rabatt på köpeskillingen.Han tänkte: Vilken kanal är mest sannolikt att sälja biljetten?

• De människor som kan lyssna på Zhou Huajians låtar får inte vara unga, åtminstone de som är födda på 70-, 80- eller till och med 60-talet, och de måste ha en viss ekonomisk styrka, så han valde 2En kanal: ägargruppen av high-end fastigheter och gruppen av high-end bilförare med en stabil image.
  
• ge litewechat rött kuvertSom ett pris anordnade vi en gruppvälfärdsaktivitet och sålde slutligen mer än 100 biljetter, inklusive 10 bästa VIP-biljetter.
• En annan vän som är i branschen för anpassade T-shirts, ansluter sig till stjärnfans varje dag, bryr sig om fansens vardag, hyllar deras idoler och kan också få beställningar på anpassade idol-T-shirts.I det lilla stadiet av företaget är noggrannheten i marknadsföringskanalen det viktigaste.

Om företaget är lite större, lär dig inte 4A-företagets "360-graders integrerade kommunikation" och vilken typ av mediabevakning som är kopplad.

Många företag förlitar sig på en enda punkt av genombrott i det tidiga utvecklingsstadiet och gör sitt bästa för att förstå det, oavsett om det är tidningar, radiostationer eller Weibo marknadsföring/WeChat MarketingDet är okej,Marknadsföring för offentliga kontonJappROIvara den högsta,När vi inte har några bekymmer om överlevnad kommer vi att överväga att investera i andra medier för att öka varumärkesmedvetenheten och anseendet.Om denna ordning vänds kommer det sannolikt att leda till en krasch.

Du förstår, det finns många sätt att starta ett litet företag bara genom att tänka på det, och detta inkluderar inte optimering av försörjningskedjan, förvaltning av varumärkestillgångar, kundtjänsthantering och så vidare.Och du kommer att ta reda på vad det innebär att vara en länk.till exempelWeb marknadsföring, ditt reklamförsäljningsargument är inte starkt, du uppmuntrar till överdrivet skryt och du höjer kundernas förväntningar för höga, och många klagomål kommer att gå till kundtjänst.

Teorin eller konceptet för boken är inte lika bra som bokens trumpeter. Det är inte tillförlitligt att starta ett företag genom att läsa ensam. Du måste hantera och balansera flera aspekter samtidigt.

Så länge du är småföretagare under första halvåret kommer du att upptäcka följande förändringar i ditt sätt att tänka:

• Cirkeln runt dig brukade vara arbetare, som sakta förvandlades till chefer, om än små chefer.Du börjar få mer och mer entreprenöriell information.

• När den andra parten chattar med någon slänger den andra parten ut ett affärsidé, vare sig det är hungermarknadsföring eller tillväxthacking, du kan snabbt och exakt veta vilken produktkategori, kampanj, prissättning och kanal den tillhör och hur den kommer att påverka kostnaderna och försäljning och vinst.

• När du går och handlar förändras din tankedimension från konsument till producent.När du ser en mjölktebutik tänkte du förut bara på dess pris och smak, men nu kommer du att tänka på dess hyra, råvarukostnad, månadsomsättning och marknadsföringskanaler.

• Tidigare älskade du bästsäljare och nu nappar du på akademiska böcker.Affärsidén som brukade upphetsa dig verkar nu full av kryphål.Du börjar tugga på ämnen som "Marketing Management" och "Principles of Economics".

• Du har lugnat ner dig.Du börjar läsa bortom dina känslomässiga gillar och ogillar.Du kommer att läsa böcker av författare du inte gillar, bara för att inspirera dig själv.Författaren du en gång gillade eller till och med beundrade, du kommer också att fånga hans teoretiska kryphål.

• Du skriver inte längre om vad Jack Ma sa, diskuterar inte längre vad Wang Jianlin tycker, vad bryr du dig om mig?Hur kan mitt företag bli bättre?

• Du har blivit oförskämd.Du har skällt ut din chef för att vara oförskämd tidigare, och du kommer ingen vart när du är chef.Inte en cent av pengarna som inte borde betalas.

• Du har längre tid att tänka självständigt.Starta ett litet företag och du kommer också att höra surrande råd.Vissa vill att du sänker priserna, andra vill att du höjer priserna.Du upptäcker att du är ägare till alla problem, bärare av alla risker och mottagare av alla fördelar.Personen som ger förslaget kan lämna så fort de säger det, men inte du.Du kommer att känna dig ensam.Du börjar fråga folks åsikter mer sällan, och du börjar tänka på egen hand under långa perioder, tyst.Enbart ett problem kan tänkas i 2-3 timmar.

Så detta är mitt förslag - istället för att spendera några hundra yuan per år för att köpa böcker, se att köpa böcker är som ett berg, läsning är som en tråd, faktiskt, böckerna du läser är inte särskilt givande,Det är bättre att förlora några hundra yuan och några tusen yuan för att starta ett företag, skapa en tydlig och preliminär bild av den övergripande affärssituationen och erkänna styrkorna och svagheterna i din affärskapacitet., detta är troligen en smärtsam och hjälplös praktik, men det måste också vara den mest kostnadseffektiva studien i ditt liv.

Tänk på det, de 8 förändringarna jag just nämnde, bara att läsa, inte göra affärer, kommer det att hända dig?

Någon kanske kan tjäna 1 miljoner på att handla i simulerade aktier, men är det stor sannolikhet?Tänk om du tjänar det, är det vettigt?

Alla viktiga talanger i världen har ett pris, det är bara om vi vill erkänna det eller inte.