Як павялічыць продажы ў электроннай камерцыі ў дзесяць разоў? Паўтаральная стандартная аперацыйная працэдура і асноўная логіка для выбуховага росту продажаў.

Усё яшчэ спадзяецеся на тое, што будзеце сляпо працаваць уначы і церпіць страты, каб павялічыць трафік? У гэтым артыкуле будзе прааналізавана логіка, якая ляжыць у аснове прынцыпу « як павялічыць продажы ў электроннай камерцыі ў дзесяць разоў!».

Адмаўляючыся ад неэфектыўнай інвалюцыі, асноўная ўвага надаецца павышэнню «эфектыўнасці чалавечага патэнцыялу» і стварэнню паўнавартаснай «паспяховай стандартнай аперацыйнай працэдуры».

Ад дакладнага выбару прадуктаў да аўтаматызаваных аперацый, мы прапануем вам лёгка рэалізуемае рашэнне для росту, якое дазволіць вашаму бізнесу электроннай камерцыі дасягнуць выбуховага росту прыбытку без пашырэння вашай каманды! Пераадольвайце вузкія месцы ў росце электроннай камерцыі!

Я размаўляў з многімі ўладальнікамі бізнесу электроннай камерцыі і выявіў асабліва цікавую з'яву.

Амаль усе маюць адну і тую ж апантанасць: калі я хачу павялічыць сваю прадукцыйнасць у дзесяць разоў, ці азначае гэта, што мне трэба наняць у дзесяць разоў больш людзей або выдаткаваць у дзесяць разоў больш на рэкламу?

Калі вы таксама так думаеце, раю вам як мага хутчэй адмовіцца ад гэтай ідэі.

Не тое каб у самой ідэі было нешта дрэннае, а хутчэй тое, што лінейнае маштабаванне ў адпаведнасці з існуючай мадэллю скажае вашы практыкі кіравання і прывядзе да парушэння грашовага патоку. У рэшце рэшт, вы не толькі не падвоіце свае грошы, але і страціце асноўную суму.

Памылковае ўяўленне пра 10-кратны рост у электроннай камерцыі: лінейнае павелічэнне не роўна росту

Я бачыў занадта шмат такіх прыкладаў.

Мой сябар, які кіруе швейным бізнэсам, за мінулы год зарабіў 8 мільёнаў долараў на продажах. У гэтым годзе яго начальнік раптам вырашыў нацэліцца на 800 мільёнаў. Таму ён пачаў наймаць як шалёны, пашырыў абслугоўванне кліентаў з 3 да 15, аперацыйную дзейнасць з 2 да 3000 і перамясціў склад з 200 квадратных метраў да 2000 квадратных метраў.

У выніку, праз тры месяцы, новы персанал службы падтрымкі кліентаў не змог справіцца з пасляпродажным абслугоўваннем, узровень памылак на складзе павялічыўся ўтрая, а рэнтабельнасць рэкламных выдаткаў, укладзеных аперацыйнай камандай, скарацілася ўдвая.

Начальнік працаваў звышурочна да 2-й гадзіны ночы кожны дзень і, нарэшце, выявіў, што паказчыкі продажаў сапраўды павялічыліся з 8 мільёнаў да 12 мільёнаў. Але прыбытак вырас з 1,5 мільёна да мінус 500 000.

Гэта не рост; гэта самагубства.

Асноўная логіка 10-кратнага росту: рэплікацыя, а не грубая сіла.

Дзесяціразовы рост ніколі не дасягаецца цяжкай працай, а шляхам паўтарэння.

Як нам гэта разумець?

Падумайце, на што абапіраюцца многія невялікія каманды электроннай камерцыі, каб зарабіць грошы ў нашы дні? Яны абапіраюцца на інтуіцыю начальніка.

Напрыклад, калі ў вас асабліва добрае пачуццё выбару прадукцыі, або вы выключна добра ўмееце пісаць тэксты , або вы неверагодна хітры ў перамовах з фабрыкамі і можаце знізіць цэны да ўзроўню, на які іншыя не могуць, усё ў парадку. Гэта ваш пачатковы капітал, тое, што адрознівае вас ад іншых.

Аднак гэтую здольнасць немагчыма паўтарыць.

У вас толькі 12 гадзін у суткі. Нават калі вы будзеце працаваць да смерці, ваша прадукцыйнасць максімум падвоіцца. Таму што ваша столь — гэта ваша ўласная фізічная сіла і энергія.

Каб павялічыць сваю каштоўнасць у дзесяць разоў, вы павінны выняць свае здольнасці і ператварыць іх у сістэму.

Толькі сістэма можа бясконца размнажацца.

Шлях 1: міжканальная рэплікацыя мадэлі аднаго прадукту

Маё ўласнае меркаванне такое, што для электроннай камерцыі ёсць толькі два асноўныя шляхі дасягнення 10-кратнага росту: адзін — гарызантальны, а другі — вертыкальны.

Пачнем з гарызантальнага аспекту.

Калі вам удалося зрабіць адзін прадукт бэстсэлерам на такой платформе, як Taobao , і ваша мадэль прыбытку працуе, то не засяроджвайцеся толькі на дамінаванні на гэтай платформе і спробах прыцягнуць яшчэ больш трафіку.

Паколькі трафік з аднаго канала мае абмежаванне, і гранічныя выдаткі будуць працягваць расці.

Вам трэба ўзяць гэтае праверанае спалучэнне папулярнага прадукту і кантэнту, скапіяваць і ўставіць яго на іншыя платформы.

Пасля таго, як я паспяхова ствару кантэнт на Douyin , я адразу ж распаўсюджваю яго па каналах WeChat, Kuaishou і Xiaohongshu . Многія людзі кажуць, што кожная платформа мае свае асаблівасці, і яны гэтага не разумеюць.

Шчыра кажучы, гэта проста лянота.

Чалавечая прырода ў сваёй сутнасці такая ж. Прадукт, які можа прымусіць хатніх гаспадынь траціць грошы на Douyin, хутчэй за ўсё, будзе добра прадавацца і на відэаканале WeChat. Вам проста трэба ўнесці невялікія карэктывы для кожнай платформы, а не пачынаць з нуля.

На гэтым этапе ваш рост не лінейны, а экспанентны. Гэта адбываецца таму, што вашы выдаткі на даследаванні і распрацоўкі і матэрыялы былі размытыя, і кожны дадатковы канал прадстаўляе сабой чысты паступовы рост.

Гэта сіла рэплікацыі.

Шлях другі: пашырэнне катэгорыі для мэтавай аўдыторыі

Цяпер пагаворым пра вертыкальны аспект.

Калі ў вас ёсць група вельмі лаяльных кліентаў, напрыклад, 50 000 карыстальнікаў прыватных даменаў з высокім узроўнем паўторных пакупак, гэтым людзям можа не спатрэбіцца купляць ваш шампунь зноў на працягу года.

На дадзены момант вашым вузкім месцам з'яўляецца насычэнне попыту.

Каб падвоіць свой прыбытак, вам трэба прадаваць ім кандыцыянер, гель для душа і нават фены для валасоў.

Гаворка ідзе пра тое, каб весці бізнес вакол людзей, а не вакол асобных прадуктаў.

Многія ўладальнікі бізнесу церпяць няўдачу ў пашырэнні сваіх таварных катэгорый з-за адсутнасці асноўнай кліенцкай базы. Прадаваць яблыкі сёння, а шкарпэткі заўтра азначае арыентавацца на зусім іншыя дэмаграфічныя групы, што патрабуе пастаяннай генерацыі новага трафіку, што знясільвае.

Пашырэнне вашай катэгорыі мае сэнс толькі тады, калі вы арыентуецеся на нішавыя дэмаграфічныя групы, такія як дасведчаныя хатнія гаспадыні ва ўзросце ад 25 да 35 гадоў або заможныя мужчыны старэйшыя за 40 гадоў. Гэта таму, што вам не трэба несці новыя выдаткі на трафік; вы выкарыстоўваеце пажыццёвую каштоўнасць існуючых кліентаў.

Арганізацыйныя здольнасці: сапраўднае вузкае месца для 10-кратнага росту

Незалежна ад таго, які шлях вы абярэце, у рэшце рэшт вас будзе стрымліваць не рух, а арганізацыя.

Гэтая частка асабліва важная, таму дазвольце мне крыху падрабязней расказаць пра яе.

Працэс пераходу ад 1 да 10 насамрэч з'яўляецца працэсам пераходу начальніка на другую лінію.

Калі вам усё яшчэ давядзецца асабіста кантраляваць працу графічных дызайнераў і праглядаць кожнае відэа, ваша кампанія ніколі не будзе развівацца.

Вам трэба стварыць каманду кіраўнікоў сярэдняга звяна. Вам трэба распісаць стандартныя аперацыйныя працэдуры (САП) для такіх рэчаў, як выбар прадуктаў, кіраванне кампаніямі і абслугоўванне кліентаў, каб нядаўні выпускнік каледжа мог іх выконваць і дасягнуць 80% вашага ўзроўню.

Толькі калі пасрэдныя людзі могуць дасягнуць выдатных вынікаў у вашай сістэме, у вас ёсць падмурак, каб памножыць сваю прыбытак у дзесяць разоў.

У адваротным выпадку, калі бізнес вырасце ў дзесяць разоў, назапашванне запасаў, скаргі кліентаў і ціск на грашовыя патокі імгненна разбураць вашу кампанію.

Спачатку адрамантуйце шасі, а потым цісніце на газ.

Адзін уладальнік інтэрнэт-бізнесу, які гандлюе прадуктамі харчавання, аднойчы сказаў мне нешта цікавае. Ён сказаў: «Не гонцеся сляпо за маштабам. Па-першае, спытайце сябе: калі заўтра аб'ём нашых заказаў раптам павялічыцца ў дзесяць разоў, ці абваліцца наш ланцужок паставак? Ці абваліцца наша абслугоўванне кліентаў?»

Калі адказ станоўчы, то не спяшайцеся націскаць на газ; вярніцеся назад і спачатку адрамантуйце шасі.

Насамрэч, я думаю, што многія спецыялісты па электроннай камерцыі добра ведаюць пра вузкія месцы сваіх кампаній. Але яны проста не жадаюць з імі сутыкацца. Таму што вырашэнне асноўных праблем не прыносіць эфекту, не дае вынікаў і значна менш прыбытковае, чым інвестыцыі ў цэлую хвалю рэкламы.

Але калі не выправіць сітуацыю, рана ці позна здарыцца нешта дрэннае.

Зірніце на свой цяперашні бізнес. Калі б вы маглі захаваць памер вашай каманды нязменным і падвоіць прыбытак, якая частка, на вашу думку, пацярпела б недаацэнку ў першую чаргу? Ці будзе гэта недахоп людзей, недахоп сродкаў ці недахоп запасаў?

Прааналізуйце спасылку, якая першай выходзіць з ладу; гэта часта найбольшая патэнцыйная рызыка вашага росту.

Урокі электрычнай эры: што павінны разумець спецыялісты электроннай камерцыі

Пакуль я пісаў, я раптам успомніў адну вельмі старую гісторыю.

У 1880-х гадах электрычнасць пачала распаўсюджвацца ў Злучаных Штатах, і многія ўладальнікі фабрык выдаткавалі шмат грошай на куплю генератараў і электрарухавікоў і ўстаноўку іх на сваіх фабрыках. Аднак пасля ўстаноўкі многія выявілі, што эфектыўнасць вытворчасці істотна не палепшылася. Гэта адбылося таму, што яны замянілі толькі паравыя рухавікі электрарухавікамі, але агульная планіроўка, працэсы і метады кіравання фабрыкай засталіся нязменнымі.

Тыя, хто сапраўды атрымаў выгаду ад буму электраэнергіі, былі першымі, хто зразумеў, што насамрэч азначае электрычнасць.

Гэта ж тычыцца і электроннай камерцыі. На гэтым этапе стратэгіі большасці людзей па сутнасці нічым не адрозніваюцца ад замены паравога рухавіка электрарухавіком.

Сапраўдны 10-кратны рост ніколі не абапіраецца на грубую сілу.

Усё залежыць ад таго, ці гатовыя вы ператварыць сябе ў сістэму.

Цяпер, калі вы дачыталі да гэтага месца, калі гэта было карысна, пастаўце лайк і падзяліцеся гэтым. Калі вы хочаце атрымліваць абнаўленні першымі, вы таксама можаце падпісацца на мяне.

Дзякуй, што прачыталі мой артыкул. Да сустрэчы ў наступны раз.