บริษัทต่างๆ ค้นหาลูกค้าที่มีคุณค่ามากที่สุดได้อย่างไร? เคล็ดลับในการตัดสินว่าใครคือลูกค้าที่มีคุณค่า

ธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้จะต้องค้นหาลูกค้าที่มีคุณค่ามากที่สุด

บทความนี้จะแบ่งปันวิธีการทางการตลาดที่ซ่อนอยู่มายาวนาน และสอนวิธีค้นหาลูกค้าที่มีค่าที่สุดของบริษัทของคุณ ช่วยให้คุณสามารถจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีขึ้น และปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรของบริษัทของคุณ

มีของขวัญทางธุรกิจผู้จัดจำหน่ายไฟฟ้าเพื่อนบอกว่าธุรกิจปีนี้ยากจริงๆ และสงครามราคาในตลาดก็ดุเดือดมาก

เนื่องจากอุตสาหกรรมของขวัญจะยุ่งเฉพาะช่วงวันหยุดบางช่วงในแต่ละปี และค่อนข้างเงียบในช่วงอื่นๆ ทีมงานของเขาจึงขยายได้ยาก

ในช่วงเวลาที่วุ่นวาย ไม่สามารถสนองความต้องการของลูกค้าได้และคุณภาพการบริการก็ลดลง

เขาบอกฉันว่าธุรกิจของขวัญเป็นงานหนัก

อย่างไรก็ตาม หลังจากฟังคำร้องเรียนของเขา ฉันบอกเขาว่าจากมุมมองของฉัน อุตสาหกรรมของขวัญกำลังไปได้สวยจริงๆ เมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมอื่นๆ มากมายที่ฉันรู้จัก

บริเวณนี้มักมีการบอกปากต่อปากกันดีอยู่แล้ว เพราะผู้ที่ได้รับของขวัญก็มีแนวโน้มที่จะต้องการให้ของขวัญเช่นกัน

นอกจากนี้ ราคาต่อหน่วยของของขวัญค่อนข้างสูงและบริษัทต่างๆ ใช้เงินเป็นจำนวนมากในการซื้อของขวัญ บางบริษัทซื้อของขวัญครั้งละหลายแสนชิ้น

อุตสาหกรรมของขวัญก็มีอัตราการซื้อคืนที่สูงและมีความต้องการในทุกเทศกาล

ฉันบอกเขาว่าปัญหาคือคุณต้องไล่ตามเพลงฮิตหรือรถติด

ตลอดการสนทนาของเรา เขาเอาแต่พูดถึงเรื่องนั้น ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆหนังสือสีแดงเล็ก ๆTraffic ประสบความสำเร็จในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ยอดนิยม แต่เขาไม่ได้เจาะลึกความต้องการของผู้ใช้

ฉันแนะนำให้เขาจัดประเภทลูกค้าของเขาและระบุลูกค้าที่มีคุณค่ามากที่สุด

ลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณคืออะไร?

นั่นคือลูกค้าที่มีอัตราการซื้อคืนสูง ราคาต่อหน่วยสูง และมีอัตราการสื่อสารแบบปากต่อปากที่ดี

• จากนั้น ศึกษาความต้องการของลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้ และดูว่าพวกเขาแตกต่างจากความต้องการของลูกค้ารายอื่นๆ อย่างไร

1. ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ได้รับของขวัญอาจเป็นผู้นำทางธุรกิจ และลูกค้ากลุ่มต่างๆ อาจมีความต้องการขนมไหว้พระจันทร์ที่แตกต่างกัน
2. หลังจากค้นหาความต้องการเฉพาะของลูกค้าเหล่านี้แล้ว การพัฒนาผลิตภัณฑ์สามารถมุ่งเน้นไปที่ความต้องการเหล่านี้เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว
3. สังเกตองค์ประกอบยอดนิยมในตลาดและรวมองค์ประกอบเหล่านี้เข้ากับความต้องการของลูกค้า เช่น หากปีนี้ Osmanthus ได้รับความนิยมอย่างมากก็สามารถนำขนมไหว้พระจันทร์ Osmanthus มาเป็นของขวัญได้

จะทราบได้อย่างไรว่าใครคือลูกค้าที่มีคุณค่า

จริงๆ แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องมีลูกค้าจำนวนมาก ค้นหาลูกค้าที่มีค่าที่สุด 200 ราย ลูกค้าแต่ละรายซื้อเฉลี่ยปีละ 5 หยวน ซึ่งเท่ากับยอดขาย 1000 ล้านหยวน และคุณไม่จำเป็นต้องพึ่งปริมาณการเข้าชม คุณสามารถพึ่งพาการแพร่กระจายของลูกค้าเหล่านี้ได้เอง เพียงพอ

เข้าใจความต้องการของลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและคุณสามารถดำเนินต่อไปได้ เนื่องจากนี่เป็นวงจรปิดของมูลค่า

หลังจากได้ยินคำแนะนำเขาก็คร่ำครวญว่าทำไมไม่จ่ายเงินมาหาฉันเร็วกว่านี้?

• จริงๆ แล้วเขาสามารถจ่ายเงินเพื่อมาพบฉันได้ปีละครั้งแต่เขาไม่ได้ถามคำถามใดๆ ทุกครั้ง เขามักจะรู้สึกว่าเขาทำงานได้ดีและไม่รู้ว่าปัญหาคืออะไร
• ทันใดนั้นเขาก็มีจิตใจที่ชัดเจน และด้วยการปฏิบัติตามวิธีนี้ ธุรกิจของเขาจะอยู่ในสภาพที่ดีตลอดไป
• วิธีคิดนี้สามารถแก้ปัญหาทางการตลาดของหลายบริษัทได้จริง แต่ผู้ค้าส่วนใหญ่จมอยู่กับเงินปันผลจากการเข้าชมและผลิตภัณฑ์ยอดนิยม และไม่สามารถหาทิศทางที่ถูกต้องได้

ลูกค้าที่มีคุณค่ามากที่สุดมีส่วนช่วย 80% ของผลกำไร

กฎ 80/20: ลูกค้า 20% มีส่วนร่วม 80% ของกำไร

เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา หลักสูตรออนไลน์ M ยังได้เผชิญกับการเปลี่ยนแปลงด้านการรับส่งข้อมูลและความต้องการของผู้ใช้ ในขณะนั้น พวกเขายังตกอยู่ภายใต้ความกดดันอย่างมากเช่นกัน

กลับสู่กลุ่มลูกค้าของหลักสูตรออนไลน์ M สำรวจความต้องการของผู้ใช้อย่างลึกซึ้ง และจำแนกลูกค้า

• พบว่ากลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่ามากที่สุดคือเจ้าของทีมอีคอมเมิร์ซ ไม่ใช่ผู้ประกอบอาชีพอิสระ
• ฉันจึงเริ่มให้บริการที่ปรึกษาแก่หัวหน้าเหล่านี้เพื่อแก้ไขปัญหาของพวกเขา
• พบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ประสบปัญหาด้านการบริหารจัดการ Online Course M จึงเปิดตัวหลักสูตร Super-Selling ที่มียอดขายเกือบ 5000 ล้านหยวน - หลักสูตรการจัดการ

การค้นพบความต้องการของลูกค้าที่มีมูลค่าสูงแล้วแก้ไขปัญหาเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการทำธุรกิจ

แม้ว่า Online Course M จะเน้นไปที่หลักสูตรการจัดการ แต่จริงๆ แล้วก็ยังดึงดูดความสนใจของผู้ขายอีคอมเมิร์ซรายใหญ่กว่า 20 ราย Online Course M ได้สร้างแบรนด์ในกลุ่มนี้

ผู้ขายอีคอมเมิร์ซเหล่านี้ล้วนอยู่ในโดเมนส่วนตัว ตราบใดที่พวกเขามีความต้องการใหม่ในอนาคต พวกเขาสามารถตอบสนองความต้องการของตนได้โดยตรงและเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดใหม่ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่า