B/özel kategori online tanıtım stratejisi: Tuzaklardan nasıl kaçınılır ve doğru bir şekilde nasıl ilerlenir?

“İnsanların %99’u yanlış yolda koşuyor, sadece %1’i sakinleşip doğru yolu buluyor.”

To B (işletmeden işletmeye) ve özelleştirilmiş kategorilerin tanıtımında en büyük korku yetersiz bütçe değil, yanlış yönlendirmedir.

Birçok patron reklamcılığa meraklıdır.Web Promosyonuve sonunda yatırım getirisinin (ROI) acınacak derecede düşük olduğunu ve yatırım yapmamaktan bile daha kötü olacağını gördüler.

Bu, "Yanlış yönde çaba göstermek, hiç çaba göstermemekten daha korkunçtur" sözünün tipik bir örneğidir. Peki, doğru tanıtım nasıl yapılır ve aksaklıklardan nasıl kaçınılır? Bugün bu konuyu konuşalım.

1. Temel göstergeler belirsiz ve yön duygusu yok

B'ye ve özelleştirilmiş ürünlere yönelik tanıtımlarda temel göstergeler aslında çok basittir, sadece üç tane:

• Danışma sayısı(Size gelen müşteriler var mı?)
• Danışmanlık maliyetleri(Her müşterinin sizi bulmasının maliyeti ne kadar?)
• Sorgulama dönüşüm oranı(Gelenlerden kaç tanesi işlem gördü?)

Bu üç gösterge promosyonun etkili olup olmadığını belirler.Danışmanlık sayısı ve danışmanlık maliyetleri reklam ve operasyonel stratejilerle ilgilidir; talep dönüşüm oranı ise müşteri hizmetleri ve satış kabiliyetlerine bağlıdır.

Ancak birçok kişi bunu bu şekilde görmüyor. Sadece "ne kadar reklam koydum ve ne kadar gelir getirdi?" sorusuna odaklanıyorlar.

Bu üç temel gösterge etrafında tanıtım eylemi gerçekleştirilmezse,O zaman bütün çabalar boşa gider!

2. Hesaplamayı bilmiyorsanız, ROI bir "metafizik" haline gelir

En tipik amatör yaklaşımı şudur:盯着üretim oranı(ROI) Reklamcılığın artırılması gerekip gerekmediğine bakın.

Eğer bir gün içerisinde büyük bir sipariş gelirse, yatırım getirisi (ROI) özellikle iyi olacak ve herkes yatırımını arttırmaya çalışacaktır; eğer o gün gelen sipariş miktarı küçükse, yatırım getirisi iyi olmayacak ve bütçe hemen kısılacaktır.

Bu, tartıdaki rakamlara bakarak kilo vermeye benzer. Bugün bir öğün daha az yerseniz, yarın kilo verdiğinizi hissedersiniz. Bu, özü hiç kavramaz.

3. Doğru muhasebe yöntemi: istikrar + periyodik getiriler

Peki bir reklamın etkili olup olmadığını nasıl belirleriz? Özü iki noktadan oluşuyor:

1. Danışma hacmi istikrarlı mı?(Yalnızca trafik stabil olduğunda dönüşüm tahmin edilebilir)
2. Danışmanlık maliyetleri uygun mu?(Tek günlük dalgalanmaların kararınızı etkilemesine izin vermeyin)

ROI hesaplaması daha çok tavsiye edilirSadece kısa vadeli verilere değil, tüm döngü boyunca getirilere bakın. To B siparişlerinde karar alma döngüsü uzun olduğundan, müşterilerin danışmanlıktan sipariş vermeye geçmesi birkaç hafta hatta birkaç ay sürebilir. Kısa vadeli yatırım getirisi gerçek durumu yansıtmayabilir.

"Maksimum karşılanabilir danışmanlık maliyeti"ni ancak uzun vadedeki toplam getiriye bakarak doğru bir şekilde hesaplayabiliriz.

4. Promosyon eylemlerini temel göstergeler etrafında parçalayın

Performansın büyümesi tek bir bağlantıya bağlı değildir, ancakÜrün, reklam, satış ve çok noktalı koordinasyonsonuç.

Patronun yapması gereken, hangi bağlantının en çok optimize edilmesi gerektiğini analiz etmektir:

• Ürün güzel ama talep sayısı az? Bu durum reklam ve tanıtım stratejilerinde bir sorun olduğunu gösteriyor.
• Sorgu sayısı iyi, ancak dönüşüm oranı düşük? Bu durum satış ve müşteri hizmetleri kabiliyetlerinin yeterince iyi olmadığını gösteriyor.
• Yüksek danışmanlık maliyetleri ve düşük yatırım getirisi mi? Belki de reklam stratejisi doğru seçilmemiştir.

Sorunu analiz edemiyorsak, sadece kendi yargılarımıza dayanarak karar verebiliriz.Düşük yatırım getirisi kaçınılmazdır.

5. Promosyonun temel mantığı: danışmanlık sayısına ve maliyetlere odaklanmak

B ve özelleştirilmiş kategoriler için mevcut stratejimizin temel mantığı şudur:İstikrarlı teslimat + akıllı planlama + hassas kontrol.

Genellikle, kısa vadeli patlayıcı büyümeyi kasıtlı olarak hedeflemiyoruz, bunun yerine şunlara odaklanıyoruz:

1. Danışmanlıkların hacmi ve maliyeti istikrarlı mı?
2. Genel yatırım getirisi kabul edilebilir bir aralıkta mı?

Bu iki temel nokta istikrarlı olduğu sürece yatırım devam edebilir.

6. Ürün stabil hale geldikten sonra nasıl genişletilir? kopyala!

Birçok kişi, eğer bir ürün başarılı olursa bütçeyi çılgınca artırmaları gerektiğine dair yanlış bir inanışa sahiptir. Aslında öyle değil.B/özelleştirilmiş kategorilerdeki bireysel ürünlerin hacmi genellikle sınırlıdır ve tek bir ürüne güvenerek büyük ölçekli karlar elde etmek zordur.

Doğru strateji şudur:

1. Çoklu kategori düzeni(Farklı müşteri ihtiyaçları, farklı ürünlerle eşleşme)
2. Çok mağazalı operasyon(Kapsamı artırın ve rekabet baskısını azaltın)
3. Çoklu fiyat stratejisi(Farklı müşteri gruplarını çekmek için farklı fiyat aralıkları)

Tek bir ürünün satışını hedeflemiyoruz, bunun yerine genel karı maksimize etmek için tek bir ürünün yatırım getirisini hedefliyoruz.

7. Daha da iyileştirilebilir mi? En mükemmel bölümleme!

Daha uç bir yatırım getirisi elde etmek istiyorsanız, şunları yapabilirsiniz:Bölgeye, sektöre ve pazar segmentine göre hedeflenen teslimat.

gibi:

• Bir ile doğrudan tek bir bağlantı(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, vb.)
• Belirli sektörlere hedefli teslimat(Tıp, Eğitim, Üretim vb.)

Ne kadar hassas olunursa, yatırım getirisi o kadar yüksek olur ve faydalar nicelikle birlikte artar.

Özet: B/özelleştirilmiş kategoriler için tanıtım metodolojisi

1. Temel göstergelere odaklanın: danışma hacmi, danışma maliyeti ve sorgulama dönüşüm oranı
2. Yatırım ve üretime dayalı kararlar almayın, uzun vadeli yatırım getirisine bakın
3. Tanıtım, operasyon ve satış sinerji oluşturuyor
4. Reklamcılığın temel mantığı: Danışmanlık sayısının sabitlenmesi + danışmanlık maliyetinin kontrol edilmesi
5. Tek ürün kararlı hale geldikten sonra, çoğaltma stratejisi genişletilir
6. ROI'yi iyileştirmek için aşırı segmentasyon

B/özelleştirilmiş kategoriler hala nispeten "mavi okyanus" pazarıdır.Ürünün avantajları olduğu ve işleyişi emsallerinden daha iyi olduğu sürece "boyut azaltma saldırısı" gerçekleştirilebilir.

Birçok insan şikayet ediyorTaobao, Baidu ve bilgi akışı reklamcılığı çok hızlı değişiyor, peki bu bir fırsat değil mi?

Hızı kullanarak yavaşlığı yenmek, titiz planlamalar yapmak ve akranların "pırasalarını" kesmek akıllı insanların tercihidir! ????