Com respondre si el client va preguntar però no va fer una comanda? Resoldre el motiu pel qual un client no va comprar després de consultar

Fins i tot els clients que prenen la iniciativa de consultar encara són reticents a fer una comanda després de conèixer el producte:

• "Però ara no tinc diners"
• "Encara el tinc jo mateix, et trobaré quan m'acabi"
• "Primer hi pensaré"

Aleshores, el client marxa en silenci i perds el client potencial!

Per què els clients no fan una comanda per comprar?

tenir béRedacció, Després de fer la configuració de l'anunci, els clients sovint no fan una comanda per comprar, principalment per falta de confiança.

• Per als productes més barats, es requereix menys informació;
• Com més car sigui el producte, més informació es requerirà.

Resoldre el motiu pel qual els clients no van comprar després de consultar

Cal indicar els beneficis, els punts únics, més clars i millors.

• Al mateix temps, crea una sensació d'urgència i estranyesa.
• Fes que els clients sentin que s'estan aprofitant, per exemple: si compres avui, pots obtenir un descompte de XXX.
• Facilitar als clients fer comandes i oferir més opcions de pagament.
• Acaba amb una pregunta (després que moltes persones responen la pregunta del client, el client no respon, de manera que ha d'acabar amb una pregunta)

Resposta als clients

?Clients "però no tenen diners ara mateix"

❌ Resposta incorrecta:

• Puc fer-vos un petit descompte (la fluctuació del preu per unitat és un tabú)
• Llavors vine a mi quan tinguis diners (així es perd)
• No és massa car, no poden ser tants diners.

-

✔️ Resposta correcta:

Germana, entenc que tu i jo tenim molts clients que també estan preocupats pel preu a l'hora de consultar la festa d'estudiants, però el més important és centrar-nos en la qualitat del producte i el sentit d'ús, oi?Hauríeu d'haver investigat aquest producte durant molt de temps i els comentaris que heu vist són més específics per a la vostra situació.

?Els clients "te busquen quan ho necessiten"

❌ Resposta incorrecta:

• Sí, d'acord
• Troba'm si ho necessites
• Espero les teves notícies

Gairebé zero oportunitat

-

✔️ Resposta correcta:

Hi ha alguna cosa més a considerar estimat?Pots parlar dels problemes que estàs considerant i els solucionarem junts!Ara que esteu en consulta, demostreu que el producte és exactament el que necessiteu.Tant se val si m'has fet una comanda o no, és important resoldre els teus dubtes i problemes, què et sembla?

20 paraules per respondre les consultes dels clients

En general, quan un client diu "Encara no el necessito", és principalment perquè el client encara no ha sentit la urgència o encara no ha sentit el valor del vostre producte.

A continuació, oferim 20 paraules per alleujar els clients de la resistència al temps, llestes per utilitzar!

1. "Si els diners i els recursos no fossin un problema, podríeu prendre una decisió de compra avui?"

• Si, per desgràcia, el vostre client respon "No", vol dir que no reconeix prou el vostre producte i heu de remodelar ràpidament el valor del vostre producte en la ment del client.
• Per contra, si el vostre client respon "Sí", haureu d'investigar més a fons què l'impedeix prendre una decisió de compra.

2. "Què us impedeix prendre una decisió de compra?"

• Feu que el client us digui on són els obstacles que troba actualment i podreu entendre millor per què el client dubta.

3. "Llavors, quan creus que és més adient comprar?"

Si el client encara respon, realment no ho necessito encara, què he de fer?

Podeu dir: "Què passaria si et tornés a trucar el mes que ve?"

4. "Si no actues ara, quin serà l'impacte de l'assoliment dels teus objectius?"

• El teu client té el Pla B?Si ho fessin, no tindrien un fort sentit d'urgència.
• Per tant, has de deixar que el client s'adoni que el teu producte és l'única manera de resoldre el problema, perquè tu puguis prendre la iniciativa.

5. "Com puc ajudar-te a obtenir els recursos que necessites per ajudar-te a persuadir els qui prenen decisions del teu equip?"

• Si el client no és el que pren la decisió final, cal que l'ajudi a convèncer el que pren la decisió final.

6. "Llavors, l'objectiu X ja no és la teva prioritat ara mateix?"

• Vinculeu el vostre producte amb els objectius i necessitats del vostre client.
• Aquesta pregunta canvia el focus de la conversa de comprar un producte a com el vostre producte ajuda el vostre client a assolir els seus objectius.

7. "Quan t'agradaria assolir el teu objectiu?"

• Si la resposta del client és vaga, té clar que el seu problema no és prou greu com per necessitar una solució immediata.
• Però si pots trobar els punts dolorosos del client i crear la percepció que "has de resoldre el problema en 1 mes", prendràs la iniciativa.

8. "Si et torno a trucar el mes que ve, com canviaran les coses?" o "El mes que ve, com seran les coses diferents?"

• Els vostres clients no estan al voltant del vostre producte durant tot el dia. Potser està ocupat amb la seva feina i no té temps per fer-se càrrec del vostre producte. Potser el vostre client està esperant l'aprovació del pressupost per part del superior, o només està treballant procrastinant .
• Per tant, heu de deixar que el client avaluï per si mateix, què passarà amb el seu pressupost, objectius, etc. la propera vegada que us poseu en contacte amb ell?Si realment estan preparats per resoldre els seus problemes, per què no ara?

9. "Enteneu el valor del nostre producte?"

En els nostres molts anys de vendes, no hem vist un client respondre aquesta pregunta i dir "No".Que segueix?vegeu el punt 10

10. "Llavors, què creus que ajudarà més a la teva empresa amb els nostres productes?"

• Aquesta pregunta permet que el vostre client potencial repeteixi els seus objectius i us digui per què el vostre producte és adequat per a ells, en lloc de fer-los escoltar la vostra diatriba.
• Un altre avantatge d'aquesta pregunta és que si us heu centrat en el punt de venda A del vostre producte i el vostre client us mostra que està més preocupat per altres aspectes, haureu d'ajustar la vostra estratègia a temps.

11. "Estàs principalment preocupat pel temps ara, o és una altra cosa?"

• La resistència del client al temps pot ser només una bomba de fum.
• Per trobar el veritable motiu pel qual els clients es frenen, cal preguntar-los:
• "Estàs principalment preocupat pel temps ara, o és una altra cosa?"
• És probable que el client us respongui: "Bé, em preocupa principalment xx", "No ho necessito ara mateix, per XX (la raó real)".
• D'aquesta manera, podeu conèixer el quid del problema, on rau exactament.

12. "Per què?"

Sovint, les respostes més senzilles són les més efectives.

Moltes vendes, quan el client diu que no ho necessito ara mateix, comencen a fer tot el possible per intentar convèncer el client que ara és el millor moment per comprar, però si preguntes "per què" sovint fa que el el client relaxa't i tu pots La resposta del client determina què ha de fer a continuació, i realment aconsegueix un cert grau d'avançament i de retirada.

13. "Entenc el que estàs pensant perquè tinc molts clients que es troben en la mateixa situació que la teva. Al mateix temps, finalment decideixen comprar el nostre producte perquè [tenen X problemes, Y reptes] i els nostres producte pot donar-los [Y devolucions]. Després d'haver utilitzat el nostre producte durant [X mesos], [Y resultats].

• Si voleu convèncer els clients que no posinin, una de les millors vies és la jurisprudencia.
• Utilitzeu els casos clàssics de les vostres vendes per dir-li al client quin valor li pot aportar el vostre producte i per què hauria d'actuar ara

14. "Moltes gràcies, si realment no pots prendre una decisió ara mateix, aleshores el que et digui només farà perdre el teu temps. No obstant això, avui tinc a mà [la teva indústria, el teu mercat, la teva trobada]. Challenge], puc enviar-te informació molt útil per a la teva referència?"

• Per a alguns clients, per molt que ho intenteu, no els podreu convèncer de comprar immediatament.
• Perquè és possible que el pressupost del client d'enguany s'hagi esgotat, o que l'empresa hagi dictat una nova normativa, i la contractació hagi de passar per un nou procés, etc.Per tant, si continueu pressionant el client, només serà contraproduent.
• En aquest moment, hauríeu de canviar el vostre rol i convertir-vos en l'assessor del client: de tant en tant envieu al client informació útil per aportar valor addicional al client.
• D'aquesta manera, podeu construir una imatge d'autoritat en la ment dels clients, i la propera vegada que un client necessiti comprar, el primer que us ve al cap sou vosaltres.

15. "De vegades, quan els clients diuen que no ho necessiten de moment, en realitat volen dir Y. Estàs en la mateixa situació?"

• Molts mestres de vendes utilitzaran aquest tipus de xerrades per fer front a la resistència que no poden aixecar.Vegeu la conversa següent:
• Client: "Tinc una reunió aviat, em podeu tornar a trucar la setmana vinent".
• Vendes: "Senyor Chen, en realitat he intentat contactar amb vostè moltes vegades. Normalment, quan un client em demana que el torni a trucar la setmana vinent, vol dir que no té pressa. Disculpeu, vostè està en la mateixa situació? "
• Client: "D'acord, si no em vols trucar, oblida't".
• Sales: "Ho sento, senyor Chen. Estic molt content de comunicar-me amb vostè, però no vull fer trucades telefòniques per interrompre la seva feina quan no ho necessiti. Per tant, és millor que pots trobar un moment convenient per a tu per comunicar-te, què et sembla?"
• Moltes vegades, quan els clients diuen que no ho necessiten de moment, és possible que no estiguin interessats en els vostres productes i sovint no tornen les vostres trucades i missatges. En aquest moment, no digueu als clients: " Vostè sempre diu que em tornarà a trucar, senyor Chen", cosa que sembla groller i sembla culpar al client.
• En lloc d'això, podeu utilitzar la retòrica de la conversa anterior per culpar-vos a vosaltres mateixos i fer que el client se senti culpable.

16. "Com puc ajudar-te a persuadir millor els qui prenen decisions del teu equip?"

• En molts casos, el client es retarda a l'hora de prendre una decisió a causa de l'objecció del superior, o no és ell qui pren la decisió final!
• En aquest punt, podeu preguntar al client com podeu ajudar-lo a convèncer els qui prenen decisions del seu equip.
• Per tant, en molts casos, preguntar "Com et puc ajudar" pot tenir un paper crucial en el tancament de comandes.

17. "Si no decideixes ara, com afectarà l'assoliment dels teus objectius?"

• Si el teu client no té cap dificultat, per què t'ha d'escoltar i utilitzar el producte que promociones?
• Has de recordar al client l'impacte que tindrà en ell retardant la decisió de compra!

18. "Si no comencem a utilitzar el producte després de X mesos, què creus que haurem d'esperar Y temps per obtenir el nostre ROI desitjat?"

• De la mateixa manera, crea una sensació d'urgència per als teus clients.
• Digues-li, no vol dir que tan bon punt faci servir el nou producte, l'efecte sortirà immediatament, així que es pot permetre el luxe d'esperar?

19. "Quines són les prioritats actuals del projecte de la vostra empresa?"

• És probable que el vostre client tingui diversos projectes per completar al mateix temps.
• Per tant, si podeu fer-vos una idea de la situació general del client, podeu dir-li al client que el vostre producte el pot ajudar ara i resoldre tots els seus problemes alhora.

20. "Has tingut alguna decisió important a la teva empresa últimament que t'hagi impedit prendre una decisió?"

• El client no ho necessita de moment, potser perquè no s'ha aprovat el seu pressupost, o perquè l'empresa està a punt de tenir grans canvis, que poden dificultar que el client pugui prendre una decisió immediata.
• Per tant, pregunteu al client: "Ha passat alguna cosa a la vostra empresa/indústria recentment que us va fer dubtar?"
• Si respon: "Sí, em preocupa perquè el nostre pressupost es pot retallar el mes que ve", saps que la dificultat del client està en el pressupost.
• Si el client respon: "No, perquè la nostra empresa té més processos, no és tan ràpid." Entendreu el veritable motiu pel qual els clients dubten.

L'arribada de la informació requerida pels clients de la transacció

Com més barat sigui el producte, menys informació necessiten els clients per fer un acord, com ara "pel·lícula de telèfon anti-llum blava".

Com més car sigui el producte, més informació necessitarà el client de tancament.

Per tant, en l'educació general i la publicitat de la indústria de l'automòbil, primer obtenen llistes de clients i després proporcionen més informació mitjançant vendes i experiència in situ per fer ofertes.