Ürünler neden bu kadar pahalı? Bu birkaç ipucunda uzmanlaşarak fiyatlandırmanızda tavana ulaşabilirsiniz

"Fiyat çok mu yüksek? Daha ucuzunu bulacağım." Bu tür müşteri geri bildirimlerini duyduğunuzda hiç tedirgin oldunuz ve hemen fiyatı düşürdünüz mü? Eğer öyleyse, o zaman bir yanlış anlaşılmaya düşmüşsünüz: ucuza satmak kısa vadeli sorunları çözebilir, ancak gerçekten öne çıkmak için,Kazanmanın yolu pahalı satmaktır.

Sorun şu ki, ürün pahalıyken aynı zamanda nasıl satılabilir?

Pahalı satmak rastgele bir fiyat değil, bir tür yetenektir

Her şeyden önce,Pahalı satış yapmak yalnızca gelişigüzel işaretlediğiniz yüksek bir fiyat değil, aynı zamanda bunun arkasında yatan teknik beceridir.. Bu teknolojinin özü kullanıcı ihtiyaçlarını anlamaktır. Müşterilerinizi ne kadar iyi tanırsanız, onların hangi değer için ödemeye hazır olduklarını o kadar iyi keşfedebilirsiniz.

Bir zamanlar klasik bir hikaye vardı: Kristal bir bardak genellikle 20 yuan'a satılırdı, ancak ambalajı değiştirildikten sonra fiyatı 200 yuan'a çıktı ve üst düzey bir hediye haline geldi. Neden? Çünkü satıcı, kullanıcıların sadece bardağa değil, aynı zamanda hediye verirken de nezaket duygusuna ihtiyacı olduğunu fark etmiştir. buİhtiyaçları anlamanın gücü.

Kullanıcı ihtiyaçlarına göre yüksek değer yaratın

Pahalı bir şekilde satmanın anahtarıMüşterilerin "değeri" algılamasına izin verin. Nasıl? Üç önemli nokta var:

1. Derin ihtiyaçları keşfedin

Müşteriler çoğu zaman size neye ihtiyaçları olduğunu doğrudan söylemezler. Gözlem, iletişim ve hatta veri analizi yoluyla onların sıkıntılı noktalarını ve arzularını bulmanız gerekir.

Mesela sıradan bir şampuan satıyorsunuz ama fiyatı hiçbir zaman büyük bir markanınki kadar yüksek olmayacak. Ancak hedef kullanıcıların sağlıklı ve güvenli bir saç bakımı deneyimi peşinde olduğunu fark ederseniz, o zaman ürüne organik bir içerik ekleyin ve kullanıcılara "Bu şampuanla saçlarınız sadece pürüzsüz değil aynı zamanda daha sağlıklı olacak" deyin. Kullanıcıların bunun için prim ödemeye istekli oldukları şey budur.

2. Farklılığı vurgulayın ve benzersizlik yaratın

Ürününüz rakiplerinizden farklı değilse, fiyatı yüksekse müşteriler ayrılır. Farklılaştırma, yüksek fiyatlar belirlemenin temelidir.

Örneğin, dünkü ürün geliştirme toplantısında, esas olarak çocuklara yönelik sağlıklı bir atıştırmalığa nadir bir içerik ekledik ve bunun maliyeti yalnızca 1 RMB daha fazlaydı. Ancak bu "nadir içerik" bağışıklığı etkili bir şekilde geliştirebildiği için müşteriler 5 RMB daha fazla harcamaya hazırlar. . parça. Bu küçük değişiklik ürünün ön plana çıkmasını sağlar ve doğal olarak fiyatı da artırır.

3. Değerleri ifade etmeyi öğrenin

Ürününüz zaten mükemmel olsa bile, onu ifade edemiyorsanız hiçbir işe yaramaz. Müşteriler değeri göremezse yüksek bedeli ödemezler.

Nasıl ifade edilir? Önemli olan müşterilerinize dokunan dili bulmaktır. Örneğin bir şişe şarabın “klasik tekniklerle yapıldığını” söyleyerek satmak iticidir. Ancak müşteriye bu şarabın "eski bir şarap imalathanesinden geldiğini, sınırlı miktarlarda piyasaya sürüldüğünü ve ustalık düzeyinde bir tada sahip olduğunu" söylerseniz, müşteri bu şarabın değerinin fiyatının çok üzerinde olduğunu hemen hissedecektir. .

Yetersizliğinizi örtmek için düşük fiyatlara başvurmayın, yüksek fiyatlara meydan okumak girişimciler için zorunlu bir derstir

Birçok kişi "düşük fiyatın daha fazla satış anlamına geldiğini" düşünüyor ve bu nedenle düşük fiyat stratejisine bağlı kalıyor. Peki düşük fiyatların doğası nedir? Bunun nedeni, müşterilerinizin gerçek ihtiyaçlarını anlamamış olmanız ve onları daha fazla harcamaya istekli hale getirme yeteneğinizin olmamasıdır.

Düşük bir fiyat seçtiğinizde aslında zorluklardan kaçıyorsunuz; yüksek bir fiyat seçtiğinizde ise yeteneğinize ve içgörünüze daha fazla talep yüklemiş oluyorsunuz.

Kendinize birkaç soru sormayı deneyebilirsiniz:

• Ürünümün diğerlerinde olmayan hangi özellikleri var?
• Müşteriler ürünümü hangi psikolojik veya işlevsel ihtiyaçları karşılamak için satın alıyor?
• Detaylarla ürünün katma değerini nasıl arttırabilirim ve müşteriye fiyatın değdiğini nasıl hissettirebilirim?

Bu becerilerde yavaş yavaş uzmanlaştıkça şunu göreceksiniz:Yüksek fiyata satılan ürünler yalnızca daha yüksek kâr sağlamakla kalmaz, aynı zamanda daha iyi müşteriler çeker..

Pratikte satış becerileri

1. Kıtlık hissi yaratın

Nadir şeyler daha değerlidir, bu prensibin modası asla geçmez.

Örneğin, belirli bir el yapımı çikolata markasının ayda 100 kutu ile sınırlı olması sonucunda fiyatı piyasa fiyatının üç katıdır ve talep hala arzın üzerindedir.

2. Katma değerli hizmetler sağlayın

Yüksek fiyatlar genellikle satış sonrası garanti, özelleştirilmiş hizmetler vb. gibi ek değerlerle birlikte gelir.

Bu hizmetler göze çarpmayan görünebilir ancak müşterilerin yüksek fiyatlar ödemeye istekli olmasının önemli bir nedenidir.

3. Duygusal pazarlamayı iyi kullanın

Duygular çoğu zaman müşterileri harekete geçirir. Anne ve bebek ürünlerini satarken “bebeğe en iyi bakımın sağlanması”na vurgu yapılıyor;

Fitness ekipmanı satarken, "daha sağlıklı bir benliği benimsemenize olanak sağlamak" çağrısında bulunulur.

Duygusal dokunuş, salt işlevsel açıklamadan çok daha dokunaklıdır.

Düşük fiyatlı düşünce nasıl değiştirilir?

Değişim düşünmekle başlar.

Müşterilerin her zaman pazarlık istediğini düşünmeyin, ancak "müşterilerin değer için ödeme yapmaya istekli oldukları" inancını geliştirin.

Çünkü aslında müşterilerin satın aldığı şey bir ürün değil,deneyim ve duygular.

Örneğin, bir markette bir fincan kahvenin fiyatı 10 yuan, ünlü bir kafede ise 50 yuan'dır. Müşterilerin gerçekte satın aldığı şey, markanın ve çevrenin getirdiği kimlik duygusudur.

Sonuç: Pahalı satış şans değil stratejidir

Ürünler şanstan dolayı değil stratejiden dolayı pahalıdır. sahip olmanı gerektirirİhtiyaçlara ilişkin içgörü,Yüksek değerli yetenekler oluşturun,Hem deİnsanları etkilemek için kelimeleri kullanma becerisi.

Rekabetin yoğun olduğu bir piyasada, düşük fiyatlar yalnızca Kızıldeniz'de mücadele etmenizi sağlarken, yüksek fiyatlar sizi mavi okyanuslara götürecek bir yelkenlidir. Umarım bugünkü paylaşımınız fiyatlandırma stratejinizi yeniden incelemenizi ve ürünlerinizi daha pahalı hale getirmenin sırrını bulmanızı sağlar.

Son olarak şunu unutmayın:Fiyat hiçbir zaman sorun değildir; değer, işlemi belirlemenin anahtarıdır. Şu andan itibaren müşteri ihtiyaçlarını derinlemesine incelemeyi, ürün değerini artırmayı ve ürünlerinizi artık ucuz değil, doğal olarak pahalı hale getirmeyi öğrenin!