Marketinška praksa protiv mikro-biznisa na papiru (Zhihu je dobio više od 1.5 hiljada lajkova)

Chen Weiliang : Marketinški stručnjak naspram teoretskog vlasnika mikro-preduzeća (Preko 1.5 hiljada lajkova na Zhihuu)

Ovaj članak je vidio Chen Weiliang među studentima Chazuoa. Nakon što ga je pročitao, osjetio je da svaka nova medijska osoba koja se bavi online marketingom ima slična iskustva. Oni koji to ne čine moraju vježbati i obogaćivati ​​svoja iskustva kako bi napredovali.

Kako razviti snažne vještine poslovne analize?

Sposobnost analize poslovanja jedna je od najoskudnijih i najteže steći u ovom društvu.

Ako se oslanjate samo na čitanje, bit će teško učiti iz čitanja postova i lako ćete biti zavedeni.

Za osobu koja nikada nije pokrenula posao, efikasnost apsorpcije čitanja je veoma niska.Naročito u eri popularnih bestselera, različiti koncepti kao što su „marketing gladovanja“, „ekonomija slavnih na internetu“ i „širenje virusa“ pojavljuju se u beskrajnom toku, a poslovni novajlije se lako zbune.Neki autori bestselera preuveličavali su snagu njegovog mišljenja kako bi prodali knjige i lične brendove.

Ono što sam vidio je da su mnogi studenti i novopridošlice na radnom mjestu zavedeni teorijama i napravili pogrešne izbore u karijeri.Ono čemu žele da teže je finansijska sloboda, ali su nesvjesno postali život teškog rada, odgađajući svoju mladost.U nastavku ću dati konkretne primjere.

„Zaista biste voleli da znate da li postoje knjige na ovu temu“, pa ću vam prvo dati spisak.

• "Danas sam vidio neke ljude koji mogu analizirati lanac nabavke uključen u dizajn od vanjskog pakovanja proizvoda;" vanjsko pakovanje proizvoda je vrlo zreo proces, a uobičajeni materijali za vanjsko pakovanje su kraft papir, PET/ /PE, NY/PE, itd., možete saznati razgovorom sa šefovima nekoliko proizvođača spoljne ambalaže po meri.Možete pročitati „JedaniPhone's Global Travel", koji detaljno opisuje proces dizajna mobilnih telefona, proizvodnje komponenti, montaže, transporta, prodaje, krijumčarenja i preprodaje.

• "Iz dizajna police, analizirajte razloge za to iz perspektive profitne marže, stope potrošnje i protoka prometa."Ljudi imaju dugu istoriju otvaranja supermarketa, a stranci su uradili mnogo istraživanja o posetama policama.Paco Underhill je napisao knjigu pod nazivom "Zašto kupci kupuju". Vodio je svoj tim da prati i posmatra kupce u trgovačkim centrima i trgovinama, te analizira odnos igre između ponašanja prilikom kupovine i psihologije potrošača.Bilo je potrebno 20 godina da se prouči kako je uređeno okruženje prodavnice.Procter & Gamble je također izgradio supermarkete u laboratorijskom stilu za proučavanje ponašanja kupaca, što je dobro uspostavljena disciplina.

• „Od slatkiša duginih boja analizirajte zašto je u dizajnu samo 5 ukusa i zašto je izabrano ovih 5 ukusa.“ U stvari, vrlo je jednostavno. Ako je biznismen prodao 18 ukusa duginih slatkiša, pratio je kvalitet Podaci o prodaji i dubinsko istraživanje potrošača, on će jasno znati koje okuse kupci vole.Sofisticirani trgovci ne vjeruju prognozama, oni donose odluke putem istraživanja i testiranja.Možete čitati "Shi Yuzhu je sam prijavio: Moje marketinško iskustvo, Melatonin nije oglašavan u cijeloj zemlji prvog dana, ali je postepeno promoviran nakon uspješne provjere u nekoliko malih gradova u Jiangsuu.

Nakon čitanja ovih knjiga, jeste li zaista savladali vještine poslovne analize?ne mogu.To može samo povećati diskusiju za stolom za večerom.

Zaista moćna sposobnost poslovne analize je sljedeća: vlasnik privatne bolnice u Guangxi-u, gospodin K., zarađivao je dosta novca, ali je iznenada otvorio konkurentsku bolnicu, pozvao trećerazredne zvijezde da podrže i stavio puno spoljnih reklama.Uređenje bolnice je veličanstveno,Uslužno osoblje se oblači i služi kao stjuardesa.Čim je ova bolnica otvorena, učinak Lao K-a je pao za 20%.

Infiltrirao se u konkurentsku bolnicu kao špijun, promatrajući lokaciju i veličinu kako bi procijenio troškove najma, promatrajući broj i raspored radnih mjesta medicinskog i servisnog osoblja kako bi izračunao troškove plaća, te istražujući konkurentsko oglašavanje kako bi izračunao troškove promocije. Nakon niza istraga, izračunao je da je konkurentska cijena rentabilnosti 6800 juana po projektu. Trenutna cijena konkurenta bila je 7800 juana, pa je snizio svoju cijenu na 6600 juana. Po ovoj cijeni, on bi ostvario profit, dok bi konkurent izgubio novac, jer je procijenio da su konkurentski "okruženje i osoblje previsoki" i da u Guangxiju postoji veliki segment kupaca koji "teže isplativosti".

On je posebno modificirao reklamni tekst , promotivni jezik i reklamne medije kako bi ciljao konkurenciju. Čim je kampanja 6600 pokrenuta, prodaja je prestala padati i počela se oporavljati.

Vjerujem da je to suština istinske sposobnosti poslovne analize - profit i gubitak, život i smrt, sve zavisi od jedne ili nekoliko odluka. Za poduzetnike, ovo nije neka "fascinantna" kvaliteta; nemaju vremena razmišljati o tome da li je to fascinantno ili ne. To je sposobnost da se spasite i stignete do obale usred turbulentnih talasa.

Svi mogu pričati o poslovanju na WeChat Moments. Preslušajte Jack Maov govor o "novoj maloprodaji" i napravite sažetak, preslušajte Xue Zhiqianov H5, predvidite trendove marketinga sadržaja za nove medije, zamislite sebe kao menadžera ili višeg rukovodioca u kompaniji i sarađujte s nekim vodećim brendovima, osjećajući se kao da ste vrlo profesionalni i upućeni u poslovanje.

Međutim, ako napustite sistem kompanije i isprobate ga, šta možete prodati?Da li se zaista razumete u posao?

Standard za mjerenje sposobnosti poslovne analize nije takmičenje u tome ko može elokventno i kontinuirano izbacivati ​​nova i zanimljiva gledišta.To je bolje od bilo koga ko je napravio bolji posao, zarađuje više novca i može nastaviti da zarađuje zdrav novac.

Ako se slažete sa ovim standardom.Želim da vam kažem da je najbolji način da iskoristite ovu marketinšku sposobnost da ne čitate knjige, čitate postove...

Umjesto toga, morate sami raditi posao!

Posao ne mora biti velik. Možete preprodavati neke lokalne specijalitete, poput morskih plodova ili pilećih krilaca glaziranih medom. Također možete upravljati službenim WeChat računom ili kreirati vlastiti veliki self-media račun, ovisno o vašim talentima i snagama.

U ovom procesu morate potrošiti novac, kupiti robu, potrošiti nešto novca na oglašavanje, zaposliti nekoliko honorarnih radnika i ozbiljno poslovati i možete izgubiti stotine ili hiljade dolara, ali ćete imati potpuno novo razumijevanje poslovanja.

Komentarišući Jacka Maa i Wang Jianlina, ko ne bi?Kada želite uložiti novac na svoju bankovnu karticu, sve se promijenilo, to je vaš teško zarađeni novac, a vi ne želite izgubiti ni peni.Počinjete da postajete ozbiljni i nervozni, a postoji ugnjetavanje koje vas tjera da razmišljate o prirodi posla.Samo misaoni proces pripreme za poslovanje može odvesti vaše poslovno razmišljanje nekoliko koraka.

Ako mi ne veruješ, idem sa tobom.

1) Odaberite proizvod

Prvo morate odabrati proizvod.

Morate se nadati da će se proizvod dobro prodavati, tada je prvo načelo pratiti trend a ne protiv njega.

Povećanje potrošnje je očigledan trend.Redovi srednje klase rastu, širi se informacioni obuhvat, zdravi i kvalitetni proizvodi su sve bolji, a smanjuje se udio jeftinih i štetnih proizvoda.

Isto piće se prodaje za 5 juana Da li je bolje sojino mleko ili čaj sa mlekom?

Definitivno prodajem sojino mleko. 5 juana određuje da se samo čaj od mlijeka može pomiješati s kremom, a sve više ljudi ne voli ovu štetnu supstancu.Pogledajte finansijske izvještaje Wahahe i Master Konga u posljednjih nekoliko godina, oni su užasni.

Uhvatite trend

Starenje je takođe jasan trend.

Uz produženje prosječnog životnog vijeka Kineza i pad stope fertiliteta, pogledajmo niz podataka koji odražavaju promjene: udio kineskog stanovništva starijeg od 65 godina u ukupnoj populaciji iznosio je 1982% 4.9. 1990% u 5.6. godini i 2000% u 7.1. godini, 2010% u 8.9. i 2014% u 10.1. godini, starenje Kine se ubrzava.Prema Svjetskoj zdravstvenoj organizaciji, do 2050. godine 35% stanovništva Kine bit će starije od 60 godina, što je čini najstarijom zemljom na svijetu.

Možete li analizirati poslovne prilike na osnovu ovih javnih informacija?

Istina je da, dok internet kompanije u Pekingu, Šangaju, Guangzhouu i Shenzhenu žestoko konkurišu za tržište mladih i osoba srednje dobi, lukavi biznismeni u jednoj južnoj provinciji godinama ubiru plodove tržišta starijih osoba. Osnovali su farmaceutsku fabriku, formulisali neke tradicionalne kineske biljke u oralnu tečnost koja ne bi naštetila tijelu. Zatim su rezervirali talk show emisije na malim radio stanicama u gradovima trećeg i četvrtog reda, hvaleći oralnu tečnost zbog njenih efekata na regulaciju sna, ublažavanje bolova i svojstva hranjenja krvi. Stariji ljudi su smatrali da je radio stanica autoritativna, a efikasnost privlačna. Prodaja za nešto više od 100 juana po kutiji nije bila skupa, a kupovinom pet kutija dobijali ste dvije besplatno. Ova marketinška metoda uspješno je replicirana u preko 20 gradova, generirajući desetine miliona juana prihoda svakog mjeseca.

Može kopirati i zalijepiti

Drugi kriterij za odabir proizvoda je mogućnost kopiranja i lijepljenja.

Pretpostavimo da ste viši grafički dizajner, dobri ste u crtanju slika i dobri ste u S.

Da li biste osnovali reklamnu agenciju?Ili biti karikaturista?

Ako otvorite reklamnu kompaniju, vidjet ćete da je ovaj posao obavljanje jedne narudžbe, a novac možete dobiti samo za jednu narudžbu.Ako želite da primite 5 narudžbi, morate platiti još 5 narudžbi.Ako kupac želi da se promeni, morate da vas ispratite do kraja.Kada nema kupaca, još uvijek morate pronaći kupce i razgovarati s kupcima, ali to možda neće biti uspješno.Iako je jedinična cijena posla visoka, ali morate raditi svaki dan, a nesvjesno život je postao muka.Fatalna stvar je da se vaš proizvod ne može kopirati i zalijepiti.

Ako postanete crtač, morate biti veoma naporni u ranoj fazi. Fanove možete skupiti samo na Weibo i Moments, ali kada se baza fanova okupi, nagrade su ogromne.Jedan od vaših stripova se može prodati kao knjige, preuzimanja APP-a i N primjeraka jednog. Što više obožavatelja skupite, više se vaša djela prodaju, a možete zaraditi novac tako što uopće ne radite.Ovaj posao se može kopirati i zalijepiti.

Slično tome, kuhar s pet zvjezdica zvuči impresivno, ali oni naporno rade svaki dan i ne zarađuju mnogo. Jela koja kuhari mogu previdjeti, poput takoyakija, čaja s mlijekom i sushija za ponijeti, zapravo su najunosnija. To je zato što se mogu razviti u vodeće brendove, prodajući dizajn brenda, predloške za uređenje interijera i kuhinjsku opremu kako bi se zaradile franšizne naknade, a također se ostvaruje prihod prodajom sastojaka hrane.

Svake godine, veliki broj ljudi koji su uštedjeli nešto novca, umorni su od rada i žele pokrenuti vlastiti posao i živjeti "slobodnim životom " su oni koji plaćaju račun. Brza pretraga za "franšizu" na Baiduu daje dugu listu promotivnih rezultata, što potvrđuje samu veličinu ovog tržišta. Uspješni poslovni ljudi jednostavno trebaju prodavati predložak na veliko i zaraditi franšizne naknade - ne moraju ništa sami kuhati.

2) Cijene

Drugi korak u poslovanju je određivanje cijena.

Cijene su vrlo osjetljive, vrlo kritične brojke.On određuje trošak kupovine kupca, a takođe određuje i vaš profit.

Kada je u pitanju cijena, mnogi ljudi govore o trikovima s cijenama u Weird Psychology.

"Sam, TV prodavač, na primjer, radi isti trik kao mi kada grupišemo TV prijemnike za prikaz:

36-inčni Panasonic 690 dolara

42" Toshiba 850 dolara

50" Philips $1480"

Autor veruje da kada namerno postavi visoku i nisku cenu, većina kupaca će kupiti srednju cenu koja izgleda jeftino - 850 dolara.

• A kada zaista počnete da se bavite poslom, otkrićete da njegova teorija ima veoma uzak opseg primene.Prodate ga za 850 dolara, a kupac odmah ide na internet da proveri: „Koliko košta 42-inčna Toshiba?“ Ako je druge prodavnice prodaju za 820 dolara, kupac će otići bez razmišljanja.

• Takođe je moguće da kupac ima prijatelja koji radi u Gome ili Suningu, ili ima dubinsko istraživanje i iskustvo kupovine na televizorima.On bi savetovao "Ne budi glup,42 inča je samo 680 juana, kvalitet je sličan! „Tako da kupci neće upasti u zamku vaših 850.

• Kada ste u poslu, otkrit ćete da groteskna psihologija funkcionira, ali nije tako magična, osim ako kupac nema gdje drugdje uporediti cijenu i može je kupiti samo kod vas.

Teorija koja zaista funkcioniše dolazi iz naizgled dosadne knjige – Marketing menadžment.

• "Potražnja određuje gornju granicu cijene proizvoda kompanije, a cijena je njena donja granica."

• "Cjenovna elastičnost potražnje varira na različitim tržištima. Što je veća elastičnost, veći je obim prodaje koji je rezultat smanjenja cijene od 1%. Ako je elastična, prodavac će razmotriti smanjenje cijene jer niže cijene stvaraju veći ukupan prihod."

• "Akademska studija koja je sveobuhvatno analizirala elastičnost cijena tokom 40 godina pokazala je da je prosječna cjenovna elastičnost na svim tržištima, proizvodima i vremenskim periodima bila 2.62."

• „Cenovna elastičnost trajnih potrošačkih dobara je viša nego kod drugih proizvoda, a cjenovna elastičnost proizvoda u fazi uvoda i rasta veća je od one u fazi zrelosti i recesije.

Mnogi vlasnici malih i srednjih preduzeća određuju cijene svojih proizvoda prema citatu Philipa Kotlera: "Prvo, razmotrite cijene svojih najbližih konkurenata. Ako vaš proizvod ima karakteristike koje vaši konkurenti nemaju, onda biste trebali procijeniti njegovu vrijednost za potrošače i dodati je cijenama svojih konkurenata."

Iskreno rečeno, u poređenju sa mojim konkurentima na istom nivou, ako moj proizvod ima prednost, mogu ga učiniti malo skupljim, naprotiv, želim da budem nešto jeftiniji.Ako to ne učinite, bez obzira na koji trik s cijenama igrate, naći će se potrošači koji će vas educirati „Zašto ste tako skupi, taj i taj je samo XX juana!“, a podaci o padu prodaja će vam takođe reći.Ovo pravilo se odnosi na većinu konkurentnih tržišta.

3) Promocija

Treći korak je promocija.

Kada je u pitanju promocija, mnogi ljudi govore o Durexu, Xue Zhiqian H5 i sveobuhvatnoj pokrivenosti top 500 brendova u vanjskim, video i audio medijima.

Mnogi trgovci će također upisati ove prijedloge u plan, u svakom slučaju naknada za promociju ne plaćaju sami.

Ali kada jednom počnete trošiti novac na promociju, shvatite da je igra drugačija. Te internet kompanije iz Fortune 500 liste mogu baciti milione bez treptanja, dok vi niste voljni potrošiti ni peni na oglašavanje. Najbolje je ulagati u besplatne kanale, a ako i trošite novac, bolje bi vam bilo da možete zaraditi pet dolara za svaki uloženi dolar.

Kada je kompanija bila mala, uopšte nije bilo potrebe razmišljati o viralnom marketingu. Preko 10 popularnih članaka je bilo nerealno. Pouzdano je identifikovati jaku prodajnu tačku i odabrati precizan kanal za lansiranje.

To je kao da moj prijatelj preprodaje karte za Wakin Chau. Superzvijezda je već godinama u penziji, njegov utjecaj je mnogo slabiji nego prije, a karte je teško prodati. Moj prijatelj ih je lako nabavio za 3% originalne cijene. Razmišljao je: koji kanal će najvjerovatnije prodati karte?

• Ljudi koji mogu da slušaju pesme Zhou Huajiana ne smeju biti mladi, barem oni rođeni 70-ih, 80-ih ili čak 60-ih godina, i moraju imati određenu ekonomsku snagu, pa je izabrao 2Jedan kanal: vlasnička grupa vrhunskih nekretnina i grupa vozača vrhunskih automobila sa stabilnim imidžom.
  
• daj malowechat crvena kovertaKao cijenu, organizovali smo grupnu aktivnost blagostanja i na kraju prodali više od 100 ulaznica, uključujući 10 vrhunskih VIP ulaznica.
• Još jedan prijatelj koji se bavi proizvodnjom majica po narudžbi, svakodnevno se pridružuje zvjezdanoj bazi fanova, brine o svakodnevnom životu fanova, hvali njihove idole, a također može dobiti narudžbe za prilagođene majice idola.U maloj fazi preduzeća, tačnost kanala promocije je najvažnija.

Ako je kompanija malo veća, nemojte učiti "integrisanu komunikaciju od 4 stepeni" kompanije 360A, i kakva je medijska pokrivenost povezana.

Mnoge kompanije se u svojim ranim fazama oslanjaju na jedan proboj, usmjeravajući sve svoje napore na savladavanje jednog određenog medija - bilo da se radi o novinama, radiju, Weibo/WeChat marketingu ili promociji službenog WeChat računa . Cilj im je maksimizirati povrat ulaganja i osigurati opstanak prije nego što razmotre ulaganje u druge medije kako bi poboljšali prepoznatljivost i reputaciju brenda. Obrnuti redoslijed može lako dovesti do neuspjeha.

Vidite, čak i pokretanje malog biznisa uključuje mnogo složenosti, a da ne spominjemo optimizaciju lanca snabdijevanja, upravljanje imovinom brenda, upravljanje korisničkom službom i tako dalje, kada se proširi. I otkrit ćete šta znači da je sve međusobno povezano. Na primjer, u online promociji , ako vaši oglasi ne ističu ključne prodajne tačke, nećete ništa prodati; ako pretjerate s medijskom pompom i previše podignete očekivanja kupaca, gomila pritužbi će završiti na korisničkoj službi.

Teorija ili koncept knjige nije tako dobar kao knjige trube. Nije pouzdano započeti posao čitajući sam. Morate se baviti i balansirati sa više aspekata u isto vrijeme.

Sve dok ste vlasnik malog preduzeća u prvoj polovini godine, primetićete sledeće promene u svom načinu razmišljanja:

• Krug oko vas nekada su bili radnici, koji su se polako pretvarali u šefove, doduše male šefove.Počinjete dobijati sve više i više poduzetničkih informacija.

• Kada razgovarate s nekim, druga strana izbacuje poslovni koncept, bilo da se radi o marketingu gladi ili hakiranju rasta, možete brzo i precizno znati kojoj kategoriji proizvoda, promocije, cijene i kanala pripada, te kako će to utjecati na troškove i prodaja i profit.

• Kada idete u kupovinu, vaša dimenzija razmišljanja se mijenja od potrošača do proizvođača.Kada vidite prodavnicu čaja s mlijekom, prije ste razmišljali samo o cijeni i ukusu, a sada ćete razmišljati o njenom zakupu, cijeni sirovina, mjesečnom prometu i kanalima promocije.

• Nekada ste voljeli bestselere, a sada grickate akademske knjige.Poslovna ideja koja vas je nekada oduševljavala sada izgleda puna rupa.Počinjete žvakati knjige poput "Marketing menadžment" i "Principi ekonomije".

• Smirili ste se.Počinjete čitati izvan svojih emocionalnih simpatija i nesviđanja.Čitat ćete knjige autora koje ne volite, samo da biste se inspirirali.Autor koji ste nekada voleli ili kome ste se čak divili, uhvatićete i njegove teorijske rupe.

• Ne retvituješ ono što je Jack Ma rekao, ne raspravljaš sa ljudima šta Vang Jianlin misli, šta te briga za mene?Kako moj posao može biti bolji?

• Postali ste nepristojni.Već ste grdili svog šefa što je bio nepristojan, ali nećete stići nigdje kada ste šef.Ni centa novca koji ne bi trebalo platiti.

• Više vremena provodite razmišljajući samostalno.Započnite mali biznis i takođe ćete čuti savjete.Neki ljudi žele da snizite cijene, neki ljudi žele da podignete cijene.Otkrivate da ste vlasnik svih problema, nosilac svih rizika i korisnik svih pogodnosti.Osoba koja daje prijedlog može otići čim to kaže, ali ne i vi.Osjećat ćete se usamljeno.Počinjete rjeđe pitati za mišljenje ljudi i počinjete razmišljati sami na duže vremenske periode, tiho.Samo jedan problem se može razmišljati 2-3 sata.

Dakle, evo mog savjeta - umjesto da trošite stotine juana godišnje na kupovinu knjiga, gledate kako se kupuju planine knjiga, ali ih čitate vječno, i zapravo ne dobijate mnogo od knjiga koje čitate, bolje je izgubiti nekoliko stotina ili nekoliko hiljada juana da biste pokrenuli posao, izgradili jasnu i preliminarnu poslovnu perspektivu i prepoznali svoje snage i slabosti u poslovnim vještinama . Ovo će najvjerovatnije biti bolan i bespomoćan period samokultivacije, ali će definitivno biti najvrijednije iskustvo učenja koje ćete ikada imati.

Razmislite o tome, 8 promjena koje sam upravo pomenuo, samo čitanje, a ne poslovanje, hoće li vam se to dogoditi?

Možda neko može zaraditi 1 miliona trgujući simuliranim akcijama, ali postoji li velika vjerovatnoća?Šta ako to zaradite, ima li smisla?

Svi važni talenti na svijetu imaju cijenu, samo hoćemo li to priznati ili ne.