Hoe om te antwoord as die kliënt gevra het, maar nie 'n bestelling geplaas het nie? Los die rede op waarom 'n klant nie gekoop het na oorlegpleging nie

Selfs kliënte wat die inisiatief neem om te konsulteer, is steeds huiwerig om 'n bestelling te plaas nadat hulle van die produk geleer het:

• "Maar ek het nie nou geld nie"
• "Ek het dit nog self, ek sal jou kry as ek opraak"
• "Ek sal eers daaroor dink"

Dan gaan die kliënt net rustig weg en jy verloor die potensiële kliënt!

Hoekom plaas kliënte nie 'n bestelling om te koop nie?

GoedKopieskryfwerk, Nadat die advertensie-instellings gemaak is, plaas kliënte dikwels nie 'n bestelling om te koop nie, hoofsaaklik weens 'n gebrek aan vertroue.

• Vir goedkoper produkte word minder inligting benodig;
• Hoe duurder die produk, hoe meer inligting word benodig.

Los die rede op waarom kliënte nie na oorleg gekoop het nie

Jy moet die voordele, die unieke punte, hoe duideliker en beter verduidelik.

• Skep terselfdertyd 'n gevoel van dringendheid en vreemdheid.
• Laat kliënte bevoordeel voel, byvoorbeeld: as jy vandag koop, kan jy XXX-afslag kry.
• Maak dit maklik vir kliënte om bestellings te plaas en gee meer betaalopsies.
• Eindig met 'n vraag (nadat baie mense die kliënt se vraag beantwoord het, antwoord die kliënt nie, dus moet dit met 'n vraag eindig)

Antwoord aan kliënte

?Kliënte "maar het nie nou geld nie"

❌ Verkeerde antwoord:

• Ek kan jou 'n bietjie afslag gee (eenheidsprysskommeling is 'n taboe)
• Kom dan na my toe as jy geld het (dis hoe dit verlore is)
• Dit is nie duur nie, dit kan nie sulke geld wees nie.

-

✔️ Korrekte antwoord:

Suster, ek verstaan ​​dat ek en jy baie kliënte het wat ook bekommerd is oor die prys wanneer die studenteparty geraadpleeg word, maar die belangrikste ding is om te fokus op die kwaliteit van die produk en die sin vir gebruik, nie waar nie?Jy moes hierdie produk lankal nagevors het, en die terugvoer wat jy gesien het is meer spesifiek vir jou situasie!

?Kliënte "soek na jou wanneer hulle moet"

❌ Verkeerde antwoord:

• Ja, ok
• Kry my as jy nodig het
• Ek wag vir jou nuus

Amper nul kans

-

✔️ Korrekte antwoord:

Is daar enigiets anders om te oorweeg dierbaar?Jy kan praat oor die probleme wat jy oorweeg, en ons sal dit saam oplos!Noudat jy in konsultasie is, bewys die produk is presies wat jy nodig het.Dit maak nie saak of jy 'n bestelling by my geplaas het of nie, dit is belangrik om jou bekommernisse en probleme op te los, wat dink jy?

20 woorde om kliënte se navrae te beantwoord

Oor die algemeen, wanneer 'n kliënt sê "Ek het dit nog nie nodig nie," is dit hoofsaaklik omdat die kliënt nog nie die dringendheid gevoel het nie, of hy het nie die waarde van jou produk gevoel nie.

Hieronder verskaf ons 20 woorde om kliënte van tydweerstand te verlig, gereed om te gebruik!

1. "As geld en hulpbronne nie 'n probleem was nie, kan jy vandag 'n koopbesluit neem?"

• As jou kliënt ongelukkig "Nee" antwoord, beteken dit dat hy nie jou produk genoeg herken nie, en jy moet vinnig die waarde van jou produk in die kliënt se gedagtes hervorm.
• Omgekeerd, as jou kliënt "Ja" antwoord, moet jy verder ondersoek wat hom weerhou om 'n aankoopbesluit te neem.

2. "Wat weerhou jou om 'n koopbesluit te neem?"

• Laat die kliënt jou vertel waar die struikelblokke hy tans teëkom, en jy kan beter verstaan ​​hoekom die kliënt huiwerig is.

3. "Wanneer dink jy is dit dan meer gepas om te koop?"

As die kliënt steeds antwoord, het ek dit regtig nog nie nodig nie, wat moet ek doen?

Jy kan sê: "Wat sal gebeur as ek jou volgende maand weer bel?"

4. "As jy nie nou aksie neem nie, wat sal die impak van jou doelwitbereiking wees?"

• Het jou kliënt Plan B?As hulle het, sou hulle nie 'n sterk gevoel van dringendheid hê nie.
• So, jy moet die kliënt laat besef dat jou produk die enigste manier vir hom is om die probleem op te los, sodat jy die inisiatief kan neem.

5. "Hoe kan ek jou help om die hulpbronne te kry wat jy nodig het om jou te help om jou span se besluitnemers te oorreed?"

• As die kliënt nie die finale besluitnemer is nie, moet jy die kliënt help om die finale besluitnemer te oortuig.

6. "Dus doel X is nou nie meer jou prioriteit nie?"

• Koppel jou produk aan jou kliënt se doelwitte en behoeftes.
• Hierdie vraag verskuif die fokus van die gesprek van die aankoop van 'n produk na hoe jou produk jou kliënt help om sy doelwitte te bereik.

7. "Wanneer wil jy jou doelwit bereik?"

• As die kliënt se antwoord vaag is, is dit vir hulle duidelik dat hul probleem nie ernstig genoeg is om onmiddellike oplossing te benodig nie.
• Maar as jy die kliënt se pynpunte kan vind en die persepsie skep dat “jy die probleem in 1 maand moet oplos”, sal jy die inisiatief neem.

8. "As ek jou volgende maand weer kontak, hoe sal dinge verander?" of "Volgende maand, hoe sal dinge anders wees?"

• Jou kliënt draai nie heeldag om jou produk nie. Miskien is hy besig met sy werk en het hy nie tyd om vir jou produk te sorg nie. Miskien wag jou kliënt vir die goedkeuring van die begroting van die meerdere, of hy is net in Uitstel.
• So, jy moet die kliënt self laat assesseer, wat sal gebeur met hul begroting, doelwitte, ens. die volgende keer as jy hom kontak?As hulle regtig gereed is om hul probleme op te los, hoekom nie nou nie?

9. "Verstaan ​​jy die waarde van ons produk?"

In ons jare lange verkope het ons nog nie gesien hoe 'n kliënt hierdie vraag beantwoord en "Nee" sê nie.Wat is die volgende stap?sien punt 10

10. "So, wat dink jy sal jou maatskappy die meeste van ons produkte help?"

• Hierdie vraag laat jou vooruitsig toe om hul doelwitte te herhaal en hulle te lei om jou te vertel hoekom jou produk reg is vir hulle, eerder as om hulle na jou tirade te laat luister.
• Nog 'n voordeel van hierdie vraag is dat as jy gefokus het op verkoopspunt A van jou produk, en jou kliënt wys vir jou dat hy meer bekommerd is oor ander aspekte, dan moet jy jou strategie betyds aanpas.

11. "Is jy nou hoofsaaklik bekommerd oor tyd, of is dit iets anders?"

• Die kliënt se weerstand teen tyd is dalk net 'n rookbom.
• Om die werklike rede te vind waarom kliënte terughou, moet jy hulle vra:
• "Is jy nou hoofsaaklik bekommerd oor tyd, of is dit iets anders?"
• Die kliënt sal jou waarskynlik antwoord: "Uh, ek is hoofsaaklik bekommerd oor xx", "Ek het dit nie nou nodig nie, as gevolg van XX (die werklike rede)."
• Op hierdie manier kan jy die kern van die probleem weet, waar presies lê.

12. "Hoekom?"

Dikwels is die eenvoudigste antwoorde die doeltreffendste.

Baie verkope, wanneer die kliënt sê ek het dit nie nou nodig nie, begin hulle alles doen wat hulle kan om die kliënt te probeer oortuig dat dit nou die beste tyd is om te koop, maar as jy vra "hoekom" maak dit dikwels die kliënt ontspan, en jy kan Die kliënt se antwoord bepaal wat om volgende te doen, en bereik werklik 'n mate van vooruitgang en terugtog.

13. "Ek verstaan ​​wat jy dink, want ek het baie kliënte wat in dieselfde situasie as joune is. Terselfdertyd besluit hulle uiteindelik om ons produk te koop omdat [hulle X-probleme, Y-uitdagings het] en ons produk kan vir hulle [Y opbrengste] gee. Nadat hulle ons produk vir [X maande] gebruik het, [Y resultate].

• As jy kliënte wil oortuig om nie uit te stel nie, is regspraak een van die beste maniere.
• Gebruik die klassieke gevalle in jou verkope om die kliënt te vertel watter waarde jou produk vir hom kan bring en hoekom hy nou moet optree

14. "Baie dankie, as jy regtig nie nou 'n besluit kan neem nie, dan sal wat ek ook al sê net jou tyd mors. Ek het egter net vandag iets byderhand oor [jou bedryf, mark, wat jy teëkom ] Uitdaging], kan ek vir jou 'n paar baie nuttige inligting stuur vir jou verwysing?"

• Vir sommige kliënte, maak nie saak hoe hard jy probeer nie, jy sal hulle nie dadelik kan oortuig om te koop nie.
• Want dit is moontlik dat die kliënt se begroting vir hierdie jaar opgebruik is, of die maatskappy het dalk nuwe regulasies uitgevaardig, en verkryging moet deur 'n nuwe proses gaan, ensovoorts.Dus, as jy net aanhou druk op die kliënt, sal dit net terugvuur.
• Op hierdie tydstip moet jy jou rol verander en die kliënt se adviseur word: stuur af en toe vir die kliënt nuttige inligting om bykomende waarde vir die kliënt te bring.
• Op hierdie manier kan jy 'n gesaghebbende beeld in die gedagtes van kliënte bou, en die volgende keer wat 'n kliënt moet koop, is die eerste ding wat by jou opkom jy.

15. "Soms wanneer 'n kliënt sê hulle het dit nie nou nodig nie, bedoel hulle eintlik Y. Is jy in dieselfde situasie?"

• Baie verkoopsmeesters sal hierdie soort praatjies gebruik om die weerstand te hanteer wat hulle nie kan ophef nie. Hoekom?Sien die volgende gesprek:
• Kliënt: "Ek het binnekort 'n vergadering, jy kan my volgende week weer bel."
• Verkope: "Meneer Chen, ek het eintlik al baie keer probeer om jou te kontak. Gewoonlik, wanneer 'n kliënt my vra om hom volgende week weer te bel, beteken dit hy is nie haastig nie. Verskoon my, jy is dieselfde. situasie? "
• Kliënt: "Goed, as jy my nie wil bel nie, vergeet dit dan."
• Verkope: "Ek is jammer, meneer Chen. Ek is baie bly om met jou te kommunikeer, maar ek wil nie telefoonoproepe maak om jou werk te onderbreek wanneer jy dit nie nodig het nie. So, dit is beter dat ons kan 'n tyd vind wat vir jou gerieflik is om mee te kommunikeer. , wat dink jy?"
• Baie keer, wanneer klante sê dat hulle dit nie vir eers nodig het nie, stel hulle dalk nie belang in jou produkte nie, en hulle stuur dikwels nie jou oproepe en boodskappe terug nie. Moenie op hierdie tydstip vir kliënte sê nie: " Jy sê altyd jy sal my terugbel, meneer Chen”, wat onbeskof klink en blykbaar die kliënt blameer.
• In plaas daarvan kan jy die retoriek van bogenoemde gesprek gebruik om die skuld op jouself te pak, en eerder die kliënt skuldig te laat voel.

16. "Hoe kan ek jou help om jou span se besluitnemers beter te oorreed?"

• Baie keer word die kliënt vertraag om 'n besluit te neem as gevolg van die beswaar van die meerdere, of hy is glad nie die finale besluitnemer nie!
• Op hierdie stadium kan jy die kliënt vra hoe jy hom kan help om sy span se besluitnemers te oortuig.
• Daarom kan die vraag "Hoe kan ek jou help" in baie gevalle 'n deurslaggewende rol speel in die sluiting van bestellings.

17. "As jy nie nou besluit nie, hoe sal dit die bereiking van jou doelwitte beïnvloed?"

• As jou kliënt nie enige probleme het nie, hoekom moet hy na jou luister en die produk gebruik wat jy bevorder?
• Jy moet die kliënt herinner hoeveel impak dit op hom sal hê deur die aankoopbesluit uit te stel!

18. "As ons nie die produk na X maande begin gebruik nie, wat dink jy sal ons Y-tyd moet wag om ons gewenste ROI te kry?"

• Op dieselfde manier, skep 'n gevoel van dringendheid vir jou kliënte.
• Sê vir hom dat die effek sal uitkom sodra hy die nuwe produk gebruik, kan hy dus bekostig om te wag?

19. "Wat is jou maatskappy se huidige projekprioriteite?"

• Die kans is goed dat jou kliënt verskeie projekte het om op dieselfde tyd te voltooi.
• Dus, as jy 'n idee van die kliënt se algehele situasie kan kry, kan jy die kliënt vertel dat jou produk hom nou kan help en al sy probleme gelyktydig kan oplos

20. "Het jy die afgelope tyd enige belangrike besluite in jou maatskappy gehad wat jou daarvan weerhou het om 'n besluit te neem?"

• Die kliënt het dit nie op die oomblik nodig nie, miskien omdat hul begroting nie goedgekeur is nie, of omdat die maatskappy op die punt staan ​​om groot veranderinge te hê, wat dit vir die kliënt moeilik kan maak om 'n onmiddellike besluit te neem.
• So, vra die kliënt: "Het iets onlangs met jou maatskappy/bedryf gebeur wat jou laat huiwer het?"
• As hy antwoord: "Ja, ek is bekommerd, want ons begroting kan volgende maand verminder word," weet jy die kliënt se moeilikheid is in die begroting.
• As die kliënt antwoord: "Nee. Omdat ons maatskappy meer prosesse het, is dit nie so vinnig nie." Jy sal die werklike rede verstaan ​​waarom kliënte huiwerig is.

Die aankoms van inligting wat deur transaksiekliënte vereis word

Hoe goedkoper die produk, hoe minder inligting het klante nodig om 'n ooreenkoms te maak, soos "anti-blouligfoonfilm".

Hoe duurder die produk, hoe meer inligting benodig die sluitingskliënt.

Daarom, in algemene onderwys en motorindustrie-advertensies, kry hulle eers 'n lys van kliënte, en verskaf dan meer inligting deur verkope en ervaring op die perseel om die transaksie te sluit.