Elektron tijorat kompaniyalari o'zlarining sanoat to'siqlarini qanday o'rnatadilar?Raqobat uchun qanday to'siqlar bor?

Bozorga yo'naltirilganlik = mijozlarga yo'naltirilganlik + raqobatga yo'naltirilganlik.

• Sanoat raqobatiInternet-marketingkalit.
• Faqat mijozga yo'naltirilgan bo'lish - bu hashamat.
• Raqobatchilarsiz mijozlar haqida hech qachon gapira olmaysiz.

Raqobat strategiyasining otasi Maykl Porter ajoyib javob berdi:Raqobat strategiyasi deb ataladigan eng muhim masala bu o'zingizni raqobatdan chetda qoldirishdir.

• Gap qachon siz buni raqobatdan yaxshiroq qilganingizda emas, balki buni qanday qilib boshqacha qilish haqida.
• Shuning uchun, raqobatning o'zagiJoylashuvfarqlashdir.

Farqlanishning eng yuqori darajasiga qanday erishish mumkin?

Bu o'zlarining sanoat raqobat to'siqlari va xandaqlarini o'rnatishdir.

Biroq, ko'p odamlar xandaq mahsulot, boshqaruv va boshqalar deb o'ylashadi, ammo bu unday emas.

Yuqori sifatli mahsulotlar, yuqori bozor ulushi, samarali ijro va mukammal boshqaruv yaxshi, ammo ular biznesda farqlanish va raqobatbardoshlikka olib kelishi mumkin.

Kechirasiz, bu narsalarni xandaklar deyilmaydi.

Baffetning fikricha, xandaq raqobatbardosh tuzilma, hatto bosh direktordan ham muhimroq.

Xo'sh, xandaqni qanday loyihalash kerak?

Sanoatda raqobatga qanday to'siqlar bor?

Hozirgi sanoat tomonidan qabul qilingan model to'rtta o'lchovni o'z ichiga oladi:

① Nomoddiy aktivlar

• Masalan, patentlar, yuqori darajadagi huquqlarga ega brendlar va ba'zi franchayzing litsenziyalari.
• Asosiysi, raqobatchilar taqlid qila olmaydi yoki kira olmaydi.

② past ishlab chiqarish xarajati

• Kam xarajatli bo'lishi mumkin bo'lgan noyob resurs jamg'armasi mavjud.

③ Tarmoq afzalliklari

• Tarmoq ko'lamining afzalligi, masalan, operator iPhone sotib olish uchun imtiyozli tizimni joriy qildi va ko'pchilik uning foydalanuvchilariga aylandi.
• Ammo ular uning xizmatidan juda norozi, lekin o'n yil ichida uni o'zgartirmaydilar, chunki barcha aloqalar uni biladiMobil raqam, bu tarmoq afzalliklari va xandaqning kombinatsiyasi.

④ Yuqori almashtirish narxi

• Asl mahsulot va xizmatdan boshqasiga o'tish uzoq muddatli xarajatlarni, jumladan, o'rganish xarajatlarini va xavfni yo'qotishni talab qiladi.
• Uning asosiy maqsadi foydalanuvchilarning taslim bo'lishini qiyinlashtirishdir.

Aslida, ayirishni amalga oshirishimiz mumkin.Menimcha, eng muhimi, yuqori kommutatsiya narxi.

O'z sanoat raqobat to'siqlarini qanday qurish mumkin?

Yuqori konversiya xarajatlarini belgilashning uchta usuli mavjud:

1. superuser yaratish
2. qulf pin
3. resurslarni bog'lash

Birinchi hiyla: super foydalanuvchi yarating

So'nggi paytlarda ko'pchilik transport havzalari haqida gapirmoqda.Aslida transport hovuzlari barqaror emas, chunki transport oqimlari kirib-chiqadi.Faqat super mijozlar hovuziga aylanganda, u to'siq bo'ladi.

Super mijoz nima?Mahsulot va xizmatlaringiz uchun pul to'lashga tayyor foydalanuvchilar, shuningdek, aniq trafik deb ham ataladi.Biznes uchun bu doimiy pul oqimiga teng.

Masalan, Amazonning Prime a'zoligi.

Keling, ko'rib chiqaylik, bu aniq nima hissa qo'shadi?

Mana ba'zi ma'lumotlar:

• Qo'shma Shtatlarda amerikaliklarning 10.7 foizi Amazon Prime a'zosi va amerikalik uy xo'jaliklarining 38 foizi Amazon Prime a'zolik xizmatidan foydalanadi.
• Har bir Bosh a'zo yiliga o'rtacha 1200 dollar sarflaydi.Va oddiy a'zo bo'lmagan, yiliga taxminan 400 dollar.Ikkalasi o'rtasida uch barobar farq bor.
• Bundan tashqari, 2018 yilda Amazon aktsiyalari 30 foizga oshgan, Standard & Poor's esa xuddi shu davrda 6.7 ​​foizga pasaygan.
• Shunday qilib, Amazonning ta'kidlashicha, nima uchun bunchalik barqaror ekanligimizning asosiy elementi bizning XNUMX million a'zomiz bor.
• Har bir a'zo asosan har yili to'lov to'laydi va yangilanish darajasi 90% ga etadi.

Amazon buni qanday qiladi?

birinchi qadam, asl xatti-harakatlar ma'lumotlaridan mijozlar pulini filtrlang va tranzaksiya chastotasi yuqori bo'lgan ba'zi mijozlarni toping.Shu bilan birga, tranzaksiya chastotasi yuqori bo'lgan mavjud mijozlardagi og'riqli nuqtalarni toping.

Amazon 2005 yilda ushbu Prime a'zoligini ishga tushirganida, Qo'shma Shtatlardagi tezkor yetkazib berish tarmog'i Xitoy kabi etuk emasligini aniqladi, chunki ko'p odamlar juda tarqoq qishloqlarda yashaydi, shuning uchun u juda asosiy xizmatni taqdim etadi: ikki kunlik bepul yetkazib berish. .

Ushbu og'riq nuqtasi ushlanganidan beri ko'proq og'riq nuqtalari to'plana boshladi.

Ikkinchi qadam, superfoydalanuvchilar uchun yaxlit qo'shimcha qiymat paketini loyihalashni boshladi.

Faqat og'riqli nuqtalar uni o'ziga jalb qilishi mumkin, lekin uni ushlab turishi shart emas.

Ushbu a'zolar uchun katta miqdordagi qo'shimcha xizmatlar ko'rsatilishi kerak.o'z ichiga oladicheksizKatta hajmdagi musiqa va videolar, cheksiz fotosuratlar va 100 million Kindle elektron kitoblari.

Oldindan to'lov qilsangiz 25% chegirma ham mavjud.

uchinchi qadam, mijozlar ma'lumotlarini boshqa kompaniyalar bilan sindikatsiya qilish uchun aktivga aylantirish.Tarmoqdagi ma'lumotlarni saqlaydigan XNUMX million mijozim borligi sababli, men ularning afzalliklarini bilaman.

Amazon yana bir telefon ishlab chiqaruvchisi Moto va Blu bilan hamkorlik qilmoqda.Ilgari bu ikki kompaniya mobil telefonlarini biri 99 dollarga, ikkinchisi 199 dollarga sotgan, Amazonda shartnoma narxi esa 50 dan 70 dollargacha pastroq edi.

Nega Amazon buni qila oladi?Chunki u siz bilan almashish uchun mijoz aktivlari, barqaror mijozlar bazasi tranzaktsiyalari va ma'lumotlarga ega.

Bu shuni anglatadiki, siz a'zo bo'lganingizdan so'ng, super a'zolarga qo'shimcha xizmatlarni taqdim etish uchun aniq trafik orqali siz bilan hamkorlik qilish uchun boshqa ishlab chiqaruvchilarni ham tanishtirishingiz mumkin.Bu mijoz aktivlaridan foydalanish.Ushbu resurs o'ziga xos kapitalga aylanishi va boshqa kompaniyalar bilan bog'lanishi mumkin, bu esa o'ziga xos kapitalni ko'paytirishga aylanadi.

to'rtinchi qadam, super a'zoni manfaatlarni qo'shimcha qiymat boshqaruvidan shaxsiylikni boshqarishga o'zgartirish.

7 iyul Prime Day deb nomlanadi va ayni paytda Amazon a'zolari uchun narxlar eng past darajada.Umuman olganda, har safar bu kun savdolar 15% yoki hatto 90% ga oshadi.

Bu intizomli harakat, lekin bu, aslida, shaxsiyatning qo'shimcha qiymatli boshqaruvidir.

Xulosa.Super-a'zo bo'lgan ko'plab Xitoy kompaniyalari, jumladan JD.com va Ele.me, yaxshi ko'rinadigan va ulardan foydalanish oson strategiyalarga ega, ammo ularga taqlid qilishda Amazon kabi muvaffaqiyatga erisha olmadi.Asosiy elementlardan biri bu mijozlar ehtiyojlarini tushunishdir.

Uning og'riqli nuqtalarini topish uchun foydalanuvchi hovuzi faqat bir nechta og'riqli nuqtalar hal qilingandan keyin hosil bo'ladi.Shundan so'ng, o'z kapitalini oshirish paketi shakllantirildi va boshqa kompaniyalar bilan transchegaraviy hamkorlik amalga oshirildi, shuning uchun bu kapitalni kengaytirish mumkin edi.

Yana bir juda muhim element - bu oddiy foyda elementi emas, balki shaxsni aniqlash.Shunday qilib, menimcha, Xitoyda super foydalanuvchi qila oladigan juda ko'p narsalar mavjud.

Ikkinchi hiyla: pinni qulflang

Qulflash pinasi nima?Keling, avval blokirovka qila oladigan kompaniya qanday ko'rinishini ko'rib chiqaylik, bu kompaniya Starbucks deb ataladi.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, Starbucks Rewards a'zolari tomonidan Starbucks'da saqlanayotgan pullar uning yillik savdosining 1/4 qismini qo'llab-quvvatlash uchun ishlatiladi.Aslida, ushbu imtiyoz kartasi orqali imkoniyatning 1/4 qismi oldindan bloklangan.

2017-yilda Starbucks kompaniyasi Starbucks Rewards kartasida va mobil to‘lovda saqlanadigan naqd pul 12 milliard AQSh dollaridan oshgani haqida ma’lumot e’lon qildi.Kassadagi bu naqd pul miqdori Qo'shma Shtatlardagi aksariyat banklarnikidan ko'p.

Shuning uchun, qulflash pin mijozning iste'mol siklini tushunishga asoslanadi, mijozning tranzaktsiyasini yoki operatsiyani oldindan blokirovka qilish imkoniyatini beradi.

Agar siz konvertatsiya nisbatini amalga oshirmoqchi bo'lsangiz, qulflash pin konvertatsiya nisbatini o'rnatishga yordam beradigan eng yuqori darajadir.

Chunki u bir nechta funktsiyalarga ega:

1. Birinchidan, xavfni kamaytirish va pulni oldindan yig'ish;
2. Ikkinchidan, marketing xarajatlarini kamaytirish orqali siz mijozlarga ko'proq qo'shimcha xizmatlarni aniq taqdim etishingiz mumkin.Bu pulni muloqot uchun sarflashingiz shart emas.Siz Starbucks reklamalarini kamdan-kam ko'rasiz;
3. Uchinchidan, raqobatchilarni blokirovka qilish, biz raqobatning o'zagi terminalda yotadi, deb o'ylardik, lekin qulflash orqali men pulni oldindan oldim va unga raqobatchilardan narsalarni sotib olish imkoniyati kamroq.

Shuning uchun blokirovkaning eng yuqori darajasi moliyaviy xususiyatdir.Men birinchi navbatda pulni qaytarib olaman.

Shunda siz ushbu puldan biznesingizni ko'proq kengaytirish yoki mijozlarning huquq va manfaatlariga yaxshiroq xizmat ko'rsatish, yopiq tsiklni shakllantirish uchun ishlatishingiz mumkin.Yaxshi kompaniyalar yopiq pastadir va ishlashning volanini yaratishi mumkin.

Bundan tashqari, juda tipik holat bor, ya'ni kichik shaharchada "Love Fan" degan kompaniya bor, u ovqatlanish bilan shug'ullanadi.Uning modeli shundan iboratki, mijoz bu yerda har safar ovqatlansa, 3000 yuan sarflagan bo‘lsa, mijozga bugun buyurtmadan voz kechish mumkinligini aytadi — 6000 yuanni tejasangiz, bu safar buyurtma bepul bo‘ladi.

Bu 6000% chegirmaga teng, buni aytishning yana bir usuli.Ammo ko'plab iste'molchilar ushbu diqqatga sazovor joy tufayli XNUMX yuanni tejashdi.Bu ham odatiy qulflash harakatidir.Shu sababli, ushbu kichik shaharchadagi restoran ikki oy davomida bu usuldan foydalangandan so'ng, boshqa restoranlarga ovqatlanish uchun borgan odamlar juda kam edi va hamma u tomonidan qamalgan.Bu, shuningdek, raqobatchilarni mag'lub etish uchun juda samarali model.

Uchinchi hiyla: resurslarni bog'lash

Ushbu hiyla B2B korxonalari uchun juda mos keladi.

Resurs bog'lash nima?Bu mijozning dastlabki tranzaksiyalari asosida chuqur xizmat ko'rsatish orqali ushbu xizmatni yuqori konversiya qiymatiga ega manbaga aylantirishdir.

Ko'pgina B2B kompaniyalari etkazib beruvchilarni almashtirsalar, xavf ostida qoladilar.

Shuning uchun, agar men ushbu xavfni ta'kidlamoqchi bo'lsam, mijozlarning yopishqoqligini oshirish va mijozlar uchun bu xavflarni bartaraf etish kerak.Bu an'anaviy tranzaksiya munosabatlarini strategik jihatdan to'ldiruvchi munosabatlarga aylantirishdir.

Misol uchun, kimdir bir yil Baosteelga borib, Baosteelda asosiy mijozlar uchun sotuvchilar guruhi borligini ko'rdi.Ular Baosteelga qaraganda mijozlarda ko'proq soat ishlaydi, shuning uchun ular mijozlar bilan chuqur bog'langan munosabatlarga ega.

qilishVeb-tashviqotAmaliyot bilan maslahatlashayotganda men eng qiziqarli hodisaga duch keldim.

Ya'ni, bir yil Tetra Pak kompaniya topdi va men sizga konsalting to'lovini beraman va siz Mengniu bilan maslahatlashasiz, deb odamlarga juda g'alati tuyuldi.Tetra Pak Mengniu kompaniyasiga asbob-uskunalar sotganligi sababli, Tetra Pak Mengniu bilan maslahatlashishda yordam berishi mumkin.Aslida, bu chuqur resurslarni bog'lovchi model bo'lib, munosabatlarni chuqurlashtiradi.

Elektron tijoratQanday qilib kompaniyalar o'zlarining sanoat to'siqlarini qurishlari mumkin?

Raqobatning asosiy joylashuvi - bu differentsiatsiya, siz quyidagi tabaqalanish bo'yicha maqolalarni ko'rishni davom ettirishingiz mumkin▼

Mahsulotlarni qanday ajratish va joylashtirish mumkin?Bozor mahsulotining farqlanishini joylashtirishni shakllantirish

Ko'pgina yangi sotuvchilar o'z mahsulotlarini qanday ajratish va joylashtirishni bilishmaydi?Ular texnologiya mahsulotini targ'ib qilganda, ular kopirayterlik, xaritalash va pulni o'lchash kerakmi, deb hayron bo'lishadi.Yoki shunchaki yirik sotuvchilarning pullari va rasmlarini kuzatib boringmi?Chunki xaritalash va o‘lchash ham katta mablag‘ talab qiladi,...

Bozorda mahsulotni farqlash va joylashtirish bo'yicha qanday qilib yaxshi ish qilish kerak?Joylashtirish marketing strategiyasiga misollar

Mahsulotni farqlash - bu odamlar odatda ko'rib chiqadigan birinchi marketing joylashuvi strategiyasidir.Mahsulotni farqlash nimani anglatadi?Misol uchun, yaqinda elektron tijorat jamoasi tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulot uchun ularning tarmoq marketingi operatsiyasining savdo nuqtasi boshida "funktsiya" edi.Biroq, bu xususiyat sanoatda ...

Brendning strategik joylashuvi nima?Troutning strategik joylashuvi 4 ta farqlanishning ahamiyati

Brendning strategik joylashuvi nima?Troutning strategik joylashuvida 4 xil tabaqalanishning ahamiyati mashhur amerikalik marketing mutaxassisi Jek Trout o'zining "Farqli bo'l: ekstremal raqobat davrida omon qolish" kitobida ta'kidlagan - Raqobatchilarga duch kelganda, kompaniyalar topishlari kerak...