E-ticaret fiyat savaşlarının ardındaki gerçek: En çok satan satıcılar fiyatlarını artırabiliyorken, satıcıların %90'ı neden fiyatlarını düşürmek zorunda kalıyor?

Özellikle yürek burkan bir gerçeği keşfettiniz mi?

İkisi de çevrimiçi mağaza açtı.

Bazı kişiler kolayca yüksek fiyatlarla satış yapabiliyor ve müşteriler de bunları satın almak için adeta yarışıyor.

Bazı insanlar kâr marjlarını düşürmek için canla başla çalışıyorlar, ancak müşteriler yine de yüksek fiyatlardan şikayet edip dükkanı terk ediyorlar.

bir çokElektrik tedarikçisiPatronun sektörde kaç yıllık deneyime sahip olduğu önemli değil.

Bu kısır döngüden kurtulamıyorlar.

Ürünlerimizi optimize etmek için durmaksızın çalışıyoruz.

Giderek maliyetleri düşürün.

Operasyonel teknikleri öğrenmek için yorulmadan çalıştılar.

Sonunda, fiyat savaşlarının bataklığına saplanıp kaldılar ve bir türlü çıkamadılar.

Bana sık sık şaşkın bir ifadeyle soruyorlardı.

Ürün kalitem rakipleriminkinden açıkça çok daha iyi.

Sadece 5 yuan daha pahalıydı.

Müşteriler neden hemen dönüp daha ucuz olanı satın alıyorlar?

Bugün düşüncelerimi buraya yazıyorum.

Bu gerçekten de yeterince çaba göstermediğiniz için değil.

Sorun ürününüzün yeterince iyi olmaması değil.

Operasyonel becerilerinizin eksik olduğu anlamına gelmiyor bu.

Tüm işinizi mahvedebilecek stratejik bir hata yaptınız.

Sen, özünde "yoksul" olan bir kategoriye girmeye çalışıyorsun.

Git ve sadece "asil"lerin kazanabileceği parayı kazan.

Bu hatanın çabayla hiçbir ilgisi yok.

Bu, çalışkanlıkla hiçbir ilgisi yok.

Bu sadece bilişsel süreçlerle ilgilidir.

İş dünyası tıpkı gerçek dünya gibidir.

Burada katı bir hiyerarşi var.

Bu kalıba ben bu diyorum.Kategori hiyerarşisi teorisi.

Her ürün kategorisi, doğduğu günden itibaren.

Kolayca değiştirilemeyen genlerle birlikte gelirler.

Bazı ürün kategorileri, doğaları gereği "ucuz olmaları" gerekliliğiyle tanımlanır.

Bazı ürün kategorileri doğası gereği "pahalı olmak zorundadır".

Bu gen, tüketicilerin kolektif bilinçaltına derinden yerleşmiştir.

Bu, sadece birkaç kelimelik reklamla veya birkaç sayfalık ürün detayıyla değiştirebileceğiniz bir şey değil.

Ona karşı savaştığınızda, insanlığa karşı savaşmış olursunuz.

I. "Düşük fiyatlı ürün kategorisi" nedir? Müşteriler, bu ürünlerin düşük fiyatını zihinlerinde önceden belirlemişlerdir.

Öncelikle en temel kavramı anlayalım.

"Yoksullar kategorisi" olarak adlandırılan kesim.

Bu, kullanıcıların bilinçaltında kabul ettiği bir şey.

Bu şey "sadece bu fiyatı hak ediyor".

Ne kadar mükemmel hale getirirseniz getirin.

Fiyat tavanı uzun zamandır sabitlenmiş durumda.

Size her gün karşılaştığınız birkaç örnek vereyim.

Örneğin, çoraplar.

Mısır'dan ithal edilen uzun lifli pamuk kullanıyorsunuz.

Tanınmış bir tasarımcıyı işe alıyorsunuz.

Mükemmel bir iş çıkardınız.

Bu hala sadece bir çift çorap.

İnsanların büyük çoğunluğunun zihninde.

Algılanan değeri yaklaşık on yuan civarında.

Bunları çifti 99 yuan'dan satmak istiyorsunuz.

Tüketicilerin ilk tepkisi "Ne kadar lüks!" olmuyor.

Aksine, "Benimle dalga geçiyorsun" anlamına gelir.

Örneğin, çöp poşetleri, sıradan beyaz tişörtler ve sıradan erişte.

Kullanıcının bakış açısından.

Bunlar tamamen tüketim amaçlı ürünlerdir.

是hayatgereklilik.

Bu, pek fazla katma değer sağlamayan bir şey.

Bu tür ürünlerde üst düzey, kalite ve kıtlığa önem veriyorsunuz.

Kullanıcılar buna inanmıyor.

Sadece hangisinin daha ucuz olduğunu karşılaştırıyorlar.

Hangisi daha ekonomik?

Hangi satıcı ücretsiz kargo ve ücretsiz hediyeler sunuyor?

Yoksullar kategorisinde kendi aralarında kavga ediyorlar.

Tek bir kaderin var.

Maliyetleri diğerlerinden daha acımasızca kısın.

Verimliliği artırmak için diğerlerinden daha hızlı yineleme yapın.

Diğerlerine göre fiyat savaşlarına girmeye daha istekliler.

Fiyat savaşından kaçmak mı istiyorsunuz?

Neredeyse imkansız.

Çünkü kullanıcıların onu satın alma motivasyonu sadece bu.

Mesele para tasarrufu yapmak.

II. "Lüks ürün kategorisi" nedir? Ne kadar ucuzsa, müşterilerin onu satın alma cesareti o kadar azalır.

Yoksullar için olan kategorilerin tam tersi.

Aristokratik kategorilerin altında yatan mantık şudur...

Ucuz = güvensiz.

Ucuz = güvenilmez.

Ucuz = etkisiz.

Bu pistte.

Fiyat, bir ürünün rekabet gücünün bir parçasıdır.

Hatta güvenin eş anlamlısı bile sayılabilir.

Lüks ürünlerin yüksek fiyatlandırılmasının ardındaki mantığı açıklayacağım.

Bunlar en yaygın üç türe ayrılır.

1. Business on the Face: Fear Premium

Öncelikle kızların en çok aşina olduğu konular olan makyaj ve cilt bakımından başlayalım.

Ücretsiz kargo ile 9.9 yuan'a bir şişe göz kremi.

Ve 399 liraya mal olan bir şişe göz kremi.

Hammadde maliyetlerindeki fark gerçekte on kat olmayabilir.

Peki, 9.9 yuanlık bir göz kremini gözlerinize sürmeye cesaret eder miydiniz?

Neredeyse hiç kimse cesaret edemedi.

Çünkü yüzler çok değerli.

Kullanıcıların bilinçaltı çok doğrudan tepki verir.

Yüze sürülen böyle ucuz bir ürün.

Cilt hasarı, alerji veya ciltte tahriş olması durumunda.

Sonuçlarına kim katlanacak?

Bu nedenle, daha fazla para harcamayı tercih ederler.

İç huzuru satın alın, koruma satın alın, marka onayı satın alın.

Burada yüksek fiyat, güvenlik anlamına gelir.

Düşük fiyat = risk.

Fiyatı ne kadar düşürürseniz, o kadar şüpheli görünür.

2. Çocuk Sektörü: Kaygı Primi

Şimdi de çocuklarla ilgili işletmelere bakalım.

Eğitim, süt tozu, çocuk giysileri, oyuncaklar.

Ebeveynlerin temel talebi asla en ucuz seçenek değildir.

Bunun yerine, "daha iyi, daha güvenli ve daha güvenilir" olmalıdır.

Kurs normalden çok daha düşük.

Ebeveynlerin ilk tepkisi, ucuza bir şey aldıkları yönünde değildi.

Bunun yerine, öğretmenin yeterli olup olmadığından şüphe duydular.

Ders kitapları yönetmeliklere uygun mu?

Çocuğa zarar verir mi?

Bu kaygıyı hafifletmek için.

Yüksek bir prim ödemeye razılar.

Bu kategoride.

Fiyat bir eleme kriteridir.

Aynı zamanda bir güvenlik kaynağıdır.

3. Güvenli iş: Endişesiz premium hizmet

Sınır ötesi e-ticaretle uğraşan birçok kişi bunu deneyimlemiştir.

Elektrikli ürünler, otomobil parçaları, akıllı ev cihazları.

Yabancılar özellikle yüksek fiyat ödemeye isteklidirler.

Aptal oldukları ya da çok paraları olduğu için değil.

Daha doğrusu, başlarının derde girmesinden çok korkuyorlar.

Yurtdışında işçilik maliyetleri son derece yüksek.

Satın aldığım bir şey iki gün kullanım sonrasında bozuldu.

Onarım maliyetleri ürünün kendisinden daha yüksek olabilir.

Gelecekteki sorunlardan ve risklerden kaçınmak için.

Şimdi birkaç düzine dolar daha fazla harcamayı tercih ederlerdi.

Sağlam, dayanıklı ve güvenilir bir ürün satın alın.

Bu, "endişesiz prim"in tipik bir örneğidir.

İstikrarlı ve güvenilir kaliteyi kim sağlayabilir?

Kim yüksek kârı elde ederse.

Düşük fiyatlara bel bağlamak yerine.

III. E-ticaret satıcılarının %90'ının Aşil topuğu: Yüksek fiyatlı ürün kategorilerinden para kazanmaya çalışırken düşük fiyatlı ürün kategorilerinin riskini almak.

E-ticaret işletme sahipleri için çok fazla trajediye şahit oldum.

Elinde açıkça bir avuç "un" tutuyordu.

Ama o bütün vaktini "altını" nasıl uygun fiyata satabileceğini bulmakla geçiriyor.

Bu, çaba gerektiren bir şey değil.

Bu yanlış bir yön.

Sadece fiyat karşılaştırması yapmaya istekli kullanıcıların bulunduğu bir pazardasınız.

Kalite, duygu ve üst düzey ürünler hakkında konuşmakta ısrar ediyorlar.

Sonuç şu ki...

Kendiniz taşındınız.

Müşteriyi ikna edemedim.

Sonunda fiyatı düşürmek zorunda kaldılar.

Her fiyat indirimi kar marjlarını azaltır.

Fiyatı en düşük seviyeye indirmek, piyasadan zararla çıkmak anlamına gelir.

Yetersiz olduğunuz anlamına gelmiyor bu.

Yanlış savaş alanını seçtiniz.

Dördüncüsü, fiyat savaşından kurtulmak istiyorsanız, önünüzde sadece iki gerçek çıkış yolu var.

Hâlâ ayakta kalmak için fiyatlara bel bağlıyorsanız.

Durup izlediğiniz yolu dikkatlice incelemelisiniz.

Ürününüz hangi kategoriye giriyor?

Ürününüz şuna aitse...

Ucuz bir şey almazlarsa bir şeyleri kaçırdıklarını hisseden tip.

Örneğin, mendil, çöp poşeti ve temel günlük ihtiyaçlar.

Önünüzde yalnızca iki yol var.

İlk kural, gerçeği kabul etmektir.

Dürüst olmak gerekirse, en iyi maliyet-performans oranını elde etmeye odaklanmalıyız.

Bu yarışma, tedarik zinciri verimliliği, ölçeklenebilirlik ve maliyet kontrolü üzerine kurulu.

Yüksek kârlar hayal etmeyin.

İkinci olarak, hemen rota değiştirin.

El işçiliği hissi veren, kişiye özel ürünlere doğru bir yönelim.

Veya teknolojik engellere sahip işlevsel ürünler.

Ürünleri fakirlerden soylulara kadar yükseltin.

Ama eğer ürün kategoriniz bunlardan biriyse.

Pahalı bir şey satın almadıkça rahat edemeyen türden insanlar.

Örneğin, cilt bakımı, eğitim, sağlık ve hassas ekipmanlar.

O halde fiyatı kesinlikle gelişigüzel düşürmemelisiniz.

Fiyatları düşürmek kişinin statüsünü düşürür.

Fiyat indirimleri güveni zedeler.

Yapmanız gereken şey, değeri sürekli olarak artırmaktır.

Marka, hizmet, sonuçlar ve referanslardan yararlanın.

Kullanıcılara şunu söyleyin: Siz bu fiyata değersiniz.

Sonuç: Algı, kaderi belirler.

İş dünyasının acımasız gerçeği şu ki, çok çalışmak her zaman ödülü garanti etmez; belirleyici faktör seçimlerdir.

Ürün kategorilerinin kendine özgü genleri olduğunu anlamanız gerekiyor.

Yoksullara yönelik ürünler yalnızca fiyat avantajıyla kazanmaya mahkumken, seçkinlere yönelik ürünlerde doğal olarak yüksek fiyatlandırma alanı bulunur.

Harvard Business Review'ın belirttiği gibi, "Tüketicilerin psikolojik beklentileri, ürünün kendisinden daha çok fiyatın üst sınırını belirler."

Dolayısıyla gerçek bilgelik, düşük fiyatlı ürün kategorilerinde inatla rekabet etmekte değil, fiyat savaşlarının tuzağından kurtulup yüksek fiyatlarınızı haklı çıkarabileceğiniz sektörler bulmakta yatar.

Benim görüşüm basit: iş hayatında doğru seçimler yapmak, çok çalışmaktan daha önemlidir.

Çaba taktiktir; seçim stratejidir.

Strateji yanlışsa, ne kadar taktiksel çaba harcanırsa harcansın fayda etmez.

Şunu unutmayın: Anlayışınızın derinliği, elde edeceğiniz kârın büyüklüğünü belirler.

Şimdi, ürün kategorinizi inceleyin, sektörünüzü düşünün ve "fiyatlandırma gücünüze güvenebilmenizi" sağlayacak işler yapın.