Оё кормандони тиҷорати электронӣ самаранок нестанд? Механизми интизомӣ калиди беҳтар кардани фаъолият аст.

Оё шумо ягон бор фикр кардаед, ки чаро танҳо мукофот додан ба кормандон барои натиҷаҳои паст вазъиятро тағйир намедиҳад?

Дар тӯли се соли охир, J зиёда аз 500 кормандро идора кардааст ва шоҳиди як падидаи зиддиинтуитивӣ шудааст: барои 90% кормандон, вақте ки бо интихоби байни "мукофот додани муваффақият" ва "ҷазо додани хатогиҳо" рӯбарӯ мешаванд, варианти дуюм нисбат ба варианти аввалӣ хеле самараноктар аст.

Сабаби аслии мушкилоте, ки мукофотҳо онро ҳал карда наметавонанд

Тасаввуроти нодурусти маъмул дар бораи ҳавасмандгардонӣ

Бисёре аз соҳибон ва менеҷерони тиҷорат дар бораи ангеза тасаввуроти амиқе надоранд ва бовар доранд, ки то он даме, ки ба онҳо мукофоти кофӣ дода мешавад, кормандон ба таври худкор самаранокии кори худро беҳтар мекунанд.

Аммо оё дар ҳақиқат ҳамин тавр аст?

Тибқи таҳқиқоти Ричард Лоуренс ва Александр Лаш, "ҷазо нисбат ба мукофот 3.5 маротиба самараноктар дар тағйир додани рафтор аст."

Биёед як мисоли мушаххасро барои равшан кардани ин масъала гирем.

Таҷрибаи гузориши ҳаррӯзаи Ҷ.

Ҷаримаҳо калиди асосӣ мебошанд.

Як бор Ҷ аз 20 корманд хоҳиш кард, ки гузоришҳои ҳаррӯза нависанд ва шарт гузошт, ки барои навиштани 12 гузориш дар як моҳ 200 юан мукофот дода мешавад, ҳатто агар танҳо як калима навишта шавад.

Натиҷаҳо ҳайратовар буданд: пас аз моҳи аввали санҷиш, танҳо ду нафар мукофот гирифтанд.

Моҳи дигар, Ҷ қоидаро тағйир дод: агар шумо 12 мақола нанависед, барои ҳар як мақолае, ки аз даст медиҳед, 200 юан ҷарима карда мешавед.

Дар натиҷа, ҳама ин корро карданд.

Ин ҳодиса ба Ҷ дарси арзишманде дод: барои аксарияти кулли кормандон ҷазо аз мукофот муҳимтар аст.

Чаро ҷазоҳо самараноктаранд?

Шарҳи равонӣ

Чаро ин рӯй медиҳад? Психология сабабҳои худро дорад.илмшарҳ диҳед.

Таҳқиқоти профессори Мактаби олии тиҷорати Донишгоҳи Стэнфорд, Баба Кардис, нишон медиҳад, ки "ғаризаи инсонӣ ин аст, ки аз манфӣ канорагирӣ кунад, на аз пайи мусбат."

Ин «нафрат аз талафот» як нерӯи асосии қабули қарорҳои инсонӣ аст.

Хусусан, кормандоне, ки худинтизом надоранд, аксар вақт ба маҳдудиятҳои беруна барои ҳавасмандгардонии онҳо барои пешрафт ниёз доранд.

Дастгирии мушаххаси маълумот

统计数据

Мо усулҳои ҳавасмандгардонии 100 ширкатро таҳлил кардем ва муайян кардем, ки сатҳи хатми кормандон дар ширкатҳое, ки аз механизмҳои ҷазо истифода мекарданд, 87% буд, дар ҳоле ки дар ширкатҳое, ки аз механизмҳои мукофотдиҳӣ истифода мекарданд, ин нишондиҳанда танҳо 43% буд.

Ин фарқияти 90% як нуктаро нишон медиҳад: механизмҳои ҷазо қувваи пешбарандаи бештар доранд.

Тасаввуроти нодурусти маъмул дар бораи сардорон

Мотивация даво нест

Ман бисёр роҳбаронро дидаам, ки ин нуктаро намефаҳманд. Онҳо пайваста кормандонашонро таълим медиҳанд ва мегӯянд: "Шумо бояд ин корро кунед", ва онҳоро рӯҳбаланд ва ангеза медиҳанд, аммо ин ҳеҷ таъсире надорад.

Баръакс, он роҳбароне, ки механизмҳои ҷазоро истифода мебурданд, натиҷаҳои фаврӣ диданд.

成本效益分析

Ҷазоҳо нисбат ба мукофотҳо арзонтаранд

Мукофот ба маблағи 1000 юан ва ҷарима ба маблағи 200 юан метавонанд таъсири монанд дошта бошанд, аммо арзиши ҷарима хеле камтар аст, ки онро аз ҷиҳати хароҷот самараноктар мегардонад.

Калиди кор ин нест, ки одамонро аз ҷазо тарсонем, балки аз ҷазо ҳамчун нишонае истифода барем, то ба онҳо нишон диҳем, ки шумо ҷиддӣ ҳастед.

Чӣ тавр механизми ҷазоро дуруст татбиқ кардан мумкин аст

Аз домҳо канорагирӣ кунед

Аммо, бояд қайд кард, ки ин ба "ҷазои сабук" ишора мекунад, ки ба ҷои худи ҷазо, ба паём таъкид мекунад.

Ҷаримаҳо набояд аз ҳад зиёд бошанд; танҳо барои он ки кормандон ҷиддӣ будани шуморо фаҳманд.

хулоса

Тафсир дар бораи моҳияти ангеза

Бисёре аз роҳбарон ин мантиқи оддиро намефаҳманд ва ҳамеша фикр мекунанд, ки ангеза аз мукофотҳо сарчашма мегирад.

Аммо бигзор ба шумо бигӯям, мукофотпулӣ ба маблағи 1000 юан ва ҷарима ба маблағи 200 юан метавонад тақрибан ҳамин таъсирро дошта бошад.

Хулласи калом

Андешаи ниҳоӣ

Таҷрибаҳои васеъ нишон доданд, ки механизми ҷазо нисбат ба механизми мукофотдиҳӣ дар баланд бардоштани самаранокии кормандон хеле самараноктар аст.

Гарчанде ки ин падида бо назарияҳои анъанавии ангезанда мухолифат мекунад, он решаҳои амиқ дар моҳияти табиати инсон дорад.

Аз ин рӯ, вақте ки шумо мебинед, ки ҳавасмандгардонӣ хуб кор намекунад, беҳтар аст, ки механизми ҷазоро истифода баред, ки метавонад натиҷаҳои ғайричашмдошт диҳад.

монандиДар китоби худ "Фикр кардан, зуд ва суст" равоншиноси машҳур Даниел Канеман гуфтааст: "Вокуниши эмотсионалии одамон ба талафот ду баробар бештар аз дастовардҳост."