Com multiplicar per deu les vendes del comerç electrònic? Un SOP replicable i una lògica subjacent per a un creixement explosiu de les vendes.

Encara confies en treballar a cegues durant la nit i incórrer en pèrdues per generar trànsit? Aquest article proporcionarà una anàlisi en profunditat de la lògica subjacent que hi ha darrere de " com multiplicar per deu les vendes del comerç electrònic !".

Abandonant la involució ineficient, l'objectiu principal és millorar "l'eficiència humana" i establir un "SOP de comanda reeixida" per a tot el procés.

Des de la selecció precisa de productes fins a les operacions automatitzades, us oferim una solució de creixement fàcilment implementable, que permetrà al vostre negoci de comerç electrònic aconseguir un creixement explosiu dels beneficis sense ampliar el vostre equip! Supereu els colls d'ampolla del creixement del comerç electrònic!

He parlat amb molts propietaris de negocis de comerç electrònic i he descobert un fenomen particularment interessant.

Gairebé tothom té la mateixa obsessió: si vull multiplicar per deu el meu rendiment, vol dir que he de contractar deu vegades més gent o gastar deu vegades més en publicitat?

Si això és el que tu també penses, et recomano que abandonis aquesta idea com més aviat millor.

No és que hi hagi res de dolent amb la idea en si mateixa, sinó que ampliar linealment segons el model existent distorsionarà les vostres pràctiques de gestió i farà que el vostre flux de caixa es trenqui. Al final, no només no doblareu els vostres diners, sinó que també perdreu el vostre principal.

La idea errònia del creixement 10x en el comerç electrònic: la magnificació lineal no és igual al creixement

He vist massa exemples com aquest.

Un amic meu que regenta un negoci de roba va fer 8 milions en vendes l'any passat. Aquest any, el seu cap va decidir de sobte aspirar als 800 milions. Així que va començar a contractar com un boig, ampliant el servei d'atenció al client de 3 a 15, les operacions de 2 a 3000 i traslladant el magatzem de 200 metres quadrats a 2000 metres quadrats.

Com a resultat, tres mesos més tard, el nou personal d'atenció al client no va poder gestionar el servei postvenda, la taxa d'errors del magatzem es va triplicar i el retorn de la inversió (ROI) de les despeses publicitàries invertides per l'equip d'operacions es va reduir a la meitat.

El cap feia hores extres fins a les 2 de la matinada cada dia, i finalment va descobrir que el rendiment de les vendes sí que va augmentar de 8 milions a 12 milions. Però el benefici va passar d'1,5 milions a un -500.000.

Això no és creixement; això és suïcidi.

La lògica bàsica del creixement 10x: replicació, no força bruta.

El creixement deu vegades més gran no s'aconsegueix mai amb treball dur, sinó amb la replicació.

Com ho hem d'entendre això?

Pensa-hi, de què depenen molts equips petits de comerç electrònic per guanyar diners avui dia? Confien en la intuïció del cap.

Per exemple, si tens un sentit particularment bo per a la selecció de productes, o ets excepcionalment bo en la redacció publicitària , o ets increïblement astut negociant amb fàbriques i pots baixar els preus a nivells que altres no poden, tot està bé. Aquests són el teu capital inicial, allò que et diferencia dels altres.

Tanmateix, aquesta capacitat no es pot replicar.

Només tens 12 hores al dia. Fins i tot si treballes fins a la mort, el teu rendiment només es duplicarà com a màxim. Perquè el teu sostre és la teva pròpia força i energia físiques.

Per multiplicar el teu valor per deu, has d'extreure les teves habilitats i convertir-les en un sistema.

Només el sistema es pot replicar indefinidament.

Camí 1: Replicació entre canals d'un sol model de producte

La meva impressió és que només hi ha dues vies principals perquè el comerç electrònic aconsegueixi un creixement deu vegades: una és horitzontal i l'altra és vertical.

Comencem amb l'aspecte horitzontal.

Si has aconseguit convertir un sol producte en un èxit de vendes en una plataforma com Taobao i el teu model de beneficis funciona, no et centris només en dominar aquesta plataforma i intentar captar encara més trànsit.

Perquè el trànsit d'un sol canal té un sostre i el cost marginal continuarà augmentant.

El que heu de fer és agafar aquesta combinació provada d'un producte i contingut d'èxit, copiar-la i enganxar-la a altres plataformes.

Un cop he creat correctament contingut a Douyin , el distribueixo immediatament als canals de WeChat, Kuaishou i Xiaohongshu . Molta gent diu: "Cada plataforma té característiques diferents, no ho entenc".

Si he de ser sincer, només és mandra.

La naturalesa humana en essència és la mateixa. Un producte que pot aconseguir que les mares que es queden a casa gastin diners en Douyin probablement també es vendrà bé al canal de vídeo de WeChat. Només cal fer petits ajustos per a cada plataforma, no començar de zero.

En aquest punt, el vostre creixement no és lineal, sinó exponencial. Això és degut a que els costos d'R+D i de materials s'han diluït, i cada canal addicional representa un creixement incremental pur.

Aquest és el poder de la replicació.

Camí dos: Extensió de categoria per al públic objectiu

Ara parlem de l'aspecte vertical.

Si teniu un grup de clients molt fidels, per exemple, 5 usuaris de domini privat amb una taxa de recompra alta, és possible que aquestes persones no necessitin tornar a comprar el vostre xampú en un any.

En aquest punt, el coll d'ampolla és la saturació de la demanda.

Per duplicar els beneficis, has de vendre'ls condicionador, gel de dutxa i fins i tot assecadors de cabells.

Es tracta de fer negocis al voltant de les persones, no al voltant de productes individuals.

Molts propietaris d'empreses fracassen quan intenten expandir les seves categories de productes perquè no tenen una base de clients principal. Vendre pomes avui i mitjons demà significa dirigir-se a grups demogràfics completament diferents, cosa que requereix generar trànsit nou constantment, cosa que és esgotadora.

L'expansió de la categoria només té sentit quan us dirigiu a grups demogràfics de nínxol com ara mares de casa sofisticades d'entre 25 i 35 anys o homes amb un patrimoni net elevat de més de 40 anys. Això és degut a que no cal incórrer en costos de trànsit nous; esteu aprofitant el valor del cicle de vida dels clients existents.

Capacitat organitzativa: el veritable coll d'ampolla per a un creixement 10x

No importa quin camí triïs, el que finalment et frenarà no serà el trànsit, sinó l'organització.

Aquesta part és particularment important, així que permeteu-me que ho explici una mica.

El procés de passar de l'1 al 10 és en realitat el procés del cap que baixa a la segona línia.

Si encara has de supervisar personalment la feina dels dissenyadors gràfics i revisar cada vídeo, la teva empresa mai creixerà.

Cal crear un equip de direcció intermèdia. Cal redactar procediments operatius estàndard (SOP) per a aspectes com la selecció de productes, la gestió de campanyes i l'atenció al client, de manera que un graduat universitari recent pugui seguir-los i assolir el 80% del vostre nivell.

Només quan persones mediocres poden aconseguir resultats excel·lents en el vostre sistema, teniu la base per multiplicar els vostres beneficis per deu.

Altrament, si el negoci es multiplica per deu, l'acumulació d'inventari resultant, les queixes dels clients i la pressió del flux de caixa aixafaran la vostra empresa a l'instant.

Repara primer el xassís i després prem l'accelerador.

Un propietari d'un negoci de comerç electrònic d'alimentació va dir una vegada una cosa que em va quedar gravada. Va dir: "No busqueu l'escalabilitat cegament. Primer, pregunteu-vos, si el nostre volum de comandes augmenta de sobte per deu demà, la nostra cadena de subministrament col·lapsarà? El nostre servei d'atenció al client col·lapsarà?"

Si la resposta és sí, no us precipiteu a accelerar; torneu enrere i arregleu primer el xassís.

De fet, crec que molts professionals del comerç electrònic són ben conscients dels colls d'ampolla de la seva empresa. Però simplement no estan disposats a afrontar-los. Perquè solucionar els problemes subjacents no és glamurós, no produeix resultats i és molt menys lucratiu que invertir en una onada de publicitat.

Però si no ho arregles, tard o d'hora passarà alguna cosa.

Fes un cop d'ull al teu negoci actual. Si poguessis mantenir la mida actual del teu equip i duplicar els teus ingressos, quina part creus que fallaria primer? Seria la manca de personal, la manca de fons o la manca d'inventari?

Analitza l'enllaç que falla primer; aquest sol ser el teu risc de creixement potencial més gran.

Lliçons de l'era elèctrica: coses que els professionals del comerç electrònic haurien d'entendre

Mentre escrivia, de sobte vaig recordar una història molt antiga.

A la dècada del 1880, l'electricitat va començar a estendre's pels Estats Units i molts propietaris de fàbriques van gastar molts diners per comprar generadors i motors elèctrics i instal·lar-los a les seves fàbriques. Tanmateix, després de la instal·lació, molts van descobrir que l'eficiència de la producció no havia millorat significativament. Això es devia al fet que només havien substituït les màquines de vapor per motors elèctrics, però la disposició general, els processos i els mètodes de gestió de la fàbrica es mantenien sense canvis.

Aquells que realment es van beneficiar del boom de l'electricitat van ser els primers a entendre què significava realment l'electricitat.

El mateix s'aplica al comerç electrònic. En aquesta etapa, les estratègies de la majoria de la gent no són essencialment diferents de substituir una màquina de vapor per un motor elèctric.

El veritable creixement de 10x mai no depèn de la força bruta.

Tot depèn de si estàs disposat a transformar-te en un sistema.

Ara que has llegit fins aquí, si t'ha semblat útil, fes-hi un "m'agrada" i comparteix-ho. Si vols rebre actualitzacions primer, també em pots seguir.

Gràcies per llegir el meu article. Fins la propera.