Що робити з надзвичайно низькою ефективністю працівників у компаніях електронної комерції? Повний аналіз від причин до рішень.

свійЕлектронна комерціяКомпанія загинула не через ринкову конкуренцію, а через вашу нестримну та дешеву «доброзичливість».

Чи відчуваєте ви особливу втому, коли щодня відкриваєте очі?

Я спостерігаю за працівниками, які приходять на роботу о восьмій ранку, боячись запізнитися бодай на хвилину.

Я провів ранок, спостерігаючи за відповідями служби підтримки клієнтів, боячись пропустити хоча б один запит клієнта.

По обіді мені довелося особисто їхати на склад, щоб перевірити вантажі, боячись, що якась етикетка може бути неправильно маркована.

Коли я повертався додому ввечері, мені все ще доводилося мати справу з різними груповими повідомленнями, і я був зайнятий до 2-ї години ночі.

Ти вважаєш себе найпрацьовитішим начальником у світі.

Ви відчуваєте, що зрушили небо і землю, і навіть зрушили себе.

Але коли я взяв до рук фінансову звітність, моє серце стиснулося.

Ефективність людської діяльності жалюгідно низька, прибутки тонкі, як крило цикади, а грошовий потік завжди ризикує вичерпатися.

Чому так?

Чому ви докладаєте вдвічі більше зусиль, але не отримуєте вдвічі менше результату, ніж ваші колеги?

Я хочу сказати тобі жорстоку правду.

Це не тому, що загальна ситуація погана, і не тому, що період високої прибутковості закінчився.

Є лише одна основна причина: ваша «операційна система бізнесу» все ще застрягла в ері примітивного землеробства.

Ви потрапили в жахливу «пастку низькорівневої старанності».

Ви використовуєте тактичну зайнятість, щоб замаскувати стратегічну лінь.

А тепер я збираюся зняти цю завісу та ретельно розібрати цю проблему з трьох вимірів: управління, організація та фінансування.

Якщо ви не розблокуєте ці три ключові моменти, ви будете працювати до смерті і все одно не заробите грошей.

Про управління: добре серце не може командувати армією; використовуйте «емоції» замість «правил».

Багато керівників скаржаться мені, що їхніми командами важко керувати.

Особливо ті давні співробітники, які працюють зі мною вже кілька років, їхні здібності явно не встигають за нами.

Низька продуктивність, багато скарг та схильність поширювати негатив у компанії.

Але начальство завжди каже: «О, у нас до них виникли почуття, ми не можемо цього терпіти, давайте дамо їм ще один шанс».

Будь ласка, негайно припиніть це жіноче співчуття.

У бізнес-сфері пам’ятайте це залізне правило: милосердя до посередніх – це жорстокість до тих, хто прагне досягти успіху.

Ви вважаєте, що утримання посереднього працівника – це лише питання додаткової зарплати?

Це абсолютно неправильно.

В організації посередність не дорівнює нулю; посередність — це від'ємне число.

Посередній працівник зайняв цінну посаду у вашій організації.

Він виснажує вашу управлінську енергію, змушуючи вас постійно стежити за ним, щоб запобігти помилкам.

Ще страшніше те, що він буде як гниле яблуко, розбещуючи всіх навколо.

Якщо ви не проведете ранжування та інвентаризацію талантів і рішуче не позбавитеся найгірших виконавців, звідки ви візьмете бюджет на підвищення зарплат найкращим талантам?

Це дуже проста математична задача.

Якщо ви дасте приблизно однакову плату тим, хто ледачить, і тим, хто наполегливо працює, результат буде лише один.

Це те саме відоме прислів'я: «погані гроші витісняють хороші».

Справді видатні особистості мають проникливий погляд.

Вони вважатимуть це несправедливим, вони вважатимуть, що тут немає жодної надії.

Зрештою, всі здібні люди пішли, залишивши лише ледарів, яких ти не міг звільнити.

У такому разі вам справді доведеться працювати до смерті.

Справжнє управління, по суті, суперечить людській природі.

Нам потрібно використовувати механізми для безжального вилучення ресурсів з неефективних процесів.

Потім ці ресурси зосереджуються на забезпеченні високопродуктивних талантів.

Передумова дозволу одним людям розбагатіти першими полягає в тому, що інших некваліфікованих людей потрібно вигнати якомога швидше.

Це може звучати холоднокровно, але це найбільша відповідальність, яку людина може нести за виживання компанії.

Як провести інвентаризацію талантів?

Ви повинні створити систему цифрової оцінки талантів.

Не покладайтеся на почуття, покладайтеся на дані.

У кого вищий відхід?

Який з них має вищий коефіцієнт конверсії?

Хто має найвищий рівень задоволеності клієнтів?

Запишіть усіх у таблицю та розташуйте їх за результатами.

Нижні 20% людей, незалежно від того, скільки років вони працюють у компанії, незалежно від того, скільки разів вони з вами пили.

З тими, з ким потрібно поговорити, слід поговорити, а тих, кого потрібно переконати піти, слід переконати піти.

Як тільки ви позбудетеся цих негативних активів, ви помітите, що атмосфера в компанії миттєво покращиться.

Ті, хто залишився, побачили надію та побачили справедливість.

Працездатність людини природним чином зросте.

Щодо талантів: не скаржтеся на складність рекрутингу; це тому, що ви не розумієте «повторного використання активів».

Багато власників бізнесу в містах другого та третього рівня постійно скаржаться.

«Наша місцевість занадто мала; ми просто не можемо набрати досвідчених людей».Інтернет-маркетингЕксперт з операцій.

«Я хочу знайти вправного торговця, але ніхто не хоче прийти».

Це також величезна помилка.

Ви набираєте персонал з настроєм пошуку «рятівника».

Ви шукаєте директора з операцій, який привносить власні ресурси, знає все та може домінувати в усій операції одразу після прибуття.

Це, по суті, «ставка на удачу».

Основна конкурентоспроможність компанії ніколи не повинна будуватися на «покладанні на геніїв».

Генії не тільки дорогі, але й надзвичайно нестабільні.

Якщо ваша компанія не може функціонувати без однієї конкретної людини, то ви недалекі від банкрутства.

Справжні майстри – це ті, хто розвиває «систематичні здібності».

Не шукайте по всьому світу "снайпера" на ринку.

Що вам потрібно зробити, це побудувати сучасний завод з виробництва зброї.

Вам потрібно закріпити весь свій досвід, тактику та процеси.

Перетворіть їх на стандартизовані СОП (Стандартні операційні процедури).

Кожна дія, кожне слово та кожен крок мають бути чітко записані.

Як тільки у вас буде ця система, ваші стандарти найму повністю зміняться.

Вам не потрібно наймати цих зарозумілих так званих "експертів".

Вам потрібно звернути увагу лише на два показники: «здатність до навчання» та «здатність до виконання».

Поки ви кмітливі та готові працювати, цього достатньо.

Візьміть його до свого арсеналу та тренуйте згідно з стандартною операційною інструкцією.

Солдат, який може вивчити Стандартну операційну процедуру (СОП) за три дні, є кваліфікованим солдатом.

Незалежно від того, скільки у вас досвіду, якщо ви не можете його здобути, ви некваліфіковані.

Це справжнє промислове мислення.

Дозвольте звичайним людям робити надзвичайні речі

Коли ваша компанія має повноцінну систему бази знань, відбуватимуться дива.

Навіть нещодавній випускник з маленького містечка може показати 80% необхідної продуктивності, якщо дотримуватиметься процедур.

У цьому секрет поширення KFC та McDonald's по всьому світу.

Ви коли-небудь бачили шеф-кухаря McDonald's з трьома зірками Мішлен?

Ні, всі вони студенти коледжу, які працюють неповний робочий день.

Але бургери, які вони готують, завжди мають однаковий смак.

У цьому сила системи.

Вам потрібно перетворити цю здатність на актив компанії, а не на особисту власність.

Коли ваші навички «активуються» та можуть бути «використані повторно», ваша продуктивність може зростати експоненціально.

В іншому випадку, ви завжди будете використовувати дорогі людські ресурси для заповнення прогалин у ваших процесах.

Щодо капіталу: прибуток – це ілюзія; грошовий потік – це джерело життя.

Остання помилкова думка полягає в тому, що багато власників бізнесу просто не можуть відстежувати рахунки.

Я бачив забагато компаній, які чудово виглядають на папері.

Начальник показав мені звіт і похвалився: «Дивіться, це замовлення має валовий прибуток 30%, а це замовлення має валовий прибуток 40%. Хіба це не виглядає вражаюче?»

Я просто запитав його: «Чи є у вас якісь гроші на рахунку на кінець року?»

Він на мить заціпенів і заїкнувся, не в змозі нічого сказати.

为什么?

Бо всі твої гроші перетворилися на запаси, що сплять на темному складі.

Який найдефіцитніший ресурс для малого та середнього бізнесу?

Це не прибуток, це готівка.

Прибуток — це просто число в бухгалтерському обліку; він фіктивний.

Справжніми є лише ті готівкові кошти, які лежать на банківському рахунку та до яких можна отримати доступ у будь-який час.

Ви повинні переглянути свій бізнес з точки зору «коефіцієнта оборотності капіталу».

Якщо ви ведете бізнес з валовим прибутком лише 10%, але ви можете перераховувати свої гроші раз на місяць.

Протягом року ваша рентабельність інвестицій становить 120%.

Якщо ви укладаєте одну комерційну угоду, ви можете отримати 50% прибутку, але повертати гроші можна лише раз на рік.

Тоді ваша річна прибутковість становитиме лише 50%.

Хоча перше може здаватися важкою роботою, насправді воно більше оплачується та несе менший ризик.

Як підвищити ефективність обороту кадрів?

Необхідне надзвичайно суворе управління запасами.

Будь-які запаси, що перевищують певний період, є раковою пухлиною для компанії.

Ми повинні видалити це будь-якою ціною.

Знижки, акції або навіть продаж їх на металобрухт.

Поки ви можете отримати гроші назад, це перемога.

Не скупіться на безповоротні витрати.

Застрягання у вас запасів не лише зв'язує ваш капітал, але й призводить до витрат на зберігання та викликає побоювання щодо знецінення.

Перетворюючи товари на гроші, навіть якщо ви трохи втратите, поки гроші обертаються, є шанс їх повернути.

Ось чому багато великих компаній прагнуть «нульових запасів».

Кожен оборот запасів являє собою збільшення багатства.

Якщо ваша ефективність низька, це, найімовірніше, тому, що ваш грошовий потік також повільний.

Усі зайняті перевезенням непроданих товарів. Як це може бути ефективно?

Висновок: Сувора правда еволюції бізнесу

В цю епоху разючих змін будь-яка форма застою є, по суті, регресом.

Ми повинні визнати, що світ бізнесу діє за найхолоднішим законом джунглів.

Закон зростання ентропії говорить нам, що замкнені системи неминуче занурюються в хаос і руйнування.

Тільки шляхом введення зовнішньої енергії та порушення старого балансу система може здійснити стрибок уперед.

Біль, який ви зараз відчуваєте, насправді є болем зростання перед когнітивним оновленням.

Не намагайтеся відкривати нові землі, використовуючи старі карти.

Коли ви зможете подивитися на свою компанію з точки зору творця, ви виявите, що всі проблеми, зрештою, є математичними та людськими проблемами.

Відпустіть ці хибні емоційні зв'язки та поверніться до фундаментальної логіки бізнесу.

Використовуйте надзвичайну раціональність для побудови систем та швидкі й рішучі методи для їх управління.

Це найбільший акт доброти щодо працівників, сімей та суспільства.

Сподіваюся, цей поглиблений огляд може подіяти як скальпель, розрізаючи абсцес у вашому мисленні.

Це дозволяє вам прокинутися посеред болю та відродитися в цій ясності.

Підсумовуючи

Насамкінець, давайте розглянемо ключові висновки сьогоднішнього дня:

перший,Керівництво має бути безжалнимПозбавтеся посередніх працівників, не дозволяйте поганим грошам витісняти хороших та розподіляйте ресурси між найкращими талантами.

по-друге,Система має бути сильноюСтворіть стандартизований арсенал стандартних операційних процедур (СОП), більше не покладаючись на окремих геніїв, та реалізуйте повторне використання можливостей на основі активів.

по-третє,Потрібна швидка плинністьЗмістіть фокус з валового прибутку на коефіцієнт оборотності капіталу, усуньте проблеми із запасами та забезпечте здоровий грошовий потік.

Ви можете почути принцип тисячу разів, але якщо ви не застосовуєте його на практиці, він все одно нічого не вартий.

Починаючи з завтрашнього ранку, я пропоную вам зробити три речі.

Перше, що потрібно зробити, це відкрити список своїх співробітників, обвести кружечком 10% найгірших і вирішити ці проблеми протягом цього місяця.

Друге — це особисто записати ваші основні бізнес-процеси в надійну Стандартну операційну процедуру (СОП).

Третє, що потрібно зробити, це піти на склад і позбутися всіх товарів, які лежать там півроку.

Давайте діяти.

Навіть якщо ви лише трохи змінитеся, ви вже випередите 90% людей.