Чӣ тавр ҷавоб додан мумкин аст, агар муштарӣ дархост кард, аммо фармоиш надиҳад?Сабаби онро, ки пас аз машварат харидорӣ накардааст, ҳал кунед.

Ҳатто муштариёне, ки барои машварат ташаббус нишон медиҳанд, пас аз омӯхтани маҳсулот аз фармоиш додан худдорӣ мекунанд:

• "Аммо ман ҳоло пул надорам"
• "То ҳол худам дорам, вақте тамом мешавам, туро меёбам"
• "Ман аввал дар бораи он фикр мекунам"

Пас, муштарӣ танҳо оромона мебарояд ва шумо муштарии эҳтимолиро аз даст медиҳед!

Чаро муштариён барои харид фармоиш намедиҳанд?

хуб дошта бошедКопирайтинг, Пас аз гузоштани танзимоти таблиғот, муштариён аксар вақт барои харид фармоиш намедиҳанд, асосан аз сабаби эътимод надоштан.

• Барои маҳсулоти арзонтар маълумоти камтар лозим аст;
• Ҳар қадаре ки маҳсулот қимат бошад, ҳамон қадар маълумоти бештар лозим аст.

Ҳал кунед, ки чаро муштариён пас аз машварат харидорӣ накарданд

Шумо бояд манфиатҳо, нуктаҳои беназирро фаҳмонед, ҳамон қадар равшантар ва беҳтар аст.

• Дар айни замон ҳисси бетаъхирӣ ва аҷибро эҷод кунед.
• Мизоҷон худро бартарӣ ҳис кунед, масалан: агар шумо имрӯз харид кунед, шумо метавонед XXX тахфиф ба даст оред.
• Ба мизоҷон фармоиш додани фармоиш ва додани имконоти бештари пардохтро осон кунед.
• Бо савол анҷом диҳед (пас аз он ки бисёриҳо ба саволи муштарӣ ҷавоб медиҳанд, муштарӣ ҷавоб намедиҳад, бинобар ин он бояд бо савол анҷом ёбад)

Ба мизоҷон ҷавоб диҳед

Мизоҷон "аммо ҳоло пул надоранд"

❌ Ҷавоби нодуруст:

• Ман метавонам ба шумо каме тахфиф диҳам (тағйирёбии нархи воҳидҳо мамнӯъ аст)
• Пас, вақте ки шумо пул доред, назди ман биёед (ҳамин тавр он гум мешавад)
• Ин хеле гарон нест, ин қадар пул шуда наметавонад.

-

✔️ Ҷавоби дуруст:

Хоҳар, ман мефаҳмам, ки ману шумо муштариёни зиёде дорем, ки ҳангоми машварат бо ҳизби донишҷӯӣ аз нарху навор низ нигаронанд, аммо чизи асосӣ ба сифати маҳсулот ва ҳисси истифода таваҷҷӯҳ кардан аст, дуруст?Шумо бояд ин маҳсулотро муддати тӯлонӣ таҳқиқ мекардед ва фикру мулоҳизаҳое, ки шумо дидаед, бештар ба вазъияти шумо хос аст!

?Мизоҷон "вақте ки лозим аст, шуморо меҷӯянд"

❌ Ҷавоби нодуруст:

• Ҳа, хуб
• Агар лозим бошад, маро ёбед
• Ман интизори хабари шумо ҳастам

Имконияти қариб сифр

-

✔️ Ҷавоби дуруст:

Оё чизи дигаре ҳаст, ки азизам?Шумо метавонед дар бораи мушкилоте, ки шумо баррасӣ мекунед, сухан гӯед ва мо онҳоро якҷоя ҳал хоҳем кард!Акнун, ки шумо дар машварат ҳастед, исбот кунед, ки маҳсулот маҳз он чизест, ки ба шумо лозим аст.Фарқ надорад, ки шумо аз ман фармоиш додаед ё не, муҳим аст, ки ташвишу мушкилоти шуморо ҳал кунед, шумо чӣ фикр доред?

20 калима барои посух додан ба дархостҳои муштариён

Умуман, вақте ки муштарӣ мегӯяд, ки "ҳанӯз ба ман лозим нест", ин асосан аз он иборат аст, ки муштарӣ то ҳол таъхирро эҳсос накардааст ва ё арзиши маҳсулоти шуморо ҳанӯз эҳсос накардааст.

Дар зер, мо 20 калимаро пешниҳод менамоем, то муштариёнро аз муқовимати вақт озод кунем, ки барои истифода омода аст!

1. "Агар пул ва захираҳо мушкил набуданд, оё шумо имрӯз тасмим гирифта метавонед?"

• Агар мутаассифона, муштарии шумо ба «Не» ҷавоб диҳад, ин маънои онро дорад, ки ӯ маҳсулоти шуморо ба қадри кофӣ намешиносад ва шумо бояд арзиши маҳсулотатонро дар зеҳни муштарӣ зуд тағйир диҳед.
• Ва баръакс, агар муштарии шумо "Ҳа" ҷавоб диҳад, пас шумо бояд бештар таҳқиқ кунед, ки чӣ ӯро аз қабули қарори харид бозмедорад.

2. "Чӣ шуморо аз қабули қарори харид бозмедорад?"

• Мизоҷро бигзоред, ки ба шумо бигӯяд, ки дар куҷо монеаҳое, ки ӯ ҳоло дучор мешавад, ва шумо беҳтар фаҳмед, ки чаро муштарӣ дудила аст.

3. "Пас, ба фикри шумо кай харидан мувофиқтар аст?"

Агар муштарӣ то ҳол ҷавоб диҳад, ба ман дар ҳақиқат лозим нест, ман бояд чӣ кор кунам?

Шумо метавонед бигӯед: "Агар моҳи оянда ба шумо боз занг занам, чӣ мешавад?"

4. «Агар шумо ҳоло чора наандешед, расидан ба ҳадафатон чӣ таъсире хоҳад дошт?

• Оё муштарии шумо нақшаи B дорад?Агар онҳо медоштанд, пас онҳо ҳисси қавии таъҷилӣ надоштанд.
• Ҳамин тавр, шумо бояд ба фармоишгар бигзоред, ки маҳсулоти шумо ягона роҳи ҳалли мушкилот аст, то шумо ташаббусро ба даст оред.

5. "Чӣ гуна ман метавонам ба шумо дар дарёфти захираҳое, ки ба шумо барои бовар кунонидани тасмимгирандагони дастаи худ кумак кунед?"

• Агар фармоишгар тасмимгирандаи ниҳоӣ набошад, шумо бояд ба муштарӣ барои бовар кунонидани қарори ниҳоӣ кӯмак кунед.

6. "Пас, ҳадафи X ҳоло афзалияти шумо нест?"

• Маҳсулоти худро бо ҳадафҳо ва ниёзҳои муштарии худ пайваст кунед.
• Ин савол диққати сӯҳбатро аз харидани маҳсулот ба он мегардонад, ки чӣ гуна маҳсулоти шумо ба муштарии шумо барои расидан ба ҳадафҳои худ кӯмак мекунад.

7. "Шумо кай мехоҳед ба ҳадафатон бирасед?"

• Агар ҷавоби муштарӣ норавшан бошад, ба онҳо маълум аст, ки мушкилоти онҳо ба қадри кофӣ ҷиддӣ нест, ки ҳалли фаврӣ талаб кунад.
• Аммо агар шумо метавонед нуктаҳои дарди муштариро пайдо кунед ва чунин тасаввуреро ба вуҷуд оред, ки "шумо бояд дар 1 моҳ мушкилотро ҳал кунед" ташаббусро ба дасти худ мегиред.

8. "Агар моҳи оянда боз бо шумо тамос гирам, вазъ чӣ гуна тағир хоҳад ёфт?" ё "Моҳи оянда, вазъ чӣ гуна дигар мешавад?"

• Муштарии шумо тамоми рӯз дар атрофи маҳсулоти шумо давр намезанад.Шояд ӯ бо кори худ банд бошад ва барои нигоҳубини маҳсулоти шумо вақт надошта бошад.Шояд муштарии шумо интизори тасдиқи буҷет аз ҷониби боло бошад ё танҳо дар танбалӣ.
• Пас, шумо бояд бигзоред, ки муштарӣ худаш баҳо диҳад, вақте ки шумо бо ӯ тамос мегиред, бо буҷаи онҳо, ҳадафҳо ва ғайра чӣ мешавад?Агар онҳо воқеан барои ҳалли мушкилоти худ омодаанд, чаро ҳоло не?

9. «Шумо арзиши махсулоти моро мефахмед?».

Дар тӯли солҳои зиёди фурӯш мо надидаем, ки муштарӣ ба ин савол ҷавоб дода, "Не" мегӯяд.Қадами навбатӣ чист?ба банди 10 нигаред

10. "Пас, шумо чӣ фикр мекунед, ки ба ширкати шумо дар бораи маҳсулоти мо бештар кӯмак мекунад?"

• Ин савол ба ояндаи шумо имкон медиҳад, ки ҳадафҳои худро такрор кунад ва онҳоро роҳнамоӣ кунад, то ба шумо бигӯяд, ки чаро маҳсулоти шумо барои онҳо мувофиқ аст, на ин ки онҳоро ба суханони шумо гӯш диҳад.
• Бартарии дигари ин савол дар он аст, ки агар шумо ба нуқтаи фурӯши маҳсулоти худ тамаркуз карда бошед ва муштарии шумо ба шумо нишон диҳад, ки ӯ бештар дар бораи ҷанбаҳои дигар нигарон аст, пас шумо бояд стратегияи худро сари вақт ислоҳ кунед.

11. "Оё шумо ҳоло асосан дар бораи вақт нигарон ҳастед ё чизи дигар?"

• Муқовимати муштарӣ ба вақт метавонад танҳо як бомбаи дуд бошад.
• Барои дарёфти сабаби воқеие, ки чаро муштариён бозмедоранд, шумо бояд аз онҳо пурсед,
• "Оё шумо ҳоло асосан дар бораи вақт нигарон ҳастед ё чизи дигар?"
• Муштарӣ эҳтимол ба шумо ҷавоб медиҳад: "Оҳ, ман асосан дар бораи xx нигаронам", "Ҳоло ба ман лозим нест, зеро XX (сабаби аслӣ)."
• Бо ин роҳ, шумо метавонед фаҳмед, ки асли мушкилот дар куҷост.

12. «Чаро?».

Аксар вақт, ҷавобҳои соддатарин самараноктаранд.

Фурӯши зиёд, вақте ки муштарӣ мегӯяд, ки ба ман ҳоло ба он ниёз надорам, онҳо ҳама корро мекунанд, то муштариро мутмаин созанд, ки ҳоло беҳтарин вақти харид аст, аммо агар шумо пурсед, ки "чаро" аксар вақт ин корро мекунад. муштарӣ истироҳат кунед ва шумо метавонед Ҷавоби муштарӣ муайян мекунад, ки чӣ кор кардан лозим аст ва воқеан ба дараҷаи пешравӣ ва ақибнишинӣ ноил мешавад.

13. "Ман мефаҳмам, ки шумо чӣ фикр доред, зеро ман мизоҷони зиёде дорам, ки дар як вазъияте ҳастанд, ки бо шумо ҳастанд. Дар айни замон, онҳо дар ниҳоят тасмим гирифтанд, ки маҳсулоти моро харанд, зеро [онҳо мушкилоти X, мушкилоти Y доранд] ва мо маҳсулот метавонад ба онҳо [Баргардонидани Y] диҳад. Пас аз он ки онҳо маҳсулоти моро барои [Х моҳ] истифода бурданд, [Натиҷаҳои Y].

• Агар шумо хоҳед, ки мизоҷонро бовар кунонед, ки ба таъхир нагузоранд, яке аз роҳҳои беҳтарин ин қонун аст.
• Дар фурӯши худ ҳолатҳои классикиро истифода баред, то ба муштарӣ бигӯед, ки маҳсулоти шумо ба ӯ чӣ арзише оварда метавонад ва чаро ӯ бояд ҳоло амал кунад

14. "Ташаккури зиёд, агар шумо дар ҳақиқат ҳоло қарор қабул карда наметавонед, пас ҳар чизе ки ман мегӯям, вақти шуморо беҳуда сарф мекунад. Аммо, ман тасодуфан имрӯз дар дасти ман [саноат, бозор, шумо дучор мешавед]. Challenge], оё ман метавонам ба шумо маълумоти хеле муфидро барои истинодатон фиристам?"

• Барои баъзе муштариён, новобаста аз он ки шумо чӣ қадар кӯшиш кунед, шумо наметавонед онҳоро бовар кунонед, ки фавран харидорӣ кунанд.
• Зеро мумкин аст, ки буҷаи муштарӣ барои соли ҷорӣ тамом шуд ва ё ширкат муқаррароти нав содир кардааст ва харид бояд аз раванди нав гузарад ва ғайра.Ҳамин тавр, агар шумо танҳо ба муштарӣ фишор оваред, он танҳо оқибати манфӣ хоҳад дошт.
• Дар айни замон, шумо бояд нақши худро иваз кунед ва мушовири муштарӣ шавед: гоҳ-гоҳ ба муштарӣ маълумоти муфид фиристед, то ба муштарӣ арзиши иловагӣ оварад.
• Ба ин тартиб, шумо метавонед дар зеҳни муштариён як симои бонуфузеро эҷод кунед ва дафъаи оянда муштарӣ бояд харидорӣ кунад, аввалин чизе, ки ба хотир меояд, шумо ҳастед.

15. "Баъзан, вақте ки муштарӣ мегӯяд, ки ҳоло ба онҳо лозим нест, онҳо аслан Y-ро дар назар доранд. Оё шумо низ дар ҳамин ҳолат ҳастед?"

• Бисёре аз устоҳои фурӯш ин гуна гуфтугӯро барои мубориза бо муқовимате, ки наметавонанд бардошта тавонанд, истифода мебаранд.Чаро?Ба сӯҳбати зерин нигаред:
• Муштарӣ: "Ба наздикӣ вохӯрӣ дорам, шумо метавонед ҳафтаи оянда ба ман занг занед."
• Фурӯш: "Ҷаноби Чен, ман воқеан борҳо кӯшиш кардам, ки бо шумо тамос гирам. Одатан, вақте як муштарӣ аз ман хоҳиш мекунад, ки ҳафтаи оянда дубора ба ӯ занг занам, ин маънои онро дорад, ки вай саросема нест. Мебахшед, барои шумо низ ҳамин тавр аст. Вазъият? "
• Муштарӣ: "Хуб, агар ба ман занг задан нахоҳед, фаромӯш кунед".
• Фурӯш: "Мебахшед, ҷаноби Чен. Ман аз муошират бо шумо хеле хушҳолам, аммо ман намехоҳам зангҳои телефонӣ кунам, то вақте ки шумо ба он ниёз надоред, кори шуморо халалдор созам. Пас, беҳтар аст, ки мо метавонад вақтеро пайдо кунад, ки барои муошират бо шумо мувофиқ бошад. , шумо чӣ фикр доред?"
• Аксар вақт, вақте ки муштариён мегӯянд, ки ҳоло ба онҳо лозим нест, шояд онҳо ба маҳсулоти шумо таваҷҷӯҳ надошта бошанд ва аксар вақт зангҳо ва паёмҳои шуморо барнамегардонанд. Дар ин вақт ба муштариён нагӯед: " Шумо ҳамеша мегӯед, ки ба ман занг мезанед, ҷаноби Чен», ки дағалона садо медиҳад ва гӯё муштариро гунаҳкор мекунад.
• Ба ҷои ин, шумо метавонед риторикаи сӯҳбати болоро истифода баред, то айбро ба гардани худ бор кунед ва ба ҷои ин, муштариро гунаҳкор ҳис кунед.

16. "Чӣ гуна ман метавонам ба шумо барои беҳтар бовар кунонидани қарорҳои дастаатон кӯмак расонам?"

• Бисёр вақтҳо муштарӣ бо эътирози роҳбар дар қабули қарор ба таъхир меафтад ё ӯ умуман тасмимгирандаи ниҳоӣ нест!
• Дар ин лаҳза, шумо метавонед аз муштарӣ пурсед, ки чӣ гуна шумо метавонед ба ӯ барои бовар кунонидани қарорҳои дастааш кӯмак кунед.
• Аз ин рӯ, дар бисёр мавридҳо пурсиши "Чӣ тавр ман ба шумо кӯмак карда метавонам" метавонад дар бастани фармоишҳо нақши ҳалкунанда бозад.

17. "Агар шумо ҳоло қарор надиҳед, ин ба расидан ба ҳадафҳои шумо чӣ гуна таъсир мерасонад?"

• Агар муштарии шумо ягон мушкилие надошта бошад, чаро ӯ бояд шуморо гӯш кунад ва маҳсулотеро, ки шумо таблиғ мекунед, истифода барад?
• Шумо бояд ба муштарӣ хотиррасон кунед, ки ин ба ӯ то чӣ андоза таъсир мерасонад, бо таъхири қарори харид!

18. "Агар мо пас аз X моҳ истифода бурдани маҳсулотро оғоз накунем, ба фикри шумо барои ба даст овардани ROI дилхоҳ мо бояд вақти Y-ро интизор шавем?"

• Бо ҳамин далел, барои муштариёни худ ҳисси бетаъхирӣ эҷод кунед.
• Ба ӯ бигӯед, ки таъсири он баробари истифодаи маҳсулоти нав пайдо мешавад, пас ӯ метавонад интизор шавад?

19. "Авлавиятҳои ҳозираи лоиҳаи ширкати шумо кадомҳоянд?"

• Эҳтимол аст, ки муштарии шумо якчанд лоиҳаҳоро дар як вақт иҷро кунад.
• Ҳамин тавр, агар шумо метавонед дар бораи вазъияти умумии муштарӣ тасаввурот пайдо кунед, шумо метавонед ба муштарӣ бигӯед, ки маҳсулоти шумо метавонад ба ӯ ҳоло кӯмак кунад ва ҳама мушкилоти ӯро якбора ҳал кунад.

20. "Оё шумо вақтҳои охир дар ширкататон ягон қарори муҳиме доштед, ки шуморо аз қабули қарор бозмедорад?"

• Муштарӣ дар ҳоли ҳозир ба он эҳтиёҷ надорад, шояд аз он сабаб, ки буҷаи онҳо тасдиқ нашудааст ва ё ширкат дар пеш аст, ки тағйироти ҷиддие ба амал ояд, ки метавонад барои муштарӣ тасмими фаврӣ қабул кунад.
• Пас, аз муштарӣ пурсед: "Оё ба наздикӣ бо ширкати шумо/саноати шумо чизе рӯй дод, ки шуморо дудилагӣ кард?"
• Агар ӯ ҷавоб диҳад, "Бале, ман нигаронам, зеро буҷаи мо метавонад моҳи оянда кам шавад", шумо медонед, ки мушкилии муштарӣ дар буҷа аст.
• Агар муштарӣ ҷавоб диҳад: "Не. Азбаски ширкати мо равандҳои бештар дорад, он он қадар зуд нест." Шумо сабаби аслии дудилагии муштариёнро мефаҳмед.

Дастрасии маълумоте, ки муштариёни транзаксияро талаб мекунанд

Чӣ қадаре ки маҳсулот арзонтар бошад, ба мизоҷон маълумоти камтар лозим аст, ки шартнома банданд, масалан, "плёнкаи телефони зидди нури кабуд".

Чӣ қадаре ки маҳсулот қимат бошад, ҳамон қадар маълумоти бештар ба муштарии пӯшида ниёз дорад.

Аз ин рӯ, дар соҳаи таҳсилоти умумӣ ва таблиғи саноати мошин, онҳо аввал рӯйхати муштариёнро ба даст меоранд ва сипас тавассути фурӯш ва таҷрибаи дар макон барои бастани шартнома маълумоти бештар медиҳанд.