E-ticaret için büyüme kanalları nelerdir? Mevcut müşterileri yeni bir ekosisteme dönüştürmek için dört yönteme dair pratik bir rehber.

Elektrik tedarikçisiBüyümenin Dört Yolu: Verimlilikten Ekosisteme Panoramik Bir Bakış

E-ticaretin büyümesi 100 metrelik bir sprint değil, bir maraton. İstikrarlı bir şekilde koşabilen, sonunda gülen olacaktır.

Bu yazıda, her birinin kendine özgü mantığı, tuzakları ve fırsatları olan, e-ticaret büyümesini sağlamanın dört yolunu ele alacağım.

Bu yöntemleri anlamak, stratejik bir haritaya sahip olmak gibidir; kalabalığı körü körüne takip etmek yerine hangi yolu izleyeceğinizi net bir şekilde görmenizi sağlar.

Birinci tür: Mevcut işletmeler – verimlilik optimizasyonunun nihai oyunu

E-ticaret şirketlerinin her gün yaptığı şey, özünde eski ürünleri eski kanallara satmaktır.

Kolay trafik artışı dönemi çoktan geride kaldı. Her yerde yeni trafik aramak yerine, zaten sahip olduğunuz trafikten en iyi şekilde yararlanmak daha iyidir.

Buradaki kilit nokta yenilikçilik değil, verimliliktir.

Örneğin, özel bir alan adı oluşturarak kullanıcıları WeChat gruplarına dahil edebilir, sürekli olarak yönetebilir ve kullanıcı kaybını azaltabilirsiniz.

Örneğin, kullanıcıları elde tutmak ve düzenli alışveriş yapmalarını teşvik etmek için puan ve indirimler kullanan bir üyelik sistemi uygulayabilirsiniz.

Bir diğer örnek ise dönüşüm oranı optimizasyonudur (CRO). Bu, trafiği değiştirmeden daha fazla gelir elde etmek için ürün detay sayfasını ve promosyon mekanizmalarını düzenlemeyi içerir.

Çift 11 ve 618 tarifeleri esasen mevcut satın alma gücünü aşmakla ilgilidir.

Sonuçta her şey verilerin ayrıntı düzeyine bağlıdır.

Bir kullanıcının bebek mamasını ne zaman bitireceğini doğru bir şekilde tahmin edip, bitmesinden üç gün önce ona mesaj gönderebiliyorsanız, bu taciz değil, kusursuz bir hizmettir.

Bunu yapabilen kişi en verimli olanıdır.

McKinsey araştırmasına göre, hassas pazarlama dönüşüm oranlarını artırabilir. 20% -30%Bu, verimliliğin gücüdür (Kaynak: McKinsey, Kişiselleştirmenin Geleceği).

İkinci yaklaşım: Yeni ürünleri mevcut kanallar aracılığıyla satmak – güvene dayalı varlıkların yeniden kullanımı.

Müşteriler size zaten güvendiğine ve müşteri edinme için ödeme yaptığınıza göre, sadece tek bir şey satmak israf olurdu.

Buradaki mantık, güvene dayalı varlıkları yeniden kullanmak ve trafik maliyetlerini dağıtmaktır.

Anker gibi, işe şarj kabloları üreterek başlayan ve daha sonra taşınabilir şarj cihazları ve hoparlörler üreten bir şirket.

Kullanıcıları dijital teknoloji meraklısı bir grup olduğu için, bu kişiler genellikle kabloyu satın aldıktan sonra başka dijital aksesuarlar da satın almak zorunda kalıyorlar.

Ayrıca, hangi ürün kategorilerinin iyi sattığını belirleyen ve bu ürünleri yeniden markalayıp kendi kullanıcılarına satmak için doğrudan fabrikalarla ortaklık kuran NetEase Yanxuan da var.

Ancak ürün kategorilerinin genişletilmesi rastgele yapılamaz; "eş merkezli daireler" teorisine uygun olarak gerçekleştirilmelidir.

Siz yürüyüş botu satıyorsunuz, dolayısıyla yürüyüş batonları satmak sizin için sorun değil.

Ancak, sırf karlı olduğunu gördüğünüz için kedi maması satmaya başlarsanız, kullanıcıların uzmanlığınıza dair algısı yerle bir olur.

Harvard Business Review, marka genişletmelerinin başarı oranının "kategoriye uygunluk"a bağlı olduğunu ve uygunluğu daha yüksek olan genişletmelerin başarı oranının daha yüksek olduğunu belirtiyor. 70%Birbiriyle ilgisi olmayan uzantıların arıza oranı oldukça yüksektir. 80%(Kaynak: Harvard Business Review "Marka Genişletme: İyisi, Kötüsü ve Çirkini").

Üçüncü yaklaşım: Eski ürünler için yeni kanallar bulmak – coğrafya ve mantığa dayalı arbitraj.

Mallarınız bir yerde satılmayı bıraktığında veya çok iyi sattığında ve satışları artırmak istediğinizde, pazar değiştirmeniz gerekir.

Shein ve Temu aslında coğrafi arbitrajdır.

Yurt içi giyim tedarik zincirindeki fazlalığı yurt dışına taşımak bir avantajdır.

Taobao'da odak noktasını değiştiren markalar da var.DouyinÜrünler hala aynı, sadece farklı bir grup insan tarafından satılıyor.

Ama göründüğü kadar kolay değil.

Burada birçok insan "kanal sürtünmesini" hafife aldıkları için hayatını kaybediyor.

Tmall'da arama mantığı kullanılarak iyi satış yapan ürünler, Douyin'in ilgi alanına dayalı e-ticaret mantığına taşındığında hiç görüntülenme almayabilir.

Çünkü yeni kanallar için gereken ürünler farklı olacak.

Boston Consulting Group (BCG) tarafından hazırlanan bir rapora göre, kanal değiştirme arıza oranı [eksik bilgi] kadar yüksektir. 60%Bunun nedeni, yeni kanalların kullanıcı davranış mantığının yeterince anlaşılmamasıdır (Kaynak: BCG "Perakendecilikte Çok Kanallı Strateji").ail》).

Dördüncü tür: Yeni kanallar ve yeni ürünler yaratmak – devler için ekolojik bir test alanı.

New Oriental'ın canlı yayınlı e-ticareti buna bir örnektir.

Ancak, bu bölgenin orta ölçekli e-ticaret şirketlerinin çoğu için girilmemesi gereken bir bölge olduğunu belirtmeliyim.

Bu, genellikle büyük şirketlerin bir ekosistem oluşturmak istediklerinde veya orijinal iş modelleri artık sürdürülebilir olmadığında izledikleri yoldur.

Mevcut nakit akışınız iyiyse ve ekibiniz de iyi performans gösteriyorsa, tamamen yeni kanalları ve yeni ürünleri kolayca denemeyin.

Bu sadece rota değiştirmekle ilgili değil; genellikle personel, tedarik zinciri ve zihniyet değişikliği anlamına gelir ki bu da kontrol edilmesi son derece zordur.

Deloitte'un araştırmasına göre, sektör değiştiren e-ticaret projelerinin başarısızlık oranı [yüzde belirtilmemiş]'ü aşmaktadır. 70%Başarı öykülerinin neredeyse tamamı, iyi finanse edilmiş dev şirketlerden geliyor (Kaynak: Deloitte, Dijital Ticaret Dönüşümü).

Sonuç: Stratejik seçim, çabadan daha önemlidir.

E-ticareti büyütmenin dört yolu dört çeyrek bölge gibi görünse de aslında dört temel prensiptir.

1. Mevcut iş modeli, verimliliğin zirvesini temsil eder.
2. Yeni ürünleri mevcut kanallar aracılığıyla satmak, güvenin yeniden kullanılmasıdır.
3. Eski ürünler için yeni satış kanalları bulmak, arbitrajın inceliğidir.
4. Yeni kanallar ve yeni ürünler, sektör devleri için yüksek riskli bir kumar anlamına geliyor.

İş hayatında tüm alanları doldurmanız gerekmez.

Elinizdeki kartları anlayın, en uygun stratejiyi seçin ve bu yeterli.

Peter Drucker'ın dediği gibi, "Verimlilik, işleri doğru yapmaktır; etkililik ise doğru işleri yapmaktır."

E-ticaretin büyümesi, ne kadar çok iş yaptığınızla değil, hangi yolu seçtiğinizle ilgilidir.

Bu nedenle, trendlerin peşinden körü körüne gitmeyin ve anlık başarı hayallerine kapılmayın.

Gerçek bir usta, karmaşık bir oyunda en güvenli hamleyi nasıl yapacağını bilir.