Elektron ticarətin böyümə kanalları hansılardır? Mövcud müştəriləri yeni ekosistemə çevirməyin dörd üsuluna dair praktik bələdçi.

Elektron ticarətin böyüməsini sürətləndirməyin dörd yolu: Səmərəlilikdən ekosistemə qədər panoramik təhlil

Elektron ticarətin inkişafı 100 metrlik sprint deyil, marafondur. Kim sabit qaça bilirsə, sonuncu gülüş onu gözləyir.

Bu məqalədə, hər birinin öz məntiqi, tələləri və imkanları olan elektron ticarətin böyüməsinə nail olmağın dörd yolu ilə sizi tanış edəcəyəm.

Bu metodları anlamaq strateji xəritəyə sahib olmaq kimidir; bu, izdihamı kor-koranə izləmək əvəzinə, hansı yolu seçəcəyinizi aydın şəkildə görməyə imkan verir.

Birinci növ: Mövcud biznes – səmərəliliyin optimallaşdırılmasının ən yaxşı oyunu

Elektron ticarət şirkətlərinin hər gün etdiyi şey, əslində, köhnə məhsulları köhnə kanallara satmaqdır.

Asan trafik artımı dövrü çoxdan geridə qalıb. Hər yerdə yeni trafik axtarmaq əvəzinə, mövcud trafikdən maksimum dərəcədə istifadə etmək daha yaxşıdır.

Burada əsas məsələ innovasiya deyil, səmərəlilikdir.

Məsələn, şəxsi domen yaratmaqla istifadəçiləri WeChat qruplarına cəlb edə, onları davamlı olaraq idarə edə və istifadəçilərin sayını azalda bilərsiniz.

Məsələn, istifadəçiləri saxlamaq və onları adi alış-veriş etməyə təşviq etmək üçün bal və endirimlərdən istifadə edərək üzvlük sistemi tətbiq edə bilərsiniz.

Başqa bir nümunə, məhsul təfərrüatları səhifəsinin dəyişdirilməsini və trafik dəyişmədən daha çox gəlir əldə etmək üçün təşviqat mexanizmlərinin tənzimlənməsini əhatə edən konversiya dərəcəsinin optimallaşdırılmasıdır (CRO).

İkiqat 11 və 618, əsasən, mövcud alıcılıq qabiliyyətinin həddindən artıq istifadəsi ilə bağlıdır.

Sonda hər şey məlumatların incəliklərindən asılıdır.

Əgər istifadəçinin körpə südünün nə vaxt bitəcəyini dəqiq təxmin edə və onun bitməsinə üç gün qalmış ona mesaj göndərə bilirsinizsə, bu, təqib deyil, dəqiq xidmətdir.

Bunu kim bacarırsa, o da ən səmərəlidir.

McKinsey tədqiqatına görə, dəqiq marketinq konversiya nisbətlərini 20%-30% artıra bilər ki , bu da səmərəliliyin gücüdür (Mənbə: McKinsey, Fərdiləşdirmənin Gələcəyi).

İkinci yanaşma: Yeni məhsulların mövcud kanallar vasitəsilə satışı – etibarnamə aktivlərindən təkrar istifadə.

Artıq müştərilər sizə etibar etdiyinə və müştəri cəlb etmək üçün pul ödədiyinizə görə, yalnız bir şey satmaq israfçılıq olardı.

Məntiq etibar aktivlərini təkrar istifadə etmək və trafik xərclərini bölüşdürməkdir.

Anker kimi, əvvəlcə şarj kabelləri istehsal edən, daha sonra isə powerbank və dinamiklər istehsal edən şirkət kimi.

Çünki onun istifadəçiləri adətən kabeli aldıqdan sonra digər rəqəmsal aksesuarlar almalı olan bir qrup rəqəmsal geeksdir.

Həmçinin hansı məhsul kateqoriyalarının yaxşı satıldığını müəyyən edən və onları rebrendinq etmək və öz istifadəçilərinə satmaq üçün fabriklərlə birbaşa əməkdaşlıq edən NetEase Yanxuan da mövcuddur.

Lakin məhsul kateqoriyalarının genişləndirilməsi təsadüfi şəkildə həyata keçirilə bilməz; bu, "konsentrik dairə" nəzəriyyəsinə uyğun olmalıdır.

Siz yürüyüş çəkmələri satırsınız, ona görə də yürüyüş çubuqları satmaq sizin üçün problem deyil.

Lakin, pişik yeminin gəlirli olduğunu gördüyünüz üçün satmağa başlasanız, istifadəçilərin sizin təcrübəniz haqqında təsəvvürü aşağı düşəcək.

Harvard Business Review jurnalı brend genişləndirməsinin uğur nisbətinin "kateqoriya uyğunluğundan" asılı olduğunu qeyd edir. Yüksək uyğunluğa malik genişləndirmələrin uğur nisbəti 70% -dən çox, əlaqəsiz genişləndirmələrin isə uğursuzluq nisbəti 80% -ə qədər yüksəlir (Mənbə: Harvard Business Review, "Brend Extension: The Good, the Bad, and the Ugly").

Üçüncü yanaşma: Köhnə məhsullar üçün yeni kanallar tapmaq – coğrafiya və məntiqə əsaslanan arbitraj.

Mallarınız bir yerdə satılmağı dayandırdıqda və ya çox yaxşı satıldıqda və satışları artırmaq istədikdə, bazarları dəyişdirməlisiniz.

Şeyn və Temu əslində coğrafi arbitrajdır.

Artıq yerli geyim təchizat zəncirinin xaricə daşınması üstünlükdür.

Bəzi Taobao brendləri eyni məhsulları satan, lakin fərqli bir qrup insanla birlikdə Douyin ( TikTok) platformasına keçib .

Amma göründüyü qədər asan deyil.

Burada bir çox insan "kanal sürtünməsini" az qiymətləndirdiyinə görə ölür.

Axtarış məntiqi ilə Tmall-da yaxşı satılan məhsullar, Douyin-in maraq əsaslı elektron ticarət məntiqinə keçirildikdə heç bir baxış almaya bilər.

Çünki yeni kanallar üçün tələb olunan məhsullar fərqli olacaq.

Boston Consulting Group (BCG) tərəfindən hazırlanan hesabatda kanal kommutasiyasının uğursuzluq nisbətinin 60% -ə qədər olduğu qeyd olunur , çünki yeni kanalın istifadəçi davranış məntiqi başa düşülmür (Mənbə: BCG " Pərakəndə satışda Omnichannel Strategy ").

Dördüncü növ: Yeni kanallar və yeni məhsullar yaratmaq – nəhənglər üçün ekoloji sınaq meydançası.

New Oriental-ın canlı yayımladığı elektron ticarət buna bir nümunədir.

Lakin qeyd etməliyəm ki, bu kvadrant əksər orta ölçülü elektron ticarət şirkətləri üçün qadağan olunmuş zonadır.

Bu, adətən böyük korporasiyaların ekosistem qurmaq istədikdə və ya orijinal biznesləri artıq mövcud olmadıqda istifadə etdikləri yoldur.

Əgər hazırkı pul vəsaitlərinizin axını yaxşıdırsa və komandanız da yaxşı işləyirsə, tamamilə yeni kanallar və yeni məhsullar sınamayın.

Bu, sadəcə yolları dəyişdirməklə bağlı deyil; bu, adətən, nəzarət etmək olduqca çətin olan işçilərinizi, təchizat zəncirinizi və düşüncə tərzinizi dəyişdirməli olduğunuz deməkdir.

Deloitte-ın araşdırmasına görə, tamamilə digər sektorlara keçən elektron ticarət layihələrinin uğursuzluq nisbəti 70%-i keçdiyi halda, uğur hekayələrinin demək olar ki, hamısı yaxşı maliyyələşdirilən nəhənglərdən gəlir (Mənbə: Deloitte "Rəqəmsal Ticarət Transformasiyası").

Nəticə: Strateji seçim səydən daha vacibdir.

Elektron ticarətin inkişafının dörd yolu dörd kvadrant kimi görünə bilər, amma əslində onlar dörd əsas prinsipdir.

1. Mövcud biznes səmərəliliyin zirvəsini təmsil edir.
2. Mövcud kanallar vasitəsilə yeni məhsulların satışı etibarın təkrar istifadəsidir.
3. Köhnə məhsullar üçün yeni kanallar tapmaq arbitrajın müdrikliyidir.
4. Yeni kanallar və yeni məhsullar sənaye nəhəngləri üçün yüksək riskli bir qumardır.

Biznesdə bütün kvadrantları doldurmağa ehtiyac yoxdur.

Sizə paylanan kartları anlayın, ən uyğun strategiyanı seçin və bu kifayətdir.

Peter Druckerin dediyi kimi, "Səmərəlilik işləri düzgün görməkdir, effektivlik isə düzgün işləri görməkdir."

Elektron ticarətin inkişafı nə qədər iş görməyinizlə deyil, hansı yolu seçməyinizlə bağlıdır.

Buna görə də, trendləri kor-koranə təqib etməyin və ani uğur haqqında xəyal qurmayın.

Əsl usta mürəkkəb oyunda ən təhlükəsiz hərəkəti necə edəcəyini bilir.