Бивш служител иска да започне собствен бизнес и да продава вашите продукти? Трябва ли да му предоставите права за дистрибуция? Пълно ръководство за избягване на капани в партньорствата.

Сигурно сте се сблъсквали с нещо подобно и преди.

Представете си, че ключов служител, който е работил с вас от три до пет години, внезапно чука на вратата ви и казва: „Шефе, искам да се занимавам самостоятелно, но все пак искам да продавам нашите продукти. Можете ли да ми дадете право на дистрибуция, за да можем да се разделим по взаимно съгласие?“

Чувстваш ли се добре заради това?

Определено не съм щастлив/а.

Но устно, от шефовете, които съм срещал, осем от десет ще се усмихнат и ще го потупат по рамото, казвайки: „Няма проблем, млади човече, имаш идеи, подкрепям те, разшири си кръгозора.“

Честно казано, колкото повече мисля за това, толкова повече чувствам, че много шефове, особено тези, които се гордеят с това, че са великодушни, са особено склонни да правят грешка в този критичен момент: да бъдат прекалено състрадателни.

Те чувстват, че щом другият човек е рискувал живота си за тях, даването на шанс преди да си тръгнат показва, че са великодушни, а не дребнави.

Това е напълно погрешно.

Искам да разгледам това подробно и да го обсъдя днес.

Не става въпрос за това дали си стиснат или не; става въпрос за това дали можеш да запазиш бизнеса си и останалите си братя.

Понякога се чудя защо шефът ми се поддава толкова лесно на това.

Помислете, този човек е стоял буден цяла нощ с вас, работили сте по проекти заедно, така че изпитвате истински чувства към него.

Ако се държиш грубо, когато си тръгне, ще се почувстваш сякаш си се превърнал в онзи безсърдечен негодник, който обръща гръб на хората.

Тази морална дилема е много по-непоносима от това да печелиш по-малко пари.

Толкова много хора всъщност не чувстват, че трябва да го дават; просто не могат да се накарат да кажат „не“.

Но ако не можете да се накарате да го направите, често това е мястото, където бизнесът ви започва да се проваля.

Първо, определете дали той работи с нарастващи или съществуващи активи.

За да разберем това, първо трябва да изясним критерий за преценка.

Дали ще подкрепите бивш служител, който започва собствен бизнес, зависи от един показател: дали той създава нов бизнес или отнема от съществуващия ви бизнес.

Какво е постепенен растеж?

Ти правиш видеа на Доуин , той прави видеа за WeChat Video Channel.

Ти пребиеш двадесетгодишен, той пребие шестдесетгодишен.

Продуктите са едни и същи, но каналите, стратегиите и целевите аудитории са различни.

Той продава своето, ти продаваш своето; той дори не слага клечките си в купата ти.

В тази ситуация, нека ви кажа, дори бихте могли да му дадете ексклузивно агентство без никакъв проблем.

Все едно да наемете дистрибутор, който да ви помогне да изследвате нови хоризонти безплатно, и дори можете да печелите пари, без да правите нищо. Защо не бихте го направили?

Дори мисля, че трябва проактивно да помагате на напускащи служители по този начин.

Той ви е помогнал да разберете хората, до които не сте могли да достигнете преди, така че ако искате някой ден да ги привлечете, той пак ще бъде един от вашите.

Това се нарича превръщане на опонента ви в пипала.

Но съществуващите активи са друга история.

Той е и в Douyin, със същия имидж като теб, копира твоите скриптове и се насочва към старите ти клиенти.

Това не е пионерство; това е грабеж.

За всяка продажба, която той прави, вашият екип прави една продажба по-малко.

Това е все едно да вземеш нещо от левия си джоб в десния си джоб и дори да отрежеш собствената си плът, за да нахраниш външни хора.

Ако се поставите на мястото на този напускащ служител, ще осъзнаете, че той знае точно какво се случва.

Той знае, че ограбва, но ще го представи по този начин, казвайки: „Не ограбвам; просто се разделям по приятелски начин и си изкарвам прехраната сам.“

Звучи нежно, но не се увличай по това.

Бизнесът си е бизнес. Ако продаде още една поръчка от твоите стоки, брат ти ще получи една комисионна по-малко. Това е факт.

В такъв момент, ти все още го подкрепяш и дори с усмивка му предоставяш права за разпространение. Какво си мислиш?

Милостта към дезертьорите е жестокост към лоялистите.

Да се ​​върнем към предишния раздел.

Някои приятели може да попитат: „Просто печеля малко по-малко, наистина ли е необходимо да се отнасяме един към друг като към врагове?“

Що се отнася до...

Това е наистина сериозно.

Защото този въпрос никога не е бил личен въпрос между вас двамата.

Зад теб стои цял екип.

Представете си тази сцена.

Тези братя, които работят усърдно във фирмата, наблюдават всеки ден; те знаят по-добре от теб кой е напуснал и кой е спечелил пари.

Нека ви нарисувам един герой, Сяо Джан, на 28 години, от град от трето ниво. Съпругата му е бременна с второто им дете, а месечните вноски по ипотека и заем за кола го задушават, но той упорито не си тръгна и работи за вас от четири години.

Какво печели той от това? Иска бавно да се изкачва по стълбицата на вашия бизнес, да печели повече бонуси в края на годината и да изпрати детето си в по-добра детска градина.

Както се оказа, човекът, който напусна, използва ресурсите, които беше натрупал в компанията, и целия опит, който беше придобил там, за да се конкурира с вас за същите клиенти и в процеса натрупа цяло състояние.

Какво ще си помисли Сяо Джан?

Той би си помислил: „О, значи предателството е пряк път. Шефът не само не ме спира, но и ми дава права за разпространение.“

Какъв беше смисълът на четирите години моя лоялност?

Щом тази врата се отвори, сърцата на хората се разпръскват.

Ако един от тях си тръгне днес, ще го подкрепите; ако друг си тръгне утре, пак ще пускате фойерверки. Кой от Джангите все още ще е готов да рискува живота си за вас?

Всеки има свое собствено чувство за добро и зло. Защо аз трябва да остана и да нося бремето вместо теб, докато тези, които са дезертирали, са облагодетелствани?

Милостта към дезертьорите е жестокост към лоялистите.

Звучи грубо, но е истина.

Ти не се бориш за собствената си гордост; бориш се, за да защитиш хората, които все още се борят за теб.

В името на справедливостта в организацията и за да се гарантира, че везните в сърцата на онези братя, които не са си тръгнали, ще останат непокътнати, трябва да потушите този акт на надпревара за храна.

Понякога си мисля, че най-големият капан за шефовете е да бъркат слабостта с великодушието.

Ако ще се биеш, бий се на масата.

Как да се борим с това?

Твърдо вярвам, че бизнес конкуренцията не е вечеря. Не прибягвайте до подли трикове и схеми; просто използвайте открити и честни тактики.

Откритото и честно действие всъщност е по-чисто.

Първо, нека изложим грозните истини наяве.

Когато някой си тръгне, дайте му ясно да го разбере.

Ако искате да проучите нови канали и нови клиентски групи, ще празнувам с фойерверки вместо вас. Наистина ще ви подкрепя и дори можем да обсъдим правата за разпространение.

Но ако дойдеш по старите канали и се опиташ да ми откраднеш същата партида клиенти, тогава, съжалявам, ще бъдем конкуренти.

Тъй като си мой опонент, в името на отбора ми, ще направя всичко по силите си, за да те победя.

Колкото по-рано кажеш това, толкова по-малко неловко ще бъде по-късно.

Много шефове мълчат, докато другата страна не започне да се бори, в който момент осъзнават какво се случва и не могат да се накарат да говорят, което ги кара да се чувстват все по-разочаровани.

Вместо да се обръщате един срещу друг след това, е по-добре нещата да се изяснят предварително, за да могат всички да разберат и нещата да се третират по по-достоен начин.

Второ, използвайте атака на насищане, продължавайте да атакувате, докато той вече не може да печели пари.

Ако е решен да се изправи срещу теб, не се колебай и използвай финансовото си предимство.

Няма да печеля никакви пари от това предаване на живо. Дори ще го субсидирам сам, за да си върна трафика и да намаля цените.

Новите предприемачи са по своята същност уязвими и трябва да инвестират собствени пари, за да издържат екипа си. Ако се уверите, че не печелят нито стотинка през първите три месеца, те естествено ще се откажат.

Можете ли да повярвате? Тогава Huawei използваха същата тактика срещу Harbor Networks и бяха много по-безмилостни.

Ли Инан, някогашният престолонаследник на Huawei, беше възприеман от всички като наследник на Жен Джънфей със светло бъдеще.

Той напусна и основа Harbor Networks.

Рен Джънфей първоначално го подкрепи, все пак това беше някой, когото лично е наставлявал, и връзката между ментор и ученик беше налице.

Но какво започна да прави Харбър след това?

Те произвеждат оборудване за комуникация на данни точно като това на Huawei, крадат клиентите на операторите на Huawei и дори крадат служители на Huawei.

Това вече не е увеличение; това е директно изкореняване на Huawei, което застрашава препитанието на десетки хиляди служители на Huawei.

Как го направи Рен Джънфей.

Той не показа милост и директно създаде офис, наречен „Хонконгски стачен офис“, за да се занимава с Хонконг.

Методът е толкова прост и брутален, че е малко страшен.

Където и да наддава Harbor Networks, там наддава и Huawei.

Без значение каква цена обяви Харбър, Huawei безмилостно щеше да участва в ценова война, дори щеше да я раздава безплатно, предпочитайки самата тя да губи пари, за да източи постепенно паричния поток на Харбър.

Както всички знаем, Harbor Networks беше придобита от Huawei, а Ли Инан призна поражението си и беше принуден да напусне.

Мислите ли, че Рен Джънфей е безмилостен?

狠。

Но той трябваше да бъде безмилостен.

Защото, ако той даде приоритет на личните чувства в този критичен момент, основите на Huawei биха били разклатени и интересите на десетки хиляди служители на Huawei, които все още работят усилено, биха били накърнени.

Понякога да не си безмилостен е наистина жестоко.

III. Разграничаване между дейности на терена и извън него

Все едно играеш пинг-понг; ако бившите ти съотборници станат твои опоненти, ще се въздържаш ли все още?

Извън сцената можем да бъдем приятели, да пийнем по нещо и да се видим, няма проблем. Няма нужда да се държим сякаш не сме нито хора, нито призраци.

Но на терена, в света на бизнеса, ако не те победя лошо, отборът ми няма да има какво да яде.

Тази граница трябва да бъде ясно очертана.

Не играйте игрички и не се предавайте един друг. Просто се състезавайте открито и никой няма да се умори.

Разбира се, реалността не е толкова черно-бяла.

Най-подвеждащите са тези гранични случаи.

Той ми каза да отида във видео акаунта, но след като видео акаунтът беше създаден, той удобно пренасочи и последователите си от Douyin там.

Или, казано по друг начин, продавам на по-възрастни хора, но продуктовите линии за по-възрастни и по-млади хора са взаимосвързани, така че докато продават, в крайна сметка се връщат на вашата територия.

В началото можеш да дадеш шанс на такъв човек, но трябва да установиш някои правила.

Подкрепям ви в разработването на нови канали, но ако новите ви канали започнат да подкопават старите ми позиции, тогава ще се отнасяме един към друг като към конкуренти.

Не се настройвайте веднага враждебно и не бъдете толкова наивни, че да ви хванат неподготвени.

Добротата трябва да има зъби; това е истинският характер.

Ако се счупи един прозорец, цялата стена ще се срути.

说真的，我们带团队这些年，越来越觉得，一个组织最怕的不是外面有敌人，是内部那套公平的规则被人悄悄戳破了，还没人补。

Това донякъде е подобно на теорията за счупените прозорци.

Ако не поправите счупен прозорец, други прозорци ще бъдат счупени след няколко дни.

Ако предател открадне ресурсите ви и вие не само не го накажете, но и му прехвърлите правата за разпределение, тогава всички ще приемат, че предателството няма цена.

Докато прозорците се чупеха един след друг, екипът се разпадаше.

Като се замислим малко по-нататък, всъщност е доста подобно на теорията за Тъмната гора.

На пазар с ограничено предлагане, ако се изложите като някой, когото са ограбили, без да отвърнете на удара, другите няма просто да ви нападнат един по един.

Толерирате един дългогодишен служител, който се опитва да ви открадне днес, но ако десет дългогодишни служители се опитат да ви откраднат утре, външните конкуренти ще видят, че тази компания е лесна мишена и също ще дойдат да ви преследват.

Колкото по-малко се съпротивляваш, толкова повече хора ще те обграждат.

Следователно, първият изстрел трябва да бъде произведен, не за да се излее гняв, а за да се каже на всички, че този прозорец не бива да се пипа.

На по-дълбоко ниво това всъщност е проблем със сигнала.

Всеки сигнал, който изпращате към екипа, се приема от всички.

Вашата толерантност към трупането на съществуващи ресурси изпраща сигнал, че лоялността е безполезна, докато предателството носи награди.

След като този сигнал се разпространи, никаква корпоративна култура не може да го върне обратно.

В теорията на игрите това се нарича лошо равновесие. След като то се установи, всички играят по най-лошата възможна стратегия и вашият бизнес е обречен.

Мислех за това и много шефове са объркани по този въпрос, защото се страхуват да не бъдат възприети като скъперници.

Страхувам се, че някой ще напише за това в социалните си мрежи и ще каже, че на този шеф му липсва визия.

Но перспективата не е нещо, което можеш да използваш, за да бъдеш лесен избор.

Когато проправяш пътя за братята си, които са пионери в нови хоризонти, това се нарича визия.

Ако подадеш нож на някой, който се опитва да ти открадне работата, това се нарича глупак.

Раздялата по взаимно съгласие е хубаво нещо, но има своите предпоставки.

Върви и започни наново, нека се разделим приятелски, ще те изпратя.

Ако някой се опита да ми открадне работата, е, съжалявам, ще се видим на терена.

Да имаш широка перспектива не е за да бъдеш лекомислен.

Да се ​​върнем към въпроса в началото.

Ако ключов служител напусне, за да започне собствен бизнес с вашия продукт, предоставяте ли му права за дистрибуция?

Моят отговор е ясен.

Ще видим дали ще се съсредоточи върху увеличаване на новия бизнес или върху завладяването на съществуващия.

Напълно подкрепям увеличаването на пазарния дял; ексклузивната дистрибуция също е добре. Нека работим заедно, за да направим пая по-голям.

Що се отнася до съществуващите проблеми, не само че няма да му ги дам, но и ще се боря с него до смърт, докато не се предаде.

Най-трудното нещо в това да си шеф е да насочваш усилията си на правилната цел.

Твоето виждане трябва да бъде насочено към достойни хора, към братя, които наистина ще изследват нови граници, а не към онези, които искат да вземат от левия ти джоб в десния.

Ако не дадете урок на онези, които крадат ресурсите ви, по същество казвате на всички, че предателството ви е безплатно.

Това, което наистина ме озадачи, беше, че твърде много шефове все още не бяха разбрали това до края на събитието.

време.

Хармония със сърцата на хората.

След като сте прочели дотук, ако ви е било полезно, моля, харесайте го и го споделете. Ако искате да получавате първи актуализации, можете също да ме последвате! ⭐

Благодаря ви, че прочетохте статията ми. Ще се видим следващия път.