E-ticaret şirketleri nasıl daha büyük ve daha güçlü hale gelebilir? Anahtar nokta yüksek kar marjları ve doğru pazarlamadır.

Elektrik tedarikçisiBir şirketin başarısının anahtarı: yüksek brüt kar marjları ve doğru pazarlama.

E-ticaret şirketlerinin gerçek anlamda büyümesi için öncelikle daha güçlü hale gelmeleri gerekir. Bunun temelinde brüt kar marjlarını iyileştirmek ve fiyatlandırma gücü kazanmak, ardından da hedefli pazarlama yoluyla ölçeği genişletmek yatar. McKinsey araştırması, e-ticaret şirketlerinin %68'inden fazlasının, brüt karı ihmal ederken yeni müşteri edinimine aşırı odaklanmaları nedeniyle kar marjlarının %5'in altında olduğunu göstermektedir.

Düşük kâr marjlı ürün gruplarını azaltarak, kaynakları yüksek kâr marjlı S seviyesi ürünlerin geliştirilmesine yoğunlaştırarak ve kârları yüksek bütçeli reklamlara yatırarak, şirketler brüt kâr marjlarını %7'den fazla artırmakla kalmaz, aynı zamanda sipariş hacminde üç kat artış da sağlayabilirler. Gerçek "büyüklük" şişirilmiş genişlemeyle ilgili değil, "güç" tarafından yönlendirilen sürdürülebilir ölçekle ilgilidir.

Çoğu e-ticaret işletme sahibi "ölçek" peşinde koşuyor, ancak asıl önemli olan "güç"tür. Sadece brüt satış hacmine (GMV) odaklanıp brüt karı ve fiyatlandırma gücünü göz ardı ederseniz, sözde "büyüklük" muhtemelen şişmiş bir balondan ibarettir.

Büyük hedeflere ulaşmaya çalışmadan önce, öncelikle "büyüklüğün" tuzaklarını anlamak gerekir.

Birçok şirket durmaksızın genişleyerek ürün kataloglarını dolduruyor ve ekip büyüklüklerini artırıyor, ancak sonuçta stok birikimi ve nakit akışı sıkıntısıyla karşılaşıyor.

McKinsey araştırmasına göre, daha fazla E-ticaret şirketlerinin %68'inin kar marjı %5'in altında.Bunun nedeni, yeni müşteri edinmeye çok fazla odaklanmaları ve brüt karı ve tekrarlayan satın alımları ihmal etmeleridir.

J, yıllık geliri bir milyar yuanı aşan bir şirketin, fiyat savaşı nedeniyle nakit akışı krizi yaşadığını ve altı ay içinde ana iş kolunu satmak zorunda kaldığını bizzat gördü. Kâr desteği olmadan, sözde "büyük" şirket için bu bir felakettir.

E-ticaret başarısının özü: fiyatlandırma gücü ve brüt kar marjı

Gerçek güç, gösterişli teknolojiyle ilgili değil, iki temel göstergeyle ilgilidir:

• Fiyatlandırma gücüRakiplerimizden daha yüksek bir fiyata satış yapıp yine de satılabilir hale getirebilir miyiz?
• Brüt kar marjıSektör ortalamasının birkaç puan üzerinde mi?

O 3 puanlık farkı hafife almayın; net karınızı %50 artırabilir veya daha büyük bir reklam bütçesi sağlayabilir. Sonuçta, iş rekabeti daha fazla kaynağa sahip olanın kazanmasına indirgenir.

Basitleştirerek daha güçlü olun.

J şirketi, brüt kar marjları sektör ortalamasının altında olan tüm ürün gruplarını kapatarak ekip büyüklüğünü 25'ten 15'e düşürdü. Sonuç daha küçük bir şirket değil, doğrudan kar marjında ​​bir artış oldu. 7 günİşte çıkarma işleminin gücü bu.

Birçok e-ticaret şirketi "şişkin" olmaya takıntılıdır; gelir getirmeyen çalışanları istihdam ederken, zarar eden bir nakit akışı yürütürler. Bu yükleri azaltmak ölçeği küçültebilir, ancak brüt kar marjını artıracak ve zaten daha güçlü olacaksınız.

Gücü büyüme için kullanmak: Yüksek brüt kar marjları ölçek ekonomisini destekler.

J, elde ettiği fazladan brüt karı tanıtıma yatırıp birkaç yüksek fiyatlı trafik paketi satın aldığında, başlangıçta sadece niş gruplar arasında iyi satış yapan S seviyesindeki ürün, anında tüm kanallarda trend arama listesinin zirvesine yükseldi ve sipariş sayısı üç katına çıktı.

Genişleme artık körü körüne değil, güçlü brüt kar marjları ve hassas pazarlama stratejileriyle yönlendiriliyor.

Bu, "güçlü" olmanın getirdiği "büyüklük"tür; sadece yüzeysel olarak büyük değil, aynı zamanda engelleri ve sürdürülebilirliği olan bir ölçek.

E-ticaret Şirketini Büyük ve Güçlü Hale Getirmenin Üç Adımı

• Mori'yi HedeflemekSadece brüt mal değerine (GMV) odaklanmayın; gerçek brüt karı ve net karı da hesaplayın. Eğer bunlar sektör ortalamasının altındaysa, bu bir uyarı işaretidir.
• Çıkarma işlemi yapınKârsız ürün gruplarını ve verimsiz personeli ortadan kaldırmak, ölçek yarı yarıya küçülse bile, brüt kar marjı arttığı sürece zaten daha güçlü hale geliyorsunuz demektir.
• Büyüklüğün yerine gücü kullanın.Yüksek kâr marjlı S sınıfı ürünleri geliştirin, elde edilen kârı reklama yatırın ve rakiplerinizi kurşun yağmuruna tutun.

Sonuç: Güç, büyüklüğe eşittir ve kâr, pazara girişin gerçek engelidir.

İş yapmak, balonunu en büyük şişirebilen kişi olmakla ilgili değil, en güçlü vücuda ve en iyi ekipmana sahip olmakla ilgilidir. Piyasa doğal olarak güçlü olanı daha büyük bir aşamaya itecektir. Gerçek "büyüklük", "güç" tarafından yönlendirilir.

Dolayısıyla, e-ticaret şirketlerinin daha büyük ve daha güçlü hale gelmesinin temel mantığı tek bir cümleyle özetlenebilir:Önce güçlü ol, sonra büyü.

Şirketinizin darboğazlarını aşmasına nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünüyorsanız, brüt kar ve fiyatlandırma gücüyle başlamayı düşünün. Mevcut durumunuzu açıklayan bir yorum bırakın, birlikte "gücü" "gerçek büyüklüğe" dönüştürmek için inceleyelim.

E-ticaret şirketleri için en zorlu zorlukların brüt kar marjını iyileştirmek, trafik edinme maliyetlerini düşürmek veya ekip verimliliğini artırmak olduğunu düşünüyor musunuz?