Paano nagtatatag ang mga kumpanya ng e-commerce ng kanilang sariling mga hadlang sa industriya?Ano ang mga hadlang sa kompetisyon?

Oryentasyon sa merkado = oryentasyon ng customer + oryentasyon ng kumpetisyon.

• Ang kumpetisyon sa industriya aypagmemerkado gamit ang internetsusi
• Ang pagiging customer-centric lang ay isang luho.
• Hindi ka maaaring makipag-usap tungkol sa mga customer nang walang mga kakumpitensya.

Si Michael Porter, ang ama ng mapagkumpitensyang diskarte, ay nagbigay ng magandang sagot:Ang tinatawag na competitive na diskarte, ang pinaka-kritikal na isyu ay upang panatilihin ang iyong sarili sa labas ng kompetisyon.

• Hindi ito tungkol sa kung kailan mo ito nagawa nang mas mahusay kaysa sa kumpetisyon, ito ay tungkol sa kung paano ito gagawin nang iba.
• Samakatuwid, ang core ng kumpetisyonPagpoposisyonay pagkita ng kaibhan.

Paano makamit ang pinakamataas na antas ng pagkita ng kaibhan?

Ito ay upang magtatag ng kanilang sariling mga hadlang sa kumpetisyon sa industriya at moats.

Gayunpaman, iniisip ng maraming tao na ang isang moat ay produkto, pamamahala, atbp., ngunit hindi ito ang kaso.

Ang mga de-kalidad na produkto, mataas na bahagi ng merkado, epektibong pagpapatupad, at mahusay na pamamahala ay mahusay, ngunit maaari silang humantong sa pagkakaiba-iba at pagiging mapagkumpitensya sa isang negosyo.

Ngunit paumanhin, ang mga bagay na ito ay hindi tinatawag na moats.

Naniniwala si Buffett na ang moat ay isang mapagkumpitensyang istraktura, mas mahalaga pa kaysa sa CEO.

Kaya, paano dapat idisenyo ang moat?

Ano ang mga hadlang sa kompetisyon sa industriya?

Kasama sa kasalukuyang modelong tinatanggap ng industriya ang apat na dimensyon:

① Intangible asset

• Halimbawa, mga patent, mga tatak na may mas mataas na mga karapatan sa premium, at ilang mga lisensya sa franchising.
• Sa kaibuturan nito, hindi maaaring gayahin o pasukin ng mga kakumpitensya.

② mababang gastos sa produksyon

• Mayroong isang natatanging mapagkukunang endowment na maaaring maging isang mababang halaga.

③ Mga kalamangan sa network

• Ang mga bentahe ng scale ng network, halimbawa, ipinakilala ng operator ang isang katig na sistema para sa pagbili ng iPhone, maraming mainit ang naging mga gumagamit nito.
• Ngunit hindi sila nasisiyahan sa serbisyo nito, ngunit hindi ito babaguhin sa loob ng sampung taon dahil alam ng lahat ng mga contact ang kanyangNumero ng telepono, na isang kumbinasyon ng mga pakinabang ng network at isang moat.

④ Mataas na halaga ng pagpapalit

• Ang paglipat mula sa orihinal na produkto at serbisyo patungo sa isa pa ay may pangmatagalang gastos, kabilang ang mga gastos sa pag-aaral at pagkawala ng panganib.
• Ang pangunahing layunin nito ay upang mahirapan ang mga gumagamit na sumuko.

Sa totoo lang, maaari tayong gumawa ng pagbabawas.Sa tingin ko ang pinakamahalagang bagay ay ang mataas na halaga ng paglipat.

Paano magtatag ng iyong sariling mga hadlang sa kumpetisyon sa industriya?

May tatlong paraan para magtakda ng matataas na halaga ng conversion:

1. lumikha ng superuser
2. lock pin
3. pagbubuklod ng mapagkukunan

Ang unang trick: lumikha ng isang super user

Kamakailan, maraming mga tao ang nagsasalita tungkol sa mga pool ng trapiko. Sa katunayan, ang mga pool ng trapiko ay hindi matatag, dahil ang trapiko ay dumadaloy sa loob at labas.Kapag naging super customer pool lang ito magiging hadlang.

Ano ang isang sobrang kliyente?Mga user na handang magbayad para sa iyong mga produkto at serbisyo, na kilala rin bilang precision traffic.Para sa isang negosyo, ito ay katumbas ng tuluy-tuloy na daloy ng salapi.

Halimbawa, ang Amazon's Prime membership.

Tingnan natin, ano nga ba ang kontribusyon nito?

Narito ang ilang data:

• Sa United States, 10.7% ng mga Amerikano ay mga miyembro ng Amazon Prime, at 38% ng mga sambahayan sa Amerika ang gumagamit ng serbisyo ng pagiging miyembro ng Amazon ng Prime.
• Ang bawat Prime member ay gumagastos ng average na $1200 sa isang taon.At isang ordinaryong hindi miyembro, mga $400 bawat taon.Mayroong tatlong beses na pagkakaiba sa pagitan ng dalawa.
• Bilang karagdagan, noong 2018, ang stock ng Amazon ay tumaas ng 30%, habang ang Standard & Poor's ay bumagsak ng 6.7% sa parehong panahon.
• Kaya sinabi ng Amazon na ang pangunahing elemento kung bakit tayo napakatatag ay mayroon tayong XNUMX milyong miyembro.
• Ang bawat miyembro ay karaniwang nagbabayad ng bayad bawat taon, at ang renewal rate ay umabot sa 90%.

Paano ito ginagawa ng Amazon?

unang hakbang, i-screen out ang customer pool mula sa orihinal na data ng gawi, at maghanap ng ilang customer na may mataas na dalas ng transaksyon.Kasabay nito, hanapin ang mga pain point sa mga kasalukuyang customer na may mataas na dalas ng transaksyon.

Noong inilunsad ng Amazon ang Prime membership na ito noong 2005, nalaman nito na ang express delivery network sa United States ay hindi kasing-mature ng China, dahil maraming tao ang nakatira sa napakalat na mga nayon, kaya nagbibigay ito ng napaka-core na serbisyo: libreng dalawang araw na paghahatid. .

Dahil nahuli ang pain point na ito, mas maraming mga pain point ang nagsimulang mag-stack up.

Pangalawang hakbang, nagsimulang magdisenyo ng isang holistic value-added package para sa mga superuser.

Ang mga punto ng sakit lamang ang maaaring makaakit sa kanya, ngunit hindi kinakailangang panatilihin siya.

Ang isang malaking bilang ng mga serbisyong may halaga ay dapat ibigay para sa mga miyembrong ito.isamawalang hanggananMalaking halaga ng musika at video, walang limitasyong imbakan ng larawan, at 100 milyong Kindle e-book na hihiramin.

Mayroon ding 25% na diskwento kung nag-prepay ka.

pangatlong hakbang, ginagawang asset ang data ng customer para i-syndicate sa ibang mga kumpanya.Dahil mayroon akong XNUMX milyong mga customer na nagpapanatili ng data sa network, alam ko ang kanilang mga kagustuhan.

Ang Amazon ay nakikipagtulungan sa Moto at Blu, isa pang gumagawa ng telepono.Noong nakaraan, ang dalawang kumpanya ay nagbebenta ng mga mobile phone, isa para sa $99 at isa pa para sa $199, at ang presyo ng kontrata sa Amazon ay $50 hanggang $70 na mas mababa.

Bakit magagawa ito ng Amazon?Dahil mayroon itong mga asset ng kliyente na ipapalit sa iyo, matatag na mga transaksyon sa base ng kliyente, at data.

Kaya't nangangahulugan ito na sa sandaling magtatag ka ng isang miyembro, maaari mo ring ipakilala ang iba pang mga tagagawa upang makipagtulungan sa iyo sa pamamagitan ng tumpak na trapiko upang magbigay ng higit pang mga serbisyong may halaga sa mga sobrang miyembro.Ito ay isang paggamit ng mga asset ng kliyente.Ang mapagkukunang ito ay maaaring mabuo sa isang uri ng equity at nakatali sa ibang mga kumpanya, na nagiging isang uri ng equity multiplication.

ang pang-apat na hakbang, upang baguhin ang super member mula sa value-added na pamamahala ng mga interes patungo sa pamamahala ng pagkakakilanlan.

Ang Hulyo 7 ay tinatawag na Prime Day, at sa oras na ito, ang mga presyo ng Amazon para sa mga miyembro ay nasa pinakamababa.Sa pangkalahatan, sa bawat oras sa araw na ito, ang mga benta ay tataas ng 15% o kahit na 90%.

Ito ay isang disiplinadong kilusan, ngunit ito ay mahalagang isang may halagang idinagdag na pamamahala ng pagkakakilanlan.

sa konklusyon.Maraming mga kumpanyang Tsino na sobrang miyembro, kabilang ang JD.com at Ele.me, ay may mga diskarte na mukhang maganda at madaling gamitin, ngunit hindi nila nakamit ang parehong tagumpay tulad ng Amazon kapag ginagaya sila.Ang isa sa mga pangunahing elemento ay ang pag-unawa sa likod ng mga pangangailangan ng customer.

Para mahanap ang kanyang mga pain point, bubuo lang ang user pool pagkatapos malutas ang ilang mga pain point.Pagkatapos nito, nabuo ang isang equity increase package, at isinagawa ang cross-border cooperation sa ibang mga kumpanya, upang ang equity na ito ay mapalawak.

Ang isa pang napakahalagang elemento ay ang pagkakakilanlan ng pagkakakilanlan, hindi lamang isang simpleng elemento ng benepisyo.Kaya sa tingin ko maraming mga bagay na maaaring gawin ng isang super user sa China.

Ang pangalawang trick: i-lock ang pin

Ano ang lock pin?Tingnan muna natin kung ano ang hitsura ng isang kumpanya na maaaring mag-lock up, ang kumpanyang ito ay tinatawag na Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Sa madaling salita, ang pera na itinatago ng mga miyembro ng Starbucks Rewards na ito sa Starbucks ay ginagamit upang suportahan ang 1/4 ng taunang benta nito. Sa katunayan, sa pamamagitan ng privilege card na ito, 1/4 ng pagkakataon ay na-block nang maaga.

Noong 2017, naglabas ang Starbucks ng data na nagsasabing ang cash na nakaimbak sa Starbucks Rewards card at sa mobile na pagbabayad ay lumampas sa 12 bilyong US dollars.Ang halaga ng cash na ito ay lumampas sa karamihan ng mga bangko sa United States.

Samakatuwid, ang lock pin ay batay sa insight sa cycle ng pagkonsumo ng customer, upang i-lock ang transaksyon ng customer o ang posibilidad ng transaksyon nang maaga.

Kung gusto mong gawin ang conversion ratio, ang lock pin ay ang pinakamataas na antas na makakatulong sa iyong itakda ang conversion ratio.

Dahil mayroon itong ilang mga function:

1. Una, bawasan ang panganib at kolektahin ang pera nang maaga;
2. Pangalawa, sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa marketing, maaari mong tumpak na mabigyan ang mga customer ng higit pang mga serbisyong may halaga. Hindi mo kailangang gastusin ang perang ito upang maikalat ang salita. Bihira kang makakita ng mga ad sa Starbucks;
3. Pangatlo, ang pagharang sa mga kakumpitensya, dati naming iniisip na ang core ng kumpetisyon ay namamalagi sa terminal, ngunit sa pamamagitan ng pag-lock, natanggap ko ang pera nang maaga, at siya ay may mas kaunting mga pagkakataon upang bumili ng mga bagay mula sa mga kakumpitensya.

Samakatuwid, ang pinakamataas na antas ng lock-up ay ang katangiang pinansyal. Babawiin ko muna ang pera.

Pagkatapos ay maaari mong gamitin ang perang ito upang palawakin ang mas maraming negosyo, o upang mas mahusay na pagsilbihan ang mga karapatan at interes ng mga customer, na bumubuo ng isang closed loop.Ang mabubuting kumpanya ay maaaring bumuo ng isang closed loop at flywheel ng pagganap.

Mayroon ding isang napaka-typical na kaso, iyon ay, sa isang maliit na bayan, mayroong isang kumpanya na tinatawag na Love Fan, na gumagawa ng catering.Ang modelo nito ay sa tuwing kakain ang isang customer dito, sa pag-aakalang gumastos sila ng 3000 yuan, sinasabi nito sa customer na maaari silang mag-order nang libre ngayon - hangga't makatipid ka ng 6000 yuan, libre ang order sa pagkakataong ito.

Katumbas ito ng 6000% na diskwento, isa pang paraan ng pagsasabi nito.Ngunit maraming mga mamimili ang nakatipid ng XNUMX yuan dahil sa atraksyong ito.Isa rin itong tipikal na pag-uugali sa pag-lock.Samakatuwid, pagkatapos gamitin ng restaurant sa maliit na bayang ito ang pamamaraang ito sa loob ng dalawang buwan, kakaunti ang mga tao ang pumunta upang kumain sa ibang mga restaurant, at lahat ay ikinulong nito.Ito rin ay isang napaka-epektibong modelo upang talunin ang mga kakumpitensya.

Ang ikatlong panlilinlang: resource binding

Ang trick na ito ay napaka-angkop para sa mga B2B na negosyo.

Ano ang resource binding?Ito ay upang gawing mapagkukunan ang serbisyong ito na may mataas na halaga ng conversion sa pamamagitan ng malalim na serbisyo batay sa orihinal na mga transaksyon ng customer.

Maraming kumpanya ng B2B ang makakaharap ng mga panganib kung lumipat sila ng mga supplier.

Samakatuwid, kung nais kong bigyang-diin ang panganib na ito, kinakailangan upang madagdagan ang pagiging malagkit ng mga customer at alisin ang mga panganib na ito para sa mga customer.Ito ay upang gawing isang madiskarteng komplementaryong relasyon ang tradisyunal na transaksyonal na relasyon na ito.

Halimbawa, may pumunta sa Baosteel isang taon at nakitang may grupo ng mga sales staff ang Baosteel para sa mga pangunahing customer. Mas maraming oras silang nagtatrabaho sa mga customer kaysa sa Baosteel, kaya mayroon silang malalim na kaugnayan sa mga customer.

ginagawaPromosyon sa WebKapag kumunsulta sa pagsasanay, nakatagpo ako ng isang pinaka-kagiliw-giliw na kababalaghan.

Ibig sabihin, isang taon, nakahanap si Tetra Pak ng isang kumpanya at sinabing bibigyan kita ng bayad sa pagkonsulta at kukunsulta ka kay Mengniu, na nagparamdam sa mga tao ng kakaiba.Dahil nagbebenta ng kagamitan ang Tetra Pak kay Mengniu, makakatulong ang Tetra Pak sa pagkonsulta para sa Mengniu. Sa katunayan, ito ay isang modelo ng malalim na pag-uugnay sa mapagkukunan, na nagpapalalim sa relasyon.

E-commercePaano makakagawa ang mga kumpanya ng sarili nilang mga hadlang sa industriya?

Ang pangunahing pagpoposisyon ng kumpetisyon ay pagkita ng kaibhan, maaari mong ipagpatuloy ang pag-browse sa mga sumusunod na artikulo sa pagkita ng kaibhan▼

Paano ibahin at iposisyon ang mga produkto?Paghubog ng pagpoposisyon ng pagpoposisyon ng pagkakaiba-iba ng produkto sa merkado

Maraming mga baguhang nagbebenta ay hindi alam kung paano ibahin at iposisyon ang kanilang mga produkto?Kapag nagpo-promote sila ng produkto ng teknolohiya, iniisip nila kung kailangan nilang gumawa ng copywriting, mapping, at pagsukat ng pera?O sundan lang ang pera at mga larawan ng malalaking nagbebenta?Dahil ang pagmamapa at pagsukat ay nangangailangan din ng malaking pera,...

Paano gumawa ng isang mahusay na trabaho ng pagkita ng kaibahan ng produkto at pagpoposisyon sa merkado?Mga Halimbawa ng Positioning Marketing Strategy

Ang pagkakaiba ng produkto ay ang unang diskarte sa pagpoposisyon sa marketing na karaniwang isinasaalang-alang ng mga tao.Ano ang ibig sabihin ng product differentiation positioning?Halimbawa, para sa isang produkto na ginawa kamakailan ng isang e-commerce team, ang selling point ng kanilang network marketing operation ay "function" sa simula.Gayunpaman, ang tampok na ito ay nasa industriya...

Ano ang brand strategic positioning?Trout's Strategic Positioning Ang Kahalagahan ng 4 Differentiations

Ano ang brand strategic positioning?Ang kahalagahan ng 4 na uri ng pagkakaiba sa madiskarteng pagpoposisyon ng Trout na si Jack Trout, isang sikat na eksperto sa marketing sa Amerika, ay itinuro sa kanyang aklat na "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Pagharap sa mga Competition Competition, dapat mahanap ng mga kumpanya...