До B/спеціалізована стратегія онлайн-просування категорії: як уникнути пасток і правильно пробитися?

«99% людей біжать не тим шляхом, і лише 1% людей заспокоюються і знаходять правильний напрямок».

Коли справа доходить до просування до B (бізнес для бізнесу) і індивідуальних категорій, найбільший страх полягає не в недостатньому бюджеті, а в неправильному напрямку.

Багато босів без розуму від реклами.Веб-просування, і нарешті виявив, що ROI (повернення інвестицій) жалюгідно низька, і це було б навіть гірше, ніж не інвестувати.

Це типовий випадок «зусилля в неправильному напрямку жахливіші, ніж відсутність зусиль». Отже, як ми можемо рекламувати точно і уникнути обхідних шляхів? Давайте сьогодні поговоримо на цю тему.

1. Ключові показники нечіткі, і немає відчуття напрямку

Під час просування до B та індивідуальних продуктів основні показники насправді дуже прості, лише три:

• Кількість консультацій(Чи приходять до вас клієнти?)
• Консультаційні витрати(Скільки коштує кожен клієнт знайти вас?)
• Коефіцієнт конверсії запитів(З тих, хто прийшов, скільки транзакцій було завершено?)

Ці три показники визначають ефективність просування.Кількість консультацій і витрати на консалтинг пов'язані з рекламними та операційними стратегіями, коефіцієнт конверсії запитів залежить від можливостей обслуговування клієнтів і продажів.

Але багато людей не сприймають це таким чином, вони зосереджуються лише на тому, «скільки реклами я вклав і скільки вона принесла?»

Якщо просування не здійснюється навколо цих трьох основних показників,Тоді всі старання марні!

2. Без можливості розрахунків ROI стає «метафізикою»

Найбільш типовий підхід непрофесіонала盯着Коефіцієнт виробітку(ROI) Подивіться, чи слід збільшити рекламу.

Якщо велике замовлення надійде в один день, рентабельність інвестицій буде особливо хорошою, і кожен намагатиметься збільшити свої інвестиції; якщо сума замовлення в цей день буде невеликою, рентабельність інвестицій буде миттєво скорочена.

Це схоже на втрату ваги, дивлячись на цифри на вагах, якщо ви з’їсте на один прийом їжі завтра, ви відчуєте, що схудли.

3. Точний метод обліку: стабільність + періодична віддача

Отже, як визначити, чи ефективна реклама? Основою є дві точки:

1. Чи стабільний обсяг консультацій?(Тільки коли трафік стабільний, конверсію можна передбачити)
2. Чи прийнятні витрати на консультацію?(Не дозволяйте одноденним коливанням впливати на ваше судження)

Розрахунок ROI є більш рекомендованимПодивіться на прибутки за весь цикл, а не лише за короткостроковими даними. Оскільки цикл прийняття рішень щодо замовлень Кому B довгий, клієнтам може знадобитися кілька тижнів або навіть місяців, щоб перейти від консультації до розміщення замовлення. Короткострокова рентабельність інвестицій може не відображати справжню ситуацію.

Тільки дивлячись на загальну віддачу в довгостроковій перспективі, ми можемо точно розрахувати «максимально доступну вартість консультації».

4. Розбийте дії щодо просування за ключовими показниками

Зростання продуктивності залежить не лише від однієї ланки, аПродукт, реклама, продажі та багатоточкова координаціярезультат.

Бос повинен проаналізувати, яке посилання потребує найбільшої оптимізації:

• Товар хороший, але запитів мало? Це означає, що є проблема зі стратегіями реклами та просування.
• Кількість запитів хороша, але коефіцієнт конверсії низький? Це свідчить про те, що можливості продажу та обслуговування клієнтів недостатні.
• Високі витрати на консультації та низький ROI? Можливо, рекламна стратегія була обрана неправильно.

Якщо ми не можемо проаналізувати проблему, ми можемо приймати рішення лише на основі власного судження.Низька рентабельність інвестицій неминуча.

5. Основна логіка просування: орієнтація на кількість консультацій і витрати

Основна логіка нашої поточної стратегії для категорій To B і налаштованих:Стабільна доставка + розумне планування + точний контроль.

Часто ми навмисно не прагнемо короткострокового вибухового зростання, а радше зосереджуємось на:

1. Чи стабільні обсяги та вартість консультацій?
2. Чи загальна рентабельність інвестицій у прийнятному діапазоні?

Поки ці дві основні точки стабільні, інвестиції можуть тривати.

6. Як розширити продукт після того, як він стане стабільним? копія!

Багато людей помилково вважають, що якщо певний продукт має успіх, вони повинні шалено збільшити бюджет. Насправді це не так.Обсяг окремих продуктів у категоріях До B/налаштованих зазвичай обмежений, і важко отримати масштабний прибуток, покладаючись на один продукт.

Правильна стратегія:

1. Багатокатегорійний макет(Різні потреби клієнтів, підбір різних продуктів)
2. Робота кількох магазинів(Збільшення охоплення та зменшення конкурентного тиску)
3. Кілька цінових стратегій(Різні діапазони цін для залучення різних груп клієнтів)

Ми прагнемо не до одного продукту, а до рентабельності інвестицій окремого продукту, щоб максимізувати загальний прибуток.

7. Чи можна його додатково оптимізувати? Остаточний підрозділ!

Якщо ви хочете досягти більш високої рентабельності інвестицій, ви можетеЦільова доставка за регіонами, галузями та сегментами ринку.

як от:

• Єдине посилання безпосередньо на провінцію(Цзянсу, Гуандун, Чжецзян та ін.)
• Адресна доставка в конкретні галузі(Медицина, освіта, виробництво тощо)

Чим точніше, тим вище рентабельність інвестицій, а переваги збільшуються в кількості.

Резюме: Методологія просування для категорій To B/користувацьких категорій

1. Зосередьтеся на основних показниках: обсяг консультацій, вартість консультацій і коефіцієнт конверсії запитів
2. Не приймайте рішення на основі інвестицій і виробництва, дивіться на довгострокову рентабельність інвестицій
3. Просування, експлуатація та продаж утворюють синергію
4. Основна логіка реклами: стабілізація кількості консультацій + контроль вартості консультацій
5. Після того, як єдиний продукт стає стабільним, стратегія реплікації розширюється
6. Екстремальна сегментація для підвищення рентабельності інвестицій

До B/спеціалізовані категорії все ще є відносно ринком «блакитного океану».Поки продукт має переваги та працює краще, ніж аналоги, можна досягти «атаки зменшення розмірності».

Багато людей скаржатьсяТаобао, Baidu та реклама інформаційних потоків змінюються занадто швидко, але хіба це не можливість?

Використовувати швидкість, щоб перемогти повільність, складати точні плани та різати «порей» однолітків — це вибір розумних людей! ????