什麼是用戶增長？如何做用戶增長？摩拜用戶增長模式分析

如今創業必須滿足這2個條件之一：

• 1）能在每個用戶賺錢開發很高價值（高LTV，如現金貸款，大型遊戲）
• 2）用戶獲取成本成本幾乎為0（Low CAC）

本文將從目前的行業角度，學習Uber的成長團隊Ed Baker和Andrew Chen以及Mobike的商業經驗。

在避免披露任何商業機密前提下，分析和總結摩拜單車的用戶增長模式。

摩拜和OFO獲取渠道：

• 地鐵口、公交站、馬路邊的車身二維碼。

什麼是用戶增長（Growth）？

用戶增長（Growth）是指程序員思想，做互聯網產品的市場營銷（Marketing）。

移動互聯網時代的核心競爭力：

1. 流量和資本是關鍵。
2. 技術和產品難形成壁壘（比如AI、VR/AR、區塊鏈）。

比如，有個朋友使用徐小平的天使投資做技能支付平台（對標Thumbtack）：

• 雖然做得很好，運營表現良好。
• 但是，獲得有效用戶的成本將近100元，所以去年就關閉了。

基於策略類的遊戲，有的需要120次下載激活（CPA），這就是人們刷今日頭條時：

• 看到的廣告幾乎都是“鍍金” 的手機遊戲（楚留香、貪玩藍月），英語培訓和二手車。
• 無一例外，它符合我所說，用戶來一個就可以狠狠賺錢的條件，所以你可以高價買廣告。

爆發期公司例子（摩拜）

摩拜靠地鐵口掃單車車身二維碼：

• 憑藉299元的押金和一車多押，摩拜做到——每輛車成本< 押金*每輛車押金人數。

新用戶註冊流程

對於在線工具查看每個頁面的流失漏斗。

看清後決定切斷引導頁，把之前四步的手機驗證、押金、身份證、邀請分三步走。

• 押金放在身份證驗證之前設計非常妙：對用戶來說，交了幾百塊押金，隱私算啥？所以化率非常高。
• 戶外流量有限，下載app轉化低，改成微信小程序轉化飆升。

提升留存和活躍

找到了一個好的獲客模型（Acquisition），用各種辦法提高激活（Activation）。

用產品矩陣做留存（Retention）、活躍（Engagement）和好友推薦（Referral）。

成熟公司體系

• 所有增長方法被濫用後，效果越來越差；
• 公開的用戶增長方法，幾乎過時不好用。

有效的公眾號推廣方法，都是自己研究出來或私藏的：

• 負責用戶增長的團隊，不能只依賴一兩種網絡推廣技術。
• 相反，它必須有一個可以系統地發現，驗證和推廣新技術的方法體系。

摩拜用戶推薦玩法

增長部分

• 1、拉新（Acquisition）
• 2、激活（Activation）
• 3、活躍（Engagement）
• 4、留存（Retention）
• 5、邀請（Referral）

獲客Acquisition

• 1、推薦有獎
• 2、註冊有獎
• 3.降低阻力
• 4、新用戶教學和引導

留存Retention

• 1、翻倍獎勵推送
• 2、活動
• 3、重激活
• 4、產品體驗
• 5、評分體系
• 6、前期養成習慣
• 7、忠誠度計劃

活躍Engagement

• 1、提高收入
• 2、排行榜
• 3、目標設定

從0 到1 怎麼做？ （初創）

• 不增長，是創業公司的魔咒；
• 不增長，用戶基數會萎縮，慢慢會越來越慘淡。

二八定律

每個時期、產品，八成流量都來自同一渠道。

• 網站八成流量都來自SEO，SEO就是獲得搜索引擎平台推薦。

越用越爛法則

• 找到高效率的網絡營銷渠道，千萬不能高枕無憂；
• 好日子只有3 個月到3 年，很快會失效；
• 新方法層出不窮，好方法肯定沒被用爛。

初創公司沒錢，每步都要分成兩半花：

• 1）廣撒網，所有獲客方法，盡可能以最低的成本去嘗試（不超過數万塊錢），得到目前最有效金水管。
• 2）將金水管開到最大，同時也開發周圍的銀水管。
• 3）金水管快用爛之前，重複以上2步。

總結：

以上就是陳溈亮總結的用戶增長怎麼做的模式。

總而言之，對於初創公司，盡可能節儉地找到適合自己產品或項目的3大步驟。

然後，逐漸過渡到成熟公司體系。