Kwa nini bidhaa ni ghali sana? Bofya vidokezo hivi vichache na unaweza kugonga dari kwenye bei yako

"Bei ya juu sana? Nitaenda kutafuta kitu cha bei nafuu." Unaposikia maoni ya wateja wa aina hii, je, unahisi wasiwasi wa ghafla na kukimbilia kupunguza bei? Ikiwa ndivyo, umeingia katika dhana potofu: kuuza kwa bei nafuu kunaweza kutatua matatizo ya muda mfupi, lakini ili kujitokeza kweli, kuuza kwa bei ya juu ndiyo mkakati unaoshinda.

Swali ni je, bidhaa inawezaje kuuzwa kwa wakati mmoja kama ni ghali?

Kuuza ghali sio bei ya nasibu, lakini aina ya uwezo

Kwanza, kuuza kwa bei ya juu si tu kuhusu kuweka bei ya juu kiholela; ni ujuzi unaohitaji utaalamu . Msingi wa ujuzi huu ni kuelewa mahitaji ya mtumiaji. Kadiri unavyoelewa wateja wako kwa undani, ndivyo utakavyogundua vyema thamani wanayotaka kulipa.

Kuna hadithi ya kawaida: glasi ya fuwele, ambayo kwa kawaida huuzwa kwa yuan 20, ilifungwa upya na bei yake ikawa yuan 200, na kuwa zawadi ya hali ya juu. Kwa nini? Kwa sababu muuzaji alielewa kwamba wateja hawakuhitaji glasi tu, bali pia heshima ya kuitoa kama zawadi. Hiyo ndiyo nguvu ya kuelewa mahitaji ya wateja.

Kulingana na mahitaji ya mtumiaji, tengeneza thamani ya juu

Ili kuuza kwa bei ya juu, jambo muhimu ni kuwafanya wateja waone "thamani ." Jinsi ya kufikia hili? Kuna mambo matatu muhimu:

1. Gundua mahitaji ya kina

Wateja mara nyingi hawatakuambia moja kwa moja kile wanachohitaji. Unahitaji kupata pointi zao za maumivu na tamaa kupitia uchunguzi, mawasiliano, na hata uchambuzi wa data.

Kwa mfano: unauza shampoo ya kawaida, lakini bei haitakuwa ya juu kama ile ya chapa kubwa. Lakini ikiwa unaweza kupata kwamba watumiaji walengwa wanafuata uzoefu wa utunzaji wa nywele wenye afya na salama, kisha ongeza kiungo cha kikaboni kwenye bidhaa na uwaambie watumiaji, "Kwa shampoo hii, nywele zako hazitakuwa laini tu bali pia afya." ni nini watumiaji wako tayari kufanya. Sababu za kulipa malipo kwa ajili yake.

2. Sisitiza utofautishaji na uunda upekee

Ikiwa bidhaa yako haina tofauti na washindani wako, basi ikiwa bei ni ya juu, wateja wataondoka. Tofauti ni msingi wa kuweka bei ya juu.

Kwa mfano, katika mkutano wa jana wa maendeleo ya bidhaa, tuliongeza kiungo cha nadra kwa vitafunio vya afya hasa kwa watoto, ambayo inagharimu RMB 1 tu zaidi. kipande. Mabadiliko haya madogo hufanya bidhaa ionekane wazi na kwa kawaida huongeza bei.

3. Jifunze kueleza maadili

Hata kama bidhaa yako tayari ni bora, haina maana ikiwa huwezi kuielezea. Ikiwa wateja hawaoni thamani, hawatalipa bei ya juu.

Jinsi ya kuielezea? Jambo kuu ni kupata lugha inayowagusa wateja wako. Kwa mfano, kuuza chupa ya divai kwa kusema "imetengenezwa kwa mbinu za kawaida" haipendezi. Lakini ukimwambia mteja kwamba chupa hii ya divai "inatoka kwa kiwanda cha divai ya kale, imetolewa kwa kiasi kidogo, na ina ladha ya kuchanganya ya kiwango cha bwana," mteja atahisi mara moja kwamba thamani ya chupa hii ya divai inazidi sana bei.

Usitumie bei ya chini kuficha uzembe, changamoto ya bei ya juu ni kozi inayohitajika kwa wajasiriamali.

Watu wengi wanafikiri kwamba "bei ya chini ina maana ya mauzo zaidi", hivyo wanashikilia mkakati wa bei ya chini. Lakini ni nini asili ya bei ya chini? Ni kwa sababu hujaelewa mahitaji halisi ya wateja wako, na huna uwezo wa kuwafanya wawe tayari kutumia zaidi.

Unapochagua bei ya chini, kwa kweli unaepuka changamoto unapochagua bei ya juu, unaweka mahitaji ya juu juu ya uwezo wako na ufahamu.

Unaweza kujaribu kujiuliza maswali machache:

• Bidhaa yangu ina vipengele gani ambavyo wengine hawana?
• Ni mahitaji gani ya kisaikolojia au ya kiutendaji ambayo wateja hununua bidhaa yangu ili kukidhi?
• Je, ninawezaje kuongeza thamani iliyoongezwa ya bidhaa kupitia maelezo na kuwafanya wateja wahisi kuwa bei inafaa?

Unapozidi kufahamu ujuzi huu hatua kwa hatua, utagundua kuwa kuuza bidhaa kwa bei ya juu sio tu kwamba hutoa faida kubwa lakini pia huvutia wateja wa ubora wa juu.

Ujuzi wa kuuza katika mazoezi

1. Unda hisia ya uhaba

Mambo adimu ni ya thamani zaidi, kanuni hii haitoki nje ya mtindo.

Kwa mfano, chapa fulani ya chokoleti iliyotengenezwa kwa mikono ni mdogo kwa masanduku 100 kwa mwezi Matokeo yake, bei ni ya juu mara tatu kuliko bei ya soko, na mahitaji bado yanazidi usambazaji.

2. Kutoa huduma za ongezeko la thamani

Bei za juu mara nyingi huja na thamani ya ziada, kama vile dhamana ya baada ya mauzo, huduma maalum, nk.

Huduma hizi zinaweza kuonekana kuwa hazionekani, lakini ni sababu muhimu kwa nini wateja wako tayari kulipa bei ya juu.

3. Tumia vizuri masoko ya hisia

Hisia mara nyingi huwavutia wateja. Wakati wa kuuza bidhaa za mama na watoto wachanga, msisitizo ni "kumpa mtoto huduma bora";

Wakati wa kuuza vifaa vya usawa, rufaa ni "kuruhusu kukumbatia ubinafsi wenye afya."

Mguso wa kihisia unagusa zaidi kuliko maelezo ya utendaji tu.

Jinsi ya kubadilisha mawazo ya bei ya chini?

Mabadiliko huanza na kufikiria.

Usifikirie kila wakati kuwa wateja wanataka dili, lakini jenga imani kwamba "wateja wako tayari kulipa kwa thamani."

Kwa sababu kimsingi, wateja hawanunui bidhaa, bali wananunua uzoefu na hisia.

Kwa mfano, kikombe cha kahawa kinagharimu yuan 10 katika duka la urahisi na yuan 50 katika duka la kahawa lenye majina makubwa Kile ambacho wateja hununua hasa ni utambulisho unaoletwa na chapa na mazingira.

Hitimisho: Kuuza ghali ni mkakati, sio bahati

Kuuza bidhaa kwa bei ya juu si kuhusu bahati, ni kuhusu mkakati. Inahitaji ufahamu wa mahitaji ya wateja , uwezo wa kuunda thamani kubwa , na ujuzi wa kuwashawishi watu kwa maneno.

Katika soko lenye ushindani mkubwa, bei ya chini inaweza tu kukuwezesha kupigana katika Bahari Nyekundu, wakati bei ya juu ni mashua ambayo itakupeleka kwenye bahari ya bluu. Natumai kushiriki leo kutakufanya uangalie tena mkakati wako wa kuweka bei na kupata siri ya kufanya bidhaa zako kuwa ghali zaidi.

Mwishowe, kumbuka: bei sio tatizo kamwe; thamani ndiyo ufunguo wa kufunga mpango . Kuanzia sasa, jifunze kuchunguza zaidi mahitaji ya wateja, kuongeza thamani ya bidhaa, na kufanya bidhaa zako zisiwe za bei rahisi, lakini ziwe ghali kiasi!