كيف تجد الشركات عملائها الأكثر قيمة؟ سر كيفية تحديد من هو العميل القيم

لكي ينجح أي مشروع تجاري، يجب أن يجد عملائه الأكثر قيمة.

ستشاركك هذه المقالة طريقة تسويق مخفية منذ فترة طويلة وستعلمك كيفية العثور على العملاء الأكثر قيمة لشركتك، مما يسمح لك بإدارة علاقات العملاء بشكل أفضل وتحسين ربحية شركتك.

هناك هدية عملالمورد الكهرباءقال أحد الأصدقاء إن العمل هذا العام صعب حقًا وأن حرب الأسعار في السوق شرسة للغاية.

نظرًا لأن صناعة الهدايا تكون مشغولة فقط خلال عدد قليل من العطلات المحددة كل عام وتكون هادئة نسبيًا في أوقات أخرى، فقد كان من الصعب على فريقه التوسع.

خلال الأوقات المزدحمة، لا يمكن تلبية طلب العملاء ببساطة وتتأثر جودة الخدمة.

أخبرني أن تجارة الهدايا كانت عملاً شاقاً.

ومع ذلك، بعد الاستماع إلى شكاواه، أخبرته أنه من وجهة نظري، فإن صناعة الهدايا كانت في الواقع تعمل بشكل جيد مقارنة بالعديد من الصناعات الأخرى التي أعرفها.

تتمتع هذه المنطقة بطبيعة الحال بمعدل جيد للتناقل الشفهي لأن الشخص الذي يتلقى الهدية من المرجح أن يرغب في تقديم الهدية أيضًا.

بالإضافة إلى ذلك، فإن سعر وحدة الهدايا مرتفع نسبياً، وتنفق الشركات أموالاً كثيرة على شراء الهدايا، حيث تشتري بعض الشركات مئات الآلاف من الهدايا في المرة الواحدة.

تتمتع صناعة الهدايا أيضًا بمعدل إعادة شراء مرتفع، وهناك طلب عليها خلال كل مهرجان.

أخبرته أن المشكلة تكمن في إما أن تلاحق الزيارات الساخنة أو حركة المرور.

وطوال حديثنا ظل يتحدث عن فلان وفلان وفلان وفلانالكتاب الأحمر الصغيرلقد نجحت حركة المرور في إطلاق منتجات شعبية بنجاح، لكنه لم يتعمق في احتياجات المستخدمين.

اقترحت عليه أن يصنف عملائه ويحدد الأكثر قيمة منهم.

ما هي أهم عملائك؟

هؤلاء هم العملاء الذين لديهم معدل إعادة شراء مرتفع، وسعر وحدة مرتفع، ومعدل تواصل جيد من خلال الكلام الشفهي.

• بعد ذلك، قم بدراسة احتياجات هؤلاء العملاء ذوي القيمة العالية وانظر كيف تختلف عن احتياجات العملاء الآخرين؟

1. على سبيل المثال، قد يكون العميل الذي يتلقى الهدية قائد أعمال، وقد يكون لمجموعات العملاء المختلفة احتياجات مختلفة لكعك القمر.
2. بعد العثور على الاحتياجات الفريدة لهؤلاء العملاء، يمكن أن يتمحور تطوير المنتج حول هذه الاحتياجات لإنشاء منتجات فريدة.
3. راقب العناصر الشائعة في السوق وادمج هذه العناصر مع احتياجات العملاء، على سبيل المثال، إذا كان الأوسمانثوس يحظى بشعبية كبيرة هذا العام، فيمكن تقديم كعك القمر الأوسمانثوس كهدايا.

كيفية تحديد من هو العميل القيمة

في الواقع لا تحتاج إلى عدد كبير من العملاء، ابحث عن 200 عميل الأكثر قيمة، يشتري كل عميل ما متوسطه 5 يوان سنويًا، أي ما يعادل 1000 ملايين يوان من المبيعات، ولا تحتاج إلى الاعتماد على حركة المرور ويمكنك الاعتماد على الانتشار العفوي لهؤلاء العملاء، بما فيه الكفاية.

استوعب احتياجات العملاء ذوي القيمة العالية ويمكنك الاستمرار، لأن هذا يشكل حلقة مغلقة من القيمة.

بعد سماع الاقتراح، أعرب عن أسفه لماذا لم يدفع ليأتي في وقت سابق؟

• في الواقع، كان بإمكانه أن يدفع لي مقابل مقابلتي مرة واحدة في العام السابق، لكنه لم يكن يطرح أي أسئلة في كل مرة، وكان يشعر دائمًا أنه يقوم بعمل جيد ولم يكن يعرف ما هي المشكلة.
• والآن أصبح فجأة يتمتع بعقل صافي. ومن خلال الالتزام بهذه الطريقة، يمكن أن تظل أعماله دائمًا في حالة جيدة.
• يمكن لطريقة التفكير هذه أن تحل في الواقع المشكلات التسويقية للعديد من الشركات، لكن معظم التجار عالقون في أرباح حركة المرور والمنتجات الشائعة ولا يمكنهم العثور على الاتجاه الصحيح.

يساهم العملاء الأكثر قيمة بنسبة 80٪ من الأرباح

قاعدة 80/20: 20% من العملاء يساهمون بـ 80% من الأرباح.

قبل بضع سنوات، شهدت الدورة التدريبية عبر الإنترنت M أيضًا تغييرات في حركة المرور واحتياجات المستخدمين، وفي ذلك الوقت كانوا أيضًا تحت ضغط كبير.

ارجع إلى مجموعة العملاء في الدورة التدريبية عبر الإنترنت M، واستكشف احتياجات المستخدمين بعمق، وقم بتصنيف العملاء

• وقد وجد أن مجموعة العملاء الأكثر قيمة هي صاحب فريق التجارة الإلكترونية، وليس الفرد الذي يعمل لحسابه الخاص.
• لذلك بدأت بتقديم الخدمات الاستشارية لهؤلاء الرؤساء لحل مشاكلهم.
• لقد وجد أن معظم العملاء يواجهون مشكلات إدارية، لذلك أطلقت Online Course M دورة تدريبية فائقة البيع بمبيعات تقارب 5000 مليون يوان - دورة الإدارة.

إن اكتشاف احتياجات العملاء ذوي القيمة العالية ومن ثم حل مشكلاتهم هو في الواقع أسهل طريقة للقيام بالأعمال التجارية.

على الرغم من أن الدورة التدريبية عبر الإنترنت M تركز على دورات الإدارة، إلا أنها في الواقع جذبت أيضًا انتباه 20 من كبار بائعي التجارة الإلكترونية، وقد أنشأت الدورة التدريبية عبر الإنترنت M علامة تجارية بين هذه المجموعة.

جميع بائعي التجارة الإلكترونية هؤلاء موجودون في المجال الخاص، وطالما أن لديهم احتياجات جديدة في المستقبل، يمكنهم تلبية احتياجاتهم مباشرة وإطلاق منتجات جديدة أكثر مبيعًا بتكاليف أقل.