แนวคิดใหม่ในการบริหารจัดการอีคอมเมิร์ซ: 3 เหตุผลที่ควรเปลี่ยน "เป้าหมายยอดขาย" เป็น "เป้าหมายประสิทธิภาพ"

ผู้จัดจำหน่ายไฟฟ้าธุรกิจต้องการความคิดสร้างสรรค์ที่แหวกแนว! บทความนี้เปิดเผยข้อเสียหลักสามประการของเป้าหมายยอดขายประจำปี และวิเคราะห์อย่างละเอียดถึงวิธีการเพิ่มผลกำไรสูงสุดผ่านเป้าหมายด้านประสิทธิภาพของบุคลากร เรียนรู้วิธีการคำนวณขนาดทีมอย่างแม่นยำ เพิ่มประสิทธิภาพการใช้เงินทุน และเชี่ยวชาญวิธีการหลักในการบริหารจัดการอีคอมเมิร์ซ รับกลยุทธ์ทางธุรกิจที่จะช่วยเพิ่มผลกำไรของคุณเป็นสองเท่าและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเชิงกลยุทธ์ที่ผู้ขาย 90% ทำ!

คุณรู้หรือไม่ว่ามีเจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซจำนวนมากแค่ไหนที่ล้มเหลวเพราะเป้าหมายยอดขายประจำปี จนสูญเสียทุกอย่างไป?

ผมเคยเห็นผู้ประกอบการหลายรายตั้งเป้าหมายยอดขายที่ทะเยอทะยานไว้หลายร้อยล้านบาทตั้งแต่ต้นปี แต่พอสิ้นปีกลับพบว่ากำไรน้อยกว่าร้านขายชานมริมทางเสียอีก

ความจริงที่โหดร้ายที่สุดในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซคือ รายได้จากการขายและกำไรนั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

ทำไมจึงกล่าวกันว่าเป้าหมายยอดขายประจำปีเป็นพิษต่อธุรกิจสตาร์ทอัพอีคอมเมิร์ซ?

วงจรชีวิตของสินค้าอีคอมเมิร์ซนั้นสั้นอย่างน่าตกใจ

สินค้าที่คุณโปรโมตในวันนี้ อาจถูกคู่แข่งลอกเลียนแบบได้อย่างสมบูรณ์ในวันพรุ่งนี้ ทำให้คุณไม่มีอะไรเหลือเลย

จำหม้อทอดไร้น้ำมันที่ฮิตติดกระแสเมื่อปีที่แล้วได้ไหม? เดือนแรกทำกำไรได้ 30% เดือนที่สอง 15% แต่พอถึงเดือนที่สาม ทุกคนก็ขายขาดทุนกันหมด

ในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ ใครจะรับประกันได้ว่าสินค้าจะยังคงขายได้ต่อเนื่องเป็นเวลา 12 เดือน?

เป้าหมายการขายอาจบิดเบือนพฤติกรรมของทีมได้

เมื่อเจ้านายให้ความสำคัญกับตัวเลขยอดขาย พนักงานก็จะทำงานอย่างหนักเพื่อเพิ่มยอดขายตามไปด้วย

เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย KPI พวกเขาเลือกที่จะมียอดขาย 1000 ล้านบาทและได้กำไร 50 มากกว่าที่จะมียอดขาย 200 ล้านบาทและได้กำไร 80

สิ่งที่น่ากลัวยิ่งกว่าคือ การบิดเบือนนี้จะแทรกซึมเข้าไปในทุกรายละเอียดของการดำเนินงาน

คุณจะได้เห็นทีมต่างๆ รีบลงทะเบียนเข้าร่วมกิจกรรม ทุ่มเงินไปกับการโฆษณา และถึงขั้นยอมขาดทุนเพื่อเพิ่มยอดขาย

ในที่สุด ยอดขายก็บรรลุเป้าหมาย แต่เงินแม้แต่บาทเดียวก็ไม่ได้ถูกเพิ่มเข้าไปในบัญชี

ผู้ประกอบการอีคอมเมิร์ซ เลิกยึดติดกับเป้าหมายยอดขายประจำปีได้แล้ว!

หัวใจสำคัญของการค้าออนไลน์คือประสิทธิภาพในการบริหารจัดการเงินทุน

คุณมีสองทางเลือก:

1. สร้างผลตอบแทน 500,000 บาท จากเงินต้น 1 ล้านบาท และหมุนเวียนเงิน 3 ครั้ง ภายใน 6 เดือน
2. หรือคุณอาจใช้เงินต้น 5 ล้านบาทเพื่อทำกำไร 1 ล้านบาท โดยมีการหมุนเวียนเงินเพียงปีละครั้ง

คนฉลาดจะเลือกตัวเลือกแรก

ในความเป็นจริง ทีมที่ถูกกดดันด้วยเป้าหมายการขายมักจะมองหาทางเลือกที่สองเสมอ

วิธีการจัดการทรัพยากรบุคคลของบริษัทอีคอมเมิร์ซ

แทนที่จะตั้งเป้าหมายยอดขาย เรามุ่งเน้นไปที่ตัวเลขเดียว นั่นคือ กำไรต่อพนักงาน

ทีมงาน 10 คน ต้องสร้างกำไรต่อปีให้ได้มากกว่า 100 ล้านบาท

หากจำนวนพนักงานต่ำกว่าระดับนี้ ให้ปรับลดจำนวนพนักงานให้เหมาะสม หากจำนวนพนักงานสูงกว่าระดับนี้ ให้พิจารณาขยายกิจการ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วนของกลยุทธ์การเลือกผลิตภัณฑ์:

1. ผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นต่ำกว่า 30% จะถูกปฏิเสธทันที
2. ผลิตภัณฑ์ที่มีระยะเวลาหมุนเวียนสินค้าคงคลังเกิน 60 วัน ควรถูกกำจัดทิ้งทันที
3. ช่องทางทั้งหมดที่มีค่าใช้จ่ายด้านการส่งเสริมการขายเกิน 15% ของรายได้ ถูกระงับชั่วคราว

การปรับโครงสร้างการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซใหม่โดยมุ่งเน้นผลกำไร

ลองนึกภาพบริษัทเป็นเครื่องจักรสร้างกระแสเงินสดดูสิ

ภารกิจของคุณไม่ใช่การขยายขนาด แต่เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพการใช้เงินทุนทุกบาททุกสตางค์ให้สูงสุด

ซึ่งหมายความว่า:

1. มุ่งเน้นไปที่กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูง แม้ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มก็ตาม
2. จัดตั้งกลไกตอบสนองฉับพลันเพื่อหยุดยั้งความสูญเสียทันทีหากตรวจพบสัญญาณผิดปกติใดๆ
3. ควรคงไว้ซึ่งกระแสเงินสดที่เพียงพอเสมอ เพื่อให้คุณสามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็วเมื่อโอกาสมาถึง

เขียนตอนท้าย

ในยุคอีคอมเมิร์ซที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเช่นนี้ การยึดติดกับเป้าหมายยอดขายประจำปีจึงเปรียบเสมือนการเดินฝ่าดงระเบิดโดยใช้เข็มทิศ

ผู้ชนะที่แท้จริงคือผู้ที่เล่นเกมแห่งประสิทธิภาพด้านเงินทุน: ใช้เงินทุนน้อยที่สุดเพื่อสร้างผลกำไรสูงสุด และดำเนินการปิดดีลให้เสร็จสิ้นโดยเร็วที่สุด

จำไว้ว่า ในธุรกิจอีคอมเมิร์ซนั้น ไม่ได้อยู่ที่ว่าใครขายได้มากที่สุด แต่อยู่ที่ว่าใครจะประสบความสำเร็จมากกว่ากัน

ตั้งแต่วันนี้เป็นต้นไป ลืมเป้าหมายยอดขายไปเสีย แล้วหันมามุ่งเน้นที่การสร้างผลกำไรและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานในทีมของคุณแทนดีเอ็นเอนี่คือกฎแห่งการเอาตัวรอดสำหรับการฝ่าฟันวัฏจักรเศรษฐกิจ