آرٹیکل ڈائرکٹری
مارکیٹ کی واقفیت = گاہک کی واقفیت + مقابلہ واقفیت۔
- صنعتی مقابلہ ہے۔网络 营销چابی.
- صرف گاہک پر مرکوز ہونا ایک عیش و آرام ہے۔
- آپ حریفوں کے بغیر کبھی بھی گاہکوں کے بارے میں بات نہیں کر سکتے۔
مسابقتی حکمت عملی کے باپ مائیکل پورٹر نے شاندار جواب دیا:نام نہاد مسابقتی حکمت عملی، سب سے اہم مسئلہ اپنے آپ کو مقابلے سے دور رکھنا ہے۔
- یہ اس بارے میں نہیں ہے کہ آپ نے اسے مقابلہ سے بہتر کب کیا، یہ اس بارے میں ہے کہ اسے مختلف طریقے سے کیسے کیا جائے۔
- لہذا، مقابلہ کا بنیادیپوزیشننگتفریق ہے.
تفریق کی اعلیٰ ترین ڈگری کیسے حاصل کی جائے؟
یہ ان کی اپنی صنعت مقابلہ رکاوٹوں اور moats قائم کرنے کے لئے ہے.
تاہم، بہت سے لوگ سوچتے ہیں کہ کھائی ایک مصنوعات، انتظام، وغیرہ ہے، لیکن ایسا نہیں ہے.
اعلیٰ معیار کی مصنوعات، اعلیٰ مارکیٹ شیئر، موثر عمل درآمد، اور بہترین انتظام اچھے ہیں، لیکن یہ کاروبار میں تفریق اور مسابقت کا باعث بن سکتے ہیں۔
لیکن افسوس کہ ان چیزوں کو کھائی نہیں کہا جاتا۔
بفیٹ کا خیال ہے کہ کھائی ایک مسابقتی ڈھانچہ ہے، سی ای او سے بھی زیادہ اہم ہے۔
تو، کھائی کو کس طرح ڈیزائن کیا جانا چاہئے؟
صنعت میں مسابقت کی راہ میں رکاوٹیں کیا ہیں؟
موجودہ صنعت کے منظور شدہ ماڈل میں چار جہتیں شامل ہیں:
① غیر محسوس اثاثے
- مثال کے طور پر، پیٹنٹ، اعلیٰ پریمیم حقوق والے برانڈز، اور کچھ فرنچائزنگ لائسنس۔
- اس کی بنیادی بات یہ ہے کہ حریف نقل نہیں کر سکتے اور نہ ہی داخل ہو سکتے ہیں۔
② کم پیداواری لاگت
- ایک انوکھا وسیلہ انڈوومنٹ ہے جس کی کم قیمت بن سکتی ہے۔
③ نیٹ ورک کے فوائد
- نیٹ ورک پیمانے کا فائدہ، مثال کے طور پر، آپریٹر نے آئی فون خریدنے کے لیے ترجیحی نظام متعارف کرایا، اور بہت سے گرم اس کے صارفین بن گئے۔
- لیکن وہ اس کی سروس سے بہت غیر مطمئن ہیں، لیکن دس سالوں میں اسے تبدیل نہیں کریں گے کیونکہ تمام رابطے اس کے بارے میں جانتے ہیں۔فون نمبر، جو نیٹ ورک کے فوائد اور ایک کھائی کا مجموعہ ہے۔
④ اعلی سوئچنگ لاگت
- اصل پروڈکٹ اور سروس سے دوسرے پر منتقل ہونے کے طویل مدتی اخراجات ہوتے ہیں، بشمول سیکھنے کے اخراجات اور خطرے کا نقصان۔
- اس کا بنیادی مقصد صارفین کے لیے ہار ماننا مشکل بنانا ہے۔
اصل میں، ہم ایک گھٹاؤ کر سکتے ہیں.میرے خیال میں سب سے اہم چیز سوئچنگ کی اعلی قیمت ہے۔
آپ کی اپنی صنعت مقابلہ رکاوٹوں کو کیسے قائم کریں؟
اعلی تبادلوں کی قیمتیں مقرر کرنے کے تین طریقے ہیں:
- سپر یوزر بنائیں
- 锁销
- وسائل کی پابندی
پہلی چال: ایک سپر صارف بنائیں
حال ہی میں، بہت سے لوگ ٹریفک پول کے بارے میں بات کر رہے ہیں، حقیقت میں، ٹریفک پول مستحکم نہیں ہیں، کیونکہ ٹریفک اندر اور باہر بہتی ہے.جب یہ سپر کسٹمر پول بن جائے گا تب ہی یہ رکاوٹ بن جائے گا۔
سپر کلائنٹ کیا ہے؟وہ صارفین جو آپ کی مصنوعات اور خدمات کے لیے ادائیگی کرنے کے لیے تیار ہیں، جنہیں درست ٹریفک بھی کہا جاتا ہے۔ایک کاروبار کے لیے، یہ مسلسل کیش فلو کے برابر ہے۔
مثال کے طور پر، ایمیزون کی پرائم ممبرشپ۔
آئیے دیکھتے ہیں کہ اس کا کیا حصہ ہے؟
یہاں کچھ ڈیٹا ہے:
- ریاستہائے متحدہ میں، 10.7% امریکی ایمیزون پرائم ممبر ہیں، اور 38% امریکی گھرانے Amazon کی پرائم ممبرشپ سروس استعمال کرتے ہیں۔
- ہر پرائم ممبر سالانہ اوسطاً 1200 ڈالر خرچ کرتا ہے۔اور ایک عام غیر ممبر، تقریباً $400 فی سال۔دونوں میں تین گنا فرق ہے۔
- اس کے علاوہ، 2018 میں، ایمیزون کے اسٹاک میں 30 فیصد اضافہ ہوا ہے، جبکہ اسی عرصے میں اسٹینڈرڈ اینڈ پورز میں 6.7 فیصد کمی آئی ہے۔
- تو ایمیزون نے کہا کہ ہم اتنے مستحکم کیوں ہیں اس کا بنیادی عنصر یہ ہے کہ ہمارے پاس XNUMX ملین ممبر ہیں۔
- ہر رکن بنیادی طور پر ہر سال فیس ادا کرتا ہے، اور تجدید کی شرح 90% تک پہنچ جاتی ہے۔
ایمیزون یہ کیسے کرتا ہے؟
پہلا قدم, اصل رویے کے اعداد و شمار سے کسٹمر پول کو فلٹر کریں، اور اعلی لین دین کی فریکوئنسی والے کچھ صارفین تلاش کریں۔ایک ہی وقت میں، اعلی لین دین کی فریکوئنسی کے ساتھ موجودہ گاہکوں میں درد پوائنٹس تلاش کریں.
جب Amazon نے 2005 میں اس پرائم ممبر شپ کا آغاز کیا، تو اس نے پایا کہ امریکہ میں ایکسپریس ڈیلیوری نیٹ ورک اتنا پختہ نہیں ہے جتنا کہ چین، کیونکہ بہت سے لوگ بہت بکھرے ہوئے دیہاتوں میں رہتے ہیں، اس لیے یہ ایک بہت بنیادی سروس فراہم کرتا ہے: دو دن کی مفت ڈیلیوری۔ .
جب سے یہ درد کا نقطہ پکڑا گیا ہے، مزید درد کے پوائنٹس جمع ہونا شروع ہو گئے ہیں۔
دوسرا مرحلہنے سپر یوزرز کے لیے ایک کلی ویلیو ایڈڈ پیکج ڈیزائن کرنا شروع کیا۔
صرف درد کے نکات ہی اسے اپنی طرف متوجہ کرسکتے ہیں، لیکن ضروری نہیں کہ اسے برقرار رکھیں۔
ان اراکین کے لیے بڑی تعداد میں ویلیو ایڈڈ خدمات فراہم کی جانی چاہئیں۔شامللامحدودموسیقی اور ویڈیو کی ایک بڑی مقدار، لامحدود فوٹو اسٹوریج، اور 100 ملین Kindle ای کتابیں ادھار لینے کے لیے۔
اگر آپ پہلے سے ادائیگی کرتے ہیں تو 25% رعایت بھی ہے۔
تیسرا قدم، دوسری کمپنیوں کے ساتھ سنڈیکیٹ کرنے کے لیے کسٹمر کے ڈیٹا کو اثاثے میں تبدیل کرنا۔چونکہ میرے پاس XNUMX ملین صارفین ہیں جو نیٹ ورک میں ڈیٹا رکھتے ہیں، میں ان کی ترجیحات کو جانتا ہوں۔
ایمیزون ایک اور فون بنانے والی کمپنی موٹو اور بلو کے ساتھ مل کر کام کر رہا ہے۔ماضی میں، دونوں کمپنیوں نے موبائل فون فروخت کیے، ایک $99 میں اور دوسرا $199 میں، اور Amazon پر معاہدے کی قیمت $50 سے $70 کم تھی۔
ایمیزون ایسا کیوں کر سکتا ہے؟کیونکہ اس کے پاس آپ کے ساتھ تبادلہ کرنے کے لیے کلائنٹ کے اثاثے، مستحکم کلائنٹ بیس ٹرانزیکشنز، اور ڈیٹا ہے۔
تو اس کا مطلب یہ ہے کہ ایک بار جب آپ ممبر بنا لیتے ہیں، تو آپ دوسرے مینوفیکچررز کو بھی متعارف کروا سکتے ہیں تاکہ وہ درست ٹریفک کے ذریعے آپ کے ساتھ تعاون کریں تاکہ سپر ممبرز کو مزید ویلیو ایڈڈ خدمات فراہم کی جا سکیں۔یہ کلائنٹ کے اثاثوں کا استعمال ہے۔یہ وسیلہ ایک قسم کی ایکویٹی میں بن سکتا ہے اور دوسری کمپنیوں کے ساتھ پابند کیا جا سکتا ہے، جو کہ ایکویٹی ضرب کی ایک قسم بن جاتی ہے۔
چوتھا قدم، سوپر ممبر کو مفادات کے ویلیو ایڈڈ مینجمنٹ سے شناخت کے انتظام میں تبدیل کرنا۔
7 جولائی کو پرائم ڈے کہا جاتا ہے، اور اس وقت ایمیزون کے اراکین کے لیے قیمتیں اپنی کم ترین سطح پر ہیں۔عام طور پر، ہر بار اس دن، فروخت میں 15% یا اس سے بھی 90% اضافہ ہوگا۔
یہ ایک نظم و ضبط کی تحریک ہے، لیکن یہ بنیادی طور پر شناخت کی قدر میں اضافہ کا انتظام ہے۔
آخر میں.بہت سی چینی کمپنیاں جو سپر ممبر ہیں، بشمول JD.com اور Ele.me، کے پاس ایسی حکمت عملییں ہیں جو اچھی لگتی ہیں اور استعمال میں آسان ہیں، لیکن ان کی تقلید کرتے وقت انہوں نے Amazon جیسی کامیابی حاصل نہیں کی۔بنیادی عناصر میں سے ایک گاہک کی ضروریات کے پیچھے سمجھنا ہے۔
اس کے درد کے نکات کو تلاش کرنے کے لیے، ایک صارف پول صرف اس کے بعد تشکیل دیا جائے گا جب کئی درد کے نکات حل ہوجائیں۔اس کے بعد، ایکویٹی بڑھانے کا پیکج بنایا گیا، اور دوسری کمپنیوں کے ساتھ سرحد پار تعاون کیا گیا، تاکہ اس ایکویٹی کو بڑھایا جا سکے۔
ایک اور بہت اہم عنصر شناخت کی شناخت ہے، نہ کہ صرف ایک سادہ فائدہ کا عنصر۔تو مجھے لگتا ہے کہ چین میں بہت ساری چیزیں ہیں جو ایک سپر صارف کر سکتا ہے۔
دوسری چال: پن کو لاک کریں۔
تالا پن کیا ہے؟آئیے پہلے دیکھتے ہیں کہ جو کمپنی لاک اپ کرے گی وہ کیسی دکھتی ہے، اس کمپنی کا نام سٹاربکس ہے۔
星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。
دوسرے لفظوں میں، یہ Starbucks Rewards ممبران جو رقم Starbucks میں رکھتے ہیں وہ اس کی سالانہ فروخت کے 1/4 کو سپورٹ کرنے کے لیے استعمال کی جاتی ہے۔ درحقیقت، اس استحقاق کارڈ کے ذریعے، موقع کا 1/4 حصہ پہلے ہی بلاک کر دیا گیا ہے۔
2017 میں، سٹاربکس نے ایک ڈیٹا جاری کیا جس میں کہا گیا تھا کہ سٹاربکس ریوارڈز کارڈ اور موبائل ادائیگی میں محفوظ کیش 12 بلین امریکی ڈالر سے تجاوز کر گئی ہے۔ہاتھ پر موجود نقدی کی یہ رقم ریاستہائے متحدہ کے بیشتر بینکوں سے زیادہ ہے۔
لہذا، لاک پن گاہک کے لین دین یا پیشگی لین دین کے امکان کو مقفل کرنے کے لیے، صارف کے استعمال کے چکر کی بصیرت پر مبنی ہے۔
اگر آپ تبادلوں کا تناسب کرنا چاہتے ہیں تو، لاک پن اعلی ترین سطح ہے جو آپ کو تبادلوں کا تناسب سیٹ کرنے میں مدد کر سکتا ہے۔
کیونکہ اس کے کئی افعال ہیں:
- سب سے پہلے، خطرے کو کم کریں اور پیشگی رقم جمع کریں؛
- دوسرا، مارکیٹنگ کے اخراجات کو کم کر کے، آپ صارفین کو مزید ویلیو ایڈڈ سروسز فراہم کر سکتے ہیں۔ آپ کو یہ رقم پھیلانے کے لیے خرچ کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ Starbucks کے اشتہارات شاذ و نادر ہی دیکھتے ہیں۔
- تیسرا، حریفوں کو مسدود کرنا، ہم سوچتے تھے کہ مقابلے کا مرکز ٹرمینل میں ہے، اور لاکنگ کے ذریعے، مجھے پہلے سے رقم مل گئی، اور اس کے پاس حریفوں سے چیزیں خریدنے کے مواقع کم ہیں۔
اس لیے لاک اپ کا اعلیٰ ترین درجہ مالی وصف ہے میں پہلے رقم واپس لوں گا۔
پھر آپ اس رقم کو مزید کاروبار کو بڑھانے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں، یا ایک بند لوپ بنا کر صارفین کے حقوق اور مفادات کی بہتر خدمت کر سکتے ہیں۔اچھی کمپنیاں کارکردگی کا ایک بند لوپ اور فلائی وہیل تشکیل دے سکتی ہیں۔
ایک بہت ہی عام معاملہ بھی ہے، وہ یہ کہ ایک چھوٹے سے شہر میں لو فین نامی کمپنی ہے، جو کیٹرنگ کرتی ہے۔اس کا ماڈل یہ ہے کہ جب بھی کوئی گاہک یہاں کھاتا ہے، یہ فرض کرتے ہوئے کہ وہ 3000 یوآن خرچ کرتا ہے، یہ گاہک کو بتاتا ہے کہ وہ آج مفت آرڈر کر سکتا ہے - جب تک آپ 6000 یوآن بچاتے ہیں، اس بار آرڈر مفت ہوگا۔
یہ 6000% رعایت کے برابر ہے، یہ کہنے کا ایک اور طریقہ ہے۔لیکن بہت سے صارفین نے اس کشش کی وجہ سے XNUMX یوآن کی بچت کی۔یہ بھی ایک عام تالا لگانے والا سلوک ہے۔اس لیے اس چھوٹے سے قصبے کے ریستوراں میں دو ماہ تک یہ طریقہ استعمال کرنے کے بعد بہت کم لوگ ایسے تھے جو دوسرے ریستورانوں میں کھانے کے لیے گئے تھے اور سب اس کی وجہ سے بند ہو گئے تھے۔حریفوں کو شکست دینے کے لیے یہ ایک بہت موثر ماڈل بھی ہے۔
تیسری چال: وسائل کی پابندی
یہ چال B2B انٹرپرائزز کے لیے بہت موزوں ہے۔
وسائل کا پابند کیا ہے؟اصل کسٹمر کے لین دین کی بنیاد پر گہرائی کی خدمت کے ذریعے اس سروس کو اعلی تبادلوں کی لاگت کے ساتھ وسائل میں تبدیل کرنا ہے۔
بہت سی B2B کمپنیاں خطرے میں ہیں اگر وہ سپلائرز کو تبدیل کرتی ہیں۔
لہذا، اگر میں اس خطرے پر زور دینا چاہتا ہوں، تو یہ ضروری ہے کہ صارفین کی چپچپا پن کو بڑھایا جائے اور صارفین کے لیے ان خطرات کو ختم کیا جائے۔اس روایتی لین دین کے تعلقات کو حکمت عملی کے لحاظ سے تکمیلی تعلقات میں بدلنا ہے۔
مثال کے طور پر، کوئی ایک سال میں Baosteel گیا اور دیکھا کہ Baosteel کے پاس بڑے گاہکوں کے لیے سیلز لوگوں کا ایک گروپ ہے جو Baosteel کے مقابلے میں صارفین کے ساتھ زیادہ گھنٹے کام کرتے ہیں، اس لیے ان کا گاہکوں کے ساتھ گہرا تعلق ہے۔
做 做ویب پروموشنمشورے کی مشق کرتے وقت، مجھے ایک انتہائی دلچسپ واقعہ کا سامنا کرنا پڑا۔
یعنی ایک سال میں Tetra Pak نے ایک مخصوص کمپنی ڈھونڈ لی اور کہا کہ میں آپ کو کنسلٹنگ فیس دوں گا اور آپ Mengniu سے مشورہ کریں گے، جس سے لوگوں کو بہت عجیب لگا۔چونکہ Tetra Pak Mengniu کو سامان فروخت کرتا ہے، Tetra Pak Mengniu سے مشورہ کرنے میں مدد کر سکتا ہے۔ درحقیقت یہ ڈیپ ریسورس بائنڈنگ کا ایک ماڈل ہے، جو تعلقات کو گہرا کرتا ہے۔
ای کامرس۔کمپنیاں اپنی صنعت میں رکاوٹیں کیسے کھڑی کر سکتی ہیں؟
مقابلے کی بنیادی پوزیشن تفریق ہے، آپ تفریق پر درج ذیل مضامین کو براؤز کرنا جاری رکھ سکتے ہیں▼
ہوپ چن ویلیانگ بلاگ ( https://www.chenweiliang.com/ ) نے اشتراک کیا "ای کامرس کمپنیاں اپنی صنعت میں رکاوٹیں کیسے کھڑی کرتی ہیں؟مقابلہ میں رکاوٹیں کیا ہیں؟ ، آپکی مدد کے لئے.
اس مضمون کا لنک شیئر کرنے میں خوش آمدید:https://www.chenweiliang.com/cwl-17482.html
تازہ ترین اپ ڈیٹس حاصل کرنے کے لیے چن ویلیانگ کے بلاگ کے ٹیلیگرام چینل میں خوش آمدید!
📚 یہ گائیڈ بہت بڑی قیمت پر مشتمل ہے، 🌟یہ ایک نادر موقع ہے، اس سے محروم نہ ہوں! ⏰⌛💨
پسند آئے تو شیئر اور لائک کریں!
آپ کا اشتراک اور پسندیدگی ہماری مسلسل حوصلہ افزائی ہے!